AARRR とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集　

AARRRメトリクスフレームワークは、AARRRファネルとも呼ばれ、ビジネスの成長につながる可能性のある重要なユーザーの行動を追跡し、影響を与えるために使用される一連のメトリクスです。この頭字語は、Acquisition(獲得)、Activation(活性化)、Retention(保持)、Referral(紹介)、Revenue(収益)の頭文字をとったものです。

世界中のスタートアップ企業がこのフレームワークを使用して、成長軌道に乗っているかどうか、ファネルのどの段階を最適化する必要があるかを把握しています。そして、投資家もそれを注視していました。

AARRRメトリクスフレームワークとは

AARRRフレームワークは、投資家で起業家のDave McClure氏(500 Startupsの創設者)が、あらゆるスタートアップが次の目的で使用できるシンプルで普遍的なソリューションの必要性から考案されました。

• ビジネスの成長につながる顧客行動のモデルを開発します。
• マーケティングと開発の取り組みを改善するには、本当に重要な指標に焦点を当てます。

この指標フレームワークを使用する目的は、すべての虚栄心の指標を捨て去り、ビジネスを成長させるものに焦点を当てることで、持続可能でスケーラブルなビジネスを作成することです。

したがって、指標はマーケターだけのものではありません。CEO、起業家、プロダクトマネージャー、投資家も使用できます。

AARRRメトリクスフレームワークはどのように機能するか

このフレームワークはマーケティングファネルの一種と呼ばれることがよくあります。これは、獲得、アクティベーション、リテンション、紹介、収益が、簡素化されたバイヤーズジャーニーの後続の段階としてここで提案されているためです。

潜在顧客は、理想的には獲得段階から始めます。中には、商品を体験することで活性化するものもあり、最初の訪問者のうち、収益段階に到達して顧客になるのはほんの一部です。

他のマーケティングファネルと同様に、アイデアをは、人々を最初の段階から最後の段階に移動させることです。したがって、これらの段階は、ビジネスを成長させるために実行する必要があるステップになります。

1. 獲得

あなたのビジネスに人々を惹きつけるにはどうすればよいでしょうか。
彼らにあなたのメッセージを見つけてもらい、あなたのウェブサイトやアプリにアクセスしてもらうにはどうすればいいでしょうか。そして最後に、これらすべてをどのように測定しますか。

人々があなたの存在を知り、あなたの提供物を発見するためにあなたのところに来てくれなければ、あなたのビジネスはどんなに素晴らしいものであっても、お金を稼ぐことはできません。
そのため、ターゲットオーディエンスにメッセージを伝えるためのマーケティング戦術とチャネルについて考える必要があります。

一般的に、獲得段階でより多くの人を引き付ければ引き付けるほど、このファネルの最終段階でより多くの有料顧客を獲得することができます。

この段階では、さまざまなマーケティングチャネルにまたがるさまざまなマーケティング戦術を使用する可能性があります。

• ブログのプロダクト主導の記事
• YouTube チャンネルのプロダクト主導の動画
• 無料ツール
• ソーシャルメディア
• ニッチな分野でのインフルエンサーとのパートナーシップ
• Twitter、Quora、Google Adsなどでの広告掲載
• 広報・PR

戦術やチャネルを選択する際には、ターゲットオーディエンスが誰で、どこにリーチできるかを知ることが重要です。

例えば、私たちのターゲットオーディエンスは、プロのSEO、コンテンツマーケター、ビジネスオーナー、ブロガーなど、SEOを行う人々で構成されています。彼らが何に興味を持っているか、そしてそれらのトピックの検索需要を知ることで、Googleでの検索需要を活用し、最終的に彼らを私たちのウェブサイトに引き付けるためにどのようなコンテンツを作成すべきかを決定できます。

