スキンケア & ビューティブランド サブスクリプション101

すべてのブランドがサブスクリプション プログラムを検討すべき理由

1. 顧客の利便性：

2 つ目の理由としていますが、本来は「顧客視点」であればこれが一番です。
頻繁に購入するアイテムがサブスクリプションで提供できることで、

• 人々の時間
• お金
• 精神的なエネルギー

を節約できるということです。
毎日の必需品でも、毎月（←なぜ？）または四半期（←ここ重要）ごとの在庫（顧客の手元）補充（リフィルコンセプト）でも、サブスクリプションはより良い体験を生み出し、顧客ロイヤルティを構築できるようにするべきです。（サブスクリプションの顧客がロイヤルティがあるわけではありません）

サブスクリプションについて考える

「私は毎月お気に入りの（●●）を注文する、妻を思い浮かべます。サブスクリプションを始める前は、最悪のタイミングで（●●）がなくなることがよくありました、それは、ストレスがたまり、元気が出ませんでした。しかし、今ではサブスクリプション プログラムのおかげで、心配することなく毎日（●●）で快適なルーティン・リチュアルを進めることができます。」

顧客は、好きな（〇〇）を迷うことなくオンデマンドで配達してもらいたいと考えていました。定期注文が送られてくるので、常に在庫があります。

そして定期購入の好きなところと嫌いなところについて尋ねたところ

定期購入は何よりも便利だと考えています。定期購入がもっと便利になって、近日中に発送される予定のリマインダーやカードの期限切れの通知がメッセージで届くことを望んでいます。

2. サンプリングの機会と組み込みテストコホート:

上位顧客は、あなたのサブスクリプション購入者になる可能性が最も高いコホートです、ご存知のとおり、何か新しいものを発売するときに商品・製品やアイデアを試してみるのに最適な人々です。

彼らは何かを試す最初のグループになります (単に彼らのボックスに追加したり、無料のプロモーション/サプライズ & デライトなどとして提供したりできます)。
商品・製品を受け取ると、彼らは早期のレビュー/コンテンツを提供し、次にリリースする商品・製品を支持してくれるかもしれません。
または、改善が必要な場合は、一般リリースとしてリリースする前に、最初に重要な商品・製品フィードバックを提供し、変更を提案します。

3. LTVの増加/延長:

逆説的ですが、最も LTV の高い顧客コホートがおそらく定期購入者であることは周知の事実です。定期購入者は購入パターンが一貫しているため LTV が高いのは確かですが、ストアから他の個別の商品・製品を購入する可能性も大幅に高くなります。
定期購入者はほぼ常により長く滞在し、多くを費やします。
サブスクリプション購入者の基盤を構築して、適切であれば (たとえば、プロテイン パウダーの購入者がいるが、クレアチンも販売している場合)、Eメール/LINEを活用して既存の購入者に新製品をクロスセルすることに焦点を当てる必要があるかもしれません。
購入者が購入する可能性のある商品・製品の最も一般的なパターンに基づいて、これを実行するフローを構築していきます。これはシンプルに実行でき、テンプレートを構築したら、簡単に収益を生み出すことができるかもしれません。

4. 信頼できる収入源:

1 回限りの販売（都度購入）とは異なり、サブスクリプションは予測可能な継続的な収益モデルを提供してくれます。（ファイナンスモデルでもあります。）
オフ購入が減少してもブランドを保護できます。
サブスクリプションは、1 回限りの販売が落ち込んだり失敗したりしても会社を支える、繰り返し可能な収益の強固な基盤を構築できるセーフティ ネットのようなものであるべきです。

サブスクリプションに依存しているブランドで働くマーケティング担当者や幹部はすべて、朝サブスクリプション収益をチェックをしています。
それは最も満足のいく光景の 1 つであるべきですが、それは顧客のコフォート分析がしっかりできている前提です。

5. 評価額と資本へのアクセスが向上します。

ビジネスにサブスクリプション コンポーネントがある場合、投資家、銀行、貸し手と交渉して資本を獲得する際に、大きな影響力を持つことになります。
サブスクリプションは、ビジネス全体の企業価値も高めます。
100 万円の 1 回限りの売上は、100 万円の定期的または再発生するサブスクリプション収益ほど価値や持続性がないことは誰もが理解できます。
サブスクリプション収益のあるビジネスは、投資家にとって大幅に価値があります。
優秀な人材、パートナー、ベンダー、サプライヤー、メーカー、アウトソーサー、スタッフにとってもビジネスがより魅力的になると思います。

