顧客ファネルを一元管理するポイント

2025年5月9日

顧客ファネルを一元管理することはコマースビジネスの基本です。

有料メディア、広告クリエイティブ、ウェブサイトの最適化/ランディングページ、メールフロー/キャンペーン、オンサイトプロモーションを監督していきます。こうすることで、マーチャントは収益と予算の目標を、パートナーなどである私たちに伝えることができ、私たちはそれに基づいて計画を立てることができます。
この仕事の大部分は、新規顧客を「獲得＝獲物でないので不適切な表現がまかりとおる”日本”敵表現です。出会いと支持-関心だと考えています。」するエンジンを見つけることです。このボックスのパッケージから広告クリエイティブ、ブランドのポジショニング、フォローアップメールに至るまで、すべてがファネルによってどのように異なるかを把握していきます。

実際、オンラインDTC 販売チャネルを構築する上で最も難しいのは、出会い-支持（獲得）エンジンが何であるかを把握することです。DTC が販売チャネルの唯一のものである場合、出会い-支持（獲得）エンジンは基本的には、木の残りの部分に栄養を与える水です。この水がなければ、木の残りの部分が実際に成長して繁栄することは困難でもあります。

スケーラブルな顧客出会い-支持（獲得）に取り組む前に、その背後にある数学を理解することが重要です。

広告の掲載は麻薬でギャンブルのようなもので、注意を払わなかったり、危険信号に注意を払わなかったりすると、夢中になりすぎて最終的に多額のお金を無駄にしてしまう可能性があります。それは眞に顧客獲得であり、数学を理解するには、COGS、配送コスト、ピッキング/梱包/保管料金、残余マージンを把握する必要があります。
これらの数字から、獲得した顧客あたりの許容コスト (CPA)、つまり顧客獲得コスト (CAC) を導き出すことができます。OG は CPA と言い、初心者は CAC と言いますが、ルールは私たりが決めるものではありません。

このコラムでは、私たちが「顧客レッドカーペット」と呼んでいるものについてお話ししたいと思います。
私たちにとっては、これは顧客が見込み客から顧客へと移行する過程でもあります。

断っておきますが、これは顧客出会い-支持（獲得）を拡大するための 1 つの戦略であり、ある人にとっては適切な戦略ではないかもしれませんが、主に DTC チャネルで販売しているほとんどの人にとっては試してみる価値のある戦略です。

サブスクリプションに重点を置いたブランドや、ルーティンに基づいて構築されたブランドの場合、最終的な目標は人々をサブスクリプションプログラムに参加させることであることはわかっています。
これを適切に設定すれば、朝起きて仕事をする前に収益が処理されているのを見るのは素晴らしいことです。それがロマンチックすぎるように聞こえるかもしれませんが、少なくとも、出会い-支持（獲得）側が厳しいときは、サブスクライバー収益に頼るのは良いことです。ブランドの解約率は 1% 未満であるようなブランドは皆無なのでしょうが、本当に重要なのはサブスクリプションを支持してもらうことです。

さまざまなチャネルの目的について

広告:
問題を実証し、解決策を提案します。
オファー:
商品・製品/ソリューション、割引、約束/主張。
CRM (Eメール/LINE) :
問題、解決策、約束のリマインダー。再注文のリマインダー。
オーガニックソーシャル:
ブランドメッセージ（ルーチンなど）と、商品・製品の主張を宣伝するコンテンツ。
サブスクリプション:
高い CLTV のフライトパスにユーザーを誘導します。
↓
これは、まとめ買いでもOKです。
CRM :
顧客にメリット、サインアップした理由、引き続き最良の選択肢である理由などを思い出させるコンテンツを継続的に提供します
(逆競合ランディングページ)

TRACEフレームワークについて。

[T]テクノロジー
— CMS、ゲーミフィケーション、バンドルなど
[R]レポート
— ヒートマップ、顧客データ、Northbeam など
[A]オーディエンス
— 顧客セグメント、第2/第3パーティのオーディエンスなど
[C] reative
— 問題メッセージ、視覚的資産：ビデオ、静止画像など。
[E] xperience
— ランディングページまたはサイト、オファー、製品のマーチャンダイジング、メッセージングなど。

