月間経常収益 (MRR) とはユニファイドコマースとオムニチャネルコマースのメトリックス用語集

2024年8月27日

毎月どれだけの収益を生み出すかに関心を持っていますが、すべての企業が経常収益モデルを持っているわけではありません。月間経常収益(MRR)とは何かについて解説します。

SaaSビジネスは、一貫したサブスクリプション収益によって生死を分けています。その成長または減少を測定するには、最終的には全能のMRR、つまり「月次経常収益」指標に焦点を当てていきます。

MRRはGAAP(一般に公正妥当と認められた会計原則)、IFRS(国際財務報告基準)の一部ではなく、政府機関に報告されていませんが、これらの数値が正しく計算されていないということは、投資家に嘘をついていることを意味するか、さらに悪いことに、モメンタムの判断を誤り、計画を誤っていたことに気付いたときに、取り返しのつかない可能性を秘めていることになります。

経常収益とは何か、なぜそれがビジネスにとって重要なのかを簡単に確認することで、これらの間違いを回避しましょう。
次に、MRRの計算方法、避けるべき間違い、そして簡単かつ明確に軌道に乗せるための重要な方法の1つについて説明します。

月間経常収益とは

月次経常収益(MRR)は、企業が毎月の支払いで受け取ると予想される収入です。MRRは、サブスクリプション企業が毎月のキャッシュフローを注意深く監視することで、全体的なビジネスの健全性の収益性を理解するのに役立つ重要な収益指標です。

経常収益とは

経常収益とは、企業の収益のうち、顧客の支払いが合意された期間に基づいて契約上更新される、安定的で予測可能な部分を指します。経常収益源は、顧客維持率の向上、キャッシュフローの合理化、より堅実な収益を保証します。経常収益のビジネスモデルは、ストリーミングサービス、SaaS(Software as a Service)、顧客から月額料金を徴収するサブスクリプションビジネスに共通しています。

MRRの追跡が重要な理由

成功しているSaaS企業は、主に2つの理由でMRRを追跡しています。

財務予測と財務計画

SaaSビジネスモデルでは、サブスクリプションのおかげで正確な財務予測を行うことができますが、その大部分は、毎月の経常収益が比較的一貫して予測可能であるためです。その後数か月で安定した収益が得られたら、今後の予測をモデル化し、それに応じてビジネスを計画できます。

成長とモメンタムの測定

投資家の支援を受けたり、世界を乗っ取ったりしている場合、前月比のMRRの成長は絶対に重要です。MRRはSaaSビジネスの成長を示す重要な指標であり、前月比の成長率は、新規顧客と収益を集めるためにロケットに乗っているのか、それともまだ燃料を補給している最中なのかを明確に示しています。

MRRの計算方法

MRRを計算する簡単な方法は、月次ベースでユーザーあたりの平均収益(ARPU)を取り、それに特定の月の総ユーザー数を掛けることです。

MRRの計算式:

月間ARPU x 月間ユーザー数 # 合計 = 月間経常収益

1. データを揃える

特定の月の既存の顧客をすべて取得し、アカウント ID (またはその他の一意の識別子) の列を含むスプレッドシートに配置します。次の列には、複数月のサブスクリプションを取得し、契約値を月数で割ったサブスクリプション値を入力します。

2. MRRをまとめる

次に、サブスクリプション列を合計します。この数値は、その月の月間経常収益の合計になります。

3. コホート別の内訳

トップレベルの情報は素晴らしいですが、料金プランの種類やコホートなどによって分類することも必要です。上記と同じプロセスに従いますが、関心のあるセグメントのデータのみを含めます。

4. MRRの伸びを計算する

MRRがわかれば、MRRの成長も知りたくなります。これを行うには、上記のセクションを「新しいMRR」、「アドオンからのMRR」、「チャーンMRR」などのコホートに分割します。

総成長率の MRR を取得するには、次の計算を行います。

(新規MRR+アドオンMRR)-チャーンMRR=グロースMRR

上記の手順の、具体的な例を挙げます。
月額 1000円のベーシックプランに 10 人の顧客があり、月額 1500円の Pro プランに 10 人の顧客がいる場合、合計 MRR は (10 x 1000) + (10 x 1500) = 25000円になります。

