2023 e コマース マーケティング トレンドに関する 5 つの予測

2023 年の決定的な e コマース トレンドはどうなるでしょうか。一番大切なことは、そのトレンドが消費者＝購買行動にどのように影響するかをこれまでとの違いを知る必要があるということです。 

E-コマース・D2C・DNVBブランドは、デジタルおよびテクノロジーへの投資を増加させて、より高い賭け金からのリターンを確保することを目指すか、よりコミュニケーション基点で、堅実なビジネスとしてグロースを期待することになります。
企業の多くは、組織を引き締めるとともに、テクノロジーへの投資は続けることになります。
テクノロジーとデジタルの削減を計画している愚かものは少数になります。バブルがはじけている時こそ、次世代への成長のために引き続き高い優先度が維持されています。2023 年の予算編成と計画を立てる際に、e コマースマーケターがグロースハックのために考慮すべきトレンドをご案内します。

#1: 選択は消費者の手に委ねられています

2020年のCOVID-19 パンデミックは、消費者と、デジタルコマースおよび小売事業者のオムニチャネル化にとって、eコマースの比類のない増加（成長ではない）をもたらしました。
それから 2 年間、eコマースは実店舗の再開に伴い減速しています。現在、景気後退などに直面して、財布のひもはくなっていきます。

厳しい経済見通しから勝者と敗者が明らかになる一方でしょう。
デジタル化とオンライン ショッピングは引き続き消費者にとって「お気に入りのチャネル」になれるかの分水嶺です。
世界的に見れば、オンライン ショッピングは比較的安定していますが、消費者は苦労して稼いだ現金をどこに使うかを優先していくでしょう。

消費者は、購入時にサステナビリティに関するブランドの立場 を考慮するかも知れません。
ブランドは意味のあるメッセージとモラルを通じて、そのウォレットシェアを確実に確保する必要があります。

そのために、オムニチャネル購買体験は顧客の購買体験の中で成長を続けるでしょう。
そして、本当に良い商品か、ファウンダーとブランドの思いがコミュニケーションできるブランドだけが成長するでしょう。

サブスクリプションモデルは、徹底的にCX基点でいくか、獲得系で行くかを迫られることになります。

#2：ビッグテックシェイクアップ

Meta が 10 年以上にわたってソーシャル メディアの世界で成長と顧客データからの広告ビジネスを運営してきた後、新しい顧客データ（オーディエンス）は過去 1 年間に劇的な変化をしています。 

2022年9 月、TikTok はソーシャル メディアの主要なマイルストーンを達成し、ユーザー数は 10 億人に達しました。TikTok は、 iOS と Android で 2022 年の売上高トップのアプリ(中国市場の双子と合わせた場合) であり、米国のミレニアル世代と Z 世代の両方に最も人気のあるアプリになりました。

消費者が、Meta のような長年のテクノロジーの巨人から離れるつつある、または、ユーザーが高齢化していて、多のチャネルにシフトと分散化しているということは、変化を意味することでもあります。

ブランドは、これをマーケットサインとしてマーケティング予算の組み合わせを再評価して、自身のオーディエンスが存在して、反応してくれる、有料チャンネルを所有する方法を見つつづける必要があります。

#3: プライバシーの重要性

企業による個人データの使用に悩まされつづけることになりますが、ほぼ同じように、独自のニーズや好みに基づいてカスタマイズされたコミュニケーションを期待しています。

SNS マーケティングなどの他のチャネルが成長しているにもかかわらず、Eメール マーケティングは依然として最も有効で多彩な行動ベースのコミュニケーションチャネルです。

差し迫ったサードパーティ Cookie の価値低下にともない、
ファーストパーティ データを持たない企業は、サードパーティ Cookie で達成しているのと同じ結果を得るために、マーケティングと販売に多くのコストを費やす必要があります。

サードパーティのデータを失うことで、マーケティングの対象を最も有望なリードに絞ることもできなくなります。

そのために、CLTV＞CACの伝説的な数式予算は限界に達しています。

ファーストパーティ データへの移行が広まっていることを考慮して、e コマース マーケターは、顧客データ ソースの数が増加しているとともにCDPへの関心は高まりす。 

消費者にとっては、理論的には、Cookie は、より適切な商品のレコメンデーションとターゲットを絞ったコンテンツの提案を提供することで、消費者に利益をもたらします。
しかし、それは許されないことになりました。

