純収益維持率 (NRR) とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集

持続可能なビジネスの成長は、既存の顧客基盤を維持し、成長させることにかかっています。このため、毎月の経常収益(MRR)を報告するだけでは不十分です。
ここでは、純収益維持率(NRR)がSaaSの新しいベンチマーク指標である理由をご紹介します。

純収益維持率(NRR)とは

純収益維持率は、一定期間に既存顧客から生み出された経常収益を測定するSaaS指標です。
NRRは、ネットドルリテンション(NDR)とも呼ばれ、アップグレード、ダウングレード、顧客離れを考慮して、現在の顧客ベースからのビジネス成長の可能性を示します。純収益維持率には新規顧客は含まれていません。

純収益維持が重要な理由

NRRは、ビジネスの収益成長の持続性を評価しようとしているサブスクリプション企業やSaaSリーダーにとって重要な指標です。現在のボラティリティは、「何が何でも成長する」ことから、特に投資家の間で持続可能な成長に焦点を当てることにシフトしています。SaaSの持続的な成長は、既存の顧客を維持し、顧客を一緒に成長させることにかかっています。このため、毎月の経常収益(MRR)を報告するだけでは不十分です。

解約率の高さやアカウントの縮小は、製品の価値提案、価格戦略、顧客体験などに問題があることを示している可能性があります。しかし、成功の基準がMRRの成長である場合、これらの課題は高い獲得率によって覆い隠される可能性があります。高い純収益維持率は、予測可能でスケーラブルな成長を示しています。そして、レートが高ければ高いほど、投資家に対する会社の見通しが良くなります。

純収益維持率の計算方法は

純収益維持率を計算するには、総収益(開始時の経常収益とアカウントの拡張)から失われた収益(収益の解約とアカウントの縮小)を差し引き、開始金額で割ります。

単純な純収益維持の式は次のようになります。

(収縮MRR-(チャーンMRR+膨張MRR))/開始MRR

• 開始MRR: 前月に顧客ベースから受け取っていた経常収益。
• 拡張MRR: 今月、アップセルとクロスセールスによって既存顧客から生み出された新規収益。
• 収縮MRR: ダウングレードによって既存の顧客から失われた収益の額。
• チャーンMRR: 顧客の解約によってどれだけの経常収益が失われたか。

NRRとGRRの違いは

NRRと同様に、総収益維持率(GRR)は、特定の期間の総収益から解約を差し引きますが、アカウントの拡大と縮小は考慮から除外されます。
これは、

(総収益 - 解約) / 総収益

という式に従います。
NRR とは異なり、既存の顧客収益の成長率を考慮していないため、GRR レートは 100% を超えることはできません。NRRは持続可能な収益成長を測定しますが、アナリストはGRRを使用して収入維持のより明確な尺度を取得します。

純収益維持率を向上させる方法

純収益維持率を向上させるために注力すべき分野は3つあります。

1. 解約率の低減

SaaSビジネスにおける解約を分析するには、さまざまな方法があり、考慮すべき解約の種類もさまざまです。多くのSaaS企業では、カスタマーサポートの問題によりキャンセルが発生します。製品内のユーザーエクスペリエンスの摩擦も、解約の一般的な要因です。顧客は、製品をたまにしか使用しない場合や、まだサポートしていない機能を必要とする場合があります。また、チャーンは意図的ではない場合もあります。

解約を改善するための最良の戦術は、そもそも顧客が離れる本当の理由に基づいています。だからそこから始めましょう。たとえば、トラブルシューティングのためのセルフサービス資料へのより良い標識など、簡単に実現できる成果を探してください。次に、新機能、サポートチームやサクセスチームの構築、UXへの投資、価格戦略の見直しなど、最も大きな影響を与える分野に投資します。

2. ダウングレードの制限

ダウングレードは解約よりも好ましく、解約防止戦術として使用できます。たとえば、キャンセルフローを開始した顧客や、サブスクリプションの終了を申し出た顧客に、代わりにサブスクリプション階層を一時停止または縮小するオプションを提供できます。解約を減らし、ダウングレードを減らすために実装する多くの戦術も期待できます。しかし、ダウングレードは、間違ったサブスクリプションや製品を前もって購入したり、間違ったタイミングでアップグレードしたりした結果でもあります。解約分析と同様に、顧客がダウングレードする理由を掘り下げて、解決して顧客維持率を向上させることができる根本的な傾向を見つける必要があります。

発見した内容に応じて、ダウングレードを制限するための戦術には次のものが含まれます。

• 顧客がニーズに合った適切なパッケージを選択できるようにする
• より柔軟な価格戦略
• 価値提案の見直し
• パッケージを再構成して更新を増やす
• アップセルやクロスセルのタイムラインをより慎重に

3. アップセルとクロスセルの改善

既存の顧客ベースからの収益を拡大する最善の方法の 1 つは、顧客セグメントにとって最も重要な価値指標に焦点を当てることです。製品が提供するソリューションの価値を理解したら、顧客が時間の経過とともに支出を増やすように促す方法で価格とパッケージを設計できます。これには、市場が進化したり、新しい市場やセグメントに拡大したりするたびに、テストと再検討が必要です。

製品から得られる価値を顧客に思い出してもらうための措置を講じることができます。
ただし、押し付けがましすぎると、解約やダウングレードが早まる可能性があります。

純収益維持率(NRR)に関するよくある質問

NRRとは

ネットリテンション率は、SaaS企業にとって重要なカスタマーサクセス指標の1つです。これは、既存の顧客のみから生み出されるSaaSビジネスの収益性を示す重要な指標です。

企業の平均純収益維持率はどのくらいですか

企業の平均純収益維持率は60%から148%の間です。公開SaaS企業の場合、平均NRRは約114%です。

NRRとMRRの違いは何ですか

純収益維持率 (NRR) は、既存顧客からの収益の割合を示し、ビジネスの成長の可能性を示します。月次経常収益 (MRR) は、特定の月のすべてのアクティブなサブスクリプションを考慮して、総収益を予測します。