レポート　日本のコスメマーケットの課題について　第1部 Part-01

ファシリテーター & ライティング　西間木　智

2022年９月14日に開催されました。

D2C/P2Cスキンケア&コスメまるわかりセミナー 開発トレンドからLINE活用コマースまで完全網羅！

【第1部 キーノート対談】

これまでのコスメ、これからのコスメ、顧客が求めるコスメ体験　
の開催レポートをお届けします。

化粧品OEM、健康食品ビジネスマッチングサイト：Benten（ベンテン）を提供されている、株式会社Cogane studio　(コガネスタジオ)　代表　植村 元　様　と

オンライン肌診断によって肌を科学的に分析　効果性のある商品からおすすめを提案するECサイト『COCO.skin』を提供されている、株式会社Skin Code,inc.　 代表取締役　三輪　みゆき　様

の日本のコスメの課題とこれからのコスメについての対談となります。
はじめに、Benten、COCO.Skinのサービスの概要についてご紹介いただきます。

はじめに

化粧品OEM、健康食品ビジネスマッチングサイト：Benten（ベンテン）について

株式会社Cogane studio　(コガネスタジオ)　代表　植村 元　様（以下：植村様）

株式会社Cogane studio　(コガネスタジオ)　代表　植村 元です。本日はよろしくお願いいたします。
弊社は2020年に設立された、まだまだ若いITベンチャー企業になります。

私ですが、元々はナチュラルコスメのメーカーで研究者として約10年ぐらいやっていました。その後、独立してプログラミングを勉強して今のサービスを提供しております。
化粧品・健康食品業界に特化してIT事業を展開しています。


サービスの一つは化粧品、健康食品業界に特化したBtoBのマッチングプラットフォームBenten（ベンテン）：https://bentenmarket.com/です。
もう１つは、化粧品、健康食品原料データベース(RMIF)INGREBANK　 https://ingrebank.com/　を提供しております。


化粧品業界、健康食品業界の課題としては、IT化がかなり遅れてる点と、悩みを持っている事業者が多い点、このようなことをどこに頼んだらいいか、でも需要が見えていななどというところなどの課題があると思ってます。

そうしたときに、今までは、展示会に行ったりとか、どこかに探しに行くことで解決していたのですが。
逆の視点で、悩み・課題を持っている人が手をあげるようにした、形態の方がニーズとソリューションのマッチングしやすいのかなという視点でサービス提供しているのが、このビジネスマッチングサイト：Bentenになります。

化粧品に作りたいなと考えたときに、今までは、展示会とか、知人の紹介とかでマッチングする仕組みでしたが、Bentenは、困っている人が化粧品を作りたいのだけど、〇〇がわからないのだけどなどを、弊社のサイトに相談として投げてもらうと、それに対してOEM・ODM・原料メーカーさんなどのパートナーさんが返信・回答することでマッチングして、解決する仕組みになっています。

実際は、このようにですね、オリジナルの化粧品を作りたいと相談を投げると、「詳しく聞かせてください」「弊社で作れますよ」みたいにマッチングしていくという仕組みです。

その他としては、イベント告知とかPRとか、今は、「薬機法」がすごく厳しいのでそういったところの相談とか、またスキルシェアマッチングとか、企業データベースのサービス機能があります。

Bentenで検索したら出てきますので、登録は無料ですので、ぜひ使ってみていただければと思っています。

オンライン肌診断によって肌を科学的に分析　効果性のある商品からおすすめを提案するECサイト『COCO.skin』について

株式会社Skin Code,inc.　 代表取締役　三輪　みゆき　様　（以下：三輪様）

昨年2021年の9月30日に誕生しましたCOCO.skinというサービスを運営しているSkin Codeの三輪と申します。本日はよろしくお願いいたします。

私はサービスをしっかりご紹介させていただきたいので、私のプロフィールは割愛させていただきます。

まだまだ1歳にもなっておりませんので、ご存知ない方も多いとは思いますが、肌悩みを持つ一般消費者の方と、有効性に優れた商品をお持ちのブランドさんの商品をマッチングして販売するeコマースサービスです。