ファーストパーティデータからの答え

ブランドは、次の 3 つのステップに従って Cookie のない世界に備えて、グロースのために顧客とコミュニケーションを確立することになります。

1. オウンドチャンネルへのシフト
   検索エンジンやソーシャル メディアなどのチャネルでは、ブランドの利益を完全に保護することはできません。
   
   プラットフォームがアルゴリズムを変更すると、売り上げのほとんどを失う可能性もあります。
   多くの視聴者にリーチしている場合でも、プラ​​ットフォームは、ユーザーがクリックして自分のサイトから移動することは望みません。出来るだけ多く自分のプラットフォームにとどまり、広告に触れていることを望んでいます。
   
   その対策としては、自社のマーケティングチャネルでの接触頻度と時間の増加の施策に移行することです。
   
   
2. 顧客ターゲティングの再考
   自社データにより、ブランドが顧客に関して収集する情報とその使用方法を決定して活用することができます。
   
   情報を収集する方法は変わる可能性がありますが、ファースト パーティ データの一般的なタイプには次のようなものがあります。
   
   ・ペイウォール
   ・登録とサインアップフォーム
   ・コンテンツ ターゲット
   ・オーディエンス モデリング
   
   
3. オムニチャネル アプローチによる収益の拡大
   消費者は、購入前にオンラインと物理的店舗など両方の複数のチャネルを使用しています。そのために、所有チャネルの潜在的な見込み客に関するインサイト：洞察を収集するためには、まず注意を引く必要があります。
   Google 検索などのサードパーティ プラットフォームでも、
   実店舗でも、
   どこにいても消費者に会うということです。
   
   新しいカスタマー ジャーニーを作成して、顧客データを取得するための代替手段のベストはブランドに固有のものであることです。
   オムニチャネル マーケティング キャンペーンは、ビジネスの成果と最適なプラットフォームとして一致しているはずです。
   
   理想的な ID ソリューションは次のことが可能になります。
   
   ・顧客の識別
   ・視聴者の好みを確立する（聴いて、知って、問いかける）
   ・1 対 1 のメッセージをコミュニケーションする
   ・メールやDM、WEB、店舗などのさまざまなチャネルで実施できる。
   
   迷わず、オムニチャネル・OMOソリューションを確立してください。

#4：サイトでの発見可能性の拡大

どこでもいいです。コマースサイトで、サイズ検索などの商品検索を試してみてください。
消費者は、小売業者の Web サイトで残念結果を受け取っているはずです。

ブランドにとってはこの問題は、検索放棄 (消費者が小売業者の Web サイトで製品を検索しても探しているものが見つからない）が、顧客ロイヤルティを犠牲にしているとと指摘してされています。 

では、どうすれば
チャネルとデータに優先順位を付けていくます。
オウンド チャネルとファースト パーティ データが連携して、顧客が最も関連性の高い商品ページを見つけられるようにして、ブランドが顧客のニーズに対応できるようにしていきます。

行動セグメンテーションに活用します。

サイト内行動や検索行動は最大のマーケティング・SEOデータでもあります。

幼稚園の頃から、私たちは誰もがそれぞれ独自で異なっていることを体験的に学びます。（団体で規制されていることは別です。）
でも、ビジネスに関して言えば、なぜ、私たちは顧客をすべて同じであるかのように扱いたいたくなるのでしょうか。

行動セグメンテーションでは、
顧客が既に伝えている手がかり

• 検索
• 閲覧するページ
• カートに追加するもの
• 読んだ記事

などを使用して、魅力的なカスタマー ジャーニーを作成して提供します。
行動セグメンテーションを使用すると、一斉にメールを送信して最善を期待するのではなく、適切なメッセージを適切な顧客に、適切なタイミングで、適切なチャネルでコミュニケーションできます。

事例
顧客 A

1. サイトにアクセスし、
2. いくつかの異なるカテゴリ ページを閲覧し、
3. いくつかのアイテムをカートに入れ、
4. 購入せずにサイトを離れた

とします。
顧客 B

1. あなたのサイトに来て、
2. すぐに商品ページに行き、
3. コンバージョンを完了

したとします。

顧客 A と顧客 B をさまざまなグループに分類して、さまざまな方法でマーケティングに活用します。

顧客 A に対しては
カート放棄メールや関連情報を配信して、販売を促進する施策でコミュニケーションするでしょう。

顧客 B に対しては
ロイヤルティ キャンペーンを実施したり、商品を特徴して同様の嗜好性のあるマーケティング情報を提供して、アップセルなどを奨励したりするでしょう。

