Part1.

WHAT
D2C/eコマース
サブスクリプション
ビジネスモデルとは?

Metro 2

日本では古くからある、「単品リピート通販モデル」ですが、USA・EUではDTCブランドブームとともに、サブスクリプションモデルが成長しています。 あらためて、「顧客購買体験」の視点から振り返っていきます。

ビジネスモデル「DNVB」とは?
日本では「D2C」と表現されているが基本的な解説
はこちら

Part2.

WHAT
D2C/eコマース
サブスクリプションビジネスモデル
3パターンと応用

Metro 2

デジタルサービスでは、メンバーシップモデルで、リカーリングモデルが良く知られています。
 3モデルパターンの特徴とそこからの発展形について洞察していきます。

Part3.

WHY
D2C/eコマース
サブスクリプションビジネス
を立ち上げるのですか?

Metro 2

サブスクリプションモデルが目的ではありません。
「顧客の購買体験」の1つに、サブスクリプションがあります。 これは、OMOでも同じです。

サブスクリプションモデルが目的EC・D2C・DNVBのビジネスモデルとは?
バズワードにしないために徹底比較
はこちら

Part4.

HOW
ステップバイステップガイド
D2C/eコマース
サブスクリプションビジネス
を開始する方法

Metro 2

詳細は各テーマのコラムにて解説していきます。
 ここでは、基本的な、サブスクリプションモデルをデザイン・構築・運用するためのポイントについてご提示します。

Part5.

サブスクリプション
システム
で最適な機能と構築方法とは

Metro 2

コマースシステムだけではありません。 その他の関連するシステムにも、からも影響を受けます。 「顧客購買体験」を最大化するために必要な要素からシステムについて解説していきます。

Quiet Talk 1.

ベンダー選定方法

 

Metro 2

システムをケーススタディとしています。 この選定ポイントは、 ・コンサルティング ・コマースサイト構築 ・マーケティング など、アウトソーシングパートナーの選定にも共通します。 「しくじり先生」としての事例を順次追加していきます。

Take Away

まとめ

 

Metro 2

これからの「顧客購買体験」特に「購買後」にフォーカスが当たる時代です。 わたしたちが、「顧客視点」で 実施すべきもの 実施できるもの 実施したいもの などを提案しています。

Quiet Talk 2.

ダークサイドのダークパターン

 

Metro 2

「顧客視点」になっていない。 ダークサイド事業者の事例を公開していきます。 これらの施策は、一方で収益的には、「おいしい」テクニックでもあります。 随時更新型で追加していきます。

Part 1. 

なに?
D2C/eコマースでの
サブスクリプションビジネスモデル

D2C・eコマースで、
CPG(消費財:Consumer Packaged Goods)カテゴリー
 (コスメ&スキンケア・サプリメント・セルフケア・フード&ニュートリション・フェムケア&テック・ウエルネス&ヘルスケア・ペットなど)での、 顧客購買モデルとして人気がますます高まっています。

「サブスクリプションエクスペリエンス」
 をデザイン作成して顧客の購買体験が
「Happy」
「Enjoy」
「Comfortable」
になるように提供をすることが重要です。
消耗品カテゴリーにとって最適な商品サービス提供モデルです。

READ MORE Re:Think now

サブスクリプションファーストビジネス

「サブスクリプションファーストビジネス」
として成長するために、数多くのメディアなどで語られきたことを、振り返って背景を Unboxing します。

Read More

サブスクリプションセカンドビジネス

既存メーカー・小売・流通事業者は、新規事業としての
「サブスクリプションセカンドビジネス」
としてポジショニングします。
その成功のTipsを Unboxing します。

Read More ケーススタディ

2Bモデル

2B2Cモデル

サブスクリプションサービスモデルは、2Cにフォーカスがあたっています。
実は、
B2B:対企業むけ
B2B2C:企業・事業者が保有する顧客むけ

のモデルが急速に伸長します。

*こちらについては、個別のご相談・提案を
サブスクリプションシステム
フルフィルメントサービス
CXM:購買体験設計
などについて実施するTipsを Unboxing します。

