サブスクビジネスの始め方7STEPと成功のコツ!【個人でもできる】

Written by  オガミキヨ

あらゆる分野で参入が進んでいるサブスクビジネス。サブスクには売り切り型の商材とは異なる、特有の施策が必要です。

この記事では、これからサブスクビジネスを始めたい企業や個人の方に向け、始め方や成功のコツをお伝えします。

ポイントをしっかり押さえれば、安定した収益が見込めるでしょう。

サブスクビジネスの始め方7STEP

それではまずサブスクビジネスの始め方を、以下7つのステップの順にお伝えします。

STEP1.商材を選定

STEP2.価格を決定

STEP3.頻度を決定

STEP4.ネットショップを作成

STEP5.サービスを発信し、宣伝

STEP6.顧客管理

STEP7.分析と改善

STEP1.商材を選定

まずは商材の選定についてです。サブスクには向いている商材、向いていない商材があります。

コンテンツなら量産できるもの、有形商品なら定期的に利用し置き場所をとらないものなどが考えられます。すでに自社でいくつか候補がある場合、商材をサブスク向けにカスタマイズするのも一つの方法です。

たとえば、売る側がコンシェルジュとして商品を選定してお届けするといった付加価値をつけるなどして、サブスクの需要にあった商材を選定しましょう。

STEP2.価格を決定

次に価格の設定です。

コンテンツのサブスクなら月額や年額の定額料金を定めます。商品なら交換サイクルにあわせて価格のプランを数パターン用意しておくとよいでしょう。

競合の相場を確認しながら、商材のメンテナンスにかかるコストやカスタマーサービスを充実させるための人件費なども考慮して設定します。

STEP3.頻度を決定

有形商材の場合は、交換サイクルやお届けの頻度を決定します。

価格設定と同じように、基本のお届け頻度とそのほかの回数を数パターン用意しましょう。

顧客がサービスに満足すると、利用頻度を増やす可能性が高いのがサブスクの特徴です。同時に、利用頻度は顧客のライフスタイルの変化により増減するものです。頻度を気軽に変更できるよう設定しておけば、解約のリスクを防げます。

顧客が各自の利用頻度に合わせてプランを選べるように設定しておきましょう。

STEP4.ネットショップを作成

次にいよいよネットショップの作成です。サブスクビジネスに向くプラットフォーム選びから、デザインまで決めていく必要があります。

プラットフォームは、リピートPLUSやサブスクストアといったサブスクに特化したASPやクラウドサービスから、自社でゼロからシステムを立ち上げる方法までさまざまです。

ECサイトの作り方について詳しく知りたい方は、「【ECサイトを初めて構築する方向け】作り方・サービスとその費用を解説のページもご参照ください。

STEP5.サービスを発信し、宣伝

サービスの宣伝は、LP(ランディングページ)を使うのが一般的です。LPとは、申し込みや購入ボタンが設置された縦長の広告を指します。

効果的にLPからの申し込みを増やすには、商材のターゲット層がどのような経路でサービスにたどり着くか、データをとるのが不可欠です。

そのうえで、SNSやリスティング広告(キーワード検索で表示される画面の上部に出る広告)など、ターゲットの流入が最も見込める場所にLPを貼りましょう。

STEP6.顧客管理

サブスクビジネスにおいて、顧客管理はたいへん重要かつ煩雑な業務です。

既存顧客や新規顧客の契約・解約の管理、プランごとの請求書発行などを管理します。

顧客が増えると管理業務が複雑化し、本来やるべきサービス向上まで手が回らない状況になることもあります。結果、顧客の不満がたまり解約されかねないので、管理はなるべく簡潔に行える仕組み作りが必要です。

自社で手が回らない場合はカートと管理ツールが一体化したサービスや、自社システムと連携できる管理ツールの導入も検討するとよいでしょう。

STEP7.分析と改善

サブスクで既存顧客を維持するには、データ分析とサービスの向上が不可欠です。

サブスクは、顧客のデータがたまりやすいというメリットがあります。ユーザーが繰り返しサービスを利用するため行動データがとりやすく、分析と改善がしやすいビジネスです。

