顧客獲得コスト(CAC) とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集

 

顧客獲得コスト(CAC)は、メトリクスの大きな側面であり、失敗につながる可能性があります。CAC:LTVのバランスを保ち、販売とマーケティングの支出を最適化します。ここでは、その方法をご紹介しましょう。

企業(コマース、SaaS）を立ち上げるときは、コスト、時間、エネルギーに関係なく、できる限りの方法で顧客を獲得したくなることがあります。しかし、あなたが成功し、収益性の高い会社を経営することを計画しているとします。
顧客を獲得するために必要な販売およびマーケティング活動の総コストまたは顧客獲得コストのバランスを取る必要があります。コンテンツマーケティング、有料広告、アフィリエイトプログラムのマーケターなど、サービスを宣伝する場合でも、同じ原則が適用されます。

CACに慎重すぎると、潜在的な顧客や将来の収益を逃す可能性があります。
しかし、あまりに自由に使うと、利益を生まず、デッドプールになってしまう可能性があります。

CACの課題は、顧客生涯価値(CLTV)とその顧客からの収益を危険にさらすことなく、新規顧客をサービスに誘導するために適切な金額を費やすことです。
これはCLTV/CAC比率として知られており、成功している多くの企業の「神指標」です。

成功しているビジネスは、CACを正しく計算し、その情報を使用してマーケティングファネルを定量化および最適化し、CACとLTVのバランスの取れた関係を理解して習得しています。CACが重要な理由、その計算方法、そしてSaaSビジネスが成功するエリートの仲間入りを確実にするために、獲得コストを効率的に機能させる方法を見てみましょう。

顧客獲得コストとは

顧客獲得コストとは、企業が顧客に製品やサービスを購入してもらうために費やす金額です。CACは、企業が顧客の収益性と販売効率を判断するための重要な成長指標です。

ビジネスモデルが成功すれば、CACはLTVよりも十分に低くなります。現在、CACがCLTVを上回っていても、慌てる必要はありません。CACは、浮き沈みを経験する可能性のあるシーソーです。これからお見せする情報と手順で、SaaSビジネスをシーソーの右端に乗せることができます。

顧客獲得コストの計算方法

顧客獲得コストを計算するには、標準の CAC 式を使用して、特定の期間に顧客を獲得するための総コスト (販売およびマーケティングのコスト) を、その期間に獲得した顧客の総数で除算します。

顧客獲得コストの計算式:
CAC = (販売とマーケティングの総コスト) / (# 獲得した顧客数)

CAC計算には何を含めるべきか

CACは、顧客獲得に必要なすべての販売およびマーケティング費用と、獲得した顧客数の2つの主要な指標で構成されています。

販売およびマーケティング費用

通常、販売およびマーケティングの総費用には、給与、ツール、支出の 3 つが含まれます。CACの計算には、それぞれの業種のものをすべて含める必要があります。このように考えると、新規顧客の獲得に貢献している損益計算書には、すべて含める必要があります。収益性を最適化しようとしているので、買収戦略の欠陥を隠したり、買収の真の収益性を覆い隠すようなことをしたりしないようにしましょう。

新規顧客の獲得

これは重要なポイントです:獲得した新規顧客のみを含めることです。これは、SaaSビジネスに「カスタマーサクセス」が含まれているため、もう少し激しく争われています。しかし、CSはリテンションに重点を置き、MRR/ARRの観点からはリテンションが拡大し続けるはずです。CACはビジネスでの買収に焦点を当てています。

なぜCACはビジネスにとってそれほど重要なのですか

顧客獲得コストは、SaaSビジネスの将来の成功を直接反映します。ほとんどのSaaS企業は、その投資に対するリターンを得るまでに多くの時間とお金を費やしています。この指標は、時間が経つにつれてますます重要になり始め、CACから回復して実際に利益を上げるのにかかる月数を合計し始めます。

SaaSビジネスが時間とお金を費やしている買収プロセスの初期段階から、その後、時間が経つにつれて、顧客はサブスクリプションサービスの月額料金を支払うようになり、最終的には損益分岐点に達し、初期投資で収益を取り戻すことができます。
そこからは、顧客がキャンセルを決定するまで(願わくば決してないことを願っていますが)、その顧客から利益を得る魔法の期間です。

具体的に(そして率直に)CACを理解することは、次の3つの主な理由で重要です。

1. LTV/CAC比率を3以上に最適化する

四半期ごとに、販売とマーケティングの成果を最適化することで、LTV/CAC比率を管理する必要があります。この比率を最適化し、緑色の三角形を人間的に可能な限り大きくするために、チャネルと戦術を常に最適化する必要があります。ベンチマークとして、この数字を少なくとも3にしたい、つまり、SaaSマシンに1ドル投入するごとに、3つになるということです。