お問い合わせはこちら

Subscription Category :ビューティケア・セルフケア系

スキンケア 

Skin Care 

Metro 2

Skin Care は女性だけでなく、男性のマーケットも伸長しています。

肌診断というパーソナライズ提供はマストです

スキンケアブランド
ケーススタディ
スキンケアブランド
ケーススタディ02

メイクアップコスメ 

Make up Cosmetics

Metro 2

スキンカラーの自分らしさコンシェルジュカウンセリング
チーク、リップなどのAR提供は必須です。
成分や、容器へのこだわりは他のカテゴリとともに展開します。

メイクアップブランド
ケーススタディ

アイメイク・ケア

Eyes Make Care

Metro 2

アイケアは日本での注目度はまだ低いので機会はあります。

まつげ:eyelashesは可能性高いです。
眉や、目のまわりのシワなどの改善提案はあります。

アイメイク & ケアブランド
ケーススタディ

ヘアケア・ヘアカラー

Hair Care & Hair Color

Metro 2

シャンプー・トリートメントは成分・配合に特徴必要

カラーは、パーソナライズは基本
育毛系も成長領域です。

ヘアケアブランド
ケーススタディ

ボディケア

Body Care

Metro 2

スクラブ・クリーム系は成分がポイント
バス(Bath)オケージョンは伸長
体毛メンテも市場余地あります
シミ・シワ・日焼け・汗も市場は大きいです

オーラル・ネイルブランド
ケーススタディ
ボディケア
ケーススタディ

Part 2.

D2C/eコマース
サブスクリプションビジネスモデル
3パターンと応用

3つのモデルの特徴についてと
・メリット
・チャレンジ
のテーマでモデルを確認していきます。
定期的に、商品をお届けするということだけではないサービスモデルが開発できることを理解してください。

サブスクリプションモデルだけではない
「顧客購買体験」(CX)の最大化のためには、
顧客視点では
パーソナライゼーション
・カスタマーポータル
事業者視点では
・運用サービスレベル
・CFなどのファイナンスレベル
での企画・設計・アレンジメントが重要ポイントです。

READ MORE Re:Think now

モデル1:
サブスクリプション購入と在庫
Subscribe and Save

補・填充ビジネス Replenishment business

顧客に、商品を定期的に配達するモデル。
顧客は、購入して在庫・保有して、自分のベネフィットを実現するために利用して、在庫を消費(ここポイント)します。
顧客と事業者で最も人気のあるビジネスモデル

モデル2:
キュレーション
Curation

 

顧客に、出荷・お届けする商品:SKUを変化させ、「好奇心」と「Wao」に訴えることで、顧客を「喜ばせ」、「スリル」を与えるビジネスモデル

 *日本では、古くは「頒布会」モデルですね。

モデル3:
メンバーシップ
Membership

 

メンバーシップ型のサブスクリプションエクスペリエンスにより、顧客は、定期的なサービス料金と引き換えにブランド事業者が提供する価値にアクセスしてそのサービスを利用できるモデル

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  Action Now

Subscription Category:ウエルネスケア・ヘルスケア系 

サプリメント 

Supplement

Metro 2

成分と作用機序を法律に載って顧客のペインとベネフィットに伝える必要があります。
パーソナライゼーションも法律規制の範疇です。
SRエビデンスでの顧客教育・コミュニケーションがマストです。

サプリメント
ケーススタディ

ニュートリション 

Nutrition

Metro 2

まだまだ、成長するマーケットです。
Naturally Functional :天然の機能性へのシフト
 Fragmentation of health beliefs :健康に関するベネフィット細分化・パーソナライズ化
Snackification :スナック化タイプでの個食化

ニュートリション
ケーススタディ
プロティン 
ケーススタディ

ボディメンテ・ビルド 

Body Mechanics Build

Metro 2

様々な、アプローチが今後も産まれるソリューションです。
Weight Wellness :ウエイトウエルネス
などを基軸として、
APPサービスとの連携がマストになってきます。