顧客のユニークなエクスペリエンスに合わせてカスタマイズできることで、顧客にとってより楽しいマーケティング エクスペリエンスを作成できるということです。

マーケティングは、看板やチラシではなく、会話のような、パーソナライズされたコミュニケーションとして扱う必要があります。

そもそも、メールもSNSも個人のチャネルです。

#5: 広告の未来

未来は明るいように見ましょう。世界を見れば消費金額は拡大しています。

広告は急増するでしょう、ターゲット ユーザーにリーチする方法とタイミングを多様化することで、広告施策を最大限に活用することになります。

例えば、早期に参入するブランドにとっては、リテール メディア ソリューションは、非常に熱心な顧客層にリーチする機会を提供します。

サードパーティの Cookie を使用せずに消費者をターゲットにしたいと考えている広告主は、コンテキストターゲティング広告を試用することになります。

コンテキストターゲティングとは、

広告配信の一種で、ウェブサイト上のコンテンツに基づいて、広告を配信する方法です。つまり、特定のトピックやキーワードに関連するウェブサイト上のページに広告を表示することで、ターゲットとなるユーザーにアピールすることを目的としています。

具体的には、
ウェブサイト上のコンテンツの内容や、ページのタイトル、キーワード、URL、メタデータなどの情報を解析し、その情報に基づいて広告を表示することができます。たとえば、健康に関するウェブサイト上に広告を配信する場合、健康食品やサプリメント、フィットネス用品などの広告が表示されるようになります。

コンテキストターゲティングは、ユーザーの興味や関心に合わせた広告を配信することができるため、ターゲット層にアピールすることができます。また、広告主側も、効果的な広告配信ができるため、コンバージョン率を高めることができます。

ただし、コンテキストターゲティングには課題もあります。例えば、同じキーワードを含むページでも、そのページの内容によってユーザーの関心度合いが異なるため、正確にターゲティングすることが難しい場合があります。また、ウェブサイト上のコンテンツが常に更新されるため、常に最新の情報を反映する必要があります。

まとめ

以上の５つが、2023年のe コマース マーケティング トレンドです。

適切な顧客を見つけ、適切なタイミングでエンゲージすることに集中していきます。

関心、詳細が知りたくなりましたら、いつでもお問い合わせください。CXのインフルエンサーファネルの視点から、マーケティング、コンバージョンファネルを設計して運用する方法などをパートナーとともにご案内します。

よくある質問

顧客の購買行動に応じてさまざまなマーケティング施策でセグメントすべき顧客行動とコミュニケーション施策について教えてください。

1.カスタマージャーニの最適化施策について教えてください

先ず、購入するためのプロセスは何かを探索してみてください。ジャーニーの各プロセス段階を明確に定義してください。
ジャーニーを最適化して次のことを実施してください。

• 顧客が購入する気持ちと価値判断の準備ができていないときには、質問することで出来る、ブランドから何故迷っているのかを尋ねることです。
• ソーシャルでフォローしたり、記事を共有したりするなど、よりソフトなアクションを促すことです。
• 顧客がブランドのウェブサイトに戻ってくるようにコミュニケーションをすることです。
• これらのアクションの結果を評価して、必要に応じてプッシュしてください。

2. 既存顧客へのアプローチについて教えてください

以前にブランドから購入したことがある顧客は、そうでない消費者より、ブランドや商品についてよく知っていることになります。（良い体験か、悪い体験かは別として）
購買行動は、将来の意向とライフタイム バリューの指標となります。

例えば、お客様には、このようなアクションができます。

• サイトまたはサードパーティ（リアル店舗も含むでのレビューまたは評価を依頼して不満を知る。
• ソーシャル メディアなどを通じて、ブランドとの関係を深めるよう促してみる
• 過去の履歴に基づいて購入したい関連商品情報を提供してアクションをトレースする
• 友人紹介割引または購入ボーナスを提供してみる

