コマースビジネスで「勝」

2025年5月4日

長くビジネスに携わってきた人なら、ビジネスをすることはギャンブルに少し似ていることに気づいているでしょう。起業家は、どの市場、製品、販売戦略を追求するかについて、毎日一日中常に賭けをしています。

何がうまくいくかについての仮説があり、過去の経験も参考にしていますが、それでも最終的にうまくいくかどうかはわからない賭けです。
文字通り、ビジネスのあらゆる側面がこのように機能します。

新規採用は賭けであり、TikTok と Meta-IG のどちらで有料広告を掲載するか決めるのも賭けであり、メーカーやサプライヤーを選ぶのも賭けであり、DTC と小売のどちらに重点を置くのも賭けです。これらの賭けにはそれぞれ、暗黙のリスクとそれに伴う成功の確率があります。また、自分のコントロール外には既知と未知の要因が常に存在するため、必ず利益がもたらされる賭けはありません。

コマースビジネスや DTC の世界で勝つことを考えるとき、私は、最終的に究極のジャックポットを獲得できるように、すべてのコア要素と戦略を一致させる必要があると考えています。
ジャックポットとは、健全な規模で毎年安定したフリーキャッシュフローを生み出す、収益性が高く持続可能なビジネスです。

つまり、スロットマシンのレバーを引いて、ハート 2 つとその他のランダムなシンボル 1 つが出た場合は負けですが、3 つのシンボルがすべて揃うと勝ちです。すべてが揃うことが重要です。

一般的に、揃える必要のある最も基本的なシンボルは次のようになります。

あなたの商品・製品・サービス
あなたのポジショニングとオーディエンス
あなたのオファーと価格帯
広告クリエイティブ
メール（LINE）ポップアップ/ファーストパーティデータキャプチャ
メールとSMSのフォローアップ
あなたのコンテンツとブランド

そこで、今回のブログでは、7 つすべてについていくつか共有します。皆さんが、あなたのブランドで象徴的な「7 7 7」ジャックポットを獲得して大金を稼げるよう願っています。それでは始めてみましょう...

商品・製品・サービス。

ビジネスにおけるすべては、良い商品・製品・サービスを持つことから始まります。良い商品・製品・サービスとは、次のようなものがあります。これは好みです。あなたにとっての「よい」とは何でしょうか。

顧客の問題や特定の問題点を解決するもの。
革新的で独自のカテゴリーを創造するもの。
あなたの毎日または毎週のルーチンに適合するもの。
生活に欠かせないもの。
DTC の場合、定期的に補充または再購入する必要がある消耗品の商品・製品・サービスも気に入っています。
比較的軽量で配送料が安い商品・製品・サービス。
その背後に物語があったり、ブランドにポジティブなメッセージが込められている商品・製品・サービス。
新しいコミュニティに参加しているような気分になったり、自分が思い描いている人物にもっと近づいたりできるような商品・製品・サービス。
（ON ランニングは、ランナーになったような気分にさせてくれます。）

ポジショニングと対象者。

スロットマシンの列 2 は、位置付けと対象ユーザーです。

「ポジショニング」とは、基本的に、商品・製品・サービスの説明や紹介方法、競合製品と比較して自社の商品・製品・サービスをどのようにブランド化するかということです。

たとえば、「温度制御マットレス」と言うことも、「マットレスの Tesla」と言うこともできます。これにより、消費者の心にすぐに特定のブランド認識が生まれます。
「睡眠の質を向上します」とも言えます。あるいは、「毎晩最大 1 時間長く眠れるようにするインテリジェントなシステムです」とも言えます。

これらはすべて戦略的なポジショニングであり、ブランドの向上に役立ちます。

ただし、ポジショニングはコピーだけではありません。製品のデザイン、Web サイトとランディングページのデザイン、広告クリエイティブなども含まれます。これは、創設者またはマーケティング担当者として、商品・製品・サービスを世界に向けて紹介する方法を決定するものです。

これは、ブランドがもっと時間をかけて正しく取り組むべきだと思うもう 1 つのポイントです。
まったく同じ商品・製品・サービスでも、広告やランディングページで異なるコピーや異なる配置にすると、コンバージョン率が 5 倍になることがあります。ランディングページの CVR が 2% から 10% にまで変わることもあります。これは、実際に作ったものを販売するための最も強力な手段の 1 つです。

次はあなたのオーディエンスです。
誰に販売しようとしているのか、そしてあなたのポジショニングはそのオーディエンスに合っているのか？

市場に参入して、特定の顧客層を完全に把握していない限り、これは最初は当てずっぽうになると思います。

ニキビ肌用の美容ブランドなどの製品が発売されると、誰をターゲットにするかは簡単にわかります。しかし、グリーンパウダーや加重ブランケットのようなもので、顧客が誰なのかを把握しようとすると、状況ははるかに複雑になります。実際に効果があるものを確認するために複数のバリエーションと角度をテストし、そのデータを使用して、どの顧客層をターゲットにするかを決定する必要があります。商品・製品・サービスと顧客の適合性がわかったら、ここでの位置付けとメッセージングを倍増する必要があります。