メイクボディ
ケーススタディ

食品・飲料

Foods Beverage 

Metro 2

ブランド訴求としてのメリットは薄いですが、Sustainability :サステナビリティは見据えるトレンドです。
嗜好性と機能性を訴求した商品が数多くローンチされるでしょう。
OMOと、WholeSaleがポイントです。

食品・フード
ケーススタディ
飲料・ベバレッジ
ケーススタディ
スナック 
ケーススタディ

ウエルネス ・ヘルスケア
ギア・サービス

Wellness Healthcare
Gear・Service

Metro 2

Fitbitに限らずデバイスや、ギアがアプリサービスと共に提供されます。
本質は、パーソナルデータの他の事業者への提供モデルです。

ウエルネス
ケーススタディ

Part3.

なぜ?
D2C/eコマース
サブスクリプションビジネス
を立ち上げるのですか?

サブスクリプションモデルがもたらす安定化効果です。
商品タイプだけでなく、年間GMVに関しても、ビジネスのベースラインを確立することが重要です。
現在状況や将来拡大について、より深く、より正確に把握することができます。

サブスクリプションは、
長期的な関係を育むという観点で考えることを促します。人間関係と同じように、より深い配慮と共感を優先して行動すれば、自然と安定がもたらされるのです。

READ MORE Re:Think now

顧客視点

 

理由1:顧客にとって、安心・便利

理由2:顧客との一体感

理由3:より多くの顧客インサイトを生成

これらのサブスクリプション購入のオプションを顧客は求めています。
・スキップ/ターム変更
・スワップ/アイテム交換
・ストップ/リスタート
・1回限りの購入・追加
などの柔軟なオプションを顧客ポータルで提供することがポイントです。
・明確で簡潔なメッセージを作成し
・これらのプロセスをできるだけ直感的に理解できるようにすることです。
その結果として
購入者のエンゲージメントを高めることができます。
そして、
ロイヤリティマーケティングが有効に関係性を紡ぎ
さらには
・リファレル
・インフルエンサー
・アンバサダー
となってくれます。

続きはこちら

事業者視点

 

理由4:顧客生涯価値(CLTV)を増やす

理由5:在庫予測を改善してCFを確保する

理由6:信頼できる経常収益

サブスクリプションビジネスモデルの課題とチャンスを
コーホート1:0→1憶円(GMV)
コーホート2: →5億円
コーホート3: →10億円
コーホート4: →30億円
コーホート5: →30億円以上 にフェーズ分けをして
コーホートのパフォーマンスを、
・MRR
・AOV
・CLTV
・新規加入者増加
・顧客維持
・柔軟な購入オプションモデル
・トップインテグレーション(システムなど)
 のなど観点から分析・対策することが重要です。

詳細はこちらから

Subscription Category:アパレル・ファッション・アスレジャー

ファッション

Fashion

Metro 2

lingerie・ランジェーや
UnderWear / Socks  などの消耗型のアイテム
サブスクボックスで3か月に一度などのペースでUnboxig体験がポイントです。

ファッション
ケーススタディ

アパレル

Apprel

Metro 2

パーソナルクイズから、キュレートコーディネイトモデル

パーティ・フォーマルウエアのレンタル&バイモデル

などがあります。

アパレル
ケーススタディ

ジュエリー ・アクセサリー

Jewely Accessory

Metro 2

オーディエンスに応じた、キュレーションサービス

ハイブランドのジュエリーのレンタル・チェンジモデル
があります。

シューズ・バック

Shoes・Bags

Metro 2

ラグジュアリーブランドの
レンタル・チェンジモデル

フットウエアは、
販売・メンテ・回収・リサイクルモデル
などがあります。

シューズ・バック
ケーススタディ

アスレジャー

Athleisure

Metro 2

アスレチック・レジャーサービスとのインテグレーション

コミュニケーション&コミュニティサービス
がポイントです。

アスレジャー
ケーススタディ
Metro 2
NOW! お問合せ・ご相談 
EC Intelligence

世界10か国、70を超えるサイトで利用されるまで成長させ、アカウント数3000万超、月間PV数3億を超えて利用されています。

CRM・MAシステム・ツール
EC-Intelligence
に関するお問い合わせ

Part4

ステップバイステップガイド:
D2C・eコマース
サブスクリプションビジネスを
開始する方法

サブスクリプションエクスペリエンス(CX)を成功させるには、顧客リテンション購入および顧客リテンションサービス機能(CXM)が必要となってきます。
このステップバイステップガイドを活用して、サブスクリプションエクスペリエンスを成長・成功させてください。