そして、ユーザーのRFステータスも見てみます。

• ライト ユーザーか、
• ヘビー ユーザーか、
• またはその中間か、
• 全く購入していないか、

3. 解決している課題によるアプローチについて教えてください

ブランドのサイト・リアル店舗を訪れた消費者、達成しようとしている課題・願望を持っています。

すべての購入は、解決したい、すべき課題から始っています。消費者は、何を探していて、どうすればそれを解決、実現できますか。

ソリューション別にアプローチする方法には、次のことがあります。

• 課題を解決するプロセスを明示して、タスクを完了するためのアクションの情報を集中的に提供します
• 目標到達プロセスと商品を課題に結び付けてコミュニケーションします
• 「放棄されたカート」または「放棄されたページ」を思い出せて、どこに迷いがあるか、また、必要で役に立つなどの切迫感を伝えます
• 割引を提供して、背中を押して、壁を超えるようにします

購入できていない、問題を解決できれば、消費者はブランドの商品を1度目は購入してくれるでしょう、使用して、その過程で課題解決と、迷いをサポートすれば、再購入と、推奨してくれるようになります。

4.インバウンドトラフィックソースのデータからのアプローチについて教えてください

ソーシャル メディアでブランドを発見した見込み客は、広告をクリックしたり、アフィリエイト リンクからアクセスした見込み客とは大きく異なる期待を持っているはずです。
マーケティング キャンペーンをインバウンド トラフィック ソースで分割すると、リターゲティング時のメッセージをより効果的に、見込み客に一致させることができます。

• 広告からサイトにアクセスしたが、購入に至らなかったユーザーに割引を提供する
• ブログ（オウンドメディア）のフォローアップ メールで、ブログにあるものと同じ画像を使用してリマンドする
• YouTube からやってくるファンへのウェルカムメールにShort動画を含める

ブランドを知らない初めての消費者や顧客も、ビジネスについて快適さを感じて、共感して貰うためには、このチャネルのオーディエンス特性に合わせた、コミュニケーションコンテキストの継続性がポイントです。

5. お客様のロケーションデータの活用方法について教えてください

地理位置情報は IP アドレスで簡単に取得できす。それで違いを生みだすことが可能です。東京渋谷で「雨」が降っているときに、晴れた春の日を宣伝する小売メールを受け取るの時は、どうしたらよいでしょうか。

顧客のロケーションは古くからある活用データです。

• 固有の休日・お祭り・イベント・行事
• 天気や季節のメッセージを調整する
• 顧客が近くにいる場合は実店舗に来るように促すコミュニケーション

6. 検索データで質問に答える

サイトに内部検索ボックスが設置してあるといろいろにデータが取れます。顧客がどのような質問をしているかを理解するために、自問してみると気づきがあります。

• 何度も出てくる質問は何ですか
• 顧客が知らない商品は（検索されていない）
• 指名されている商品、カテゴリー、用途、成分、フォーミュラー、課題、は何ですか
• 商品・CSサービスにどのような問題点がありますか

探しているものがあるということは、ニーズがあるということです、それが特定の商品であろうと、課題などのトピックであれば、それは広告のコピー、SEO、コンテンツ、PDPに反映させてレスポンスとアクションを検証することがポイントです。

7. ブラウジング動作で何をみたらよいですか

これは、顧客の意図を示していて、コンシェルジュをするためのベストなデータとアクション指標になります。

消費者が、ジャケットを見ていたことがわかっています。その顧客にコートでアップセルしようとしないということです。
すでに、顧客の行動を知っているので、それをベースに顧客にコンシェルジュのために有利に活用してみてください。
まだ購入していない場合は、ジャケットの写真を送信します。探している情報、知るべきブランドからの情報を提供してください。

• 見ていた商品に関連するコンテンツを送る
• CS:カスタマーサポートチームを紹介して、コンシェルジュします
• 閲覧した商品に関する他の顧客の証言や、社会的証明を提示する
• 在庫との連携で、割引を提供したり、「すぐに売り切れます」というメッセージで、購入を促す。

8.顧客のロイヤリティの活用方法を教えてください

顧客満足度は、ロイヤリティを判断するためには有用な指標です。
NPS (ネット プロモーター スコア) は、Web でよく目にする質問で
「1 から 10 のスケールで、ブランドを友人に勧める可能性はどのくらいありますか?」

