Average Revenue Per User (ARPU) とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集　

 

Average Revenue Per User：ARPUは、トレンドを特定し、ビジネスの軌道を私たちが夢見る利益の大規模なプールにシフトできる変更を実装するのに役立ちます。

ARPUは、ユーザーごとに受け取る平均月間収益です。

顧客を知ることは、SaaSの世界で敗者と勝者を分けるものです。成功しているビジネスを分析すると、99.9%の確率で、顧客が誰であるかを強く把握し、その顧客が製品のどこに価値を見出しているかをさらによく把握していることがわかります。

これは、顧客のペルソナを定量化することから始まり、時間が経ち、ビジネスが成長するにつれて、SaaSの指標に深く浸透していきます。顧客を理解するための本当の秘訣は、ユーザーあたりの平均収益(ARPU)を理解できることです。この指標により、トレンドを特定し、誰もが夢見るSaaSの利益の大規模なプールに向けてビジネスの軌道をシフトできる変更を実装することができます。

そこで、ARPUをよりよく理解するために、ARPUとは何か、なぜそれが重要なのか、そしてこの指標を最適化してSaaSビジネスの成功を加速させる方法について深く掘り下げましょう。

ユーザーあたりの平均収益とは

ユーザーあたりの平均収益(ARPU)は、一定期間に各ユーザーが生み出した収益を平均として測定した指標です。ARPUはどのビジネスでも使用できますが、経常収益モデル、特にSaaSのビジネスに適しています。
企業は顧客ごとのレベルで成長の可能性の分析を深め、収益創出能力をモデル化するのに役立ちます。ARPUは、成長をモデル化する役割を担っているため、SaaSサブスクリプションビジネスにとって最も重要な収益指標の1つです。

ユーザーごととユニットごとの違い

ARPUのバリエーションとして、「ユーザー」ではなく「ユニット」を見るというものがあります。ユニットあたりの平均収益は、製品ラインの各ユニットが生み出している収益の量を調べます。定価の割引がどの程度発生したかを把握するためによく使用され、まとめて販売している場合に特に関連します。ユニットあたりの平均収益は、定義上、サービスを販売している純粋なSaaSビジネスとは対照的に、企業が有形製品を販売している場合によく見られます。
古いテクノロジー企業は、レガシーハードウェア製品をポートフォリオに残していることが多いため、「ユーザーごと」と「ユニットごと」の基準でARPUを分析したいと思うでしょう。

ARPUの理解が重要な理由

ARPUの数値を理解することは、特にセグメントやコホートごとに情報を分類する場合に、SaaS企業が実際にどれだけうまくやっているかを俯瞰することができます。企業のARPUが高ければ高いほど、その企業が将来より多くの現金を引き出せる可能性が高くなります。さらに、提供している価値や会社の収益に対して高いARPUを持つことができれば、より良い価値比率を推進している製品を持っていることがわかります。
APRUが重要な理由は次のとおりです。

ビジネスの財務状況を示します

ARPUが10,000円未満であれば、持続可能な企業を成長させるためには、多くの顧客を獲得する必要があることがわかります。
このように、ARPUは、価格と価値の視点から、どのようなビジネスが必要かを見極めることができます。ほとんどの場合、ARPUは、十分に大きくない市場では商品が安すぎる可能性があることを示しています。
また、大きな市場で高いARPUを獲得していれば、成長と繁栄の面で競争が始まっていることを示しています。

ペルソナから十分な価値を引き出しているという商品検証

企業が犯す最大の間違いの1つは、小規模または巨大な顧客をターゲットにしており、ARPUが提供価値に対して十分に高くないことです。
ARPUは、製品チームが製品の価値を適切な顧客に合わせているかどうかを確認するのに役立ちます。

マーケティングチームとCSチームが適切な取引を推進していることの検証

ARPUは、時間の経過とともに一貫して増加する必要があります。この絶え間ない改善の必要性は、CSとマーケティングのバリュープロポジションとターゲティングが四半期ごとに常に改善されていることを示しているためです。要するに、効率が上がっているということです。

ARPUからわかるビジネス

単独の指標として、ARPUは誤解を招きます。一見ポジティブな指標ですが、たとえ顧客を失い、全体的な収益が落ち込んでいても、上昇する可能性があります。全体像を把握するには、ARPUを他の指標、特に実質顧客数と収益数と並べて見る必要があります。

