Part－02「失敗事例」から学ぶ他社の成功事例は再現性”なし”　本当のコスメ開発とＣＸの成功ポイント

前回、「Part－01 スキンケアなどのビューティー業界 事業企画、参入整理するべきpoint　サマリー」

 D2Cビジネスにおける事業の立ち上げと成功のためのポイント

この対談では、D2C（Direct to Consumer）ビジネス、特に化粧品などのビューティー業界において、事業を立ち上げ、成功させるための重要なポイントについて、対談・提言されています。

**主な論点**

■事業目的の明確化:
 単に流行に乗るのではなく、長期的なビジョンと具体的な目標を設定することが重要。
■顧客中心の視点:
 顧客のニーズを深く理解し、そのニーズに合った商品やサービスを提供する。
■ブランドの構築:
一貫性のあるブランドイメージを確立し、顧客との共感を深める。
■CRMの活用:
 顧客との関係を深め、長期的な顧客ロイヤリティを築くための施策が重要。
■パーソナライゼーション:
 顧客一人ひとりに合わせた最適な体験を提供する。
■成功事例の盲目的な追随の危険性:
 他社の成功事例をそのまま模倣するのではなく、自社の状況に合わせて戦略を立てることが重要。

**成功するためのポイント**

■事業の土台を固める:
 事業目的、ターゲット顧客、ブランドストーリーなどを明確にする。
■商品力強化:
 商品の機能性だけでなく、デザインやストーリー性も重視する。
■顧客体験の向上:
 顧客とのタッチポイントを全て考慮し、一貫した体験を提供する。
■データに基づいた意思決定:
 顧客データ分析を行い、効果的な施策を立案する。
■柔軟な対応:
 市場環境の変化に対応し、常に改善を続ける。

**失敗しやすいポイント**

■事業目的が曖昧:
 儲けたいという漠然とした目標で事業を始める。
■ターゲット顧客像が不明確:
 広すぎるターゲット層を設定し、商品がコモディティ化する。
■競合との差別化ができていない:
 他社と同様の商品やサービスを提供してしまう。
■顧客の声を無視する:
 顧客のフィードバックを活かさない。

**まとめ**

D2Cビジネスで成功するためには、単に商品を売るだけでなく、顧客との関係性を築き、ブランドを成長させることが重要です。事業の立ち上げ段階から、長期的な視点で戦略を立て、実行していくことが求められます。顧客のニーズを深く理解し、自社の強みを活かした差別化戦略を立てることで、競争の激しい市場においても生き残ることができます。

D2Cビジネスの立ち上げを検討されている方のお役に立てれば幸いです。より詳しく知りたい点があれば、お気軽にご相談・ご質問ください。

 

Part－02「失敗事例」から学ぶ他社の成功事例は再現性”なし”　

ファシリテーター：吉村 典也（以下：ファシリテーター）

次に、今までのお話にありましたように、「他社さんが成功してる」とか、「どこそこのブランドが成功してる」、「今、たまたまこのカテゴリーが伸びてるから、売上げが上がっているカテゴリーがあるから、参入したい」、「この成分とこの配合が儲かっている」、これで自分もいけると、他社の成功物語を真似していくことは良く見聞きします。
しかし、今は、昔以上に再現性がない、 他社さんのやってることをやっても同じように成長しない時代です、デジタルコマースの世界なので真似をしても尚更売れないです。パフォーマンスマーケティングやCRM施策をパクッテ真似しても売れないです。
ここでは、「成功物語」を表面だけ分析して語るのでなくて、「落入りがちな失敗例」 について色々お伺いしたいと思っています。
まず、松崎さんからお話がお伺いできればと思っています。

松崎 淳 様（以下：松崎さん）

眞に、どこかで成功している商品が必ずしも、成分を真似したり、プライジングをちょっと下をくぐってみたりとか、そのようなことをしても、 同じように売れないというのは事実です。
その商品を構成しているものと、それを囲んでいるマーケティング自体が、一方向性ではなくて、いろいろな方向から見た時に「成功要因」があります。商品だけを真似てもなかなか難しいという前提があります。

