価格戦略 支払い意思 (WTP) とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集　

 

最も強力でありながら見落とされている成長手段の 1 つは、価格戦略です。正しく行えば、収益が急増します。そのためには、ターゲット市場の支払い意欲を把握する必要があります。

経済学の授業を受けたことのある人なら誰でも、需要と供給について聞いたことがあるでしょう。生産者は高額な料金を請求し、消費者は少しだけ支払いたがり、存在する幸せな媒体は、製品の一般的な価格です。その最適なレートで製品に価格を設定するために中心となるのは、ターゲット市場の支払い意欲を理解することです。

支払い意思とは

支払意思(WTP)は、顧客が製品またはサービスに対して喜んで支払う最大価格です。WTPは、状況、さまざまな人口統計、問題の特定の顧客によって異なり、時間の経過とともに変動する可能性があります。その結果、支払いの意思は通常、1円の数字ではなく、価格帯として表されます。

支払い意欲を調査することで、価格設定とパッケージを最適化して、さまざまな地域でコンバージョンを増やすことができます。

支払い意欲が重要な3つの理由

支払いの意思とは実際には何を意味するのでしょうか?言い換えれば、このシンプルな概念はビジネスにどのような影響を与えるのでしょうか。
この数字をどのように活用すれば、ビジネスに関する実用的なインサイトを形成できるでしょうか。次に、顧客の支払い意欲がビジネスに実際にどのような影響を与えるかを見てみましょう。

1. 支払い意思は市場の需要を反映している

先ほど、需要と供給の曲線についてお話ししました。一般的に言えば、何かに対する需要が多ければ多いほど、より多くの人々がそれに喜んでお金を払うでしょう。つまり、製品に対する支払い意欲を経時的に追跡することは、その製品に対する市場の需要を追跡するための一種のプロキシとしても機能します。会社全体では、どの製品または製品の機能を追求する価値があり、どの製品が適切な投資ではない可能性があるかを確認できるため、非常に役立ちます。

2. 支払い意思が価格戦略を左右する

支払いの意思は、適切な価格戦略を決定するのに役立ちます。しかし、特にSaaS企業の場合、それだけではありません。たとえば、段階的な価格設定がある場合、どの機能がどのレベルに入りますか?当たり前のように思えるかもしれませんが、支払い意欲が最も低い機能を最下位層に配置し、支払い意欲が最も高い機能を最も高い層に配置するほど単純ではありません。新製品や特定の機能に対して何を、どのように課金するかを決定する方法には、さらに多くのものがあります。また、情報に基づいた意思決定を行うためのデータがなければ、多くのSaaS企業は、課金すべき機能を提供したり、人々が財布を壊す可能性が低い機能に収益化戦略を結び付けたりすることになります。

3. 支払い意思が製品開発を後押しする

既にお気づきかもしれませんが、ユーザーがどのような機能や製品にお金を払っても構わないと思っているかを理解することは、価格レベルのどこに機能を配置するかに影響を与えるだけではありません。また、どの製品や機能に時間を費やすべきかを理解するのにも役立ちます。市場の需要を反映して、支払い意欲は、製品開発が進むべき方向を示し、常にビジネスの成長に向けて製品を推進していることを確認するのに役立ちます。

支払意思(WTP)に影響を与える6つの要因

消費者の支払い意思には、さまざまな要因が影響します。現在の市場環境から顧客の個人的な好みまで、すべてが直接的な影響を与えます。

1.経済の状況

経済が好調なときは、WTPが上昇する可能性が高い。一般的な景気後退や業界固有の問題により、WTPは減少します。これらの一般的な市場の変化の指標に注意して、独自のサブスクリプション価格について考えてください。

2.商品のトレンディさ/旬のもの

ハロウィンのコスチュームや冬の肌の手入れなど、季節性が高い商品やサービスの場合、WTPは季節によって変動します。このような変動は一般的に一貫しており、過去に市場がどのように振る舞ったかを知っている限り、追跡するのは簡単です。そのための最適な場所は、ソーシャル メディアです。

しかし、トレンディさを監視するのははるかに困難です。何が流行っているかは、非常に変動しやすく、取り組んでいる市場に大きく依存しているため、変化が発生したときに常に把握しておくことが重要です。

