単品リピート通販とは?ビジネスモデルの特徴や成功事例を簡単に解説

Written by 梅山茜

ECサイトの普及により、通販で買い物をすることが一般的になりつつあります。そんな中、新たなビジネスの手法として「単品リピート通販」が注目されています。

単品リピート通販とは、おもに1つの商品・サービスの販売に注力した販売手法です。商品拡販への有効な手段の一つに挙げられるため、特徴を把握しておくとよいでしょう。

本稿では、単品リピート通販のビジネスモデルの特徴を、成功事例を交えてわかりやすく解説します。

単品リピート通販のビジネスモデルとは

単品リピート通販とは、1つの商品・サービス、カテゴリーの販売を行ない、リピート購入を前提に商品販売するビジネスモデルです。

商品・サービスの品質向上はもちろんのこと、顧客に選ばれ続けるためには、明確なマーケティング戦略が重要となります。

単品リピート通販の特徴・意味

単品リピート通販の特徴は、楽天市場やAmazonなどのプラットフォームに依存しない積み上げ型のビジネスモデルである点です。軌道に乗れば継続性や安定性が期待できます。その名のとおり、単品を継続(リピート)して通信販売する意味で「単品リピート通販」と呼ばれています。

単品リピート通販と総合通販の違い

同じ通販であっても、単品リピート通販と総合通販では、以下のような違いがあります。

単品リピート通販

・自社オリジナル商品など、特定商材だけを取り扱う

・リピート顧客に同一商品を繰り返し販売をする

総合通販

・幅広い商材を取り扱う

・新規、既存かかわらず多数の顧客にさまざまな商品を販売をする

 

総合通販は、1人でも多くの顧客に購入してもらえるようカテゴリー関係なく、さまざまな商品を幅広く取り扱っている特徴があります。Amazon、楽天などのショッピングモールが有名です。

一方で、単品リピート通販では扱う商材を厳選するため、多くの商品は取り扱いません。自社ブランドなど、他社では手に入らない商材を扱っていることが一般的です。

単品リピート通販に向いている商材・向かない商材

 

顧客にリピート購入してもらいやすい商材は、おもに化粧品・健康食品・洗剤・サプリメントなどの消耗品が挙げられます。日常的に使うものであり、単品リピート通販に向いている商材です。

とはいえ、ただ消耗品を販売するだけではリピート購入にはつながりません。商品・サービスの魅力を理解してもらえるよう、商品価値を明確にPRすることが大切です。

反面、単品リピート通販に向かない商材は、家電・家具などです。短期間での買い替えが不要であり、かつ高額であるものが多いため、リピート購入してもらうには難易度が高い商材といえます。

化粧品のサ ブスクについてこちらの記事でも解説しています。

単品リピート通販の市場規模

単品リピート通販は、定義が曖昧なことから明確な市場規模が図れません。そのため、ここでは、単品リピート通販の商材として多い「化粧品・健康食品」のEC市場規模より、市場傾向を確認してみましょう。

業界の市場規模

以下は、2021年7月30日に経済産業省が発表した物販系分野のBtoC-EC市場規模の一覧表です。


引用元:電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました

 

2020年の市場規模は、前年と比較し全カテゴリーで市場規模が大幅に拡大。新型コロナウイルス感染拡大により、ECサイトの利用率が全体を通して向上していることがわかります。

しかし、2020年における「化粧品、医薬品」のEC化率は、6.72%となっています。昨対比では、わずか0.72%の増加に留まっており、EC市場において「化粧品、医薬品」は、今後さらなる発展が期待できる市場であるといえるでしょう。

通販売上高ランキングから見る単品リピート通販の上位企業

以下は、通信販売における化粧品・健康食品の売上高ランキングの上位を掲載した表です。

○通信販売「健康食品売上高ランキング」2021年実績

参照元:【2022年3月調査】健康食品通販売上高ランキングTOP103(データ販売)

 

