【D2C・eコマース・OMO 成長しているサイト探索・事例シリーズ 】トップブランドから学ぶD2C・eコマースのヒント 後編


Written by 植島 寛子


編集部で選んだトップブランドのオンラインショップを参考に、D2C・eコマースで成功するためのTips&ヒントの紹介シリーズ後編です。
各テーマは、個別の記事コラムで詳細を解説していきます。

26:FAQ・よくある質問ページにオリジナル性を持たせて

D2C・eコマースの顧客は、よくある質問をまとめたFAQページをチェックすることが多いのはご存知のとおりです。ブランドのサービスポリシィが感じられるような、わかりやすく簡潔でクリエイティブなものにしましょう。

質問と回答は、
・はじめて、あなたのD2C・eコマースサイトで購入する顧客

・購入経験のある顧客
を対象とした2つの視点があります。

 - Learn about Saalt menstrual cups - saalt.com.png

 - FAQ – Saalt - saalt.com.png

 

 27:コンテンツに魅力的な写真を積極的に採用する

写真が掲載されているサイトページでは、リンクをクリックして商品詳細ページやコンテンツを読んで貰え、購入してくれる確率が高まります。顧客の目に留まるようなプロ級の写真を撮影して、興味・関心を集めてみましょう。

フォトテクニックはやり続ければ身につくものですが、プロのパートナーに任せることも必要です。
悩ましい選択ですね。
 - A Cruelty-Free Fashion House, Using Better Materials – SAMARA_ - samarabags.com.png

 

 28:自社のオリジナルコンテンツメディアを充実させる

雑誌やテレビのチャンネルに出稿することはコスト的(単なる費用ではなく、CVとCLTVも含めて)にも難しいですが、複数のメディアでオリジナルコンテンツを提供し成功したD2C・eコマース事業者も少なくありません。

チャレンジしてみましょう。
もし、施策展開するなら
雑誌ならPR施策です。
TVならインフォマーシャル施策
からです。
 - The CyR.U.S.™ System – VictorialandBeauty - victorialandbeauty.com.png

 

 29:業界ニュース・トレンドは最新にしておく

コンテンツで提供する業界ニュース・トレンド(ファッションとか、フードレシピとかは特にですね。)は、いつも最新の情報にしておいてください。

業界ニュース・トレンドを知りたい顧客も少なくはありません。業界人にしか分かりにくいような内容は、一般向けに分かりやすい内容にしておきましょう。
コンテンツとしては、作りやすいのですがパーソナライズメッセージとは別のコンテンツマーケティングになります。
2021-11-23_145803_food52.com.png

 

30:賛否議論の多い話題・トピックも重要なコンテンツ

D2Cなら特にそうですが、取り扱っている商品によっては、賛否が分かれるものもあるでしょう。

顧客は、色々な面から議論することを望んでいます。物議を醸すかもしれないコンテンツを取り入れ、関心を集めて、自社の目指すことを啓蒙・教育していくことも大事です。

 - Natural Household and Personal Care Products - Grove Collaborative_ - www.grove.co.png

 31:検索エンジン向けの施策だけではない

検索エンジンのランキングを上げ、ソーシャルメディアで共有してもらうためには、検索エンジンに向けたキーワードの最適化(SEO)だけはないです。

検索エンジンではなく顧客に向けて作成すべきです。
しかしキーワード選択も大切です。 eコマースでは、SEO検索エンジン対策も活用して顧客に役立つキーワードを探してください。(顧客は知らないキーワードでは検索しないです)

検索エンジン最適化施策は、コンテンツ・コンテキストが不自然になるだけでなく、独自性が出せず目立たないことも少なくありません。
商品詳細ディスクリプションなどは、しっかり構造化して伝えてください。それが結果として顧客の課題解決につながれば上位表示されます。
コンテンツキーワードと、「#」の履歴は、重要な資産です。(廃版アイテム商品詳細ページ・コンテンツのリダイレクトは忘れずに)

0 - (1) Microbiome Skin Test – Dr. Elsa Jungman - dr-ej.com.png

 32:クリック課金型マーケティングの基本にかえる

クリック課金を上手く活用すれば、まだ当面は、コストコンシャスな費用でマーケティングできるかもしれせん。インハウスで色々なキャンペーンテストを実施して、自社にあったオプションを見つけ出しましょう。

*SNS広告もそうです。顧客がどのメディア・タッチポイントで関心を示しているかが重要で、デジタルエージェンシーのセールストークでは無いです。

- ⚡ 30% OFF Flash Sale is live! 🚨 - .png

 33:ソーシャルニュースサイトを活用する

 - Reddit - Dive into anything - www.reddit.com.png
ソーシャルニュースサイトのようなフォーラムには、広告のチャンスが隠されています。
日本では馴染みが無いですが、投稿型のソーシャルサイトのRedditなどで、業界に合ったスレッド(板と日本では言ってましたが)に広告を展開するeコマースマーケティングが取られることもあります。
*ニッチメディアだからと言って諦めないで、インハウスでテストはしてみてください。ダメでも、また、期間をおいてテストをし続けることで顧客の興味の移り変わりがデータとして蓄積されます。

 