ARPUは、一部のSaaSビジネスにとって他のビジネスよりも重要です。
例えば、顧客を引き付けるために割引を利用しているスタートアップは、新規登録(つまり、顧客が増え、それぞれが支払う金額が減る)の結果であれば、ARPUが下がっても構わないかもしれません。しかし、ある時点で、加入者数の増加から収益の増加にリバランスしたいと思うようになるでしょう。ここでARPUが重要になり、ARPUを成長させる(少なくとも安定させる)ことができなければ、ビジネスは持続できません。

顧客ベースのさまざまなセグメントのARPUは、現在のプロセスがどのように機能しているかについてのフィードバックを提供し、会社の将来に関する意思決定に役立ちます。 ARPUを理解すると、次のことがわかります。

MRRとLTVの成長

短期的には、ARPUはMRRに直接影響します。個々の顧客が毎月貢献する収益が多ければ多いほど、会社の毎月の収益は多くなります。
ARPUは、顧客の生涯価値の長期的な成長にも影響します。1人の顧客が毎月貢献する収益は、その会社との生涯にわたって合計され、生涯価値に加算されるため、ARPUが増加するとLTVが向上します。

ビジネスの財務的実行可能性

ARPUが低い場合、毎月MRR目標を達成するには多くの顧客が必要です。ARPUが高ければ、目標達成や急成長にそれほど多くの顧客は必要ありません。小さな市場でのARPUの低さは、あなたの会社が長期的な成功に向けて準備ができていないという警告サインかもしれませんが、大きな市場でのARPUの高さは、収益成長の絶好の機会を意味します。

価格調整と製品検証

新規加入者を獲得し続け、収益が伸びているのにARPUが安定している場合は、商品の価格が割安である可能性があります。ARPUが低いのは、特定の購入者のペルソナから、提供しているサービスの価値を適切に引き出せていないことを示している可能性があります。たとえば、企業クライアントは製品に多くの価値を求めている可能性が高いため、彼らが受け取っている価値に応じて価格設定することで収益化する必要があります。

営業およびマーケティングチームの効率

ARPUは、セールストークが改善され、価値提案がより明確でターゲットを絞ったものになるにつれて、時間の経過とともに増加するはずです。ARPUの向上は、より多くの適切な顧客を獲得し、彼らが興味を持っている価値で販売することを意味します。これにより、より効率的な販売およびマーケティングシステムを作成できます。

また、セグメント化されたARPUは、クロスセルやアップセルにおける人気のあるプランや傾向に関する具体的な情報を提供することができます。月額15ドルのプラン、月額4500円のプラン、月額7500円のプラン、月額15000円のプランの4つのプランを提供しているとします。
各プランの顧客グループごとのARPUを算出し、各ARPUレベルでの顧客数を比較することで、どのプランが最も人気があるかがわかります。

月額4500円のプランは最も人気のあるプランで、500人の顧客が毎月4500円のARPUを支払っています。そのプランに含まれる値を確認して、このプランが顧客に人気がある理由を理解できます。

7500円のプランの 300 人の顧客が毎月 7500円を支払っているのに対し、7500円のプランの 75 人の顧客は、追加機能をクロスセルしたため、実際には 9000円を支払っていることも確認します。
7500円の層と 15000円の層の間に別の層を追加して、これらの中堅から上位の市場の顧客をより適切に収益化できると結論付けることができます。

ARPUに盛り込むもの

ユーザーあたりの平均収益(ARPU)は、アクティブユーザーから発生するすべての収益を、収益が発生した顧客の総数で割った表です。

ARPUの算定に盛り込むべき項目は以下の通りです。

月次経常収益:

その月にビジネスがもたらした経常収益の合計額。正しいMRR計算では、次のことが考慮されます。

• アカウントのアップグレード: 現在の顧客ベースからのアップグレード費用を表す MRR のサブセクション
• アカウントのダウングレード: これには、サービスをダウングレードした顧客の合計金額が含まれます。ダウングレードは、解約していない現在の顧客から失われるお金を表すため、これは重要です。
• 解約した顧客からのMRRの損失:MRR のこのサブセクションは、キャンセルした顧客ではなく、実際に解約した顧客から失った MRR の集計です。

合計支払顧客数:

その月内にサービスの料金を支払い、有効なアカウントを持つすべての顧客を含めます。「無料ユーザー」がいる場合、彼らはあなたのビジネスに収益をもたらしていないため、ARPUの計算に入るべきではありません。