商品のために存在していないペルソナを設定してしまう

よく失敗してしまうのがいわゆる、ターゲットの設定部分です。家族構成とか、世帯年収とか、好きなファッション誌、テレビ番組とかで、ペルソナを作っていくというプロセスありますが、 意外と、このような商品を売りたいがあるので、それに合わせて実はそもそも存在していないペルソナを設定してしまうみたいなところが結構あります。

いわゆる「通販」、特に「eコマース」の場合は仮想空間の中で行われる売買ですけれども、その先には 消費者の方がリアルにいらっしゃるわけです、しっかり深掘っていただく必要があります。

売れている商品は「なぜ売れているか」は、ターゲット層に響いているポイント、それはすなわち、その方々の価値観とかなどにしっかり刺さっているからであるという前提に立つことです。

例えば、サウナが好きな方向けの入浴剤を作ろうと思った時に、今は、サウナブームなので、なにかポカポカする入浴剤を作ろうという形ではなくて、週6サウナに通っていらっしゃって、長期休暇取れたら本場フィンランドまで行ってしまうみたいな、本当にコアな、ど真ん中の方にも刺さる商品を開発した結果、その周りのライトユーザーの方にも売れて、全体のシェアが取れるということがあります。

ふんわりとしたペルソナを作って、ユーザーインタビューをしないままに進めてしまうと、商品自体がボヤケてしまい、きちんと価値が伝わらないことがあります。上流のビジネスとは、誰の何のために存在しているのか。この商品は、誰の何の悩みをどう解決して、どのような価値を提供するのか、がしっかりと言語化されている必要があります。

それが、すでに市場に出ている商品に引っ張られてそれを真似するだけになりますと、その部分がないのでユーザーさんにとっては「心情的」に刺さる部分がない。つまり、「情緒的ベネフィット」が提供できないことになります、 機能だけを追いかけるのではなくて、ユーザーさんの価値観に触れるような情緒的ベネフィットのところをしっかり考えていく必要があります。

そこができていないことが、「失敗例」の代表的なものになります。

ファシリテーター

そこでお伺いしたいのですけども、例えば”A”という商品があり、今売れてます。巷で言えば、10億とか20億売れている商品があります。
私が、新しく商品を作りたいと思った時に、「作ってから、オーディエンスに当てていく」ことではなくて、「こういう商品を、このようなマーケティング、CRM施策で、オーディエンスに充てていく」というプロセスを踏んだ方が良いのですか。

「買っていただく理由」と「続けていただく理由」が伝わっているか

松崎さん

はい、そうですね。やはり、最終的にユーザーさんに、マーケティング活動の中で、フロントの部分と、ご案内いただいてるCRMとして、このように利用し続けていただくコミュニケーション部分があります、「買っていただく理由」と「続けていただく理由」が、商品とか、プライスとか、でリアルに想像ができないと、実際、販売し始めた時に意外とランディングページ（LP）の内容がとても薄くなってしまって、「なぜか想像していたのと全然違う」とことが、顧客購入体験として起こりがちになります。
兎に角、最終的に「こう売る」というところ、そして「続けていただく」というところを、具体的に想像しながらプロダクトに落としていくのは非常に重要なことです。

ファシリテーター

商品開発をして、マーケティングではランニングページをはじめとして、いろいろなコンテンツがありますが、ランディングページの中で訴求されてる情報は、CRMでも、ブランド・CRM担当者の皆さんはよく使うことになります。
昔で言えば、ステップメールの中の1つのコンテンツの中で使っていくとかなのですけども、 そこの整合性だとか、LPではこう語ってるけど、お客さんとコミュニケーションではこう、CRMではこう、と違う言い方をして理解を深めていくとかのテクニックはやはり必要なのですか。