つまり、加重ブランケットが埼玉県郊外の 47 歳の母親に最もよく売れていることがわかった場合は、商品・製品・サービスについて彼女たちに話す方法を更新し、彼女たちが憧れるものを反映するようにコンテンツを更新し、それに応じて話すようにEメールフローを更新するなど、始める必要があります。

また、条件付きのファネルやフローを作成することもできます。つまり、誰かがあなたのウェブサイトにアクセスし、サプリメントブランドのウェブサイトにアクセスした理由を尋ねるポップアップに入力すると、回答内容に基づいてランディングページ、コレクションページ、または商品・製品・サービスページに誘導されます。

これらはすべて、ブランドを成功に導く優れたマーケティングの芸術と科学の一部です。成長するにつれて、条件付きでパーソナライズされたコンテンツに精通することで、効率的に規模を拡大し続けることができるようになります。

あなたのオファーと価格帯。

ステップ 3 は、オファーと価格帯を確定することです。
あなたの商品・製品・サービスは顧客の興味を引くものですが、あなたの具体的なオファーは顧客にクリックしてもらい、コンバージョンを促すものです。

ほとんどの場合、最も効果的なオファーには、キャッシュバックや購入時の貴重なギフトなど、何らかの割引やリスクの逆転が伴います。
したがって、オファーとして 10% オフを提供すれば、誰かを納得させる可能性があります。また、60 日間の返金保証 (または満足保証) は、誰かをコンバージョンさせるのに役立つリスクの逆転/オファーです。

さらに、ビジネスを成功させるには価格設定をしっかり行う必要があります。

価格設定は感情的な決定ではありません。この商品・製品・サービスは 8000円で販売すべきだと思う、と単純に言うことはできません。
1900円で販売すべきものを 8000円で販売するつもりがない限り、これは完全に間違っています。確かに、世に送り出そうとしている商品・製品・サービスと、それに伴うメリットを尊重する必要があります。しかし、競合するブランドにも敬意を払う必要があります。また、広告費、売上原価、諸経費などを差し引いた後でも、利益を上げるのに十分な金額が含まれていることを確認する必要があります。

繰り返しますが、ビジネスが利益を生み出しておらず、収益性への現実的な道筋がない場合、ビジネスを維持することは不可能になります。

市場調査を行って競合他社や競合他社の商品・製品・サービス価格設定方法をより深く理解することもできますが、最終的にはユニットエコノミクスが特定のビジネスに適合する必要があります。

さまざまなブランドのどの製品が売れているかを非常に簡単に把握できるサービスもあります。
他社の価格を見ると、その企業のユニットエコノミクスがどうなるかはわかりません。他社はあなたよりも安い価格で注文するたびに損失を出している可能性があります。したがって、競合他社の価格を額面どおりに受け取らないでください。
まったくわかりません。したがって、この計算を行い、利益を生むような方法で商品・製品・サービスの価格を設定する必要があります。
これが勝つ唯一の方法です。

広告クリエイティブ

商品・製品・サービスを見つけ、ポジショニングと価格設定を改良したら、次に正しく行うべきことは広告クリエイティブです。

広告クリエイティブは、消費者があなたのブランドと関わるときに最初に目にするものです。これは、消費者があなたの商品・製品やサービスに夢中になり、クリックしてあなたのストアで購入する意欲を掻き立てるメディアです。

広告クリエイティブの場合、重要なのは適切なフォーマットとフックを選択することです。フォーマットとしては、動画広告、静的広告、アニメーション、UGC などを使用できます。
また、これらの各フォーマットには、追求できる多くのサブセットクリエイティブスタイルがあります。
たとえば、静的広告には、比較チャート、ビフォーアフター、商品・製品の使用状況、証言、カタログ広告、ミーム広告などを使用できます。動画広告には、洗練されたスタジオ撮影、ナレーション付きの B ロール、解説付きのグリーンスクリーン、UGC 広告、創業者ストーリー広告、商品・製品の使用状況、開封の様子などを使用できます。

ベストプラクティスは、複数の形式、角度、チャネルをテストして、最も効果的なものを見つけることです。そして、もう一度正しく行うべき主なことは、コピーとフックです。ユーザーが広告とやり取りする最初の数ミリ秒が、本当に最も重要なのです。