ARPU計算時に制御する変数

ARPUという指標に対する批判の1つに、一般的すぎるというものがあります。これに対処するには、特定のセグメントごとにARPUを分析し、ビジネスにとって意味のある方法で計算するのが最善です。ここでは、考慮すべきパラメータをいくつか紹介します。

ユーザー

「ユーザー」をどのように定義するかによって、得られるARPUが変わることは明らかです。

• 有料と無料:
  すべてのユーザーが支払うわけではなく、同じサービスに対してより少ない料金を支払うユーザーもいます。
• アカウントとシート:
  ビジネスは、サービスにアクセスするための複数のシートを持つアカウントを提供します。サブスクライバーは 1 人ですが、ユーザーは多数います。
• アクティブ vs 休止状態:
  一部のユーザーは、他のユーザーよりもサービスに熱心です。長い間ログインしていない人もいるかもしれません。誰を含めるかはどのように決めますか。
• インテグラル vs ペリフェラル:
  アーリーアダプター、インフルエンサー、主要な意思決定者、プロジェクトリーダーなどの一部のユーザーは、収益以上の価値を持ち、逆に結果として収益が少なくなる可能性があります。
• 継続年数:
  高いARPUを期待できる忠実な顧客は、まだ多額の費用を費やす準備ができていない新規顧客によって引き下げられる可能性があります。これらのグループを分けておくこともできます。

ユーザーの支払い方法

一部の SaaS 製品では、サービスの利用、新機能へのアクセス、ユーザーの追加などに応じて、段階的に課金されます。従量課金制モデルに依存する人もいるため、サブスクリプションモデルよりも支出パターンが予測不可能になります。

ユーザーによる利用方法

「ユーザーの支払い方法」の反対側は、サービスをどのように利用するかです。一部のSaaSビジネスは、ビジネス生産性アプリケーションや音楽ストリーミングサービスなど、かなり安定した消費パターンを持っています。また、ユーザーがオンとオフを切り替えることを期待する人もいます。一部のサービスは、すぐに拡張できるように設計されています。

期間

ARPUは、ほとんどのサブスクリプションの支払いが行われる月単位で測定されることが多いです。しかし、ARPUは、提供するサービスの使用頻度、更新のタイミング、市場での俊敏性に応じて、より短い時間枠(週単位または日単位)または長期(四半期単位または年単位)で見る方が適切かもしれません。

ユーザーあたりの平均収益を計算する方法

ARPUは、総収入を期間中のユーザー数で割って算出します。

ARPU=総収益÷総ユーザー数

ARPUは一般に公正妥当と認められた会計原則(GAAP)要件ではないため、さまざまな方法で計算できます。次のセクションでは、ARPUの計算方法に影響を与える可能性のあるいくつかの要因を見ていきます。

ARPUの最適化方法

ARPUは、顧客を本当に知るためのトレンド識別指標です。ARPUが多ければ多いほど、SaaSビジネスはうまくいっています。ARPUは、MRR/ARRを向上させ、顧客のLTVを拡大することで、ビジネスを前進させるための洞察を提供することを忘れないでください。

1. 適切な顧客ペルソナをターゲットにしていることを確認する

すべてのユーザーが望ましいわけではありません。小規模で気が散る(そして高価な)低収益の顧客をターゲットにしすぎることで、ARPUを完全に収縮させている可能性があります。
バイヤーペルソナを適切に定量化し、成長のために適切なペルソナをターゲットにするようにしてください。

2. リテンションが適切であることを確認する

MRR解約はARPUに直結しており、顧客(特に大口顧客)が流出すると、顧客と総収益が減少します。適切な保持プロセスを実行していることを確認します。

3. 値上げを検討する

顧客にもっとお金を払ってもらう方法はたくさんあります。最も簡単なのは、サービスを手頃な価格で競争力のある状態に保ちながら、価格を上げることです。新しい製品機能は、新しい収益源をもたらします。技術サポートやトレーニングなどの付帯サービスも同様です。場合によっては、オファーの利点を再伝達するだけで、より多くの使用と顧客とのより広いフットプリントを促進できます。

4. アドオン、バリューメトリクス、アップグレード

ARPUを伸ばすために採用できる価格戦術は、手数料を上げることだけではありません。顧客を異なる料金プラン (たとえば、使用量やシートによる課金) に移行することは、それぞれからより多くの収益を得るための論争の少ない方法である可能性があります。そのための最も簡単な方法は、バリュー指標を価格戦略の中心に据え、拡大収益を織り込むことです。この戦略の代替案は、明確なアドオンとアップグレードの戦略があることを確認することです。