解約時には解約理由のアンケートをとるなど、ユーザーの行動データを常に分析しながらサービスを改善し、顧客を飽きさせないように心がけましょう。

サブスクビジネスを成功させるコツ5つ

サブスクビジネスを成功させるには、押さえておきたいポイントがあります。

おもなポイントを、以下の5つにわけてご説明します。

  • 魅力のある商材を用意する
  • 契約内容の確認・変更を容易にする
  • オプションや上位プランを用意する
  • パーソナライズされた経験を提供する
  • サブスクモデルにあった物流を構築する

魅力のある商材を用意する

サブスクビジネスにおいて魅力のある商材とは、以下4点のうち一つもしくは複数の条件を満たすことがポイントだといえるでしょう。

  1. 新しい体験
  2. 利便性
  3. お得感
  4. 悩みの解決

たとえば車のサブスクの事例では、車本体だけでなく保険加入や車検、定期配達などのサービスを加え、利便性を提供しています。

アパレルやお菓子、コスメのサブスクでは、企業がコンシェルジュとなり各顧客にあった商品を提案するサービスもあります。顧客にとっては自分では選んだことのない商材を知り、新しい体験を得られるのが魅力です。

商材ごとのサブスクについては以下の記事で解説しています。

「食品サブスクとは?メリットや課題、ジャンル別事例と参入のポイント」

「サブスク 化粧品」 

契約内容の確認・変更を容易にする

契約内容はマイページやアプリから容易に確認できるようにしましょう。契約内容の確認や変更が煩雑だと、顧客はすぐにサービスから離れてしまいます

サブスクでたびたび問題視されるのが、契約の変更や解約がしづらい点です。顧客がサービスを安心して利用できないと感じると、解約するだけでなく再利用の可能性も低くなります。さらには、悪い口コミにより新規顧客の獲得も難しくなるでしょう。

プランの変更方法を分かりやすく表示するといったユーザーファーストの考え方が、顧客との長期的な信頼関係を築くポイントです。

オプションや上位プランを用意する

サブスクでは基本プランのほかに、上位プランやオプションをあらかじめ用意しておきましょう。

基本プランに満足した顧客が、オプションを付けたり、上位プランに変更したりする可能性が高いからです。

企業側がサービスの向上や商材の充実を続ければ、顧客の満足度が上がります。そうすると顧客が商品のお届け頻度を増やしたり、よりよいサービスを求めてオプションを付けたりするのが、サブスクの特徴です。

ビジネスチャンスを逃さないためにも、上位プランやオプションが必要です。

パーソナライズされた経験を提供する

顧客にパーソナライズされた経験を提供できるのが、サブスクビジネスの魅力です。顧客それぞれの目的や価値観、属性、購買履歴に応じてサービスをパーソナライズすれば、商材に付加価値が加わります。

たとえば、コーヒーやお菓子、コスメなど消耗品のサブスクでは個人のライフスタイルや趣向に合わせた商品がパッケージングされてきます。洋服のサブスクで、プロのスタイリストが体型や好みの顧客カルテにもとづいたコーディネートを届けるサービスも、パーソナライズの一例です。

パーソナライズは有形商材に限ったサービスではありません。

音楽や動画配信のサブスクで、ユーザーの視聴データからおすすめが表示されるレコメンド機能も、パーソナライズだといえるでしょう。

サブスクモデルにあった物流を構築する

サブスクには特有の物流機能が必要です。

たとえば洋服やバッグなど消耗品でない商材は、次の商品と交換、返品する作業が発生します。

また顧客が開封したときに、同梱物やパッケージに対して満足度を高めるような梱包も必要です。これらに柔軟に対応できる物流サービスを自社で構築、もしくは外注するなどしましょう。

富士ロジテックホールディングスでは、返品・交換から顧客満足度をあげる梱包対応など、サブスクリプションに必要な物流サービスも代行できます。

無料のご相談はこちらから。

個人でもサブスクビジネスを始めやすい5つの理由

サブスクは、企業だけでなく個人でも取り組みやすいビジネスモデルです。

おもな理由は以下の5つです。

  1. 継続して売上げを得られる
  2. 在庫戦略が立てやすい
  3. 新規顧客の獲得コスト>既存顧客維持コスト
  4. 新規顧客も獲得しやすい
  5. クロスセル・アップセルがしやすい