2. アクティベーション

アクティベーションの段階では、省品やサービスを体験してもらうために、どのような行動をとってもらいたいかを決定し、エンゲージし、測定します。
これらには、無料トライアルサインアップ、お問い合わせフォームへの記入、ニュースレターへのサインアップ、商品詳細の視聴などが含まれます。

訪問者を「活性化」する必要がある理由は、ウェブサイトへの単なる訪問では、誰かが購入するのに十分ではないからです。訪問者に商品についてもっと学んだり体験してもらったりするように促さなければ、訪問者はただの訪問者のままで、決して顧客になることはありません。

もちろん、新しく獲得した訪問者を100%活性化することはほぼ不可能です。

さまざまな理由(適切な時間ではない、閲覧するだけなど)で離れる人もいます。これは、必ずしもあなたが何か間違ったことをしているという意味ではありません。最も関連性の高いキーワードを正確にターゲティングしたり、ニッチなオーディエンスに広告を掲載したり、広告ターゲティングの専門家になったりすることができます。しかし、あなたから購入する準備ができていない人々が訪問することはまだあります。それはゲームの一部にすぎません。

獲得段階から活性化段階への転換の有効性は、次のような要因によって異なります。

• 訪問者が最初にサイトに来たとき、訪問者はどの程度「適格」ですか。
  彼らはすでにあなたのブランドを知っていますか。
  ソリューションについて学んだだけなのか、それとも購入する準備ができているのか。
• あなたの価値提案はどの程度説得力がありますか。
• 訪問者を活性化するまでに、どのくらいの摩擦があるのでしょうか。
  ハードルが高すぎたり低すぎたりしていませんか。
• ウェブサイトのUXとUI(美学、サイトの速度、情報アーキテクチャなど)。

3. リテンション

AARRR フレームワークのこの部分は、アクティブ化されたユーザーが戻ってくるように促すためのものです。

この背景にある考え方は、人々があなたのビジネスを繰り返し訪問する場合、それは彼らがあなたが提供するものをもっと欲しがっているというサインであり、おそらくあなたから購入するのが、ニーズや課題解決に十分なものさえあるということです。
逆に、アクティベーション後にユーザーが戻ってこない場合は、購入への関心を失っている可能性があります。

このように見ることもできます。商品の無料トライアルを通じてユーザーをアクティブ化し、ユーザーが実際に商品を使用するために戻ってきた場合、ユーザーは有料の顧客と同様の行動パターンを示しており、商品を使用するために何度も戻ってきます。

ですから、人々に再来店を促すことで、その行動変容を助長しているのです。また、このステージを測定することで、どのユーザー/コホートが顧客になる可能性が高いかをより簡単に予測できます。

ここでは、ファネルのこの段階に影響を与える可能性のあるいくつかの要因を紹介します。

• 期待と現実 -
  ファネルの前の段階で過大に期待し、ここで成果を下回っている場合、人々は大幅に離脱します。
• お金の価値が低い -
  時々、試してみるまで、何かがお金の価値があるかどうかを確認する他の方法はありません。
  場合によっては、購入の価値が費やしたお金と一致しないことに気付く人もいます。
• 商品教育 –
  商品の使い方や特定の機能がどこにあるかを知らない場合、人々は混乱したり、イライラしたりします。
• ユースケースの欠如 -
  人々に何かをする方法や機能を見つけることができる場所を示すことと、インスピレーションを与えることは別のことです。顧客はあなたのような商品を必要としているかもしれませんが、それを何に使用すればよいのか、どのようにワークフローに適合させるのかわからないかもしれません。
• タイヤキッカーとヒッチハイカー -
  あなたがうまく活性化した人の中には、あなたの商品を買うつもりがなかった人もいます。閲覧したいだけの人もいるかもしれませんが、それだけです。他の人は、あなたが無料トライアルで提供した特定のものにサインアップするかもしれません。

理論はさておき、リテンションステージに影響を与える方法を考えてみましょう。

ユーザーに情報を提供し、エンゲージメントを維持する方法として、商品教育を活用してます。
そのため、ブランドのアカウントに登録する際には、概要ビデオや、利用方法に関するヒントを記載したオンボーディングメールを3通ほど送信します。