ARPUを伸ばすことができるのか。

低コストのソリューションを提供していても、ARPUが死んでしまうわけではありません。
SMB市場をターゲットにすることは、成長するSaaS企業にとって出発点として適しており、高コストのソリューションを提供することが会社にとってうまくいかなくても、顧客を収益化する機会がここにはあります。

これらの顧客を収益化するための鍵は、時間をかけて価値を付加し、価格を拡大することです。SMB市場への対応は、顧客の会社に足を踏み入れることができます。次に、次の方法で、時間の経過とともにウォレットのシェアを増やすことができます。

• マーケティング機能のアップグレード
• 追加サービスのクロスセル
• バリュー指標に沿った計画拡大の促進

時間の経過とともに顧客のARPUが増加します。この市場に対応するためには、これらの拡大戦略を策定することが不可欠です。
ARPUの低い顧客がほんの一握りしかいなければ、ビジネスは長くは生き残れません。価値を伝え、迅速に拡大する必要があります。

SMB市場において、自然に低いARPUの顧客のために、ドアに足を踏み入れることになります。次に、顧客が成長し、製品からより多くの価値を必要とするときに、クロスセルとアップセルを行います。初期段階では顧客に合った価格帯で顧客を獲得し、顧客のニーズが高まり、ビジネスが成熟するにつれて、時間の経過とともにARPUを伸ばすことができます。

良いARPUとは

残念ながら、ベンチマークとなる普遍的な平均ARPUはありません。平均ARPUは、業界、価格モデル、立地などによって変動します。他の多くのSaaS指標とは異なり、ARPUはレートではなく絶対数です。したがって、広範な業界ベンチマークは役に立ちません。共通点がほとんどない企業や、自分と優先順位が異なる企業と自分を比較してしまわないように注意してください。

ARPUと顧客離れの関係

ARPUの高い顧客は、多くの理由からSaaS企業にとって価値があります。つまり、MRRの大部分を占めています。しかし、ARPUが高い顧客は、ARPUが高いほどユーザー離れが少ないという相関関係があるため、企業にとっても大きな資産となります。

ユーザー離れは、SaaS企業にとって狡猾な浪費です。それはあなたのユーザーベースを減少させ、その結果、あなたは成長するために失われたユーザーを置き換え、追加のユーザーを獲得するためにはるかに一生懸命働かなければなりません。
だからこそ、解約しないロイヤルカスタマーは企業にとって非常に価値があり、SaaS企業にとってリテンションが非常に重要であるのです。

また、ユーザー離れが少ないということは、顧客がより長く滞在することを意味します。これは、LTVが高くなり、クロスセルやアップセルを通じてこれらの顧客を収益化する機会が増えることを意味します。

ARPUの高い顧客は、ARPUの低い顧客よりも良好な顧客を維持しています。

データは因果関係ではなく相関関係を示していますが、ARPUの高い顧客がARPUの低い顧客よりも高い顧客を定着させる理由はたくさんあります。
彼らは毎月より多くの支払いをするため、ARPUの低い顧客よりも、あなたが提供するサービスに対するニーズが高く、あなたのサービスにより多くの価値を見出している可能性があります。
ARPUの高い顧客は、年間契約の大口顧客である可能性もある。月額サブスクリプションプランとは対照的に、年間プランでは顧客が解約する機会が少なくなります。

まとめ

タイミングと使いやすさは、加入者がプランを移行したり、支払いを増やしたり、購入したりすることをいとわない理由の2つです。
裏を返せば、顧客がやりたいときにやりたいことができなくなると、収益の成長が失われます。運用面では、これらの戦術の実行には、顧客や見込み客をセグメント化することから、最も効果的なチャネルを介したコミュニケーションまで、多くの可動部分があります。チェックアウトを可能な限りスムーズかつ安全にし、リアルタイムデータを表示して操作します。

ユーザーあたりの平均収益(ARPU)に関するFAQ

ARPU計算式とは

ARPUの計算には、次の式を使用できます。

ARPU=総アクティブユーザー数/総顧客数

ARPUとARPPUの違いは

ARPUはAverage Revenue Per Userの略で、ARPPUはAverage Revenue Per Paying Userの略です。これは、特定の期間に有料のユーザーやプレーヤーによって生み出された収益を測定するために使用される指標です。ARPUもARPPUも、通常は月次ベースで算出されるが、日次、週次、四半期、年次で測定できます。