業界では、これを「親指を止める」コンテンツと呼ぶことがよく知られています。

現実には、まず注目してもらわなければ、何も売ることはできません。フィードで立ち止まってもらう必要があります。何よりも、フックとクリックを獲得することに集中してください。

メールのポップアップ/ファーストパーティデータのキャプチャ。

広告やトラフィックから売上が得られなかった場合、次に得られる最良のものは、誰かの名前、メールアドレス、LINEです。マーケティングでは、これをファーストパーティデータと呼びます。

メールとLINEには固有の価値があります。誰かのメールやLINEを入手したら、その人が永久にコンバージョンするまで（または登録を解除するまで）新しいオファーやキャンペーンでマーケティングを続けることができます。

多くの e コマースブランドでは、Eメールと LINE が依然として総収益の大きな割合を占めています。一部のブランドでは、Eメールと LINE が純収益の 15 ～ 50% を占めていることが一般的です。この情報を取得することの重要性は、いくら強調してもし過ぎることはありません。

したがって、サイトにアクセスしたユーザーには、メールのポップアップを表示する必要があります。

これらの「資産」は金と同等の価値があります。

メールとLINEのフォローアップ

誰かのメールアドレスとLINEを入手したら、それをどう活用するかが最も重要になります。多くの企業がメールリストを所有しながら、それを売上向上のための資産として十分に活用していないことに、多くのマーケティング担当者が驚くと思います。

メールリストをお持ちの場合は、一貫性のある継続的なコミュニケーションのための戦略が必要です。
世界最高の DTC ブランドは、1 日あたり複数のメールを送信しており、週や月に複数のメールを送信することはまずありません。

週に 1 通のメールしか送信していないのであれば、それだけでは十分ではありません。すべてのキャンペーンを、見込み客や既存顧客を販売、楽しませ、引き付け、維持する潜在的な機会として考えてください。すべてのメールがセールストークである必要はありませんが、ブランドから情報、オファー、教育コンテンツが絶えず発信される必要があります。

Eメールに関しては、最初に設定する必要があるのは購入後の確認メールです。

これを設定するには、Eコマースストアや、Shopify ストアを Klaviyo や、EC-Intelligenceに接続するだけです。または、Shopify 自体内でカスタマイズすることもできます。

基本的に、誰かが注文するたびに、次の内容を含むブランドメールがすぐに送信されます。

感謝のメッセージ！まずは感謝のメッセージから始めましょう。顧客の名前を含めるとボーナスポイントが付きます。
注文の詳細:製品名、数量、価格、合計金額など、購入した商品の概要。
注文番号: 注文の一意の識別子。これは、将来のコミュニケーションや顧客サービスに関する質問の際に重要になります。
予想配達日:顧客が注文を受け取ると予想されるおおよその日付。
発送先住所:注文品の発送先住所の確認。
注文品が発送されたら、別の個人的な紹介文、配送業者の情報、荷物を追跡するための簡単なリンクが記載されたメールが届くようにしてください。

次に必要なメールのセットは、自動化されたウェルカムフローです。これは、実際に購入したかどうかに関係なく、メールアドレスを教えてくれた人が受け取るメールです。

お勧めするのは、ストーリー重視のウェルカムフローです。

ウェルカムフローについてはかなり面白い考え方をしていますが、この 6 通のメールを我慢してください。

自己紹介をする（これが最初のデートです）

ここでのメールでは、気軽に自己紹介し、経歴を共有し、自分の価値提案や特質の一部を紹介します。ここではあまり堅苦しくなりすぎず、基本的な内容はカバーする必要があります。

タイミング:
誰かがあなたのサイトで登録した後、または以前に登録していなかったとしても最初の購入を行った直後にこれを送信します。
内容:
温かい歓迎メッセージ、ブランドストーリーの紹介、購読者がメールから何を期待できるか (お得な情報、新着商品、製品ガイド、景品など) を含めます。

2回目のメール:

ここでは、なぜ購入する価値があるのかを説明します。

つまり、競合他社よりも優れている点（USP）について詳しく説明します。たとえば、特定の成分がある場合、その成分が読者の生活にどのようなメリットをもたらすか、または生活を向上させるかを伝えます。

タイミング:
ウェルカムメールの 48 時間後。
内容:
軽い割引を提供する (送料無料や無料サンプル、購入時のギフトなど、簡単なものでも可)
割引コードを使用する場合は、後で覚えやすいものにしてください

メール3: 商品・製品・サービスをアピールする:

タイミング:
2 通目のメールから 72 時間後。
コンテンツ:
ベストセラー商品を 1 つまたは複数紹介します。顧客の声や社会的証明を含め、購入する理由を繰り返し述べます。

メール4:注文をうけ、領収書を用意してください:

