投資回収期間 とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集　

企業が獲得した各顧客には、顧客が獲得コストを返済するのにかかる時間である回収期間があります。投資回収期間が短ければ短いほど、会社の成長は早くなります。計算するのに金融アナリストは必要ありません。

獲得するためにお金を払っている各顧客を初期投資と考えてください。この初期投資は少なくとも損益分岐点に達し、将来的にはプラスのキャッシュフローを生み出すことができるという事実に頼っています。各買収がネットキャッシュフローにどのような影響を与えるかがわからなければ、SaaSの海を航海しているようなものです。投資回収期間の方法を下げることは、各顧客にどれだけの費用をかけることができるかを理解するための最良の方法かもしれません。

投資回収期間は、顧客獲得モデルの効率性を左右するものであり、混乱したり誤解されたりしてはならないほど重要です。SaaS企業の効率と成長を最大化するために、より長い投資回収期間を計算して短縮する方法を深く掘り下げます。

投資回収期間とは

資本予算の回収期間は、会社が 1 人の顧客を獲得するためのコストを回収するのにかかる時間です。たとえば、獲得に 3500 円の費用がかかり、月額 250 円、または年額 3000 円 を拠出する顧客の投資回収期間は 13.9 か月です。時間が長くなると、顧客は、最初に顧客を獲得するためにかかったコスト、つまり顧客獲得コスト (CAC) の多くを、サブスクリプションの増分支払いを通じて返済します。

投資回収期間の逆は、CAC比率、つまり、顧客獲得に使用された販売およびマーケティング費用のうち、顧客獲得から1年以内に回収される割合です。

投資回収期間を計算することが重要性

投資回収期間は、獲得戦略の効率性を示します。投資回収期間が短いほど、買収方法は財務的に効率的になります。さまざまなタイプの顧客を獲得することが企業の財務にどのような影響を与えるか、投資判断がどの程度持続可能か、現在の戦略が長期的にどの程度持続可能かを理解するには、獲得効率を理解する必要があります。年間キャッシュインフローを一貫して増加させることは、最初から年末の目標であるべきです:投資回収方法が正確であればあるほど、再投資を開始するための資金をより早く確保することができます。

理想よりも長い投資回収期間は、投資回収期間に影響を与える領域を改善する必要があることを示しています。投資回収期間の長さは、次の条件によって異なります。

• 顧客獲得コスト:
  サブスクリプションベースの企業は、CACを前払いし、顧客が時間の経過とともに支払う金額に応じてその支出を補充するリスクを負います。顧客獲得の初期費用が大きければ大きいほど、時間をかけて少しずつ返済していくのに時間がかかります。
• 顧客の収益化:
  顧客が毎月(または毎年)CACを返済する増分のサイズは、顧客の収益化方法によって異なります。1 つの定額料金を請求したり、個別のプランを作成したり、価値メトリックの使用量に応じて価格を調整したりできます。顧客向けに作成する支払いプランは、回収期間の長さに影響します。

これらの要素をすべて改善することで、CACをより早く取り戻すことができ、その時点で、会社に投資して成長するための将来のキャッシュフローを得ることができます。

投資回収期間の計算に使用される変数をどのように分類するか

第 1 四半期の販売およびマーケティング費用には、第 2 四半期の新規顧客を獲得するためのすべての費用が含まれています。2 つの四半期のサブスクリプション収益の差は、獲得した顧客が第 2 四半期に追加した新規収益の金額です。

たとえば、第 1 四半期の営業およびマーケティング支出の合計 (有料の獲得、マーケティング キャンペーン、営業およびマーケティング チーム メンバーの給与を含む) が 600,000 円であるとします。第 1 四半期の収益は 275,000 円で、第 2 四半期の収益は 400,000 円とします。

投資回収期間は、第 1 四半期の売上およびマーケティング費用 (600,000 円) を、第 1 四半期から第 2 四半期までの収益の差額 (125,000 円) で割ったものです。

投資回収期間は4.8四半期(1.2年)です。
CAC比率は83%で、この企業は、1年以内に第2四半期の顧客を獲得するために、顧客獲得コストの83%を回収することになります。

CAC 比率を求める。
つまり 1 年間で売上とマーケティングの支出がどの程度回収されたかを判断するには、方程式を逆にして、2 つの四半期のサブスクリプション収益の差を前四半期の売上とマーケティングの支出で割ります。これにより、1 四半期に回収された支出額がわかります。
4 を掛けて、1 年間で返済される支出を求めます。

暗黙的変数は、計算で考慮している獲得した顧客のタイプです。すべての顧客の投資回収期間の平均を計算することはできますが、最終的には、最短の投資回収期間と最長の投資回収期間の間の数値になります(それぞれ、最も効率の良い顧客獲得と最も効率の低い顧客獲得)。これにより、獲得戦略の一般的なスナップショットが得られますが、改善の方向性は示されません。フリーキャッシュフローを最も効果的に活用する方法を見つける必要があります。