正しくサブスクリプションを行うために必要なこと

ブランドで成功するサブスクリプション プログラムを立ち上げたいなら、必ず実行すべきことがあります。

1. サブスクリプション製品を特定し、その位置づけを明確にします。

サブスクリプションに適した製品を選択する必要があります。
この製品の目標は、サブスクリプションで提供することで、最終消費者の実際の問題を解決することです。

枕やスウェットパンツを毎週・毎月補充するのは意味がありません。
毎日使うヘアケアシャンプーやスキンケアのような製品を 4-6₋8 週間ごとに補充するのは意味があります

次に、位置づけを明確にする必要があります。
パーティーに出かけるときにだけ使用するものではなく、毎日のスキンケアとして位置づけられているはずです。そのため、類似製品よりも、定期購入としての方が適していることです。
季節性のペイン対応の美容サプリメントとして位置づけられているものであれば、大人向けには、午前 2 時や、朝10時に衝動買いされる商品となります。

製品にどのようなメッセージを送るかは、消費者がそれをどう見るかにかかっています。普遍的に受け入れられるエバーグリーン メッセージ（毎日のお肌の水分補給それは胸まではあなたの顔です。) を常に用意し、ニッチなオーディエンスに焦点を絞るキャンペーンを重ねていくことです。

2. サブスクリプション プログラムの頻度を決定します。

毎週、隔週、毎月、四半期ごと、毎年などでしょうか。また、それがなぜ理にかなっているのでしょうか。追加デリバリー・補充が早すぎるオプションがあると、実際にはマイナスとなり、解約の原因になります。

サービスSaaS型 では、無料トライアルを提供する傾向があります (ユーザーを追加するためのサーバー コストはほぼゼロであるため)。その後、月額または年間の料金設定があります。大きな割引が必要な場合は、年間プランを購入します。
スキンケアや、CPG の場合は。毎週、玄関に届くことを望む人はいません。4～6 週間ごとに新しい商品、または １～ 2か月ごとに補充する方がはるかに理にかなっています。

一般的なビジネスでは、最適なサイクルは 30 日にしていますが、ほとんどのサブスクリプション アプリでは 15 日、30 日、45 日、または 60 日などを選択できます。
配送コスト、使用状況、消費者が実際に商品・製品を使用し、必要とする頻度を分析すると、月次（１-２か月）配送を行う方が得策であり、(以前は1か月ごとに配送していた場合) 製品を 2 倍にして2か月配送にする方が得策です。
重要なのは、頻繁に補充するオプションを多用して消費者に負担をかけたりしないことです。そうしないと、消費者は離れてしまいます。

頻度を選択する際に、もう 1 つ念頭に置いておくべきことは、解約率の低減です。たとえば、非常に役立つのは、サブスクリプションを 1 週間または 10 日延期し、できることです。利便性を最大化することで、解約率を低減し、サポートを継続したい顧客を獲得できます。そうしないと、他のスキンケア会社から別の紹介オファーを簡単に見つけられることは誰もが知っています。

3. テクノロジー パートナーを選択します。

さまざまなプラットフォーム + Shopify などでうまく機能するテクノロジーには、オプションが多数あります。
サブスクリプション テクノロジー ベンダーに尋ねるべき質問は

• プラットフォームは注文ごとにどの程度カスタマイズできますか
• プラットフォームを、グロースマーケティング担当者のように運用できるものにしたいですか
  (つまり、サブスクリプション ポータルでアップセルやアドオンの A/B テストを実行する機能も必要ですか)
• 注文の処理方法はブランドとしてのニーズに合っていますか

• エンジニアリング チームは、プラットフォームが独自のサイトのカスタマイズと連携する方法に満足していますか
• サブスクリプション ツールは、接続する必要がある他のすべてのテクノロジー プロバイダーと統合されますか
• エンジニアリング チームがない場合、そのチームが独自に立ち上げて実行できるように支援することは可能ですか
• 新しいサブスクリプション プラットフォームを選択する場合: このプラットフォームは今後 1 ～ 2 年も存続しますか
• サポートの SLA と応答時間はどのようになっていますか (SLA は「サービス レベル契約」、つまり、サポートが必要なときに契約上どのくらいの速さで応答する必要があるか)
  PS — SLA (サポートの応答時間) と解約条項 (必要な場合にどれだけ早く契約を解除できるか) を理解せずに契約書に署名しないでください。

4. プログラム、メリット、価値提案を説明するランディング ページを作成します。

サブスクリプション プログラムと、サブスクリプションのメリットと価値提案を説明して共感できる、適切に設計されたランディング ページを作成する必要があります。
このコンテンツページでは、

