Annual contract value (ACV) とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集　

 

Annual contract value (ACV) 年間契約額は、すべてのサブスクリプションビジネスで追跡すべき重要な指標です。

LTV、CAC、MRR、ROI という 3 文字の頭文字であふれている傾向があります。

最も誤解されているが、非常に価値のあるSaaS指標の1つである年間契約額(ACV)についてです。

密接に関連する年間経常収益(ARR)と同様に、年間契約額はSaaSビジネスの健全性を理解するのに役立ちます。
ACVの計算方法について、ACVの測定方法に関する混乱した情報が大量に出回っています。
ここでは、ACV の定義、SaaS ビジネスでの ACV の計算方法の例、ACV を使用してビジネス上の意思決定を導く方法に関するヒントについて説明していきます。

年間契約額(ACV)とは

年間契約額 (ACV) は、手数料を除いた各顧客契約から発生する平均年間収益です。顧客が 5,000,000 円の 5 年契約を結んだ場合、この値を年間平均すると、年間契約額は 1,000,000 円になります。

年間契約金額の計算式

ACVを計算するための基本式は比較的単純です。

合計契約金額(1回限りの料金を除く)÷契約年数=年間契約金額

年間契約額(ACV)の計算方法

ACVがSaaSの創業者を混乱させる理由の一つは、表面的にはARRと非常によく似ているからです。
ただし、ARR は、アップセル、更新、その他のモメンタムによる経常収益の価値をある時点で測定するのに対し、ACV は 1 年以上にわたる総収益を正規化します。

長期顧客向けのACV

顧客 A は、あなたの会社と6,000,000円相当の3年間の契約に署名しました、最初のサインアップ料は15,000円です。顧客 A は、ソフトウェアの料金を毎年支払う予定です。

この場合、ACV と ARR が同一であるということですが。また、ACV は通常、契約金額のみで計算され、実装料金など、アクティベーションに関連する 1 回限りの料金は含まれていません。

短期顧客向けのACV

6 か月の契約で 500,000 円を毎月支払うことに同意する顧客 B です。
支払いは契約期間ではなく 1 年間で正規化されるため、顧客 B の ACV は500,000 円に計算されます。

この場合、顧客 B が 6 か月の期間の終わりに更新する予定であると仮定すると、ARR は初年度に 1,000,000 円になります。（水増しになるということです）

両方の顧客向けのACVを組み合わせる

ここからが面白いところです。次に、顧客Aと顧客Bの両方のACVを平均化しましょう。

まず、ARRとACVの計算方法の違いを示すために、ARRを計算する必要があります。この値は、各契約の期間にわたって正規化され、各年の ACV が取得されます。

ARR：3,000,000
顧客A：　　　　　顧客B：
2,000,000円　　＋　1,000,000円

ACV 1年目：1,250,000
（2,000,000円　　＋　500,000円　）　÷2顧客

ACV 2年目：2,000,000
（2,000,000円　　＋　0円　　　　）　÷1顧客

ACV を使用すると、さまざまな顧客間の契約の年間価値を平均化でき、サブスクリプションベースのビジネスの健全性を測定するための優れたツールが提供されることがわかります。

年間契約額(ACV)を指標として使用する

年間契約額自体は、それほど有用な指標ではありません。

サブスクリプションビジネスは、ACVの高低にかかわらず成功する可能性があり、指標としてのACVの重要性は、解約率やCAC(顧客獲得コスト)などの他の指標によって決定されます。

消費者に重点を置いた企業はACVが低いかもしれませんが、新規顧客の獲得コストが低いということは、ユーザー数が多いことを意味します。
反対に、B2B企業ははるかに大規模なACVを持っていますが、それらのユーザーは獲得により多くのコストがかかるため、ユーザー数はそれほど多くありません。
どちらも同様に有効な戦略であり、創業者は、平均ACV値が大きく異なるSaaS企業を成功に導いています。

ビジネスがどこを目指しているのかを知るためには、適切なベンチマークを行うことが重要です。
商品、市場、顧客ベースにとってどのようなACVの価値が理にかなっているかを測定および追跡することで、マーケティングおよび販売戦略、およびマーケティングおよび営業チームへの投資方法を知ることができます。

小型のACVがあれば、それは悪いことではなく、より多くの顧客が必要になることを意味します。

ACVとTCVの比較

年間契約金額は、1 年間の各顧客契約の経常収益を正規化しますが、合計契約金額 (TCV) は、契約全体の収益を測定します。
先ほどの例で顧客Aを取り上げると、ACVは2,000,000円でしたが、TCVには契約の3年間すべてが含まれているため、6,000,000円になります。

したがって、どの顧客が一貫して最も多く支払っているかがわからない場合は、TCVよりもACVを測定することをお勧めします。
また、ACVは、複数年契約を含む契約期間の異なる顧客の価値を同一条件で比較することもできます。

一方、契約期間全体を通じて最も価値のある顧客が誰であるか疑問に思っている場合は、TCVが適切な指標です。TCVは、長期顧客の割引率を計算する際にもACVよりも重要です。

ビジネス成長のためのACVを測定

ACV の計算方法や指標を有利に使用する方法について混乱することがなくなったので、スプレッドシートをいくつか用意してビジネスに取り掛かります。ACVを理解し、ビジネスにとって意味のある価値を理解することは、最も価値のある顧客を特定し、マーケティングと価格戦略を最適化し、SaaS企業の健全性を追跡するのに役立ちます。

これは単なる 3 文字のイニシャルではなく、SaaS を成長させるための貴重なツールです。