基本的に、このメールは、ブログ、SNSグループ、YouTubeなどの教育ビデオなど、他の場所で提供しているすべての商品教育へのショートカットを提供します。

商品内でコンテキストに応じたサポートも提供します。ツールセット内でユーザーが見つけるすべてのメトリックには、それが何のためにあるかを説明するヒントがあり、すべてのレポートにはチュートリアルが付属しています。

リテンションを測定する場合、商品エンゲージメントを測定するのが最善の方法です(もちろん、何らかの無料トライアルを提供している場合は特に)。
たとえば、7 日間に 3 回以上ログインしたユーザーの数を追跡できます。

ちなみに、有料顧客の間で商品の使用に固有のパターンが見つかった場合は、後でそれを使用してリテンション指標を変更し、アカウントをアップグレードする可能性が最も高いユーザーをより適切に特定できます。

アクティベーション段階で直接的なプロダクトエクスペリエンスを提供していない場合は、次のような他の指標に到達できます。

• ウェブサイト(またはその中の特定のページ)への繰り返しの訪問。
• ニュースレターが開かれているか。
• CSチームとの継続的な会話。

4. 紹介

AARRR指標の紹介段階では、「私たちを推薦するのに十分なほど私たちのような人々をどうやって知り、それにどのように影響を与えることができるか」という質問に答える必要があります。

紹介は、多くの獲得チャネルの1つにすぎません。しかし、誰かがあなたの商品を気に入って他の人に伝えてくれるなら、それはあなたが大きな価値を持つものを作り、人々がそれにお金を払う準備ができているという良い兆候ではありません。
スタートアップの専門用語では、これはあなたが牽引力を得ていることを意味します。

ユーザーのレコメンデーションを真剣に受け止める必要があるもう一つの理由は、新規顧客を獲得するための最も効果的な方法の1つであることです。
ニールセンの調査によると、83%の人が友人や家族からの推薦を信頼し、66%の人がオンラインに投稿された消費者の意見を信頼しています。

満足しているユーザーからの紹介の結果として、ファネルの獲得段階を「促進」する見込み客が増えます(したがって、紹介から獲得を指す矢印が提供されます)。

しかし、ユーザーにあなたの商品を他の人に勧めさせるにはどうすればよいでしょうか。

本当に価値のあるものを構築し、優れたユーザーエクスペリエンスを提供する以外に方法はありません。まず、市場が何を必要としているか、競合他社がその需要にどの程度対応しているかを理解するために、市場を調査することから始めます。次に、ビジネスアイデアが商品と市場の適合性を達成できることを確認します。

商品やサービスに関する肯定的な(および否定的な)口コミの兆候は、次の方法で探すことができます。

• ソーシャル メディアの共有と会話。
• 業界調査。
• サイトを確認します。
• 市場セグメント内のコミュニティ。

肯定的な口コミを有機的に受け取ることは絶対的な基盤です。しかし、すべてのユーザーが自分の経験を共有してくれるわけではなく、それは完全に正常なことです。しかし、口コミに影響を与えて、さらに後押しする方法がいくつかあります。

• 紹介プログラム
• 広報・PR
• ユーザーの悩みを解決するお役立ちコンテンツ
• レビューサイトで体験を共有するようユーザーに促す
• ユーザー生成コンテンツ(例:Instagramのブランドハッシュタグ付きの写真)
• 肯定的なエクスペリエンス(例: ユーザーに無料のグッズを送る)
• ソーシャル共有ウィジェット

AARRRのこの段階を測定する場合、1つのアイデアは、ソーシャルメディアツールを使用して、商品/ブランドに関する言及がないかWebを監視することです。また、レビューを追跡し、平均評価スコアの大きな変化を探すこともできます。

