事業拡張収益 とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集

 

サブスクリプションモデルの優れた点は、当社の歴史上初めて、関係が収益モデルに直接組み込まれるビジネスモデルを採用したことです。顧客があなたを好きでい続ければ、解約することはなく、あなたが販売しているものをより多く購入することさえあるので、率直に言えば、拡大収益に関しては、ほとんどの場合、より多くの方が良いです。

拡張収益とは

拡張収益とは、顧客の初期購入価格または契約から発生する収益です。 拡張 MRR は、既存の顧客によって生み出された追加の月次経常収益を測定します。

アップセルとクロスセルは、拡大収益の主な推進力です。

• 製品に対するニーズが高まるにつれて、より大きなプランにアップグレードすることで、顧客をアップセルできます。
• 顧客の追加機能やサービスをクロスセルして、顧客がすでに持っているサービスを強化できます。

拡大収益は、既存の顧客から新しい収益を生み出すことができるため、SaaSビジネスの黄金の蜂蜜です。これは、新規顧客の獲得に関連するコストなしで収益の増加が見られるため、獲得した顧客から新しい収益を生み出すよりも財務的に効率的です。

ほとんどの企業は新規顧客の獲得に関連するコストを回収するのに1年以上かかりますが、ほとんどの企業はアップセルと拡大に関連するコストを回収するのに約4分の1かかります。これらのコストをより早く回収することで、収益性が向上するまでの期間を短縮し、成長を加速させる機会を得ることができます。

既存の顧客は、マーケティングを行い、正しく収益化すれば、大きな追加収益源となります。

拡長収益が重要な理由

LTVとCACの比率を見ると、最も効率的な企業は、主に事業拡大収益からその効率性を高めています。
LTVからCACまでの比率が3〜5の企業は、総収益に占める拡大収益の割合が中央値で20%弱となっています。LTVからCACが5を超える企業は、拡大収益の点で30%を超えています。

しかし、効率性がすべてを語るわけではありません。成長は重要であり、効率的であれば、常に成長に投資しているわけではありません。しかし、興味深いことに、上位40%の企業では、収益の約20%以上が事業拡大によるもので、ハイエンドでは40%近い事業拡大による収益を得ています。

もちろん、これらのレベルで適切な拡張収益を得るには、適切な価格設定、優れた製品、そして最終的には価値指標を使用する必要があるため、このデータには高い相関関係があります。それでも、20〜30%は、今後の取り組みをベンチマークするための確かな北極星として機能することができます。そうは言っても、答えはおそらくまだまだです。

拡張収益はどのように計算するか

拡張収益は、アップセルとクロスセルの新規 MRR の合計を合計して計算します。

拡張収益には、新規獲得顧客からの収益は含まれていません。
サブスクリプション指標を追跡するツールでは、MRRが新規収益、拡張収益、収益損失に分類されることがよくあります。

拡張収益をどのように増やしますか

アップセルとクロスセルの両方のベストプラクティスは、忠実な顧客ベースを構築し、それらの顧客が喜んでお金を払ってくれる付加価値を提供することに依存しています。

アップセルは、顧客のプランが価格規模に合わせて成長できる場合に最も効果的です。ビジネスにとって最も効果的な価値指標は、次の方法で作成できます。

1. 製品のコアバリューを特定して収益化する

顧客が製品から得られるソリューションを特定し、価格の上昇とそのソリューションへのアクセスの増加に合わせて価格スケールを作成します。
たとえば、顧客がより多くのチーム メンバーをサポート パイプラインに接続することに価値を見出していることに気付き、カスタマー サポート製品では価値ごとのスケールが理にかなっていることを発見したりします。

2. 製品に対する典型的な顧客の軌跡を理解する

顧客が時間の経過とともに製品をどのように使用するかを予測する場合は、それに合わせて価格スケールを構築し、アップグレードを自然に行うことができます。

3. さまざまな価格帯とさまざまなプラン パッケージをテストする

価格帯は、購入者の支払い意欲に基づいて作成する必要がありますが、設定して忘れてはいけません。価格レベルのさまざまな価格ポイントを時間の経過とともにテストし、さまざまなレベルでさまざまな機能を試します。市場は常に進化しており、それに伴い、支払い意欲や機能の好みも時間とともに変化します。新しい価格帯、新しいレベル、またはパッケージの新機能は、アップセルを促進する可能性があります。