いくつかの質問をチェックしてみて、市場の適合性を判断してみてください。

 □あなたのD2Cブランドの商品またはサービスはサブスクリプションエクスペリエンスは何ですか?

□あなたのD2Cブランドの競争相手は誰ですか、そして彼らは何を提供していますか? 体験を如何に提供しますか?

□あなたのD2Cブランドのユニークな「顧客購買体験」の提案は何ですか?

サブスクリプションエクスペリエンスは、eコマーススペースで重要なポジションを持ち続けるでしょう。 サブスクリプションが顧客に支持されるために、時間をかけてニーズに適したサブスクリプションビジネスモデルを決定し、独自のエクスペリエンスを構築するか、サブスクリプションプラットフォームと提携する必要があるかを判断することです。

 

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 Re:Think
 Part-1

ステップ1:
市場適合性を判断する

D2C・DNVBとして
・価値(ベネフィット・成分・価格)
 ・快適(CXサービス・体験サービス)
パーソナライズ(診断・アドバイス・コンシェルジュ・ログと変化変容)
4P視点で定義してください。

 ステップ2:
ビジネス目標を設定する

OUR Mission です。
ブランドの目標は、サブスクリプション顧客を維持し、口コミ・SNSでのソーシャルプルーフのコミュニケーションとコミュニティを、顧客と構築することです。

ステップ3:
サブスクリプションプログラムのインセンティブを決定する

ギミックではない強力なプロモーション/インセンティブを策定する必要があります。
*パーソナライズが大切な理由

ステップ4:
初回購入施策を策定する

サブスクライバー顧客とのコンタクトポイントを設計・実施・展開します。
これから時代フェーズに合わせての、実施するべき施策のポイントをお勧めします。

ステップ5:
リテンション施策を策定する

新規購買顧客の登録はとても重要ですが、サブスクリプション顧客のパフォーマンスと信頼性の高い経常収益(CFも)を生み出すには、サブスクライバー顧客の数が重要です。
そのための、実施すべき施策のポイントを提案しています。
これが出来たら大したものです。

ステップ6:
マーケティング施策を決定する

マーケティングに関しては、他のメディアなどで多くの事例が喧伝されています。
本質的な視点について解説します。

ステップ7:
プログラムを監視・分析・改善する

コマースは改善が成長のメインディッシュです。
分析は簡単に、実行をすばやく、修正は機敏に、
するための視点をご案内します。

 

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Part-2

Read More
Part-3

Subscription Category:フェムケア 医薬品 ペット キッズ ホームケア 

フェムケア

Femcare

Metro 2

フェムケアは、フェムテックとは別カテゴリー
テクノロジーを活用して顧客データをもとにサービス提供がポイント
パーソナライズ化された購買体験に進化中
メンバーシップ型の成長マーケットです。

フェムケア
ケーススタディ
フェムケア 02
ケーススタディ

医薬品・診断薬/キット

Drug・Diagnostic

Metro 2

医療規制の見直しで成長するモデルパターン

Cure から Care に添ったチャネル開発とサービス開発がポイントです。

医薬品 診断キット
ケーススタディ

ペット関連

Pets

Metro 2

高齢化とペット数増加で成長市場

Human Grade Foodsだけではなくさまざまなカテゴリーが埋もれて
人間と同様のチャネル開発がポイントです。

ペット アニマルウエルネス
ケーススタディ

幼児/子供 知育/教育/トイ

Kidz Edu-Toy

Metro 2

レンタル型のサブスクリプションの最大マーケット
です。

キッズ トイ
ケーススタディ
ベビーフード
ケーススタディ

家庭用品/ホームグッズ

Household goods

Metro 2

古くから各種の事業者が参入して成功しているがために、見過ごされているマーケット
です。

家庭用品
ケーススタディ

ダークサイド

サブスクリプションのキャンセルは顧客にとって悪夢であってはなりません。
 がしかし、これは、今までの「日本型の単品リピート」型
で持てはやされてきたTipsです。
 顧客が嫌がることを、し続けてきたために、顧客は、サブスクリプション購入への登録を忌避しています。