さらに深く掘り下げて紹介段階をより徹底的に測定したい場合は、NPSスコアを使用して、人々があなたを推薦する意欲を測定できます。

本来、紹介は指標の収益の前、つまりユーザーが顧客になる前に配置されます。しかし、実際には、ユーザーが顧客になった後にも紹介が行われます(影響を受ける可能性があります)。このような紹介は、ビジネスの成長にとってより重要であると主張する人もいます。

5. 収益

最後に、訪問者がアクティブ化されたユーザーになると、そのうちの何人かは有料顧客になります。

もう少し専門用語で言うと、「マネタイズ行動」です。
スタートアップ企業に対して、自社の商品やサービスのどの部分を収益化すべきかを見極めることが大切です。

収益への影響に関しては、収益はファネルの前のすべての段階の結果であることをすでに推測しているかもしれません。より多くの訪問者を惹きつけ、効果的に活性化すればするほど、最終的により多くの売上を得ることができます。

フレームワークの最終段階の測定に関して、一般的な収益指標をいくつか紹介します。

• 顧客生涯価値(CLVまたはCLTV)
• 年間または月次の経常収益(ARR、MRR)
• 収益成長率

フレームワークを下るにつれてコンバージョンがどのように低下するかに注目してください。それは正常なことです。すべてのマーケティングファネルは、設計上漏れやすいものです。
そもそも「ファネル」と呼ぶべきではないでしょう。

各ステージには複数のマイクロステージがあることに注意してください。たとえば、アクティベーションは、1回目の訪問、Eメールのサインアップ、アカウントのサインアップなどで構成されます。しかし、このように組み立てる必要はありません。このダッシュボードは、ステージごとに 1 つのメトリクスのみを使用して簡素化できます。また、より深く掘り下げて、より詳細な測定方法を使用することもできます。

AAARRR対RARRA

リテンションの重要性を十分に強調していない場合は、文字通りこの段階に基づいた代替の指標フレームワークが必要です。

RARRAは、Thomas Petit氏とGabor Papp氏がモバイルスタートアップを念頭に置いて「リミックス」した海賊版メトリクスです(ただし、おそらくどのスタートアップでも使用できるでしょう)。それは次のようになります。

• リテンション –
  人々がまた戻ってきたくなるような製品を作ることに重点を置く
• アクティベーション –
  商品の価値をできるだけ早く体験してもらう(別名「アハモーメント」)
• 紹介 –
  ユーザーにアプリについて話してもらい、共有してもらいます
• 収益 –
  商品を収益化する方法を見つけます
• アクイジション –
  アクイジションチャネルの拡張と最適化を行います。これは、ユーザーがアプリに戻ってくる意思があるという明確なシグナルが得られてから行ってください (とても重要です)。

これら2つのフレームワークの主な違いは、RARRAが特定の指標を強調するのに対し、AARRRはバイヤーズジャーニーの重要な段階を特定するためのモデルにすぎないことです。

AARRRフレームワークは、アクティベーションがバイヤーズジャーニーの最初の段階であることを提案しているにすぎません。
RARRAのフレームワークを同じように読むのは間違いで、リテンションはバイヤーズジャーニーの最初の段階にはなり得ません。

まとめ

スタートアップの最も正確な定義の1つは、「極度の不確実性の下で何か新しいものをもたらすように設計された人間の機関」です。
この不確実性の要素こそが、スタートアップの成功にとって、正しいことに集中することが絶対的に重要なものとなるのです。

そして、これこそがAARRRが提供するものであり、持続可能なビジネスを構築するために本当に重要な指標に焦点を当てています。
この枠組みは、RARRAの支持者が主張するように、完全でも完璧でもないかもしれません。しかし、適切に使用すれば、それは本当に良いスタートです。

スタートアップの設立方法やマーケティング方法を学ぶと、重要なことだけを目にするようになります。自分で試してみて、どこに連れて行かれるかを見るべきだと思います。