○通信販売「化粧品売上高ランキング」2021年実績

参照元:【2022年6月調査】化粧品通販売上高ランキングTOP84(データ販売)

 

上場企業が名を連ねるなか、単品リピート通販を主力とする「世田谷自然食品」や「ユーグレナ」などの企業も上位にランクインしている状況です。

単品リピート通販は認知度が向上するまでの間、広告費などのコストがかかるリスクがありますが、適切なマーケティング戦略を実施することで、利益向上が期待できる市場と考えられます。

単品リピート通販のメリット・デメリット

ここでは、単品リピート通販のメリット・デメリットを解説します。

メリット

単品リピート通販のメリットは、次のとおりです。

  • 低コストで開始できる
  • 他社との価格競争が起こりにくい
  • 売上予測が立てやすい

単品リピート通販は、1つの商品・サービスもしくは、1カテゴリーのみを販売するため、商品の取り扱い数が少なく、低コストで開始できます。商材は独自のオリジナル商品であり、他社との価格競争が起こりにくく、利益率が高くなる点も魅力です。

また、毎月の販売・売上がよめない総合通販とは異なり、毎月の売上予測が立てやすいメリットもあります。

デメリット

単品リピート通販は多くのメリットがあるものの、次のようなデメリットも挙げられます。
  • 商品・サービスによって、客層に偏りが出る
  • ブランド認知がされるまでに期間・費用がかかる

単品リピート通販のメリットを享受するには、顧客を集めるための広告・宣伝が必須です。ブランド認知がされるまでには、ある程度の期間が必要となり、広告費がかさむ可能性があります。

また、取り扱う商品によっては、アプローチできる層が限られてくるため、商材の決定は慎重に行ないましょう。

単品リピート通販の始め方

ここからは、単品リピート通販を始める手順を紹介します。

STEP1.商材を選定

まずは、自社で売り出したい商品を決定します。単品リピート通販では、消費者が継続購入しやすい消耗品を選択しましょう。

STEP2.自社サイトの構築・運営

次に、商品を販売するWebサイトの構築に移ります。販売土台を作りこむことで、購入までに消費者が迷わない、わかりやすいWebサイトに仕上がります。

STEP3.解析・分析ツールの導入・整備

集客・販売数を伸ばすには、アクセス解析や分析ツールが必須です。期待する集客・販売数が伴っていない場合、ツールを活用し離脱条件を明確にしたうえで、改善を行ないましょう。

STEP4.プロモーション方針の決定

続いて、販売促進のためのプロモーション方針を決定します。商品を訴求したいターゲット層の目に入りやすいプラットフォームにて広告を打ち出すことがポイントです。

サブスクビジネスも単品リピート通販と共通する部分があります。「サブスク ビジネスの始め方7STEPと成功のコツ!【個人でもできる】」の記事でも始め方のコツについてより詳しく解説しています。

単品リピート通販の成功事例

ここでは、単品リピート通販の成功事例を具体的に紹介します。

ライオン「ラクトフェリン」

通販事業で年商100億円にまで急成長した企業として有名なのが、オーラルケアや洗剤などのトップ企業である「ライオン」です。培った製品力をもとに内臓脂肪の低減を助けるサプリメント「ラクトフェリン」を独自開発しました。

ライオンが単品リピート通販に成功した要因には、おもに「コミュニケーション戦略」を中心としたマーケティングを展開したことにあります。

商品購入後に、企業側より顧客に直接連絡するアウトバンド・コールでフォローを徹底したことで顧客満足度の向上につながりました。リピート率を大幅に向上させた成功事例です。

再春館製薬所「ドモホルンリンクル」

コラーゲン配合美容クリーム「ドモホルンリンクル」を商品展開する再春館製薬所は、1年以内のリピート率が65%、そのうちの88%が再リピートするなど、高いリピート率で有名な企業です。

単品リピート通販に成功した要因はさまざまですが、そのなかでも2つの軸が挙げられます。まず「無料お試しセット」という特典をつけたテレビCMなどの広告露出があります。「ドモホルンリンクル」の商品価値、同社の企業姿勢の訴求による顧客認知を促すことに成功しました。