これは、最高の顧客は誰で、誰をグロースする必要があるかもすぐに知ることができます。また、ビジネスがどれだけ顧客に支持されていて、うまくいっているかについても多くのことを教えてくれますが、

レビュー・アンケートも含めてこれらのデータで次のアクションをすることができます。

• ブランドサイトまたはSNSで、9・10レベルの顧客にレビュー、、投稿などのインフルエンスアクションをリクエストします
• 6、7、8 レベルは、ダイナミックプライシング割引して、商品再購入してもらうことです
• ０，１，２，３レベルは、カスタマー サポートから、問題をヒアリングして関係を修復できる商品・サービスを検討してください。
• 顧客の生涯価値（CLTV）が最も高いのは、忠実な顧客 (9 、10レベル) なのはいうまでもありません。
• グレー・ブラック顧客には購入出来ないようにします
• バーゲン。クーポンハンターには、タイミングを重視します

9. リスト・データについて教えてください。

リストはサイズがすべてではないということです。あるブランドは数百万件の顧客データを有していました、が、アクティブ顧客は数万件です。
リスト内で起こっている行動でメールであれば

• バウンスしている
• 開かない
• クリックしない

顧客データに常にコミュニケーションする必要はありません。長期的に収益が低下していきます。一定の基準を設定して、リストを一掃していきます。

10.事例を教えてください

1.「放棄されたカート」をトリガーにしてアクションしてください。

さまざまな理由で放棄された可能性があります。

• -ステッカーショック
• 送料
• 悪いレビュー
• 比較ショッピング
• 気晴らし

エンゲージメントは、最初の送信から 24 時間以上が、１/４くらいで、数% が 2 週間後にも発生しています。

2.マイルストーンを明確に示して、達成をお祝いします

目標に向かって前進しているという感覚を与えることはなんであれ重要です。
一定数の購入後に割引や無料ギフトを提供したり、「ありがとう」を伝えたりします。

• フリークエント フライヤー マイル
• ショップ クレジット
• バーチャル パンチ カード

などのロイヤルティ プログラムは、忠実な顧客に達成感を与え、顧客の生涯価値を高めます。

3. 地域のイベントを活用する

地元のイベントを常に把握して、ショップやおすすめのアクティビティをカスタマイズして提供してください。

4. 既存顧客のアップセル

質問すればするほど、より多くの情報が得られます。これは、ブランドと提供するものに対する信頼から生まれる効果です。

既存の顧客はあなたのブランドを最もよく知っているので、コミュニティの一員であると感じてもらいます。
典型的な顧客行動に基づいたタイミングでアップセルを行い、顧客が関心を持っている類似のアイテムに基づいてアップセルを調整します。

5.顧客がほしいと思うものを見せる

顧客には非常に多くの選択肢があり、迷います。すでに購入したものに基づいて、最も欲しいとわかっている（データ）アイテムを手で選ぶことで顧客のコレクションの完成を助けてください。
既に注文して、消費したもの新しいリリースでもあります。

シンプルに、それが何であり、なぜそれが欲しいのかを顧客にすぐに知らせることです。

6. 意思決定をサポート（セレクト）して判断しやすくする

閲覧データを使用して、特定の顧客が関心を持つ商品のまとめを送信します。
自分が何を望んでいるのか正確にわからない、新しい顧客にとって特に役立ちます。

7. 顧客のリ・ブラウジング

リターゲティングは、常に購入＝買え、購入＝買え、購入＝買えではNGです。

潜在的に、顧客が購入する準備ができていなくても、サイトに関心を持ってもらうことは重要です。
エンゲージメントが高いほど、ある時点で購入する可能性は高くなります。ユーザーが興味を持っている最近の検索とカテゴリに基づいて、トレンドとか人気の売れ筋かを案内しています。

これによって、カスタマイズされ、関連性があり、商品の粘着性を維持するのに役立つため、購入する準備ができたら簡単に購入できることになります。

8. エンゲージしていない顧客

サイトにしばらく訪れていない場合は、メールを送ってください。高度なデザインである必要はありません。シンプルなメールには、明確な CTA が 1 つだけでOKです。

9.解約した顧客を取り戻す

チャーンは必須発生事項です。キャンセルしたり解約したりした顧客はいます。
何をしていて、その後顧客はどうなっているのかを簡単に思い出させて、もう一度試してみるように勧めてください。