私たち顧客視点で改めて考えてみましょう。
 顧客を騙して、サブスクにとどまらせようと馬鹿げたキャンセルファネルを実施しなかったら、将来のある時点で、再購入をする機会はあったはずでしょう。 ただし、そのサービスのキャンセルが非常に困難で、不快で、不安で、不要であったため、サブスクリプションサービスに戻ったり、他の人に勧めたりすることは一切しなくなるのです。

 キャンセル顧客との、忠誠心と信頼を築く代わりにネガティブな顧客を1つ増やしただけです。

 キャンセルプロセスで疑わしい慣行(コックローチモーテル)に頼ったり顧客を遠ざけたりするのではなく、事業者は透明性と信頼感の構築に焦点を当てるべきです。

READ MORE Re:Think now

ABOUT ダークパターンの事例

顧客心理:
別の商品サービスをトライしてみることにしてみました。
サブスクリプションサービスをキャンセルすることにしました。そのプロセスはかなり簡単なはずですよね?
 違いました。
 え!違うの?

事業者都合の理由:
CAC<CLTVまでは、事業者は顧客を失いたくないのです。

どんなタークパターンTipsがありますか?

WHAT WE DO

さあ、これらを反面教師として明日から変えることで、「顧客との関係性」を継続することができます。
ダークサイドに陥ることなく、「顧客に安心な購買体験を」
提供していきましょう。

このコラムでは、「顧客購買体験」として、嫌なことを集めていきます。 みなさんからの、事例をお待ちしております。

事例のご連絡などはこちらへ
メーラーが立ち上がります。

Part5

サブスクリプションシステムで最適な要件と仕様は?

eコマース機能をベースとして、サブスクリプションコマースのために重要となるシステムツール機能があります。
サブスクリプション購買体験に添ってどのような機能・視点が重要かご一緒に確認していきます。
*システム一覧

システムを選定方法は2つ
1:SaaS型
2:パッケージなどベースとしての自社構築型
に大きくわかれます。自問するチェックポイントは2つ
1.D2Cブランド・サブスクリプションベースのリソースは十分ですか。
2.どれくらい早く立ち上げて、運用を積み重ねて、変更はどのタイミングでしたいですか?
そのためのテクノロジー要素は
MACH
 #Micro-services
 #API-First
 #Cloud Native #SaaS
 #Headless-commerce
です。

READ MORE Re:Think now
Part-01

サブスクリプション管理:Subscription Management:
マイポータル機能

 

コマースビジネスの必須機能です。
どんな機能で、どんなメリットがあるかについてUnboxing していきます。

新規顧客登録機能
Accelerate Subscriber Enrollment

継続取引:顧客維持機能
Boost Subscriber Retention  

 

コマースビジネスの基本です。
顧客の基盤の成長が、事業の成長です。
あたらしい顧客との出会い
「購入体験」をしていただいた顧客とのコミュニケーション
について、Unboxing します。

Read More Part-02

プロモーション機能
バックオフィス機能
フルフィルメント機能
連携機能
サブスクリプション分析機能
オムニチャネルサポート機能
*オムニチャネルの詳細はこちら

 

複雑化するのは、
フロントサイドだけではありません。
バックエンドサイドが充実していないと
フロントサイドが展開できません。
これらのポイントについて Unboxing していきます。

Read More Part-03

Take Note

まとめ

2022は、とてもチャンスにあふれています。
日本型の「単品リピートモデル」の悪弊が、景表法・薬機法をはじめとする、消費者庁の規制や、マーケットプレイスの精査、広告プラットフォームの審査強化を通じて、健全化=顧客中心主義に取り戻せるようになりました。