クロスセルは、顧客がすでに支払っているサービスを補完するサービスや製品を提供することで、収益の増加を促進することができます。クロスセルを最も多く促進するには、次の方法があります。

• 1つのメイン製品といくつかの補足製品を提供します。
  単一の製品を提供することから始めることで、市場製品への適合性に焦点を合わせ、この製品が顧客のニーズを満たしていることを確認できます。アドオンは、主力製品に集中しながら、すでに適していることがわかっている既存の顧客を収益化する機会を提供します。
  
  
• いくつかの関連製品を提供します。
  複数の関連製品を提供することで、さまざまな方法で組織に入り、その組織内のさまざまなニーズを持つさまざまなチーム メンバーにクロスセルできます。
  
  
• お客様からのフィードバックに基づく新機能の開発を継続します。
  顧客は追加機能にもっとお金を払っても構わないと思っているかもしれませんし、製品を革新し、役立つ追加機能を作り続けることで、これらのサプリメントをクロスセルする機会が増えます。顧客からのフィードバックに基づいて開発することで、顧客にとって本当に役立つ追加機能を作成する可能性が高くなり、顧客がそれにお金を払いたいと思う可能性が高くなります。

アップグレードやクロスセルによって製品のエクスペリエンスが向上する理由と方法について、顧客と率直に話し合うことを常に心がけてください。

拡張収益は他の指標にどのように影響するか?

既存の顧客のプランを拡張して収益を増やすことで、他の多くの SaaS 指標を改善することができます。もちろん、これの利点は、ページ上で数字が上がることではなく、これらの指標が会社の業績と健全性に実際に影響を与えることです。

拡大収益の増加は、顧客のLTVを高め、投資回収期間を短縮し、正味のMRR解約を減少させます。

ライフタイムバリュー

サブスクリプションの支払いが高いほどLTVが高くなる:顧客が追加サービスをアップグレードまたは購入すると、月額または年額のサブスクリプション価格の価値が高まります。彼らは、月額または年額以上の支払いに同意します。これは、顧客が生涯にわたってより多くの収益に貢献することになるため、顧客の生涯価値が高まることを意味します。

たとえば、顧客が月額 1500 円でサインアップし、アップグレードせずに 3 年間サービスを使い続けた場合、生涯価値は 54000 円です。しかし、1年後に月額3000 円のプランにアップグレードし、それでも3年間しか滞在できない場合、生涯価値は90000 円になります。

投資回収期間

顧客が顧客獲得コストを返済するのにかかる時間、つまり回収期間は、CACの高さと、顧客が毎月または毎年の収益にどれだけ貢献しているかによって異なります。顧客が追加サービスをアップグレードまたは購入すると、毎月または毎年より多くの収益が得られるため、アップグレードしない場合よりもCACの返済にかかる時間が短くなります。

たとえば、月額 1500 円のプランで開始した同じ顧客の獲得に 30000 円かかった場合、その CAC を回復するには 20 か月近くかかります。しかし、顧客が 6 か月後に月額 1000 円の追加サービスを購入し、月額 2500 円を拠出し始めた場合、CAC を回復するには 14 か月強かかります。あなたの会社は、6ヶ月近く早く赤字から抜け出すでしょう。

正味 MRR チャーン

正味MRR解約は、ダウングレードと解約によって失われたMRRと、拡大収益から追加されたMRRの差です。

拡張による新しい MRR が失われた MRR よりも大きい場合、結果は正味マイナスの解約になります。これは、あなたの会社が毎月、顧客解約から失うよりも多くのお金を既存顧客から得ていることを意味します。これは、顧客を増やすだけでなく、現在の顧客を拡大することで会社を成長させることができることを意味するため、強力です。

拡大収益を増やせば増やすほど、MRRの正味解約は減少し、会社は正味のマイナス解約に追い込まれます。