「情緒的価値」を商品力とデザインで、通信販売で応用できることとは

開催レポート:顧客の声を聴く!第1部 Part-02

完全網羅!小売/D2C成長施策「◎まる」わかり講座塾 顧客の声を聴く!成長マーケット「食」を地域から全国の顧客にお届けするメリット

 ファシリテーター&レポートライティング 西間木 智

Part-01では、事業継承と再生についての基本的な考え方、取り組み方として、「モノの豊かさ」から「ココロの豊かさ」へ人の価値観が移っているなかで、「機能的価値」の他に「情緒的価値」を、どのように商品価値として映し出していくかについて、事例をもとにご紹介、共有いただきました。

Part‐02では、商品から事業への拡張展開をされたキッカケとその成長の軌跡について共有をいただきます。

商品から事業へ

古町糀製造所の実践事例

葉葺様:
商品がこのような形で売れていくようになってくると、「商品」でできるなら、「事業」でもできるはずということで、古町糀製造所を、2009年当時は、糀も甘酒も話題になっていなかったときにお店を作りました。
古町本店
所在地:〒951-8063 新潟県新潟市中央区古町通二番町533番地 
<地図はこちら>

糀ドリンク(甘酒)専門店|古町糀製造所/店舗案内
事業そのもので「情緒的価値」を表現して、商店街に多くのお客様を集めることができました。
ショップデザイン賞とか新潟県知事賞をいただけようにまで成長していきました。
お店で「情緒的価値」をどう表現してきたかですが、ただ商品を提供するだけではなくて、

  • 糀という伝統食材の見直し
  • 糀は酒蔵ものを使用していることへのこだわり
  • 味噌・酒などの伝統産業との連携・復興
  • 地域商店街の活性化
  • 人との繋がり

というものを、1杯の糀ドリンクに詰め込めて、お店の取り組みとしてやってきたことによって多くのお客様から支持を受けることができるようになっていきました。

このお店が商業施設からお誘いを受けてイベントをしたときには、メインイベント以上にお客様を集めたということでも話題になったりしました。

大手企業ロート製薬とのコラボ

葉葺様:
ロート製薬さんからお声がけをいただきまして、古町糀製造所の「糀」を成分として、「糀肌」という化粧品を販売していただけるようになりました。

わずか4坪のお店なのですけれども、このようなにどんどんと話題を作っていくことができるようになりました。

これがあの「ココロの豊かさ」ということですね、表現をしていくことの威力ということになります。

糀ドリンク(甘酒)専門店|古町糀製造所/商品紹介 糀肌くりーむ

Souce:http://www.furumachi-kouji.com/item_koujihada.html

ファシリテーターから
ご購入はこちらから
※ロート製薬の通販ページが開きます
https://www.shop.rohto.co.jp/koujihada/koujihada-index.html

古町糀製造所さまでは、オリジナル商品の製造受託をされています。
自社の顧客の購買行動やオーディエンスにあう商品の開発を相談されてみてください。

お問い合わせはこちらから
http://www.furumachi-kouji.com/oem.html

糀ドリンク(甘酒)専門店|古町糀製造所/古町糀物語

生姜入りの甘酒「ジンジャエール」の事例

葉葺様:
他の商品では、私達のお店が神社の参道にあったもので、生姜入りの甘酒の「ジンジャエール」というネーミング商品を作りました。
そうしたところ、東京にある安産祈願で有名な水天宮さんからお声がけをいただいて、「撤饌」に2年間採用していただいたり、出雲大社で行われた皇室のご結婚のときに関係者の方に使っていただくようになっていきました。

ファシリテーター
「撤饌:てっせん」とは
神様にお供えする飲食物(お神酒 収穫された農作物など)の事を「神饌」と云います。
神饌を撤する儀式で祭事が終わった後に下げて戴く御餅やお神酒の事です。
本来はお供えした物を祈祷後に分けて戴くのですが、最近は前もって各神社でそれに代わる品物を用意しておいて神様のパワ-も一緒に授けて戴く有難い品物です。