薬事メンターサービスの活用のポイント

2022は、このコラムボイスページでPick Upしている USA EU 中国・韓国 そして、アジア・オセアニアのD2Cブランドや、小売・CPGメーカーが、新しいサブスクリプションコマースや、インフルエンサーコマースP2C「Person to Consumer」コマースを開発・展開・成長させてくれるでしょう。

本当にホネストに
「顧客購買体験」
を提供する商品・サービスが輝き、顧客から支持されるということだとわたしたちは捉えています。
その1つの提供とコミュニケーションの方法が、
「サブスクリプションコマース」
です。

購入と在庫モデルをベースに、テクノロジーを取り込んで、パーソナライズ化へ進展していきます。
また、テクノロジーをメイン基盤とした、サブスクリプションサービスを提供して、その付加価値サービスとして商品も提供されるでしょう。

OMO・オムニチャネルコミュニケーション
が、より「顧客購買体験」として顧客から求められています。
それは、スタッフ本来のスキルとコミュニケーションを顧客も求めているということです。

ビジネス感が鋭いみなさまはもうお気づきでしょう。
OMOのサブスクリプションタッチポイントとしての、専門サービスのチャネルが有効であり成長することを
2B2Cも含めてサービス提供
・WholeSale機能
などが重要になったと気づき、アクションを展開した事業が顧客に支持され、成長します。

お問合せ

物流・フルフィルメントサービス

Our Service

わたしたち、富士ロジテックホールディングスのコアサービスです。
サブスクリプションコマースは勿論
D2C/eコマース/通販ビジネスモデルでの、Unboxig(開封体験)でブランド価値をお届けするために
同梱物施策パッケージ施策までご提案します。
ECカート及びマーケットプレイスに対応した、WMSを採用・活用して
・同梱施策
商品管理
・BNPL請求処理
入庫・在庫・出荷・配送
返品・交換・回収
在庫管理
OMOフィジカル物流
を一気通貫で支援するフルフィルメントサービスを提供しています。

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D2C/Eコマース・OMO構築・運用

Partner Service

自社ECサイトの構築・運用からモール出店・運用を総合的にご支援します。
適切なソフトウェアを活用したサイト改善や顧客分析、生産調達、物流までをシームレスに連携させます。
顧客購買体験を最大化することで、D2Cブランドの成長をチーム一体でサポートします。

連携サービス・Explore

マーケティング ・コミュニケーション CXMサービス

Partner Service

SNSマーケティングコミュニケーション
インフルエンサーマーケティング
自社顧客オーディエンスと顧客プラットフォームを有効活用します。
認知拡大から顧客体験からのブランディング
キャンペーン管理
オファー販売促進コントロール
ロイヤルカスタマープログラム運用
まで、目的とニーズに応じたソリューション・サービスを提供します。

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ベンダ・パートナー選定方法

ソフトウェアはあらゆるビジネスにおいて不可欠な要素です。
そして、テクノロジーは「顧客の体験からの要望」に応えるかたちで、蝉変していきます。
*決してそれが、便利に進化するわけではありません。

みなさんもご経験のとおり、ソフトウェア・ベンダー(SaaSシステムや、パッケージの開発元だけではなく、構築パートナーも含まれます。)を選ぶのは、とても面倒なことです。
特に、社内の多くのチームや関係者に代わってソフトウェアを選定する場合、ベンダー・パートナーを間違えると、コストと時間の無駄になります。
それでは、主要なステークホルダーのニーズを満たすソフトウェアアプリケーションを評価するには、どうすればよいのでしょうか。 

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ユーザーエクスペリエンス
インテグレーション
可視化とレポーティング 
コンフィギュラビリティとカスタマイゼーション
トレーニング、オンボーディング、カスタマーサポート

WHAT WE DO

IT・システムでチェックポイントを例示していますが、これは
・コンサルティング会社
・コマース制作会社
・デジタルエージェンシー
・カスタマーサポートセンター
フルフィルメントサービス←詳細
すべてにあてはまります。

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