もう一つの軸は、圧倒的な顧客ロイヤリティへの取り組みです。お客様満足度向上を追求し、コールセンターは外注していません。顧客の生の情報が共有できるよう社内完結を徹底したことが、迅速かつ安心感のある対応につながり、圧倒的なリピート率につながった成功事例です。

単品リピート通販で成功するコツ

単品リピート通販の成功のコツは、ビジネスモデルに合ったマーケティング戦略を行なうことです。具体的には次の3つが挙げられます。1つずつ確認していきましょう。

  • 認知の獲得|新規顧客の開拓
  • 顧客とのコミュニケーション|リピーターの育成
  • アップセル・クロスセルの実施|LTVの向上

認知の獲得|新規顧客の開拓

自社商品・サービスを展開するうえでは、認知獲得が重要です。自社が開発した商品を売り出そうとしても、認知度がなければ売れないためです。

認知度向上には、無料の試供品提供やトライアル価格での販売を積極的に行なうことが有効です。まずは商品・サービスを利用してもらい、ブランド名や効果、利用価値を口コミなどで広めてもらうことで認知度向上が期待できます。

顧客とのコミュニケーション|リピーターの育成

顧客とのコミュニケーションは、リピーターへとつなげるために非常に重要です。コミュニケーションは、電話・メールでのアプローチだけでなく、DMやLINEなどさまざまな手段で行なわれます。

具体的には以下のとおりです。

  • 電話
  • メールマガジン
  • カゴ落ちフォローメール
  • ポイント、クーポン有効期限メール
  • バースデーメール
  • DM(郵送でクーポン配布など)
  • LINE

しかし、あれもこれもと訴求すると、適切な効果が期待できません。顧客の状況をしっかりと分析したうえで、適切なコミュニケーションを行ないましょう。

アップセル・クロスセルの実施|LTVの向上_250

単品リピート通販を軌道に乗せるためには、次のようなアップセル・クロスセルの実施も重要な手段の一つです。

  • アップセル:既存顧客が定期購入する商品よりもさらに高額な商品へ切り替えを促す取り組みのこと
  • クロスセル:現在の購入商品に対し、関連する商品や補完する商品の購入を促す手法のこと

アップセル・クロスセルを行なうことで、顧客満足度向上を目指せるだけでなく、LTVの向上につながるメリットがあります。

LTVとは、顧客生涯価値のことであり、一人あたりの消費者の売上目安を示すものです。この数値を高めることが事業利益向上へとつなげる一つの指標となります。

アップセルやクロスセルの施策が実施できるECカート選びも重要です。「単品通販 カート」の記事で解説しています。

継続率の高い単品リピート通販を目指そう!

単品リピート通販は、リピート販売を前提としたビジネスモデルです。定期購入されやすい化粧品・健康食品などの消耗品を主力商品に置くことが一般的です。自社独自のオリジナル商品・サービスを開発することで、価格競争に巻き込まれない新たなビジネスの武器となるでしょう。

富士ロジテックホールディングスでは、D2C・サブスクリプション・単品通販システムとAPIデータ連携ができるOMS/WMSを提供し、物流代行を支援をしています。化粧品・サプリメント・健康食品・医薬品・医薬部外品の取扱実績が30社以上あり、専門性の高い分野であっても適切な管理体制が整っています。まずはお気軽にご相談ください。

 

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【ライター】梅山茜

物流会社でEC発送代行のバックオフィス業務に従事する複業ライター。
好奇心旺盛な性格で、過去に営業職や販売職、医療ソーシャルワーカーなどを経験。豊富な経験を活かして物流、医療・福祉、資格、ライフスタイル記事など幅広い分野の執筆を担当する。
カテゴリー問わず、便利で使いやすい商品やサービスを求めて、ネットサーフィンを繰り返す日常を送る。
趣味は旅行とレトロモダンなカフェ巡り。