3.消費者の個人的な価格帯

すべての顧客には、価格に対する考え方を知らせるさまざまな個人履歴があります。すべての顧客の背景を説明することは不可能ですが、業界のさまざまな側面が顧客に直接どのような影響を与えるかを調べることはできます。

たとえば、年収が高い顧客はWTPが高く、プレミアムまたはエンタープライズソリューションについてより好意的に感じる可能性があります。これらのデータポイントに基づいてWTPデータをセグメント化することで、より優れた価格帯を作成できます。

4. 消費者の状況ニーズ

消費者が価格帯について個人的な感情を持っているのと同様に、消費者の個々の状況はWTPに直接影響します。これは、地理的な場所から個人的な目標まで、何でもかまいません。

消費者が目標を「運動パフォーマンス」から「人間関係の改善」に変更すると、WTPは大幅に低下し、範囲が満たさなくなります。消費者は、常に現在の状況に基づいてWTPを行います。

5.製品の希少性

利用できるものが少なければ少ないほど、その価値は高くなります。WTPについても同じことが言えます。顧客が販売している製品やサービスを希少または希少であると認識すれば、支払い意欲が高まります。

これは有利に使用できますが、製品の希少性を高めすぎると、一部の顧客にとっては手の届かないものに見える可能性があります。個々の購入者のペルソナを常に考慮して、彼らの理解から大きく外れた価格設定をしていないことを確認してください。

6.ブランドまたは製品の品質

品質に対する消費者の認識は、希少性とほぼ同じようにWTPに直接影響します。品質が高ければ高いほど、支払い意欲が高くなります。

WTPの計算方法

経済学のあらゆる問題の大きな問題の1つは、人間が完全に合理的ではないということなので、公式を支払う意思は存在しません。100人に製品にいくら払っても構わないかと尋ねると、アンケート回答者から100通りの回答が返ってくる可能性があります。それを説明するためにプラグインできる数式はありません。しかし、公式を支払う正確な意思はありませんが、それはWTPを計算できないという意味ではありません。お客様のWTP範囲を正確に把握するための3つの要素を以下に説明します。

1. 市場調査

基本的な経済学の話をしている間に、競争が価格を押し下げる傾向があるという事実を議論する必要があります。あなたのスペースで製品を販売している唯一の会社である場合は、より高い価格を設定できます(ただし、リーズナブルな価格を維持してください)。市場がすでに飽和状態にある場合、ほぼ同じ価値の競合他社よりもはるかに高い料金を請求することはできません。市場調査は、製品に存在する市場と、それを取り巻く競争環境を調査します。これにより、価格設定にどれだけの余裕があるかを知ることができます。

2. 顧客調査

製品の市場は素晴らしいかもしれませんが、それはあなたの製品の市場が素晴らしいという意味ではありません。製品の機能は、消費者が最も重視する機能と一致する必要があります。これは、一般的な製品カテゴリから、より測定可能な価値を持つものに計算されるため、支払い意欲の非常に重要な部分です。市場によく適合する製品は、そうでない製品よりも高い支払い意欲を享受します。

3. 直接・間接調査

直接的または間接的なアンケートの使用は、顧客が何を求めているか、顧客が特定の機能をどの程度評価しているか、顧客があなたや競合他社にどれだけ忠実であるか、およびターゲット顧客ベースに支払う意思を計算する際の内部ベースラインを提供するために使用できる多くのデータポイントに関する情報を収集するための優れた方法です。

支払い意思・意欲を高める方法

支払い意欲は静的なものではなく、特定の製品とそれが市場にどのように適合するかに結びついています。顧客のWTPに影響を与える方法はいくつかありますが、それには多大な努力が必要です。ここでは、3つのアプローチを紹介します。

1. 価値提案を完璧にする

メッセージを見てください。自社の価値提案や競合他社との違いを明確かつシンプルに説明できなければ、ターゲットオーディエンスが理解したり理解したりすることは期待できません。

顧客は、あなたの製品が何であるか、それがどのように役立つか、いくらかかるか、そしてその見返りに何を期待できるかを知りたがっています。メッセージの明瞭さが重要であり、それ以下のものは機会を逃すことになります。

