プロダクト クオリファイ リード (PQL) とは ユニファイドコマースとオムニチャネルコマースの メトリックス用語集

 

製品保証リード (PQL) は、無料トライアルまたはフリーミアムモデルを通じて製品を使用して有意義な価値を経験したリードです。

その結果、PQL は他のリードよりも顧客になる可能性が高くなります。メールの開封、ホワイトペーパーのダウンロード、Webページへのアクセスなどの任意の要因に基づいて購買意欲を算出するマーケティングクオリファイドリード(MQL)とは異なり、PQLは有意義な価値に結びついています。

PQLに問い合わせるとき、彼らはすでにあなたの製品で有意義な価値を経験しているはずです。これにより、製品の価値でユーザーを販売する必要がないため、販売が容易になります。

PQLに適してないもの

PQL の識別方法を説明する前に、PQL に適していないものについて少し説明しておきたいと思います。

  • PQLは、無料プランをアップグレードする人ではありません。
  • PQLはマーケティングクオリファイドリードではありません;
  • 無料トライアルにサインアップした人は、PQLの資格がありません。

おそらく、あなたはこれらの定義を使用したことがあるでしょう。
たとえば、PQL 定義が無料トライアルにサインアップするユーザーである場合、チーム全体がその結果に合わせて最適化されます。これは問題ないように聞こえますが、新しいユーザーが製品で成功するのを助けることには誰も関心がありません。

成功する PQL 定義を選択するには、ユーザーが製品で成功するのを支援する必要があります。後ほど、いくつかの素晴らしい例を紹介します。

PQL を識別するための最初のステップ

ほとんどの創業者やCPOがあきらめるところです。最大の課題の 1 つは、PQL を最初に定義する方法を真に理解する最初のステップです。PQL の定義が難しいというわけではありませんが、ビジネスにとっての PQL を理解することは困難です。

重要なのは、人々のアップグレードと相関する行動を見つけることです。

これは、製品が進化し続けるにつれて、少し動くゴールポストのように感じるかもしれません。製品や機能が多ければ多いほど、どのような行動が人々をアップグレードに導くのかを正確に特定することは難しくなります。PQL の理想的な定義を本当に明確にするには、価値指標を知る必要があります。

適切な PQL 定義

MQLと同様に、PQLを定義する方法は、ビジネスの運営方法に完全に依存します。どの企業も、同じ製品に見合ったリード定義を持つべきではありません。

プロダクトクオリファイドリードの最適な定義は、コンバージョン相関データ(たとえば、プロダクトのアハモーメントを経験する)によって通知されます。

そのため、PQL は移動するターゲットです。すべてのビジネスは、PQL定義が何であるかを常に改良し、ユーザーが製品で有意義な価値を体験できるようにする必要があります。ここでは、有名ブランドのPQL定義の例をいくつかご紹介します。

各 PQL 定義は、ビジネスが製品として提供するものと密接に結びついており、PQL になると、有料ユーザーまたはリピーターになる可能性が大幅に高まります。

PQLの最大の利点の1つは、製品でアハモーメントを体験することと密接に結びついていることです。その結果、PQLはMQLよりも大幅に高いレートでクローズします。PQLが20〜30%以上のコンバージョンを達成することは、B2B SaaSビジネスで働いた経験では珍しくありません。

ビジネスにとっての PQL の見極め方

製品認定リードは、ビジネスにとって競争上の優位性になる可能性があります。正しく定義されていれば、マーケティングチームと営業チームの足並みを揃え、高い割合の無料ユーザーを獲得し、ユーザーが製品で成功するのを妨げている原因を理解することができます。

見込み客がアプリケーションを利用すると、次のような製品の行動に基づいて購入意向を示します。

  • 製品への関心
  • ユーザー数
  • 使用機能
  • 支出パターン
  • 使用パターン
  • ベロシティ - ユーザーまたはチームが製品を採用する速度

商品データの履歴が手元にある場合は、ユーザーが有料顧客になることと密接に関連している行動を探してみてください。どのイベントがアップグレードと相関しているかを確認できるようにツールを導入します。

優良顧客を理解する

ユーザーが誰なのか、サイトで何をしているのか、そもそもなぜサインアップしたいのか、どのような目標を達成しようとしているのかを理解するのに時間をかけないと、ユーザーにとって理想的なメッセージを作成するのに苦労していることに気付くでしょう。パーソナライゼーションとセグメンテーションを行う際には、ユーザーが関連するコミュニケーションのみを受け取るようにすることが重要です。

優良顧客をよりよく理解するには、さまざまな顧客データを収集し、そこから学ぶ必要があります。目標の 1 つがトライアルから有料コンバージョンを増やすことである場合、これはプロセスにおいて不可欠なステップであり、この種の理解はすべての基礎となります。

クロスファンクショナルチームの構築

ビジネスに適したプロダクトクオリファイドリード戦略が整えば、チームとデータを活用して成長を促進することができます。マーケティングから販売、カスタマーサクセス、製品、そしてその間のすべてまで、顧客のライフサイクルの特定の各段階に焦点を当てたさまざまなチームがあります。

1 つのチームだけで PQL プロセスを成功させることはほぼ不可能です。PQLは収益イニシアチブと見なされることが多く、このイニシアチブはマーケティングとセールスが主導します。ただし、PQL プロセスを開始するために必要な適切な製品使用状況データにアクセスできるように、エンジニアリング部門を含む他のチームからの貴重な情報も必要です。

通常、営業チームとマーケティング チームの間で決定されるマーケティング クオリファイド リードとは異なり、製品クオリファイド リードでは、すべてのチームが協力する必要があります。

PQL の最も優れた点の 1 つは、ユーザーが製品で成功するのを支援することに集中できるようにチームを連携させることです。

PQL モデルを採用すると、結果として成功するユーザーが増え、アップグレードも増えます。それがWIN-WINのシナリオでなければ、何が何だかわかりません。

価値指標と、プロダクトクオリファイドリードがビジネスにとって何を意味するかを定義するのは難しい場合があります。さらにガイダンスが必要な場合は、ProductLed のコーチング プログラムをご覧ください。私(ウェス・ブッシュ)と直接協力して、成功するプロダクト主導型ビジネスの9つの要素をそれぞれマスターします。

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