代わりに、さまざまな獲得チャネルを通じて獲得したさまざまなタイプの顧客の回収期間を計算し、さまざまなモデルで収益化します。顧客ベースには、他の顧客よりも獲得コストが高く、収益化方法が異なるグループなど、次のようなタイプの顧客がいる場合があります。

• 低コストで迅速に獲得できる大量かつ低契約額の顧客
• 契約額が高く、販売サイクルが長く、獲得コストが高い、少量のエンタープライズレベルのお客様
• マーケティング費用で獲得したフリーミアムの顧客は、収益に寄与せず、有料プランにアップグレードする可能性があります

顧客グループごとに投資回収期間、つまり顧客獲得効率は異なる可能性があり、企業の買収と投資機会を改善するための戦略は、フリーミアム買収を改善するための戦略とは大きく異なります。すべての顧客の平均を超えて投資回収期間を分割することで、顧客獲得をより効率的にするためのさまざまな方法を形成することができます。

投資回収期間の計算における課題とその克服方法

投資回収期間の指標を批判する人たちは、さまざまな料金を平準化します。ここでは、それらのいくつかと、それに応じて計算を調整する方法を見ていきます。

1.一般的すぎる

通常、投資回収期間は、ある期間のすべての顧客獲得コストを合計し、次の期間の新規顧客による貢献による収益で割ることによって、ビジネス全体で計算されます。

たとえば、1 月のマーケティング費用が 180,000 円で、2 月の新規顧客の収益が 20,000 円だったとします。これらの新規顧客は、買収の費用を賄うのに9か月かかります。

180,000 / 20,000 = 9ヶ月

しかし、これだけでは十分ではありません。
たとえば、より収益性の高い顧客をより速く生み出すマーケティングチャネルがあるかもしれません。これらを倍増させる必要があります。あるいは、大幅に割引された価格で参加する人から、比較的費用がかかるが長く滞在する可能性が高い人まで、極端な顧客がいるかもしれません。それらをすべて集計すると、計算が歪んでしまい、誤解を招くような測定値になります。

ビジネスにとって意味のあるものに従って、コストと顧客をセグメント化することが大切です。

2. 解約を考慮していない

上記の例で言うと、新規顧客の一部が 9 か月前に解約した場合はどうなるでしょうか。買収コストはすでに沈められて埋もれているので、同じままですが、方程式の収益面は減少します。その結果、投資回収期間が長くなります。ただし、残っている顧客の場合、投資回収期間は影響を受けません (他の条件がすべて同じ場合)。

解約する顧客を取り除き、損失を別々に計算することです。

3. 継続的な収益性を前提としている

顧客が投資回収期間後に解約したり、ダウングレードしたりすると、より誤解を招きやすくなります。投資回収期間は、顧客が利益を上げれば、利益を維持できることを前提としていますが、SaaSビジネスはそれが現実とはかけ離れていることを知っています。

投資回収期間が何を示しているかを明確にし、長期的な収益と利益の予測を行うためにそれを使用しないようにすることです。

4.アップグレードを無視する

どのような種類の収益を含めるかによって、投資回収期間に違いが生じます。最初のサブスクリプションからの収益のみをカウントし、投資回収期間中に発生したアップグレードや値上げによる追加収益を逃すと、投資回収期間を過小評価することになります。そして、顧客が獲得コスト(ドルとセント)に到達した時点で、新しい収益の認識をやめるのか、それとも測定している期間のすべてを含めるのか。

投資回収期間を計算するために収益をどのように定義するかではなく、明確な定義を持つことです。

5. 費用としてカウントされるものは何ですか

広告費やマーケティング費用など、一部の取得コストは明らかです。例えば、マスコミの報道、ハッカソンイベント、既存顧客のサポート方法など、すべてがブランドの評判に影響を及ぼします。理論的には、投資回収期間には、直接的な顧客獲得コストだけでなく、すべての顧客獲得コストを含める必要があります。しかし、アクティビティを顧客獲得に結び付けることは、言うは易く行うは難しです。

正確さは重要ですが、投資回収期間を経時的に比較できるため、一貫性がより重要です。

6.誰を含めるべきかが曖昧です

新規顧客を構成するものを明確にする必要があります。獲得コストがほとんどかかっていない可能性のある既存のアカウントに、追加のユーザーを含めるのは公平ですか。また、リピーターのコストと収益を新規顧客と同じように扱う必要がありますか。

繰り返しになりますが、その答えは、投資回収期間を一貫して測定するために、明確な定義を設けることです。

7.インフレを考慮していません

投資回収期間は特定の時点での取得コストを測定するため、計算のその部分はインフレによって歪められる可能性があります。言い換えれば、昨年の1000円 は今年の1000円 と同じ価値はありません。この問題は、より長い期間にわたって投資回収を計算する場合、より深刻です。インフレに合わせて定期的に価格を調整している場合は、なおさらです。