それぞれ、詳しく見ていきましょう。

1.継続して売上げを得られる

サブスクは売り切りタイプのビジネスとは違い、一度契約した顧客の満足度を高めることで、継続して安定した利益が得られます。

顧客が解約するまでは、一定の期間で必ず利益があがるのがメリットです。

2.在庫戦略が立てやすい

サブスクビジネスは、在庫を過剰に抱える心配がほぼありません。

基本的に毎回決まった量を発送するため、生産量を事前に把握できるからです。

プランの変更や解約に期限を設定すれば、生産計画にも影響を及ぼしません。そのため仕入れや生産計画が立てやすく、個人の小規模なビジネスにも取り入れやすいのが特長です。

3.新規顧客の獲得コスト>既存顧客維持コスト

サブスクビジネスでは、新規顧客の獲得にコストをかけられます。

新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客のおよそ5倍ともいわれているのをご存じでしょうか?既存顧客は商品をすでに知っているので、少ない維持コストで継続が見込めます。一方で新規顧客の獲得には、広告費などに多大なコストがかかるということです。

サブスクでは既存顧客が中長期的に顧客になる可能性が高く、顧客を囲い込めます。その分、新規顧客を獲得するための広告費により多くの予算を充てられるのがメリットです。

4.新規顧客も獲得しやすい

繰り返しになりますが、サブスクは既存顧客との信頼関係が重要なビジネスです。顧客の満足感を得るためには、絶えず行動データの分析をおこないサービスを向上させる努力が不可欠です。

サービスが魅力的になれば、既存顧客の維持に有効なだけでなく、結果的に新規顧客の獲得にもつながります。

5.クロスセル・アップセルがしやすい

クロスセルとは、すでに利用中の商材に関連する商品やサービスも購入してもらうという施策です。顧客が利用中のサービスに満足し信頼感が増したタイミングで、関連商品や上位プランを提案します。具体的には、顧客が購入した商品と関連が深い商品をおすすめするレコメンド機能などを使います。

アップセルは、既存顧客により上位の商品やサービスを利用してもらう施策です。基本サービスに満足した顧客は商品の発送頻度を上げたり、より価格の高いプランにアップグレードする可能性が高く、アップセルがしやすいといえます。

サブスクの基本的なメリットなど「サブスクとは?メリットデメリット、ジャンル別サービス事例を簡単に解説」の記事でも解説しています。

サブスクビジネスの成功事例

ここからは、具体的なサブスクビジネスの成功事例を見ていきましょう。

成功事例1.キリンホームタップ

画像出典:キリンホームタップ

月額でビールサーバーをレンタルし、月に4本(もしくはそれ以上)届く1リットルのビールをセットして飲むサブスクです。お店でしか飲めない新鮮なビールが自宅でいつでも味わえると、ビール愛好家に人気のサービスです。

売り上げは好調でしたが、キリンは1年ものあいだ会員募集をを停止し、ビールサーバーの改善に取り組みました。価格以上の価値提供にこだわった施策だといえます。 

顧客の減少を回避するよりも、サービスの向上により顧客の満足度を上げることを優先した施策が、功を奏した事例です。

成功事例2.snaq.me(スナックミー)

画像出典:snaq.me

月額定額で、保存料や着色料を一切使わないおやつが届くサービスです。 

「おやつ診断」によって、AIが個人のライフスタイルや好みに合わせた商品を選定します。毎回何が届くかわからないことで、顧客に期待やワクワク感を提供しています。

それぞれの顧客に合わせてパーソナライズされた新しい体験が、サブスクビジネスを成功させたという事例です。

サブスクサービスの「MEDULLA」「FUJIMI」「STITCH FIX」の事例もこちらのページで紹介しています。

サブスクはやり方次第で安定した収益を構築できる!

サブスクは、商材の選定や成功させるポイントを押さえればあらゆる分野で参入できるビジネスです。

富士ロジテックホールディングスの物流代行は、サブスクリプションモデルにも対応しています。

返品や交換サービス、梱包のご提案から同梱物の作業に対応するなどサブスクに特化した物流支援が可能です。

サブスクビジネスへの参入をお考えの方は、ぜひ一度弊社にご相談ください。

 

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 【ライター】オガミキヨ

 

国内外のECをはじめ、リユース、美容・健康、音楽などあらゆるジャンルで執筆中のフリーランスライター。
中国への留学経験を生かし、13年間、繊維製品や楽器、雑貨の輸入業務に携わる。
現在はライター業のかたわら、個人で越境ECのセラーとしても活動中。