TRACE フレームワークはツールボックスのようなもので、その中にあるすべてが、完璧でスケーラブルな出会い-支持（獲得）オファーの作成に役立ちます。
出会い-支持（獲得）エクスペリエンスを強化するために使用されるテクノロジーと、それを分析するためのレポート以外では、オーディエンス、クリエイティブ、および見込み顧客を誘導するオンサイトエクスペリエンスが重要になることがわかっています。

多くの SKU がある場合、ほとんどのブランドはホームページやコレクションページにユーザーを誘導することに重点を置いています。

標準的なホームページやコレクションページは有料トラフィックを送信する場所ではありません。
その理由は次のとおりです。

それは、新しい顧客の前にあなたの商品・製品を位置付けるために、単一の問題や解決策に焦点を当てません。
標準のホームページやコレクションページにアクセスすると、商品・製品について説明する方法が 1 つしかない場合を除き、広告の問題と Web サイト上のソリューションベースのメッセージを一致させることは非常に困難です。

この顧客は、新規顧客向けのカスタムページではなく標準の Web ページにアクセスしているため、何らかのインセンティブや割引は提供されない可能性があります。
ホームページやコレクションページでは、競合他社よりも優れている理由、ブランドの約束、このブランドをより信頼するべき理由、商品・製品の優れた点が説明されていません。これらのページには、おそらく生意気なブランドメッセージとともに商品・製品が表示されているだけです。
SKU の品揃えが少ない消耗品を中心とした出会い-支持（獲得）オファーを作成する場合でも、SKU の品揃えが多い 1 回限りの購入ブランドを中心とした出会い-支持（獲得）オファーを作成する場合でも、最初にブランドについて顧客に説明するサイトエクスペリエンスを構築する必要があります。

SKU や商品・製品の数が多いブランドの広告を掲載している場合

AOV に関係なく、ランディングページをトラフィックの基準や顧客チェックポイントとして使用すると便利です。

ブランドが EVERLANE として、主に新規顧客をターゲットにしていることがわかっているとします。
アパレルなので、一般的なコレクションページにトラフィックを誘導するのは問題ないかもしれませんが、人々が EVERLANE を愛する主な理由を 2 つまたは 3 つ簡単に説明するヒーローセクションがあると、コンバージョン率が向上し、AOV も高くなる可能性があります。

サブスクリプション（飲料、サプリメント、空気清浄機、デジタルサブスクリプション、シリアル、電解質など）への加入を促すことを目的としたブランドの広告を掲載している場合

または SKU が少ないブランドの場合は、たとえ素晴らしい商品・製品ページがあったとしても、より商品・製品/メリットに重点を置いたサイトエクスペリエンスをお勧めします。

ファネルの構築については、広告クリエイティブを使用して、新しいオーディエンスと、そのオーディエンスに適した問題/ソリューションを特定します。
効果的なものとすて、安定した CPM、良好な CTR、コンバージョンを示すものを見つけたら、それは、このオーディエンスの問題と解決策にさらに特化した、より強力なファネルを構築するための合図となります。

より優れたメッセージング、よりカスタマイズされたオファーをテストし、フォローアップのメールでそのメッセージを繰り返します。
動作しない場合は、テストを続けます。
効果が出始めたら、有料トラフィックを増やし続け、ファネルを監視/改善します (優れたファネルは何年も持続します)。

2 番目のポイントの意味を簡単に説明します。

植物由来の食品を好むオーディエンスに対して、このシェイクでタンパク質を摂取するというメッセージで
ファネル #1 がすでにうまく機能しているとします。
このファネルは、新規顧客に適していることがわかっているオファーに焦点を当てていますが、具体的には、ランディングページには常にタンパク質摂取を促すメッセージが掲載されています。
それは事実ですが、FB 広告を使用すると、シェイクを使ったマラソン準備の改善について話すランナーの間で CTR が高いこともわかります。このオーディエンスに対してファネル #1 を実行することは、ここに需要があることを検証する優れた方法ですが、
ランナーの栄養摂取に特化したメッセージを含むファネル #2 を構築すると、CVR と顧客ロイヤルティが向上する可能性があります。