ビューティー系・コスメ系の商品は「世界観」を伝えていくこと

曽川 雅史 様（以下：曽川さん）

同じことを違う角度で言うのは良いと思うのですけども。よくあるのは、 例えばクリエイティブの世界観が全く変わるとかっていうのは、大きな企業さんには結構あるあるです。
例えば、 公式サイトはこういうトンマナなんだけど、とある代理店さんが作ったLPは違うトンマナになるとか、CRMのメールも違うトンマナであるということがあります。
あれだけ、LPとコマースサイトでは綺麗に作ってるのに、その綺麗なデザインがなくてテキストメールになっているというのは結構あるのです。

特に、ビューティー系とかコスメ系の商品は、「世界観」を買っているというところもあると思いますので、そこを統一をしないと「がっかり」されるというのはあります。
その中で、どういうことを伝えていくかということが大切です。

LPでは、このように表現していましたけど、このようなお客さまの感想を聞くと「こういうことを感じていらっしゃいます」とか、伝え方の角度を変えるというのは良いと思います。
しかし、クリエイティブのトンマナを変えると、やはり、ブランドに対して期待感がずれてしまうので、そこは変えた方が良いということはよくお話をさせていただいています。

つづきは

Part－03 CRM+CXの重要なポイント 「情緒的ベネフィット」とは 

■トークゲスト

松崎 淳 様　プロフィール

2014年に医薬部外品、化粧品、健康食品のOEM会社に営業としてジョイン。
OEMの枠を超え、新規で事業を立ち上げるスタートアップや異業種から参入するクライアントに対し、商品の企画はもちろん事業の立ち上げまで包括的にサポート。
部門長、執行役員を経て、2019年10月に代表取締役社長に就任した。

その後、化粧品、健康食品を販売するメーカーの取締役を歴任し、現在はD2Cを展開する企業の事業戦略、商品企画を支援するビジネスコンサルタントとして活動している。

お問い合わせご相談 ご連絡先

https://bit.ly/3UE5eDJ

曽川 雅史 様　プロフィール

株式会社シナブル
クライアントコミュニケーション＆マーケティング部 部長

クラウドCRMベンダーにて法人営業でトップセールスを達成後、同社のWebマーケティングを担当し、子会社にて広告事業の立ち上げに奔走。
その後Webコンサルティング会社へ入社。大手企業への法人営業に従事。

2020年シナブル入社。これまでの経験を活かし、施策の自動化をベースとしたEC売上向上を支援している。

お問い合わせご相談 ご連絡先

https://bit.ly/3NRncyR

ターゲットオーディエンス＝ペルソナか

ターゲットオーディエンスを魅了し、商品・製品を試すように説得して、購入を促して、ビジネスの成長を支援するスキンケア商品・ビューティ－製品ブランドを作成します。

スキンケア業界。
美容インフルエンサーが10ステップのスキンケアルーチンを披露したり、有名人がフェイスマスクを着用している写真を投稿したりと、ソーシャルメディアは業界に絶えずを脚光を浴びせています。

スキンケア・ビューティ業界の急速なブームは、セルフケア、ナチュラルビューティー、アンチエイジングに対する消費者の関心の高まりなど、さまざまな要因によって推進されていきます。
スキンケア・ビューティ業界のブランドにとっては朗報です、しかし、ますます激化する競争の中でビジネスを際立たせる必要があるという課題も提示されています。

強力なビジュアルブランドは、スキンケアビューティブランドにとって非常に重要です。

サービスベースのビジネスの中には、口コミに頼って成長するものもありますが、商品・製品を販売するスキンケア起業家として、パッケージは最初の数秒で理想的な顧客を引き付ける必要があります。