サービスネームの「COCO」について、まずはご紹介させていただこうと思います。「COCO」は日本語で言うところの「個々」です。

また、フランス語では「最愛の」との意味があります。

ロゴはカルテのような信頼性のあるUIを表現しておりまして、ロゴの上にあるグリッドレイアウトの境界線もロゴの一部となっています。境界線の太さは個々の強さを表現しています。

この境界線は、レイアウトによって可変するようになっておりまして、画一的な理想の肌を目指すのではなく、肌診断を通して、自己の肌を見つめ直し、個々の個性を伸ばしていきましょう、という私達の想いも込めています。

肌診断は肌を384通りに分類しております。

大きな分類は8つになりまして、それぞれ色とアイコンをつけて表現しております。このことでケアして貰いたいところをわかりやすくしておりまして、肌診断後には、自分がケアしないといけないところがどこなのかをはっきりと示せるようにしています。

サービスの特徴は三つあります。

1つ目は有効性・安全性の評価試験を展開するラボの知見を組み込んだ独自の肌診断。

2つ目は384通りに分類したパーソナルアドバイス。

3つ目はメーカー・ブランドの枠を超えた肌の悩みに働きかける商品の提案。

具体的なサービスフローは、まず31問からなるオンラインの診断から始まります。

どうしても問診という特性上、多角的にみて判断をする必要があり、31問にもなります。この回答でいいのかな？と判断に迷う問いもあるかもしれませんが、多角的に判断しているので、多少ずれても問題ないように肌解析ができます。

そしてその結果が導き出され、パーソナルカルテができあがります。まずは自分の肌状態をしっかり認識することが大切ですので、肌タイプやスキンケアのやりかた、アドバイスまでお伝えしております。

納得後、商品提案されたものから購入を頂きます。

商品説明も特徴的で、肌悩みに効果的な成分、せっかくの美容成分も肌に届かなくては意味がないので処方の特徴なども説明しております。

提案する商品たちは、化粧品開発経験者が成分・処方、また試験の結果をしっかり読み取り、肌悩みに対し、効果性が期待できる根拠のある物だけを選別してお届けしています。

購入後、配送箱が届いたときから、綺麗へのスタートなりますので、ワクワク感を届けたいという思いから初回の同梱物も拘っています。

パーソナルカード、ブランドブックそして成分リストも一緒に同梱しています。

また購入された後も綺麗をサポートさせていただきたいのでスキンコンシェルジュサービスも用意しております。

どんな悩み質問にも答えられる準備しております。

以上がサービスの説明となります。皆さんも一度体験していただければと思っています。ただしスマホのみのサービスですので、QRコードを読み取ってぜひご体験ください。

日本のコスメマーケットの「顧客視点」での課題について

ファシリテーター：富士ロジテックホールディングス　西間木 智（以下：西間木）
Bentenさんと、COCO.skinさんのサービス内容をお伺いしているとサービス対象とマーケットの取り組み方、観方は違いますが、日本のコスメマーケットには、課題が沢山あるし、顕在化もしている、まだまだ埋もれているために、それを解決できるサービスをご提供して、変化を促したいとのメッセージを頂いていると思っています。
ポイントとしては、
「顧客視点としての商品開発と商品提供が出来ていない」
とのご指摘でもあると捉えています。
この点について、先ずは三輪様から、事例を交えてお話をお伺いしていただいてもよろしいでしょうか。

三輪様
では、「顧客視点の課題」ということからですが、COCO.skinのサービスを始めたきっかけにもなるポイントがありますのでお話させていただきます。

今のスキンケアも含めたコスメ市場は、商品がたくさん溢れすぎていて、何を選んで肌ケアをしたら良いのかがわからないということが、顧客視点の中で起こっていることではないかなと考えています。
自分の肌に合った最適な商品を選ぶことがだんだん難しくなってきていることがこのサービスを始めたきっかけにもなっています。