2. 投資回収期間の決定と最適化

新しい有料顧客を獲得するとすぐに、すぐにお金を失います。つまり、今後の課題として最初に取り組むべきことは、前払いした金額をできるだけ早く取り戻すことです。特にフリーミアムモデルを採用している場合、顧客獲得の最前線からチャネルとビジネス全体の状況をより詳細に把握できるため、CACの次のレイヤーと考えてください。HubSpotの製品チームが投資回収期間についてどのように考えているかについては、こちらの記事をご覧ください。

3. CAC比率の追跡と最適化

そうそう、CACは単なるCACよりも深く、CAC比と呼ばれるものにまで踏み込んでいます。この数字が非常に重要である理由(そして将来書かれる予定)は、ビジネスの目的は単なる収益ではなく、マージンを生み出すことだからです。そのため、CAC比率は、顧客獲得のコストに対する粗利益を取り、それを経時的に追跡します。

顧客獲得コストの分析方法

CACを優先するSaaSビジネス、または大規模で複雑な構造を持つSaaSビジネスは、CACをより深く分析する必要があります。個々の顧客タイプ、マーケティングチャネル、および製品ラインごとにCACを理解することで、問題と機会を特定し、それに応じてダイヤルアップ(またはダウン)アクティビティを実行できます。CACで実行できるセグメンテーションはほぼ無限にあり、これらはそれぞれ「単純」と「複雑」の両方の用語を使用して計算できます。最も一般的なものは次のとおりです。

• 初期 CAC:
  初めて顧客を獲得するためのコスト。
• リニューアルCAC:
  顧客を更新するためのコスト。これは、初回更新、2 回目更新などの CAC を調べることで、さらにセグメント化できます。
• 再アクティブ化 CAC:
  以前に解約した顧客を獲得するためのコスト。
• 市場CAC:
  特定の国や地域、または垂直セクター別の顧客獲得コスト。
• カスタマー CAC:
  ほんの数例を挙げると、特定の年齢、性別、職業レベル、または以前のエンゲージメントレベルに基づいて顧客を獲得するためのコスト。
• 製品CAC:
  特定の製品の顧客を獲得するためのコスト。
• エンド ユーザ CAC:
  ライセンスが与えるユーザー数による顧客獲得コスト。これを拡張して、より具体的にユーザー獲得コストを見ると、コストは契約顧客ではなくエンドユーザーの数で割られます。

CACを減らす4つの方法

顧客獲得コストは、顧客獲得チームの収益性を測定し、維持するように設計されています。顧客をドアに誘導するためのコストが顧客生涯価値(CLV、LTV)よりも高い場合、ビジネスは成り立ちません。最良の経験則は、平均的な顧客生涯価値の33%以下を費やすことです。

そうは言っても、今日この知識を行動に移しましょう。ここでは、CACを削減し、利益のために最適化する方法をいくつか紹介します。

1.セールスファネルとマーケティングファネルを最適化する

プロセスの各ステップを定量化し、リードにつながる訪問数、商談につながるリード数、顧客につながる商談数を把握します。そのための最良の方法は、バルフォア法の成長プロセスをファネルに適用し、チャネルに適切なメカニズムを確保することです。

2. 価格戦略を最適化する

CACの大部分は、CAC比と同様に回復期間に供給されることを忘れないでください。そのため、必須のトレーニングや統合コストなどの形で、CACを回収するための現金を前もって得るために価格設定を最適化すると、できるだけ早く利益を上げ始めることができます。

3. 営業・マーケティング費用の効果強化

マーケティングと販売の費用に無駄のないアプローチを取ります。リターンが証明されているチャネルにお金を投入して、これ以上お金を無駄にしないようにします。

4. 新規顧客や見込み客を迅速に引き付ける

新規顧客を製品に引き込むのにかかる時間を短縮します。顧客ごとの製品エンゲージメントが早ければ早いほど、顧客あたりの獲得コストは安くなります。

顧客獲得コスト (CAC) に関する FAQ

CACの計算方法は

企業のCACは、すべての販売およびマーケティングコストを、特定の期間内に獲得した新規顧客の数で割ることによって計算されます。

なぜCACが重要なのか

CACは、すべての販売およびマーケティング活動の実施によって得られた新規顧客に対する投資収益率を表す比率です。CACはさまざまな販売およびマーケティング戦略の有効性を示す有用な指標になります。CACは、収益リーダーがビジネスモデルの推進要因についてより深い洞察を得るために使用する重要な指標でもあり、特に高成長企業が規模を拡大するために関連しています。

CAC に含めるメトリックを決定する方法

CACには通常、すべての販売およびマーケティングコストと獲得した純新規顧客の2つの指標が含まれます。とはいえ、カスタマーサクセスがビジネスの新規顧客の重要な推進力である場合、一部の収益リーダーはこれをCACの計算に含める可能性があります。

良いCACとは何ですか

優れた顧客獲得コスト(CAC)は、業界の種類と、企業が新規顧客を獲得するために実施する戦略に大きく依存します。SaaSビジネスは通常、CACを顧客の生涯価値(LTV)と比較し、ビジネスの健全性の指標とします。理想的なCAC:LTV比は3:1であると広く受け入れられています。