ラベルがDIYすぎる、わかりにくい、アマチュアすぎる、またはターゲットにとって安すぎる/高価すぎるように見える場合、賞品・製品をすぐに通り過ぎるか、代わりに棚から他のブランドの製品をつかみます。

止められないブランドを作成するための最初のステップは、コンテンツ、商品・製品パッケージ、画像、フォント、ビジュアルデザインなどの指針となるブランド戦略を策定することです。

すべてのビジネスは非常に異なるため、ブランドに固有の戦略を作成し、特定の商品・製品、価格帯、ターゲットオーディエンス、およびビジネス目標に対して結果を達成することが重要です。
型にはまった型にはまったアプローチは、ブランディングに関しては効果的ではありません。

ターゲットオーディエンスを特定する

若い女の子向けにキラキラ光るピンクのボディローションを販売するビジネスは、アンチエイジングアイクリームをバイアルあたり20000円で販売するビジネスとは異なるブランディング、デザイン、マーケティングのニーズがあることは誰にでもわかります。

これらのブランドはどちらも成功することができます。がしかし、お互いをコピーして同じ戦略を使用することによってではなく、ブランドを開発する際には常にそれぞれのターゲットを念頭に置く必要があります。

あなたのスキンケア商品・ビューティ製品は万人向けではありません。あなたがスキンケア商品・ビューティー製品を購入したいと思う正確な人のイメージを作成してください。 あなたはその人に名前を付けることさえできます!1 人のターゲット顧客について、次の特性を考慮してください。

1. デモグラフィック
   人口統計には、場所、年齢、性別、収入レベル、職業、婚姻状況、教育レベルが含まれます。
2. サイコグラフィック
   物事をより深く掘り下げ、ターゲットとなるペルソナがなぜ購入するのかという心理を説明しています。
   彼らの態度、信念、興味、問題点、日常生活、消費習慣、そして彼らがフォローしている活動やメディアについて考えてみてください。

スキンケア業界では、ターゲット顧客が喜んで支払う価格帯を考慮することが特に重要です。

商品・製品が業界の価格帯の上限にあり、ブランディングが見映えが悪く、その価格を支払いたくない「割引買い物客」にアピールしてしまう場合、ビジネスを成功するためには、多くを修正する必要があります。

ブランド全体が、購入する可能性が高い正確なタイプの顧客を引き付けること

ターゲットがわかったら、ブランドのために作成するすべてのものは、その顧客にアピールする必要があります。

あなたの好きな色が何であるか、どのソーシャルメディアプラットフォームを使うのが好きかは関係ありません。
- 重要なのは、ターゲットがそれらの色を好むかどうか、またはターゲットがそのソーシャルメディアプラットフォームを使用しているかどうかです。ターゲットが焦点であり、他のすべては無視できるノイズにすぎません。

競合他社の調査を実施する

ビジネスがどんなに大きくても小さくても、商品・製品がどれほどユニークであっても、競争相手がいます。
上記のターゲットに対応する他のスキンケアブランドがあります。

ブランドポジショニングとは、ブランドを競合他社から分離して目立つようにするプロセスです。競合他社と戦略的に差別化・差異化を図りたい場合は、まず競合他社が何をしているのかを知る必要があります。

1. 最初のステップは、真の競争相手を見つけることです。
2. 真の競合他社を特定したら、あなたのビジネスが彼らと何が違うのかを考えてください。
   これらは、ビジュアルブランディングとコンテンツで焦点を当てたい要素です。

ブランド属性を定義します。

ブランド属性はあなたの会社の本質です。あなたのビジネスについて考えるときに、最初に頭に浮かぶ言葉です。

ブランド属性は、主に色、フォント、画像、およびビジュアルブランディングの全体的な感触に反映されるため、デザインプロセスを開始する前にこれらの属性を確立することが重要です。

「自然、安全、手頃な価格、素朴」などの属性を持つスキンケアビジネスは、「ファンキー、最先端、獰猛、グラマラス」という属性を持つスキンケアビジネスとは大幅に異なるビジュアルブランドを持つことになります。