これに、MRRの内訳として、拡張MRR(アップグレード)、顧客離反、ダウングレード、新規などを測定します。
大きなポイントは、特にトップレベルでの月間経常収益は、純粋に実際のサブスクリプションの価値と顧客数であるということです。

MMRを計算する際のよくある間違い

MRRはサブスクリプションビジネスにとって重要な指標であるため、ビジネスオーナーはMRRを計算する際によくある間違いに注意する必要があります。

間違い1:四半期、半年、または年単位の契約を1か月に全額含める

誰かが全額を前払いしたとしても、MRR計算におけるサブスクリプションの価値は、意図したサブスクリプション期間で割る必要があります。
その理由は、毎月の経常収益の主な用途の1つであるモメンタム測定にまでさかのぼります。キャッシュフローを測定しようとしているのではありません。あなたは、どれだけ速く、効率的に成長しているかを測定しようとしています。すべてを一度に含めると、顧客解約率、顧客数、顧客生涯価値など、他の多くの指標が失われます。

間違い2:取引手数料と延滞金を差し引く

指標を計算する際に、より保守的で正確になるよう努力するために、MRRの合計から取引手数料や延滞金を差し引く誘惑に駆られるかもしれません。ここでの意図は良いものですが、残念ながら最終的な結果は不正確で誤解を招くものになります。

滞納料金は、解約とアクティブの間のグレーゾーンにあり、特に、通常、失敗したクレジットカードの請求を迅速に回収する場合に顕著です。
ただし、ここで問題となるのは、月末 (EOM) の計算スキーマでは、顧客から毎月のサブスクリプションを回収しなかったため、延滞料金が技術的になくなることです。
代わりに、滞納料金を別のカテゴリーに分けるべきです。このタイプのグループ化により、クレジットカードの失敗または期限切れによる毎月の収益損失額を正確に測定し、減らすことができます。

さらに、取引手数料を含めると、十分な信用が得られず、最適化の余地が隠されます。もちろん、取引手数料を0%にすることはできませんが、請求システムを簡単に切り替えたり、独自のソリューションを立ち上げたりして、コストを最適化することができます。
覚えておくべき優れた概念は、最適化できる費用は経費としてラベル付けし、MRRからすぐに取り除かないようにすることです。このロジックでは、理論的には顧客獲得コスト(CAC)をすべて差し引く必要があります。

間違い3:1回限りの支払いを含める

基本的に、1 回限りの売上と支払いは「定期的」ではないため、毎月の「定期的」収益には含まれません。
定期的に受け取ることは期待できないため、MRRの計算に含めると、収益の期待値が膨らみ、財務モデルが歪んでしまいます。

間違い4:トライアルを含める

おそらく最もひどい罪は、実際に顧客になる前に、トライアルとその予想されるサブスクリプション価値を含めることです。
これを行うと、100%のトライアルがコンバージョンに至らないことがわかっているため、基本的に「新規」の顧客と「解約」した顧客のリストが一貫して高くなります。

間違い5:割引が含まれていない

もう1つの悪質で誤解を招くエラーは、計算に割引を含めないことです。
月額1000円のプランを割引して、月額500円を支払っている場合、MRRは月額1000円ではありません。月額500円です。最終的に、割引を取り除いた場合、トップレベルのMRRは月額500円跳ね上がります。

5種類のMRR

他の多くのSaaS指標と同様に、MRRには、求めているインサイトに応じてバリエーションがあります。これらは、実際の財務数値として、または(前月と比較した)パーセンテージとして表して、成長率または減少率を示すことができます。

新しいMRR:
新規加入者のみの MRR。顧客獲得コスト(CAC)と比較すると、新規加入者の収益性がわかります。
拡張MRR:
既存の加入者から発生する追加の MRR で、通常はより高い価格でのアップグレードまたは更新の結果として発生します。通常、無料トライアルから変換したサブスクライバーは新しいMRRとしてカウントされるため、これには含まれません。
再活性化MRR:
以前に解約またはキャンセルされた定期購入から得られる月次収益が、その月に再アクティブ化されたもの。
縮小MRR
:前月と比較したダウングレードとサブスクリプションのキャンセルによるMRRの合計減少。パーセンテージで表すと、これは「チャーンMRR」と呼ばれます。
正味MRR:
新規、拡張、再活性化、および収縮MRRの組み合わせ。これにより、MRRがどのように変化しているかの全体像がわかります。MRRは、多くの場合、正味MRRから始まり、その構成要素を掘り下げます。パーセンテージで表すと、これは「純収益維持率」と呼ばれます。