• サブスクリプションが理にかなっている理由
• 消費者が利用できるオプション
• オファー (例: サブスクリプション & セーブ割引モデルがあり、サブスクライバーが 20% 節約できる)
• その他の関連情報 (追加の特典、早期アクセス、他のブランドへの割引、イベントなど)

オファーなど強調していることは周知です。

次に、

• レビュー
• 推薦文
• 社会的証明
• 購読前と購読後の生活を示す比較表

そして、ランディング ページにあるようなその他のコンテンツ ブロックを追加しますが、この場合、購入者になるメリットについてのみ説明することを忘れないでください。

このページのユーザーは、おそらくすでにブランド（他のサブスクリプションモデルブランドも）と商品・製品に精通しているため、今度は商品・製品ではなくサブスクリプションサービスを販売する必要があります。
そして、購入者のために、キャンセル方法や FAQ に関する情報も含める必要があります。

これは、商品・製品が何であれ、優れたランディング ページを作成する方法について共有されている内容と一致しています。サブスクリプション プログラム用のランディング ページを作成する場合も例外ではなく、同じ原則がすべて適用されます。

5. サブスクリプション プログラムのマーケティング。

ランディング ページを作成したら、Ｅメールフロー (または訪問者がまだサブスクライバーでないことがわかっている場合に表示される動的ブロック)、LINEフロー、オーガニック ソーシャル投稿、サブスクリプション プログラムに関する広告を作成して、オファーの認知度を高める必要があります。
オーガニック ソーシャル投稿や広告の多くは、サブスクリプションまたは自動配送（リシップメント）で注文が到着することを伝える手段でもあります。

サブスクリプション プログラムを新製品の開始と同じように扱い、プロモーションは、数週間または数か月間継続的に行い、人々にオファーを認識させ、できればコンバージョンしてサブスクリプションに至ってもらうようにします。つまり、サブスクリプション プログラムのマーケティングは終わりのないプロセスです。毎週/毎月、エバーグリーン コンテンツとキャンペーンを必要とする新しい主力商品・製品となります。

6. カスタム購入者メール シーケンスを設定する

コンテンツ、メール、広告を公開する前に、自動メール購入者フローも設計する必要があります。

1. 購入へのお礼のフロー
2. 購入へようこそのフロー
3. 新しい購入商品の発送中/配信済みフロー

は最低限です。場合によっては

• 他の商品購入へのアップセル
• 既存の購入者への他の商品・製品のクロスセル

など、自動化されている必要があります。
購入オファーを宣伝してプッシュする前に、これらすべてのメールをMAなどで設計して実装する必要があります。

7. 顧客離脱分析を実施し、驚きと喜びをもたらします。

サブスクライバーの健全性を分析し、潜在的な離脱を事前に予測するのに役立つツールを追加できると良いかもしれません。離脱が発生する前に積極的に対策を講じて緩和することができるかもです。サブスクリプション プラットフォームには、こうしたツールが組み込まれているはずですが、追加のソフトウェアを追加して離脱を防護することもできるかもです。
多分、その顧客はほぼ戻ってきませんから、あまり期待をしないことです。

サブスクリプション プログラムを成功させる方法

新しいサブスクリプション プログラムの継続的な成功をサポートするための具体的な施策については、次のように考えてみてください。

オファー/割引構造を完璧にする:

ほとんどのブランドは、購入を奨励するために 10 ～ 20% の割引を提供しています。また、購入時に無料ギフトを提供したり、新しい SKU への早期アクセスを提供したり、VIP またはメンバー限定の特典を提供したり、報酬プログラムなどを提供したりすることもできます。
ここで重要なのは、サイトでプロモーションを実施できなくなるほど割引率が低すぎないようにすることです。
たとえば、通常サイトで 10% または 15% のセールを実施している場合、サブスクリプション オファーは常時 15% または 20% にする必要があります。
サブスクリプション割引を超えるオンサイト オファーやプロモーションは避けてください。そうすると、サブスクライバーを失うことになります。

ヒント:
解約者がいるときに解約アンケートをして、より良いオファーがあれば解約するかどうかを尋ねます。解約者が「はい」と答えた場合は、ワンクリックでそのオファー（1回限り）を次の注文に適用できるようにすることで、サブスクリプションを解約しない（最低1回は）ようにすることができるかもしれません。

一般的に、さまざまなオファーや角度を試し、複数の広告や LP を作成して、実際に何が有効に機能し、人々が購入、継続するかどうかを調べる必要があります。

サブスク継続者むけコンテンツ:

サブスクリプション プログラムを設定して開始するだけでは (マーケティングがうまくいったとしても) 十分ではありません。既存の顧客やサブスクライバーを育成し、再び関与させるには、継続的にメリットを共有し、サブスクリプションを継続してもらう理由を思い出させる（ブランドの世界観、商品メリット、ユーザーボイスアトリビューションなど）継続的なコンテンツが必要です。

顧客サービス：

購入者は、問題や懸念がある場合には、きめ細かなサポートを受ける権利があります。ブランドはそれに応える必要があります。
購入者をタグ付けして、通常の 1 回限りの購入者よりも優先します。少なくとも、購入者と 1 回限りの購入者用に別々の自動応答メールを用意する必要があります。購入者に、あなたが彼らが助けを必要としていることを知っていることを知らせるだけで十分です?