2. ブランド認知度を高める

しかし、製品の価値を提示することがすべてではありません。ブランド自体も、顧客の購買決定に影響を与える可能性があります。

発表イベントなどで新製品や機能の歌と踊りを作るのと同じくらい、魅力の多くはブランド自体から来ています。人々はAppleに多くの敬意を払っており、それを購入の意思決定に適用しています。

ブランド認知度を高めるには、強力なマーケティング戦略が必要です。これは、競合製品との機能がどの程度正確に比較されるかに関係なく、最終的にビジネスに競争上の優位性をもたらします。

SEOやソーシャルメディアなど、さまざまなチャネルやコンテンツタイプに投資し、より大きなブランドや有名なブランドとのパートナーシップを結び、人々にあなたのことを見てもらい、話してもらいましょう。

3.インフルエンサーマーケティングに参加する

ソーシャルメディアが多くの企業にとって不可欠なツールになり得ることは周知の事実であり、口コミが信頼を築くための同様に重要な方法であることは誰もが知っています。では、それらを組み合わせると何が得られますか?

インフルエンサーマーケティングは強力な戦略となり得ます。同業のインフルエンサーと提携し、そのプラットフォームでブランドや製品について語ることで、認知度が高まるだけでなく、その信頼性をあなたの名前に結びつけることができます。

考慮すべきその他の指標

顧客の支払い意欲は、ビジネスの健全性について多くのことを明らかにする指標ですが、全体像を把握することはできません。

ここでは、さまざまな機能で把握しておくべきその他の重要な指標をいくつか紹介します。

セールス：

• 勝率:生成されたリードまたは営業担当者は、特定の期間に営業チームをクローズします。
• セールスクオリファイドリード(SQL):営業担当者と話す準備ができていると見なされるリードの数。
• 取引速度:リードが「成約」するまでに営業サイクルを通過するのにかかる時間。
• 成約/不成立:チームまたは個人の営業担当者ごとの、成約した取引と不成立の取引の比率。

カスタマーサクセス:

• ネットプロモータースコア(NPS):顧客が製品やサービスを推奨する可能性を知ることができるスコアリングシステムを備えたフィードバックアンケート。
• 顧客満足度 (CSAT) スコア: フィードバック調査のデータを分析して、製品やサービスのエクスペリエンスに対する顧客の満足度を測定します。
• 応答時間: サポートチームが顧客からのメールに返信するのにかかる時間を常に把握します。

マーケティング：

• マーケティングクオリファイドリード:理想的な顧客プロファイルに合ったマーケティング活動によって生成されたリードの数。
• MQLからSQLへ:営業チームによって評価されるマーケティング評価済みリードの数。
• 顧客へのリード:有料顧客になるリードの数。
• デモの依頼/営業担当者との話し合い: マーケティングチャネルから、製品のデモを依頼したり、営業担当者と話したりした人の数。

全般：

• 顧客離反: 顧客が定期購入をキャンセルする割合の計算。
• 月次経常収益(MRR):月単位の経常収益(アップグレードとダウングレードを含む)。
• 更新率: サブスクリプションの終了後に更新する顧客の割合。
• 顧客生涯価値 (CLV):平均的な顧客が製品のサブスクリプション中にどれだけの収益をもたらすか。

支払いの意思に関するFAQ

支払い意欲とはどういう意味ですか

支払い意思は、顧客が製品またはサービスに対して支払う意思のある最大金額です。これは、顧客間のさまざまな意見や通常の市場変動を説明するために、価格値の範囲として表示されます。

支払い意欲は市場の需要と同じですか

支払い意欲は市場の需要と同じではありませんが、関連する概念です。実際、需要曲線を「支払い意欲曲線」と呼ぶ人もいます。違いは、曲線が全員の支払い意欲を表すことです。価格設定と戦略の決定を行う企業として、平均または平均の支払い意欲を表す範囲に関心があります。

支払い意思(WTP)と受け入れ意思(WTA)の違いは何ですか

需要曲線を支払い意欲と呼ぶことができるなら、供給曲線も受け入れ意欲と呼ぶことができます。つまり、支払い意欲は、顧客が製品に対して支払う最大価格です。受け入れる意欲は、あなたがそれを売る余裕がある最低額です。