葉葺様:
商品提供の事例としては、東京国立博物館で神社庁後援の「国宝大神社展」でもジンジャーエールが発売されるということでどんどん話題になってきまして、テレビ、新聞、と海外の雑誌にも取り上げられています。

糀ドリンク(甘酒)専門店|古町糀製造所/古町糀物語 (全国の小売店さまに対しまして、卸売り)

ファシリテーターから
お問い合わせはこちらから
http://www.furumachi-kouji.com/torihiki.html

葉葺様:
「糀」という漢字が、「米」と「花」でできてるので、何とか花を使った甘酒を作ってみようと思い、いろいろ試してみました、薔薇のエキスがとてもよくて、商品としてご提供はじめたところ、これが花屋さんに数多く採用されました。母の日に「甘酒」と花のセットで贈っていただくという需要を創出することができました。
年間を通じて、大きな需要をこれ一つで作ることができるようになってきました。

考え方としては、スペック説明だけではなくて、そこにある「情緒的な説明」のものをどういうふうに表現できるかを常に考えてやっています。 

今代司酒造の実践事例

葉葺様:
日本酒の事例ですが、当時、瓶内発酵で「吹き上がる酒」がありました。シャンパンのように「吹く酒」でしたので、「福酒」とネーミングしました。
そして、ダルマを添えて、目を入れないで祈願成就でご利用いただけるようにしました。

夏のプチ福箱:720ml×3本 今代司酒造株式会社 直営オンラインショップ

ファシリテーターから
夏のプチ福箱:720ml×3本
ご購入はこちらから https://www.imayotsukasa.com/SHOP/summer_petit.html

福酒 スパークリング 純米生酒:720ml
・アルコール分:15度
・新潟県産米100%使用
・精米歩合:65%
やわらかく自然な炭酸と純米の旨みが相まった、食事と相性の良い辛口スパークリング純米酒です。シャンパングラスやワイングラスでぜひ。

葉葺様:
お酒は、祝い事とか、何かを目指して「誓」、「祈念」するなどのシーン「事」で好まれています。「事:こと」の多いところに着目しまして、飲んでいただくときに「祈願成就」で目を入れていただき、楽しんでいただこうというので、かなり初期の段階でこういった作品を作りました。これは海外の飲食店さんでは実際にお客様が目を入れて楽しんでいただけたりとかしていました。

初期の頃からありました「木桶仕込みの酒」は、元々はこのラベルデザインで売られていました。
顧客の声を聴く!成長マーケット「食」を地域から全国の顧客にお届けするメリット - 木桶仕込みの酒

それを、おにぎり屋などで、昔から使われていた、お弁当とかをくるくる包む「経木」をラベルにしてみたことによって、これも話題になっていきました。

木桶仕込み 純米大吟醸 今代司:720ml 今代司酒造株式会社 直営オンラインショップ

ファシリテーターから
ご購入はこちらから
木桶仕込み 純米大吟醸 今代司:720ml 今代司酒造株式会社 直営オンラインショップ
https://www.imayotsukasa.com/SHOP/IM-06.html

葉葺様:
最後に、錦鯉です。これは、突然、アイディアで「ポン」と出したわけではないです。

【専用化粧箱入】 錦鯉:720ml 今代司酒造株式会社 直営オンラインショップファシリテーターから
ご購入はこちらから
日本酒「錦鯉」は、錦鯉のように華やかで、清らかさの中に堂々とした味を感じられるお酒

https://www.imayotsukasa.com/SHOP/ngoi.html

葉葺様:
基本的には「機能的価値」に対しての「情緒的価値」です。
この二つを常に見比べながら、「感性価値」「情緒的価値」のところをどういうふうに表現できるのかってで、いろんな商品作りをしてきておりました。
機能的価値と情緒的価値

基本は世の中が「ココロの豊かさ」に動いている。
これは、私が商売苦戦してる頃に、あれこれ見て発見した資料からです。
今は、どんどん時代も変わってきてますので、もう既に「ココロの豊かさ」軸で若い方たちは事業組み立てることは多数いらっしゃると思うのですけれども、当時は、まだまだそういう時代ではなかったので、すごく私の中では指針になっていた資料になります。