分析で取得コストを調整して、相対的なコストを維持することです。

投資回収期間と他の SaaS 指標との関係

投資回収期間は、おなじみの SaaS 指標の影響を受けます。

顧客獲得コスト(CAC)

投資回収期間を測定する目的は、最適なCACを見つけることであると言えるでしょう。CACが高いと投資回収期間が悪化し(投資の回収に時間がかかるため)、その逆も同様です。

CAC比

CAC比率は、新規顧客ごとに得られるリターンをより視覚的に表現したものです。これは、予想される回収期間の終了までに完済されたCACの割合として表示されます。理想的には、少なくとも100%を追い求めており、それ以下の場合は、顧客が利益を返すのに平均よりも時間がかかっていることを意味します。

顧客生涯価値(CLV)

CLVと投資回収期間は数学的には関連していませんが、後続の段階と見なすことができます。投資回収期間は良いスタートを切った後、CLVで報酬を獲得します。

月次経常収益(MRR)

投資回収期間には2つの影響があります。新規顧客の獲得にかかる費用 (CAC) と、顧客が費やす金額。顧客のCACは変わることはありませんが(顧客ごとに変わる可能性があります)、支出額は変わります。言い換えれば、MRRを上げれば、投資回収期間が短くなります。しかし、変数は2つの方法であり、MRRが低下し始めると(MRRチャーン)、顧客の収益を上げるのに時間がかかります。

純収益維持率(NRR):

投資回収期間内の顧客のアップグレード、ダウングレード、解約の価値を含めることで、実際の収益をより正確に把握し、より正確な投資回収期間を把握できます。また、回収期間の代理としてNRRレートを使用することもできます。NRR率が100%を超えていれば、顧客はより早く利益を上げているはずです。

投資回収期間には、顧客離れや金銭的な時間的価値は考慮されません。CACをローン、返済期間をローンの返済スケジュールと考えると、顧客が解約した場合でも、顧客の助けを借りずにローンを支払う必要があります。

さまざまなチャネルを通じて獲得した顧客の投資回収期間を比較することで、どのチャネルがより収益性が高いかを確認できます。そうすれば、会社の成長に役立つチャネルに集中することができます。

投資回収期間に関するよくある質問

投資回収期間の使用にはどのような制限がありますか?

投資回収期間を使用する際の 3 つの最大の制限は次のとおりです。

• お金の時間的価値は考慮されていません(最初のキャッシュフローは、後年に受け取ったキャッシュフローよりも高い価値があります)
• プロジェクトの収益率は考慮されません
• 回収期間後に受け取ったキャッシュフローは考慮されません

IRRとは

IRRまたは内部収益率は、特定の事業投資の収益性を決定するために使用される財務指標です。大まかに言えば、IRRが高いほど、投資機会はより望ましいものになります。IRR は、正味現在価値 (NPV) と同じ式を使用して計算されます。

割引投資回収期間とは

割引回収期間は、特定のプロジェクトまたは投資の収益性を決定するために使用される手順です。割引された投資回収期間を計算することで、初期投資から利益を得るのに何年かかるかがわかります。

割引キャッシュフロー(DCF)とは

割引キャッシュフローは、特定の投資からの将来のキャッシュフローを計算するために使用される評価方法です。

投資回収期間を短縮する方法とは

1. 販売チャネルを試す
顧客を安く獲得できれば、より早く利益を得ることができます。そのため、新しい販売チャネルをテストして、獲得コストを削減できるかどうかを確認する価値があります。
試してみることはたくさんあります。PPCのようなデジタル戦術は、迅速に実現でき、多額の先行投資を必要とせず、リアルタイムで測定できます。SEO、従来のPR、コミュニティの作成など、忍耐が必要なものもあります。ただし、CACだけで販売チャネルを分析しないように注意してください。CACが低く、多くの顧客を生み出さないチャネルは、あまり役に立ちません。お客さんがあまり長く付き合っていなければ、それもそうです。したがって、MRR、チャーン、CLTVも考慮して、完璧なチャンネルミックスを考え出します。

2. 適切な価格帯を見つける
販売チャネルの試行錯誤には時間がかかる場合があります。しかし、価格の変更ははるかに簡単なはずです。明らかに、価格を上げることは、収益を増やし、投資回収期間を短縮する方法の1つです。しかし、不満を抱いた顧客が離れる可能性が高いため、リスクも伴います。サブスクリプションの条件を変更することで、確定した収益をより早く得ることができる場合があります。または、サブスクリプションの料金を前払いするように顧客にインセンティブを与えることもできます。

3. カットチャーン
キャンセルされたサブスクリプションを回収期間の計算から除外しない限り、解約は大きなダメージを与えるでしょう。解約を減らす最善の方法は、そもそも顧客が離れたくないようにすることです。そして、彼らがそうした場合、あなたの製品の利点を強化したり、留まるインセンティブを提供したりすることで、彼らに留まるように促します。