自分の肌のことがよくわからないお客さんもたくさんいらっしゃいますし、それがわからないがために何を選んだらいいかわからないままです。

みなさんもよくご存知な有名コスメサイトには32万個以上の商品が登録されていることもあり、なかなか自分に合うものに出会うことも難しいと思っています。

これまでの選択方法が口コミサイトのランキング１位とか3位とかを参考にして購入されたりとか、
最近では、インフルエンサーの投稿を参考にして購入されるシーンも増えてきています。
ここにも最近の問題が起きていると思っています。
口コミサイトの推奨のカラクリだったり、雑誌などのベストコスメの選定の裏側みたいのが、少しずつ一般の方にもわかってきていますし
インフルエンサーの投稿に関してもステマとかPRであることも多くなっているので、

ますます
「何を選んでいいのかがわからないな」
と消費者は感じていることが課題として捉えています。

COCO.Skinのサービスを通じて、こういった方々の救いになればと思っています。
私から見えている顧客の課題と思っています。
植村様、如何でしょうか。

ブランド過多の中でのブランド世界観を伝える難しさ

植村様
そうですね。まさに本当にすごくネックになってきていています。
今日のテーマでもあり話題のところです。
僕も、かなりいろいろなD2Cブランドさん、最近はP2Cブランドさんの立ち上げの相談をしていますが、世の中には本当にブランドがかなりあふれていています。
それを知らずに作られる、参入される方もすごく多いです。

まず、たくさん商品があることを認識しないといけないですし、逆に、今はSNSなどの情報発信がありすぎてもう見ている側（消費者）としては、もうかなりお腹いっぱいな状態ということがありますので、その中で

• 違いを見つけたりとか
• お客さんにとっては、どれを選べばいいのか

という課題が、逆に情報が開かれたからこそ、すごくいろいろなことが起こってる状態なのかなとは感じてはいます。

三輪様
そうですよね。商品についても、口コミサイトをみていてもかなり多いですし、それ以外にもまだあります。
一方で、コスメへの参入障壁が下がったことも要因かなと思ってはいます。
どんどん商品は増えてきていますけど、私達がサービスを論じたときの、ご利用いただいているお客さんから
「商品はすごく増えているのに、私の肌悩みは全く改善ない」
との声が多かったので、やはりたくさんあるけれども、自分の肌の解決してもらえるものを探して選べない状態になってるのかなとは非常に実感してます。

植村様
そうですね。それは、作る側がその成分とか、化粧品というのをよくわかってないパターンもかなりありますので、そういった点でもD2C事業者やP2Cさんが、たとえばマーケティングをしようとしたときに、
「物とズレる」
というのがすごく起きています。
それは、顧客側からするとすごくわかりにくということがあります。

三輪様
それは私達も感じてるところです。COCO.Skinでご紹介する商品の選定するときに、メーカー・ブランドさんの商品の配合成分や処方にについてお話を伺いするのですけれど、よくご存知ないメーカー・ブランドの経営者や担当の方がおみえなので、そこも課題としては見ています。

成分の配合量のレベルは全成分表記を見てもわからないですし、消費者からすると、高配合の成分A商品と、0.0001％しか配合されていないB商品との差とか違いとかが一見ではわからないです。
これはある意味、消費者を騙していることにもなりますので、私達からすると悲しい出来事でもあるかなと思います。

植村様
そこは本当に難しいところですね。
なおかつ、僕の経験値としては、やはり少しずつですけど、商品の裏の成分表記を確認する消費者も増えていているのですが、商品がその間違った形で伝えられることもすごく増えています。
たとえば、SNSで情報発信しているので、その人については、他のみなさんは詳しいと思って読んだりしていますが、実際は認識などが違っていたりしています。
メーカー・ブランドとしても違った意図で拡がっていくこともある時代環境ですので、正しく商品の価値や、顧客の利用体験をお伝えすることがすごく難しいなと思っています。

情報を正しく伝える・伝わるためには

三輪様
今、広告は本当難しいと捉えています。いろいろな方が発信できるために難しいなと思っています。
Skin Code（スキンコード）というブランドでCOCO.Skinというサービスを提供していますが、Skin Codeのメンバーの中には、植村さんと同じように処方経験者、開発経験者のメンバーもいます、彼ら彼女たちの声として、
成分だけで語られても、それが届くような処方になっていなければということもありますし、
成分の量だけでは効果性があるかどうかはわからないところもあるので、
個人もふくめた様々な情報発信を見てるときに歯がゆい思いをしていたりとか、これで本当に正しいことが伝わっているのかなと思うことは結構あるというのは実感はしてます。