デザインはしっかりとした「ものつくり」から生れたものをいかすため

葉葺様:
それでよくいわれるのが「お前、デザインだけやっているのではないか」と言われるのですけれども、意外と「もの」作りも真面目にやっておりまして、「お米ののむヨーグルト」を最近作りました。
これは「糀」の作り方とか発酵方法まで、私自身が発案考案しまして、ただ単純に甘酒を発酵させたわけではないものです。

飲み口が、大手の乳酸菌飲料で有名なドリンクに非常に似ていまして、砂糖も加えずにお米だけで、あと発酵の力でこういったものができあがりました。

これは、料理雑誌『料理王国』の編集部が主催する品評会、料理王国100選に選ばれまして、さらに上位10社の優秀賞にも選ばれるという、
*新潟県独自の乳酸菌による「お米ののむヨーグルト」料理王国100選で優秀賞 古町糀製造所
味をはじめとして、非常に高く評価をしていただいた商品になっております。普段あまりアピールしないのですが、味ですとか、素材のところも、私は見ながら「事業展開」と「商品開発」をしています。

新商品「お米ののむヨーグルト」

ファシリテーター
【商品について】プレスリリースより
当社では従来、コウジ発酵の作用によって作られる甘酒を製造・販売しています。ここに乳酸菌ヤマコシ株の作用を加えて完成したのが「お米ののむヨーグルト」です。ミルクフリーで原料はお米だけですが、二種類の菌による発酵の力でまるでヨーグルトや乳酸菌飲料を思わせる味わいに仕上がりました。

商品開発にあたっては、関連法人である株式会社峰村商店(味噌醸造蔵、新潟市)からも技術協力を受けながら共同開発しております。
諸外国を中心に、食を取り囲む環境は大きな転換点を迎えており、徐々にわが国にもアレルギーフリー食品、ヴィーガン食、環境負荷の観点から植物性食品を選ぶなどの潮流が入り始めているように見受けられます。欧米ではアレルギーフリーのライスミルクがアーモンドミルクに次ぐ第4のミルクとして認知されています。

本商品は新潟の米と発酵文化を背景に、美味しく生活に彩りを与えることはもちろん、そういった社会問題への貢献をも目指すものです。

新商品「お米ののむヨーグルト」

ファシリテーターから
ご購入はこちらから
 【定期便3本】雪国生まれの特別な乳酸菌と米糀から生まれた新しい発酵飲料|【クール便・全国一律送料無料】お米ののむヨーグルト 720ml×3本 https://furumachi-kouji.net/SHOP/FKY-003.html

通信販売でも応用できること

葉葺様:
通信販売に取り組まれる方にも応用が利く点としては、いろいろな会社を事業継承としてお引き受けさせていただいたりするときに、事業の骨格・仕組みでまず見ていることがあります。

骨格(仕組み)を整える

要素はたくさんあるのですが重要なところの一つひとつがここの〇歯車になります。

酒蔵や味噌蔵や、魚屋などをしてるんですけども、業種業態は違えども、「商いの営み」は一緒だと捉えています。
各社の一つひとつ歯車の状態を

「見極めて整えていく」これが仕組みになってきます。

通販ではもう当たり前ですね。
新規集客をして販売をしていきます。基本的にはWebですと自動的に名簿化されていくと思いますので、その集めた名簿にどのようなアクションをしていくかというところはもうごくごく当たり前なものなのですけれども、リアルショップの方はですね、なんとなく営業してることが多くてですね、ここをしっかりと作り込んでいくっていうところが、肝になってきます。