• ビジュアルブランディング:ロゴデザイン
• ビジュアルブランディング:色
• ビジュアルブランディング:形状とパッケージ

などもポイントになります。

スキンケアビジネスのためのウェブサイトデザイン

ウェブサイトはあなたのスキンケアブランドへの24/7ポータルと考えてください。商品・製品が店舗や市場でオフラインで販売されている場合でも、ウェブサイトは、顧客がブランドについてもっと学び、コミュニティ、SNS、メーリングリストに参加し、ビジネスへの彼らの忠誠心を高めることができる場所です。

ユーザーの視点から見ると、買い物客は数回クリックするだけで商品の選択肢を閲覧し、購入できる必要があります。
購入プロセスに追加するステップが多ければ多いほど(注文フォームの送信やアカウントの作成を要求するなど)、購入を完了する可能性は低くなります。

ソーシャルメディアとコンテンツマーケティング

ソーシャルメディアとコンテンツマーケティングは、スキンケア・ビューティブランドがターゲットに到達するために使用できる便利なツールです。
人気のあるコンテンツ形式には、ブログ投稿、ビデオ、インフォグラフィック、ケーススタディなどがあり、これらはすべて競合他社に差をつけ、オーディエンスとの感情的なつながりを生み出すのに役立ちます。

ブランディングの他の要素と同様に、コンテンツ制作が売上やオーディエンスサイズの増加などの具体的な結果をもたらすように、戦略的なアプローチを取ることをお勧めします。

• 美しい画像は、顧客にブランドや商品・製品を思い出させる原動力です。ターゲットがどのような種類の商品写真を見たいか、そして何がブランド属性と一致するかを考えてください。
• 顧客からの書面またはビデオによる推薦文
• 商品やギフトカードなどの景品
• 「ご存知でしたか?」 原材料や商品に関する情報
• スタッフ、ワークスペース、商品・製品の製造方法の舞台裏の話
• オーディエンスに質問をし、友達を再共有またはタグ付けするように促します。
• 慈善活動。ターゲットはどのような社会問題に関心があり、ブランドはそれをどのように目に見える形でサポートできるのでしょうか。

競合他社がどのような種類のコンテンツを作成し、何が彼らにとってうまく機能していると思われるか、そして彼らが見逃している機会を観察します。

競合他社の真似をしたくはありません。コンテンツマーケティングのギャップや弱点を利用してブランドを位置付け、ビジネスがどのように差別化できるかを特定することができます。

スキンケアブランドのマーケティングと広告

ブランド戦略とビジュアルデザインが整いました。いよいよブランドを「世界」と共有しましょう。マーケティングと広告は、彼らがブランドを認識し、購入し、忠実な顧客になるまで、ブランドを繰り返しターゲットの前に出す2つの方法です。

魅力的な商品の写真をFacebookやInstagramなどのビジュアルプラットフォームでシェアすると、信頼とブランド認知度を高めることができます。誰かが初めて商品・製品を見たときに購入しなくても、時間の経過とともにブランドを認識し、将来購入するきっかけとなる可能性があります。

オンラインプラットフォームでの有料広告は、特にそれらのプラットフォームですでに有機的な成功を収めている場合は、ブランドがより多くの人々にリーチするための効果的な方法です。

ターゲットとなるお客様がどこにたむろしているか、つまりターゲットにしている一人の人について考えてみてください。彼らはどのウェブサイトを閲覧し、どのソーシャルメディアプラットフォームを使用し、仕事の後にどの店舗やジムに行きますか。これらの詳細を想像することができれば、オンラインまたはオフラインで、彼らがそれらを見つけることがわかっている場所にマーケティングを配置することができます。