購入者に関しては、収益を増やす方法ではなく、購入者の生活を楽にする方法を常に考える必要があります。

購入者にとってより良いものを提供すればするほど、購入者は留まり、サポートし続けたいと思うようになります。
驚きと喜び、そして時間の経過とともに新たなメリットが追加されます。

時間の経過とともにサブスクリプション プログラムを改善する方法についても考える必要があります。
新しい特典やマイルストーンを追加したり、新しいセール (または別のブランドのセール) への早期アクセス、新しい商品・製品やバリエーション、3 か月ごとのサンプルや無料ギフト、またはサブスクライバー専用の季節限定プロモーションを追加したりすることもできます。

顧客を維持したいのであれば、サブスクリプションのライフサイクル全体を通じて価値を提供し続けます。

サブスクリプション ポータルでこれを有効にして、インセンティブなどを提供したり、適切な場合にはポータルにアクセスして無料ギフトや無料サンプルを選択するよう顧客に促したりインセンティブを与えたりするマーケティング メールを送信したりできます。

これについて考えるもっともシンプルな方法は、それがあなたのコミュニティであると考えることです。
コミュニティを育て続け、彼らを興奮させ続けるにはどうすればよいのでしょうか。 ほとんどの場合、それはプログラミング、アクセス、イベントなどに関するものです。すべての加入者があなたのブランドにもっと参加したいとは思わないでしょうが、割引価格での商品・製品だけを魅力として考える顧客ではなく、サブスクリプションでさらに多くのものを継続的に構築することが、LTV を拡張する方法です。

解約率の低減と加入者の維持期間の延長方法について:

解約率の削減に関しては、一般的に次のようなことを実行していきます。

1. 柔軟なサブスクリプションオプション:

顧客が多くの自分ペースのコントロールを持てば、継続利用する可能性が高くなります。
これを念頭に置いて、配送頻度、商品・製品の交換、さらには必要に応じてサブスクリプションを一時停止したり 1 か月スキップしたりすることに関して柔軟性を提供する必要があります。

この点でも、Eメール・LINEなどのチャネルを活用して、サブスクライバーに配送予定日について連絡したり、サブスクリプションの到着に備えているかどうかを確認したりします。
CRMコミュニケーションフローを自動化して返信を取得し、顧客がサブスクリプションをパーソナルページで操作できるようにする必要があります。

2. 解約防止オファー:

解約しようとしている人に、自動ポップアップやメール シーケンスで表示される「サブスクリプションをキャンセル」ボタン/リンクをクリックしたときに、大きな割引や 1 回限りの特別オファーを提供して、継続を促すことも可能ではあります。（古くからの鉄板施策←おすすめはしません）
あるサイト（完全〇食、おやつ）は、これを非常にうまく行っています (実際に、購入者の方は試してみてください。解約しようとすると、継続割引が提供されます)。

3. 問題点への対処:

プロセス全体を通じて、購入加入者が解約しているのがわかったら、当然ですが、解約の理由を理解する必要があります。解約の理由には、価格、商品・製品の使用感と期待値とのズレ、再配送・補充頻度が多すぎる、商品・製品を十分に使用していない、などが挙げられます。
このフィードバックを使用して、今後の施策を調整する必要があります。また、これらの主要なオプション以外に、明らかに欠けているものがある場合に備えて、「その他」のフィードバックを簡単に送信できるようにしてください←これこそ宝です。

4. 驚きと喜び:

次の点も考慮してみてください。 ちょっとした心遣いや特典で購入者の満足感を維持するために、時々、ちょっとしたプレゼントや個別の感謝状などのサプライズを提供します。これは常に大きな効果があり、口コミを促進する方法です。

5. ウィンバックフローを作成する:

購入者が解約した場合は、しばらく待ってから (解約した加入者が戻ってきた場合の知識に応じて)、自動ウィンバックキャンペーンを実施して再度購入してもらいます。また、1 回限りの特別割引を提供して、購入者を再び呼び戻すこともできます。
期待はしないでください。オーガニック広告よりCVRは低いかもです。