顧客オファーを成功させるには、何を売るにしても「手にした缶」の精神に従う必要があります。

つまり、誰かがあなたの商品・製品を味見し、触り、試し、感じた瞬間に、その商品・製品を気に入り、商品・製品が期待通りの成果をあげなければならないということです。

しなければならないことは、人々に商品・製品を試してもらうことだけだとわかっていますか。そして、それで終わりなることです。商品・製品は非常に優れていたため、人々がまた購入し続けるためのすべての役割を果たしてくれることです。商品・製品がこれと同じ感情を呼び起こさなければ、スケーラブルな顧客オファーを構築することはできません。

さて、このオファーが何から構成されているかを見ていきましょう。理想的な世界では、新規顧客オファーは次の点に重点が置かれます。

商品・製品のサンプリング + 品揃え:
家族全員が試せるように、十分な商品・製品の種類 (フレーバー、香り、色など) があることを確認します。
オファーと価値:
合計価格とのバランスを取る割引やギフトで、簡単に財務上の決定を下せるようにします。
約束:
顧客に対して、彼らが何を望んでいるのかを概説します。
保険：
商品が気に入らない場合の手続きを説明します。
サウンドバイト:
配偶者や友人に「これは一体何？」という質問を簡単に答えられるようにします。

これらは一般的に、高パフォーマンスの買収提案に含まれる主なニーズです。以下は、引き続き好調なエバーグリーン提案の例です。

今日のほとんどのブランドがやっていないことですが、オファーページに免責事項を記載したことです。ページの一番下までスクロールすると、カスタマーサービスと潜在的なチャージバックを保護する利用規約が表示されます。

新規顧客向けに価値の高いオファーを構築する素晴らしいLP事例として。

目標は、注文に含まれるボトルの数を増やし、サブスクリプションに加入してもらうことです。それを実現しているのでしょうか。サブスクリプションで割引が受けられ、サブスクリプションに追加するボトル 1 本につき 1 つの無料ギフトがもらえます。ボトルをカートに追加すると、すべてのギフトの価格に取り消し線が引かれ、「無料」に置き換えられ、ボトルには 1 本あたり 500円の割引が追加で適用されます。
これは魅力的なオファーであり、ファネル全体を通じて、社会的証明、メリットを第一に考えたメッセージングを示し、注文に満足していない人のために保険保証も提供しています。

マジックスプーンのシリアルバーバンドル。

シリアルボックスを何百万個も販売しており、すでに高い認知度と信頼性を獲得しています。シリアルバーの顧客をしっかりと獲得するために、試食を促すバンドルを作成しました。社会的証明、満足保証 (保険)、強力なオファーがあり、1 日あたりのコストも強調されています。さらに賢いのは、シリアルとバーをバンドルしたことです。シリアルを食べる人にとっては、少なくともシリアルをお得に手に入れることができます。

GWP Bundle 。

強力なオファー (25% オフ)、ギフト (泡立て器、スプーン、ステッカー)、約束 (集中力、気分、ストレス、エネルギー) があります。さらに、デジタル製品も追加されています。これは素晴らしいことです。なぜでしょうか。デジタル製品の COGS は非常に低いものの、顧客から高い価値を認識される可能性があるからです。このオファーは、ほぼすべての休日のキャンペーンで複製されることで、これが彼らにとって非常に強力なファネルであることを証明しています。

スケーラブルな獲得オファーは、ビジネスを拡大する際には必須のものです。

もちろん、例外はありますが、自分が例外かどうか疑問に思っているのであれば、それはおそらくあなたではありません。数字を理解し、CPA 目標値を把握し、ファネルを構築し、高品質の顧客 (高いリピート購入率、または 1 回限りの購入からサブスクリプションへの高いコンバージョン) からの支持を得ることができるオファーをテストし、合理的な CPA で効率的に拡大できるようにします。

「水-Water」のように、ファネルの中には 10 年近く続くものもあります。顧客の「市場」や世界がどのように変化するかによって変動するものもあります。

顧客からの関心・支持（獲得）を得たら、次は顧客維持が新たな課題になります。競合他社が広告を出し、顧客を奪おうとする手段に対する対抗手段として、この体験をキュレーションすることを考えるのは重要です。

競合他社は、あなたの商品・製品が劣っている、または標準に達していないと感じさせるようなメリットやメッセージに重点を置き始めてはいませんか?
メール、LINE、オーガニックソーシャル、リマーケティング広告、ダイレクトメールなどを使用して、顧客が他社の商品・製品ではなくあなたの商品・製品を受け取り続ける理由を思い出せるようにしてください。