タイミング:
通目のメールから 72 時間後。
コンテンツ:
ソーシャルプルーフをすべて提供してください。最高の顧客レビュー、UGC、投稿したインフルエンサー、プレスカバレッジのスニペット、製品に関する母親のコメントなどを共有します。まだ購入していない場合は、これで購入を決意してもらえるはずです。

メール 5: 最後のチャンスを与える:

タイミング:
4 通目のメールから 1 週間後。
コンテンツ:
購入を促すための素晴らしいオファーを含めます。ブランドが知られていることについて話し、つまり主力製品を紹介し、社会的証明を追加します。

メール 6: 疑わしい場合は、相手に有利な判断をさせる (該当する場合)

顧客があなたを信頼していないために購入を望まない可能性もあります。
販売している小売店やマーケットプレイス（楽天、Amazon、Paypay など）での購入に誘導します。
顧客にとっては DTC で購入する方がはるかに良いのですが、これがあなたにも当てはまる場合 (つまり、小売業の場合)、このメールはあなたのブランドの信頼性を高めることになります。
この設定を適切に行うことで、眠っている間にも売上を伸ばすことができ、これはあらゆるビジネスオーナーの究極の目標です。これらのメールのコピーとデザインをワークショップで検討し、フローを完璧にするには、数日 (または数週間) かかる場合があります。

それでも、これだけでエンゲージメントと収益を大幅に向上でき、購入を説得するのに 1 秒も費やす必要がありません。

すべて自動化されており、構築してテストし、機能していることがわかったら、あとは実行するだけです。ここで取り上げたいもう 1 つのことは、創業者のストーリーメールです。

ウェルカムフローの後（または、その中のどこか）に、創業者ストーリーメールを試してみましょう。これは MA でデザインすることも、よりリアルに感じられるように創業者からの非常にシンプルなプレーンテキストメールにすることもできます。

このメールの中で、創始者がこのブランドを立ち上げた理由と、このブランドで何を達成したいのかというストーリーを伝えましょう。ブランドとの個人的なつながりと、それがなぜ重要なのかを説明します。あなたがまだ小さな会社であることを思い出させ、あなたのビジネスの旅に参加してくれたことに感謝します。売上をさらに伸ばすために、「Founder10」のような10%オフのカスタム割引コードを提供することを検討してください。

これらが完了したら、次の項目を追加することを検討してください。

放棄されたカートの回復メール
紹介キャンペーンメール
購入後のアップセルメール
ホリデーキャンペーンオファー
製品フィードバック/NPS調査メール
再入荷メール・予約販売
そして、Eメールキャンペーンで実行できるその他の楽しいことすべて。

このほとんどはLINE にも直接当てはまりますが、メッセージなどは、Eメールと同じデザインや画像のキャンバスは使用できなくなります。

そして、パズルの最後のピースは、あなたのブランドとコンテンツです。

すべてをまとめると、最後に正しく行う必要があるのは、ブランドとコンテンツです。コンテンツは、有料広告を超えて消費者の心に残る、常に更新される、いつまでも残る素材になります。

また、オーガニックコンテンツを、オーディエンスの共感を呼ぶクリエイティブコンセプトをテストする場として扱い、後で有料広告として活用することも必要です。一般的に、100 件以上のオーガニックソーシャル投稿をテストしてから、100 種類のクリエイティブアセットを広告で実行して、どれが効果的かを調べる方がはるかに安価です。ブランドがオーガニックから学べることはたくさんあります。

コンテンツに関しては、ブランドは編集記事とビデオから始めるべきだと常に考えています。編集記事は最もわかりやすいです。ブログ投稿が必要です。

会社の起源と使命について。
商品・製品、原材料、メリット・ベネフィット、価値提案について。
レビューや推薦文を詳しく掘り下げたもの。
自社製品が競合製品とどう比較されるかについて。
よくある質問と、カスタマーサポートから寄せられる重要な質問にすべて回答します。
ブランドに文脈的に関連のあるものを投稿します。
消費者が製品を使用して楽しむ他の方法についてのブログ投稿を追加したりします。
ブランドに関するライフスタイル、あなたがいる空間、10の理由の内容など。

これらは最低限必要なものであり、すべてのブランドがこれを備えている必要があります。

次に作成するメディアはビデオです。ビデオの多くは同じ内容ですが、ブログを読むよりも短いクリップを見たい人向けの新しいメディアになります。

つまり、起源のストーリーをビデオで公開し、メリットや価値提案、製品情報や調達、よくある質問への回答などに関するビデオも公開する必要があります。すべて同じことです。

次にやることは、ネイティブのクリエイターに連絡して、UGC スタイルのビデオやレビューを制作してもらうことです。

このコラムが皆さんにとって価値あるものになれば幸いです。また、素晴らしい 1 日を過ごしていただければ幸いです。