MRR計算を使用して成長する方法は

ビジネスが収益性の経常収益モデルに従っている場合、MRR を (年間経常収益 (ARR) などの同様の SaaS 指標と共に) 計算すると、会社の健全性を理解し、将来の目標を設定し、それらの目標を達成する方法を決定するのに役立ちます。MRRを理解することは、次の洞察を得るため重要です。

製品と市場への適合性コンパス指標

ユーザーテストとアクティビティを通じて最初の製品と市場の適合性を見つけたら、SaaS組織内の成長を追跡するための主要なコンパス指標として、毎月の経常収益を測定できます。これは、MRRがSaaSビジネスにおける収益の最も純粋な尺度であり、将来の収益が時間の経過とともにどのように変化するかを高い確実性で示すためです。

製品チーム

良い製品を作ることで、顧客維持率が向上し、MRRの損失を防ぐことができます。毎月、MRR の解約を防ぐための機能やエクスペリエンスを開発するために、MRR によってチームにインセンティブを与える必要があります。

販売のチーム

営業チームは、より有望なリードと取引を行い、量よりもリードの質を重視することで、MRRを向上させることができます。営業チームとマーケティングチームは、通常、主に新規のMRRに焦点を当てます。

重要な財務指標

MRRは重要な財務指標であり、SaaS企業の最も正確なステータスチェックを提供します。サブスクリプションモデルの "定期的な" コンポーネントと、ARR を使用した年単位の同じコンポーネントが明示的に考慮されます。

MRR で使用するその他の主要な指標

SaaSの指標を切り離して見るのは決して良い考えではありません。MRR を他の SaaS 指標と組み合わせることで、ビジネスパフォーマンスの全体像をより完全に把握できます。ここでは、MRRと並んで考慮すべき3つの指標を紹介します。

顧客生涯価値 (CLV):
CLV は、購読者のカスタム期間中に購読者から受け取ることが期待できる収益 (場合によっては利益) です。予測指標として、「値」の定義に使用する変数によっては、複雑な計算になる可能性があります。MRRをその値として使用すると、より正確な結果が得られます。
チャーン:
通常、チャーンが高いと MRR が低下すると予想されます。しかし、MRRは、加入者数の減少を背景に、残りの顧客がより多くの料金を支払っている場合に上昇することがあります。これは、製品の価格弾力性のテストとして役立ちます。同様に、安定した解約とMRRの改善(値上げなし)は、顧客がサブスクリプションをアップグレードまたは拡大していることを示すシグナルであり、新規顧客獲得への支出を打ち消す可能性があります。MRRとチャーンの詳細については、こちらをご覧ください。
純収益維持率 (NRR):
NRR (純ドル維持率 - NDR) は、解約する顧客に加えて、消費をダウングレード、一時停止、または削減する現在の顧客を考慮に入れます。NRRはパーセンテージで表され、100%を下回ると収益が縮小します。これは、現在の顧客ベースだけでビジネスがどれだけ成長し続けることができるかを示す重要な予測因子です。NRRを主要な経常収益指標として採用したことは、SaaS戦略があらゆるコストをかけての成長から持続可能な成長へとシフトしたことを示しています。

MRRが測定しないもの

MRRのほとんどの標準的な測定値は、コミットされた収益のみを考慮に入れています。これは、顧客がサブスクリプションにすでに費やし、月単位で認識されている金額、または契約期間中のサブスクリプションに毎月費やす金額です。

しかし、MRRを単独で見ると誤解を招く可能性があります。コンテキストを理解することが重要です。すべての顧客が最初から全額を支払うわけではありません。割引期間に惹かれる人もいれば、忠実な顧客も同じ報酬を得るかもしれません。また、解約寸前の加入者が、支払いを一時的に停止することで甘くなることも珍しくありません。これらはすべて、短期的にはMRRを低下させますが、それには正当な理由があります。