複数の会社を同時に今まで見てこれてきていたのは、ここを見ているからです。

各社の、この仕組みには全て販促物、販促計画が紐づいてきますので、どこが滞ってるとかいうことが、全て一目瞭然でわかりますのでそこを見ながら各社を管理しています。

顧客の名簿化のポイント

葉葺様:
歯車の一つひとつはですね、結構やる作業がたくさんあります。

顧客の名簿化について

顧客の名簿化
もうここを整えないと、「ザル」に水を加えていくような形になりまして、どんなに新規のお客様を集めたところで、もうどんどんお客様が流出してしまいます。
一番の肝で、Web通販やられてる方には「釈迦に説法」で申し訳ない話なのですが、ここが非常に大切になってきます。

  • オフラインでどうやって集めるか
  • オンラインでどうやって集めるか
  • 名簿を何で管理するか
  • 初めての方にはどのようにアプローチするか
  • 2回目、3回目にどのようにアプローチをするのか
  • 上位顧客などの顧客セグメントはどういうふうに考えて、そこをどう運用していくのか
  • あるいはそれに伴った上記のための商品開発はどうするのか
  • 販促物の製作コストは、投資に見合うか

いろいろなことをやっていかなきゃいけないのです。

新規集客販売これに伴う具体的な販促計画

葉葺様:
他の歯車では、
新規集客販売、これに伴う具体的な販促計画についてですが。

ここで重要になってくるのは、

「何を 誰に どうやって」

伝えていくかというところです。
私の会社もちょっと前まではそうだったんですが、多くの場合はですね、この季節にこれを売るとか、季節感のある商品を販売するくらいの計画くらいしかなかったんです。

けれども、

どの商品をどのようなお客様に伝えたいのかっていうのがですねあまり明確になってない

ここが明確になってないと、

そのために使う媒体ですとか情報伝達手段が曖昧になってきます。

何でもかんでも、WebSNSやればいいというわけではなくて、SNSをとっても、必要としない商品や、お客様もいたりしますので、自社に合ったところで明確にすることによっていろんな効果が出てきます。

この点が、明確になってないと

その商品を必要としてる人に情報が届いてないので売り上げも上がらないっていう。

こういう現象が起こってくるのです。
明確にすることによって、必要としているお客様にその商品の必要としている情報が届いて売上が上がっていくことになります。
このようなことをやっています。

ファシリテーター
前半は、事業継承や再生の実践事例を踏まえて、具体的にどのような取り組みをされていたのか、そして、それを企画・運用・管理するための、骨格・仕組みとその歯車でのやるべき視点についていくつかのポイントを共有いただけました。

後半は、これを踏まえて、「お客さまの声」を経営のど真んなかにおく お取組みについて共有いただきます。

Part-03 会社運営のど真ん中に「お客様の声」を聴くということを置いた結果

講師プロフィール

株式会社和僑商店ホールディングス
代表者 葉葺 正幸 様

1973年 新潟県生まれ。法政大学経済学部卒業後NSGグループ入社。企業内起業で27歳のとき、おむすび屋銀座十石をスタート。「こころの豊かさ」軸での事業・商品開発と仕組みづくりを得意とする。おむすび・お弁当から、古町糀製造所の各商品、今代司酒造の錦鯉KOIなどグループ会社の様々な商品・サービスを企画し、ネーミング、キャッチコピー、デザインディレクションも行ってきた。コロナ禍においては、「お客様の声をきく」ことに徹し、売上激減した観光売店を、コロナ前比で月間最大191%伸ばす成長をさせている。

各社サイトをご訪問、気になる商品などご購入され体験などされるとよりインサイトが得られます。

コーポレイトサイト:おむすび屋銀座十石
コマースサイト:銀座十石デリバリー 厳選素材のお弁当を皆様に ..

コーポレイトサイト:古町糀製造所
コマースサイト:古町糀製造所 糀(こうじ)ドリンク=甘酒の通販、お取り寄せの店

コーポレイトサイト:今代司酒造
コマースサイト:錦鯉KOI

コーポレイトサイト:峰村商店
コマースサイト:明治38年創業 峰村醸造|越後味噌、醸造・発酵食品 通販サイト

コマースサイト:新潟小川屋 老舗の漬け魚ギフト・お取り寄せ|創業明治26年