最後に

ビジネスを運営する喧騒のどこかで、スキンケアブランドを構築することはエキサイティングな愛の労働です。立ち止まって思い出してみてください。なぜ、このビジネスをするのか。
商品・製品を洗練し、テストするために一生懸命働いてきてます、そして新鮮なブランドは、ビジネスを愛し、それから「ベネフィット」（商品やサービスを使ったときに顧客が得られる利益）を得る顧客にリーチすることができます。

初期段階の DTC 創業者が犯す最大の間違い:

「新しい DTC 創業者が起業時に犯す最大の間違いは何ですか、そしてその代わりにどうすればよいですか」と尋ねてみてください。

新しい DTC 創業者が犯す最大の間違いは、売上に重点を置かないことです。
収益を上げるための繰り返し可能な販売チャネルがないように見えることです。

「口コミ」や紹介などに頼っているかもしれません。

• コンテンツの作成
• 広告の掲載
• スポンサーシップ

など、さまざまなことを試しているかもしれませんが、繰り返し可能で予測可能なものがないことが課題です。

繰り返し可能な販売チャネルを見つけることが、始めたばかりのときは最優先事項であるべきです。

• 有料広告
• メール
• インフルエンサー
• アフィリエイト

など、ブランドの収益を繰り返し上げることができるチャネルを 1 つ見つけるだけでよいのです。
10 個は必要ありません。1 個あれば十分です。そして、起業したばかりのほとんどの創業者にとって、それは通常、Meta または Google の有料広告です。（自社ではないアフリエイトではありません）

初期段階の創業者が犯すもう一つの間違いは、DTC を通じた顧客の生涯価値を過大評価することです。

多くの創業者は、利益が出ず持続不可能な価格で顧客を獲得することから成長の道を歩み始めます。彼らは「リピート購入率と LTV で補おう」と言います。

10 回中 9 回は、予測が楽観的すぎてうまくいきません。そのことを念頭に置いて、私たちは、創業者に、できるだけ初回注文で利益を上げることに近づくよう努力するよう強く勧めています。それは単に価格を上げて、ユニット エコノミクスがブランドにとってより合理的になることを意味します。

10000円を費やして 5000円を得るという典型的な DTC の罠にはまらないようにしましょう。莫大な資金を蓄えていて、テスト中にいくらかの損失を許容できる場合を除いて、この方法はほぼ成功せず、ごくまれにしか成功しません。

限られた予算で商品・製品市場適合を達成する

リリース前のランディング ページを実行してみます。メールを収集したり、購入を追跡したりして関心を測るランディング ページを設定することです。

リリース前であっても、どのブランドでも実行できると思います。製品の上位 20 のメリットを記載したリード マグネットを作成し、人々にオプトインしてもらいます。広告に 1,500,000円～を費やして、結果を確認します。ランディング ページ、コピー、画像、アングルを継続的に更新します。500,000円ごとに支出を調整して、CVR を改善し続けます。
オプトインする人がいない場合、またはオプトインする人が非常に少ない場合は、何かが間違っているため、ブランドのコンセプトやアングルを方向転換または再考する必要がある可能性があります。

オーガニック コンテンツをテストしましょう。オーガニック コンテンツは有料コンテンツよりも安価です。
Instagram、TikTok、その他のオーガニック プラットフォームにコンテンツを投稿して、反響を確かめてください。有料広告に転じる前に、ターゲット市場に直接働きかけるオーガニック コンテンツを継続的に投稿することでブランドを構築することができました。ここでは、オーガニックから実際にコンバージョンにつながる角度、フック、形式を学習し、その学習内容を有料広告に活用する必要があるからです。理解を深め、クリエイティブ アセットとランディング ページを最適化したら、広告に投資を開始できます。

本当のコスメ開発とＣＸの成功ポイント シリーズリスト

スキンケアなどのビューティー業界 事業企画、参入整理するべきPoint

1. **事業計画の重要性**
- 多くの企業が基本的な事業計画を軽視している
- 定量的目標（売上・利益）と時間軸の設定が必要
- 定性的な「ビジョン」と価値提供の明確化が重要