あるいは、逆の方向に進むこともあります。SaaSビジネスは、サブスクリプション収益以外でも収益を上げることができます。サブスクライバーは、セットアップの費用、インシデントのテクニカルサポート、ユーザートレーニング、新機能の有効化など、1 回限りの購入を行うことができます。MRRはこれらの種類の購入を考慮していませんが、収益成長の貢献者であり、指標であることは明らかです。

MRRを計算する際のもう1つの考慮事項は、その月のいつに収益を認識するかです。収益が毎月認識される年間または複数年のサブスクリプションの場合、SaaSビジネスはそれが何日に発生するかを制御できます。ただし、顧客が月単位で支払う場合、請求日は通常、顧客が契約を締結した時期によって決定されます。そのため、収益は月を通して認識されるため、MRRは評価する日によって変動します。

毎月の経常収益を増やす 5 つの方法

MRRの改善は簡単ではありませんが、努力する価値はあります。ここでは、毎月の経常収益を改善するために今すぐできることを2つご紹介します。

1)自分の価値を強化する

解約ほどMRRの成長を殺すものはありません。ある程度の解約は避けられませんが、特に質よりも購読者の量をターゲットにしている場合はなおさらです。しかし、製品の価値を高めることで、離脱を考えている顧客を説得して考えを変えることができます。これを実現するには、優れた製品と顧客サービス、そして製品の主な利点を強調する顧客コミュニケーションが必要です。

2)価格戦略を正しく設定する

製品に適切な価格を設定することは、正確な科学ではありません。一部の見込み客は常に高すぎると感じますが、他の人はもっと支払うことをいとわないでしょう。さまざまな価格帯を継続的にテストすることで、MRRを最大化するスイートスポットに近づくことができます。

3) 顧客が使用量と支出を簡単に拡大できるようにする

サブスクライバーが次のレベルのサービスに簡単にアクセスできるようにします。段階的なパッケージを導入することで、顧客がより多くのサービスにアクセスするために段階的に支払うか、ユーザー数と消費量に基づいて使用量ベースの価格設定を行うことで、スケーラブルな収益モデルが構築されます。

4)アップセルの機会を特定して後押しする

効果的なマーケティングとプロダクト主導の成長戦略は、新規加入者を増やすことでMRRを構築できますが、より多くの予算を費やすことができる既存のアカウントをターゲットにすることで大きな成果が得られることもあります。これらを特定するのは、現在の支出と相対的な購買力を比較するのと同じくらい簡単です。MRRが低い支配的なブランドは、拡大の機が熟している可能性があります。人、時間、コンピューティングなどの使用状況を調べて、製品への依存度が高まっている購読者を特定します。機会の規模によっては、これらのターゲットを自動アップグレードフローから遠ざけ、オフラインで会話して、オーダーメイドの(そしてより収益性の高い)パッケージを交渉する方が良い場合があります。

5. MRR を正しく計算していることを確認する

これらのMRR成長戦術は、それぞれ個別に測定して、どれがうまく機能しているか、どこに注意を向け、予算を向けるべきかを理解する必要があります。

まとめ

MRRとサブスクリプションビジネス指標については、まだまだ検討し、議論すべきことがたくさんあります。
数週間、数か月が経つにつれて、さらに多くのことをお届けしますが、このゲームでは、SaaSの勢いとサブスクリプションが最大の焦点であることを忘れないでください。

MRR に関する FAQ

ARRとMRRの違いは何ですか

ARR と MRR の違いは、年間経常収益は毎年計算され、マクロ規模での企業の経常収益を表すことです。一方、MRR は月次経常収益の略で、月次で計算されます。そのため、MRRはミクロスケールでの企業の経常収益と見なされています。

SaaSの月間経常収益をどのように計算しますか

SaaS ビジネスの MRR を計算するには、MRR 式を使用できます。月間ユーザーの合計数に、ユーザーあたりの平均月間収益を掛けるだけです。

月間ARPU x 月間ユーザー数 #

MRRは収益として認識されていますか

いいえ、MRRは、一般に公正妥当と認められた会計原則(GAAP)に従って会社の財務諸表に報告されていません。

月間経常収益 (MRR) とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集