植村様
そのときに、僕の前職でもよくありましたが、OEM・ODMメーカー側は、なかなかクライアントに言えないのですよね。
注意もできないし、何か勝手に拡がっていくというのがすごくありまして、その誤解の情報がより流れてしまい、問い合わせがとても多く来てしまうみたいな体験も何度もしていました。

三輪様
そうですね。これから、正しい知識と、正しい情報を提供できるようなものがあるといいのかもしれないですね。

まとめ

西間木
ここまでの対談では、

• D2C・P2C事業者の参入が増えてきている、それに伴い商品・ブランドの数も係数的に増えている。
• マーケティングとしての情報はD2C・P2C事業者から、ペイドメディア、アーンドメディアを通じて意図的に大量に発信されていく。
• それに伴って、それを受けとめている知識や知見が不確かな情報発信者＝消費者がより不確かな思いと想定で情報を発信する。
• それを基に、商品選択・購入して利用される顧客にとっては、最適な選択と利用体験が提供されない負の循環になっている。

その背景としては、

• ある意味でコスメを開発、製造する環境がとても便利で身近になったこと。
• そして、D2C・P2Cの事業モデルだと、簡単に売れて、儲かるという認識の事業者の参入が絶えないということがある。

とのご指摘だと思っています。
次回以降は、これらのポイントについて詳しくお話をお伺いしていきたいと思っています。

成分だけではだめ、顧客へのコミュニケーションが成功のポイント

パネリスト

株式会社Cogane studio(コガネスタジオ)　
代表
植村 元

 ＜プロフィール＞
2020年12月に株式会社Cogane studioを創業。大学院卒業後、オーガニック、ナチュラルに特化した化粧品メーカーに新卒入社。約10年間のスキンケアやメイク、ヘアケアなどの化粧品のR&D：商品開発、製造、薬事業務に従事してきたバックグランドを持つ。その後、プログラミングをゼロから学び、化粧品ビジネスマッチングサイトBentenを開発して、化粧品開発の劇的な業務効率化のために「誰に、どこに聞いたらいいかわからない」課題を解決する「業務マッチング機能」で、スペシャリストを探し出すとともに、最適なOEMパートナーが見つかるようデータベースを構築公開。
顧客視点で、サービスの改善を進めている。誰に依頼したら良いか分からない、信頼できる人が分からない人のために困りごと単位でのマッチングサービスを提供開始

インテリジェンススキンケア ~ベビーオイル洗顔のススメ~ (星海社新書)

株式会社Skin Code,inc.　
代表取締役
三輪　みゆき

大手外資系メーカーで、グローバルブランドマネージャー、新規スキンケアブランドの立ち上げ、大手国産化粧品メーカーでは百貨店ブランドのディレクターと、一貫して化粧品業界に関わり、ブランディングに従事。
その後、ＯＥＭメーカーでは、スキンケア商品の開発部門を統括。
商品提案だけでなく、新規ブランド立ち上げ支援も行う中で。スタートアップ企業が市場で認知されるまでの支援を行いたいと現在に至る

＜プロフィール＞
物流会社で20年経験しD2C_ecスタートアップから中規模、大規模のec事業者へフルフィルメントサービスの提供や物流の見直し・改善、スピード配送、複数拠点展開を設計して提唱している。
事業者様の売上貢献するために「購入体験」「リピート施策」「unboxing」やOMO対応での「オムニチャネル」「返品交換物流」を提案し、事業者と常に伴走して最新の物流設計を試みる。

セミナーレポートはこちらから

第1部

日本のコスメマーケットの課題について

成分だけではだめ、顧客へのコミュニケーションが成功のポイント

世界観を体現する顧客とのコミュニケーションとは

第２部

LINEで顧客が求めるコスメのCX＆CRM体験をデザインする方法

第3部

コスメセミナー参加者からの質問とお応え  Part-01

コスメセミナー参加者からの質問とお応え  Part-02