2. **よくある課題**
- 商品開発が先行し、事業ビジョンが後付けになりがち
- 「儲かりそう」という理由だけで参入するケースが多い
- 長期的な事業の展望が不明確なまま進めてしまう

3. **CRMとCXについて**
- フェーズに応じた適切な施策選択が重要
- 顧客数が少ない段階での注意点：
- クーポン配布などの売上促進策は効果が限定的
- 基本的な顧客体験の向上を優先すべき

4. **すぐに取り組むべきこと**
- 商品の使用方法の適切な案内
- サイトの使いやすさの向上
- 顧客状態に応じたコンテンツの出し分け
- 顧客体験（CX）の基本的な改善

ビューティー業界での成功には、明確な事業計画とビジョンの設定、そして顧客数のフェーズに応じた適切なCRM戦略の実施が重要だということです。

「失敗事例」から学ぶ他社の成功事例は再現性”なし”

1. **成功の再現性の難しさ**
- 他社の成功事例の単純な模倣では効果が出にくい
- 商品の成分や価格だけでなく、総合的なマーケティング戦略が重要

2. **ペルソナ設定の重要性**
- 商品に合わせて実在しないペルソナを作らない
- コアなターゲット層の深い理解が必要
- ユーザーの価値観や悩みに真に響く商品開発が重要

3. **商品開発のアプローチ**
- 「作ってからターゲットを探す」のではなく
- 先に「誰に、どう届けるか」を明確にすべき
- 「購入理由」と「継続理由」を事前に具体化することが重要

4. **ブランドコミュニケーションの一貫性**
- LP、CRM、メールなど全てのチャネルで世界観を統一
- 特にビューティー商品は「世界観」が重要
- 伝え方の角度は変えても良いが、クリエイティブのトーンは統一すべき

5. **情緒的ベネフィット**
- 機能面だけでなく、感情に訴えかける価値提供が必要
- ユーザーの価値観に響く要素を含めることが重要

これらの要素を総合的に考慮し、一貫性のある戦略を立てることが成功への鍵となります。

CRM+CXの重要なポイント 「情緒的ベネフィット」とは

1. **商品力の重要性**
- プロダクトレッドグロース（PLG）が基本
- 単なるパフォーマンスマーケティングだけでは不十分
- 商品力が顧客体験や感情に直結

2. **競争激化市場での差別化**
- 商品が多すぎる市場環境
- 顧客の選択を獲得することが困難
- 実際の使用前に価値を伝える必要性

3. **感情に訴えかける要素の重要性**
- ブランドビジョンやプロミスへの共感
- パッケージデザインの魅力
- 商品の視覚的な特徴（2層式、伸びる質感など）
- SNSでの「映える」要素の重要性

4. **K-Beautyの成功例**
- ユニークで魅力的なデザイン
- 独自の処方・製法
- アイドルとのタイアップ戦略
- 原料の高配合とエビデンスの重視
- SNSでの効果的な情報拡散

5. **価格競争からの脱却**
- 低価格帯の一般商品との差別化
- 高価格帯商品を選んでもらうための感情的価値の創造
- 機能面と情緒面の両方からアプローチ

この内容から、日本のビューティー業界も商品開発とマーケティングの両面で、より戦略的なアプローチが必要とされていることが分かります。

「サブスク疲れ」 を招いている理由と「”シン”顧客体験重視」のCX とは

1. 定期購入（サブスクリプション）ビジネスの変化：
- 以前は3-4回の強制継続や解約困難な仕組みが一般的だった
- 現在は消費者庁の規制や消費者意識の変化により、そうした手法は通用しなくなっている
- 簡単に解約やスキップができる仕組みが求められている

2. 商品とマーケティングの重要性：
- 商品の価値とブランドの世界観が最も重要
- ステップメールなどの販売テクニックだけでは継続購入は難しい
- 商品の効果や価値を実感できなければ、マーケティング施策だけでは継続は困難

3. 顧客分析と商品開発：
- 以前より顧客のロイヤル化までに時間がかかるようになっている
- 成功している企業は：
- 社員が積極的に商品紹介を行う
- 顧客の声を真摯に受け止め、商品開発に活かす
- 効果的なクロスセル戦略を実施

4. 新商品展開と改善のプロセス：
- 新商品投入後、すぐに顧客の声に反応するのは避ける
- ある程度の母数が集まるまで（約6ヶ月）は辛抱強く待つ必要がある
- その後の半年で本格的な事業計画の見直しを検討
- 持続可能な事業展開のために、中長期的な資金計画が重要

5. 現代の事業展開の特徴：
- 短期的な売上目標達成よりも、顧客との関係構築を重視
- 商品とユーザー体験のフィット感を重視
- 十分な時間と資金的余裕を持った展開が必要

今日のビジネス環境では、単なる販売テクニックではなく、本質的な商品価値とカスタマーエクスペリエンスの質が重要となっています。

商品・CRM・CXの Personalize：パーソナライズ とは

1. デジタル時代のパーソナライゼーションについて：
- オンラインカウンセリングやアンケートを通じて顧客に最適な商品を提案
- 顧客の能動的な情報提供により、納得感の高い購買体験を実現
- 継続的な利用につながりやすい特徴がある

2. パーソナライズの仕組みと活用データ：
- 基本データ：顧客プロファイル（年齢、性別、肌質など）と購買履歴
- デジタルデータ：ウェブサイトでの行動履歴、閲覧時間、クリック情報など
- AIやテクノロジーを活用して自動的に最適なレコメンドを実施

3. 単品商品でのパーソナライズ戦略：
- コンテンツを活用したパーソナライズ（ブログ記事、顧客の声など）
- 顧客のライフスタイルや購入動機に応じたコンテンツ提供
- 共感を通じたブランドへの帰属意識の醸成

4. 商品ラインナップ拡充の考え方：
- 顧客視点を重視した開発アプローチ
- 既存商品の効果を高める関連商品の開発
- 顧客フィードバックに基づく商品改良や新商品開発

5. 総括的なメッセージ：
- 商品企画開発の重要性（上流工程の質が事業成長を左右する）
- 良い商品・ブランドづくりが基本
- マーケティングやCRMは、良い商品を広め理解してもらうための手段

このように、現代のビューティービジネスでは、データに基づくパーソナライズ戦略と、顧客視点に立った商品開発の両輪が重要となっています。

コスメ開発・CX・CRM関連コラム

スキンケアブランドの新成長はデータ駆動型CXへ、パーソナライズとコミュニケーション主体のCRMに変わる

日本のスキンケアおよびコスメマーケットにおける顧客体験（CX）と顧客関係管理（CRM）の重要性についてのガイドです。

1. パーソナライズされたアプローチの重要性

顧客一人ひとりのニーズ、好み、肌質に合わせた商品開発とマーケティング戦略が重要です。データ駆動型のアプローチにより、顧客満足度を向上させ、リピート購入とブランドロイヤリティを強化できます。

2. 顧客フィードバックの活用

オンライン肌診断ツールや購入履歴・行動データの分析を通じて、顧客の声を製品開発とサービス改善に活かすことが可能です。これにより、より精度の高いパーソナライズが実現できます。

3. CRMツールによるコミュニケーション

効果的なCRMツールを活用することで、顧客のライフスタイルや好みに合わせたマーケティング活動を展開し、長期的な顧客エンゲージメントを構築できます。また、顧客サービスの質の向上にも貢献します。

4. 文化的理解と戦略的アプローチ

日本市場特有の美意識や価値観を理解し、革新的な技術を取り入れることが、ブランドの成長と市場での成功につながります。