34:惰性で上位関連商品をおすすめするではなく、パーソナライズを

商品に関連するリンクで、上位の関連商品をおすすめ(リコメンド)する例は少なくありません。しかし、あまり「力(押し込み)」を注ぎ過ぎると、顧客に嫌がられる可能性があります。

パーソナライズされていない、単なる上位のものをしつこく薦める施策と売上には関係性があまりないようです。
リコメンドのアジャストとアタッチメントには、あるリズムがあります。
- Black Friday Sale IS LIVE 🔥 - junrin222@gmail.com - Gmail - mail.google.com.png

35: Instagramで商品イメージをアピールする

Instagramでは、商品の写真付きのプレビュー、顧客が使用中の様子、顧客のレビューなどを共有しやすいことはご存知ですね。

これから、当面はこのプラットフォームは上手く活用していきましょう。顧客がそこにいる限りは。(SNSプラットフォームの定めです。)
Instagramのアルゴリズムなどや、運用Tipsは語り尽くせないので、他の専門コンテンツにお任せします。
*Instagram責任者であるAdam Mosseri氏によるアルゴリズムに関するブログ記事(英語原文はこちら

 

 - MeUndies(@meundies) •- www.instagram.com.png

- MeUndies(@meundies) • Instagram写真と動画 - www.instagram.com.png

 36:返品・交換ポリシーを明確に

顧客にとって、eコマースでの購入はわくわく感と同時に、どきどき感という不安も混在しています。
試着・試用・テスティングという大切なユーザーエクスペリエンスは届いてからです。顧客が購入前にサイトで、返品・交換に対する不安を解決出来れば、離脱してしまった理由を1つ無くせます。

 

 37:複数のプラットフォームでストアを展開する

楽天やYahoo、ebayやAmazon 、Facebook & Instagramなど複数のマーケットプレイス・プラットフォームを活用して商品・アイテムを販売しましょう。収益源の新たな機会が見つかって顧客獲得に繋がります。

顧客の居る場所で、顧客が求める方法で、商品とサービスを提供することを忘れないでください。

 38:News Letter Subscription を活用する

News Letter Subscriptionは、顧客データ取得の第1歩です。このプロセス改善すれば、メール(LINEでもOK)での定期的な案内の送信を了解してくれる顧客が増えま)。

サインアップのためのプロモーションなどのオファーを活用するのが一般的です。
ここでも、A / Bテストは忘れずに。(同時に2つする必要はありません。Aで●●週間、Bで××週間、Aが良かったならAに戻せば良いだけです。)

- The Ellen DeGeneres Show + Vital Proteins = 💝 -.png

 39:News Letterで顧客の心をつかむ

毎週または毎月などに定期的に一斉で送られるメール・LINEなどでのNews Letter:ニュースレターでは、業界トレンドなどでの珍しいコンテンツやパーソナラズされた顧客への個人的なメッセージを送信して、顧客の興味と関心を集めるのともに、顧客とのコミュニケーションを楽しむといいです。


 - This is NOT a drill 📣 25% OFF SITEWIDE -.png

 

 40:お気に入り・ウィッシュリスト・カートの商品を思い出させる

欲しい商品をリストにしたウィッシュリストや、お気に入りの商品。カートに入れたままの商品などについては、メッセージ・コミュニケーションして顧客に思い出されるように工夫します。購入してもらえるように上手く活用してください。

- Something Big Is Coming... .png

 41:欲しい商品の購入手続きは簡単であることを確認する

顧客に、サイトやチェックアウトプロセスを実際に利用して貰い、どれだけ、簡単に早く注文完了できるかフィードバックのコメントを貰いましょう。

ID連携や、決済連携を導入することもベストな選択です、チェックアウト手順までを完全にできるかを確認してください。
(完全ということは、データフォーマット、レイアウトがシステムの指定ではない場合が多々あることの確認までです。)


 - Sites-HOKA-US-Site - www.hoka.com.png

 - Sites-HOKA-US-Site - www.hoka.com.png

 42:商品レビューを投稿してもらう

商品を購入してもらった顧客に商品レビューを投稿してもらいましょう。口コミは、他の顧客の購入を促すことが多いことはみなさん自分自身で経験済ですよね。

どれだけの量・回数購入したか、どうして購入したか、どのような使用感なのか、などを投稿してもらうと、共感を呼び説得力が上がります。

星5つは欲張りすぎではありません。★★★★★

 - Plant-Based Coffee Creamer - Original Superfood Creamer - Laird Supe_ - lairdsuperfood.com.png

 

44:フリーのマーケティングオプションに注目してコツコツ実施する

大きなメディアに記事を作成して出稿することは、費用がかかり、編集作業も大変だったりします。

一方で、マーケット・市場で注目を集めているブログ・SNS投稿であれば数分で投稿・フォローアップコメントが可能です。小さなブログであれば、他の投稿に埋もれる心配はいりません。
自社商品について書かれたブログ・SNSアカウントも見つけられるでしょう。
*フォローされたいなら、こちらからも積極的に働きかけましょうということです。

 - Congrats—you're entered to win a year's worth of FREE Briogeo produc_ .png

 44:D2C・eコマースサイト訪問者とコミュニケーションする

D2C・eコマースサイトにライブチャットモジュールを設置してD2C・eコマースサイト訪問者と交流しましょう。

ソーシャルページのコメントに返信して訪問者と積極的に会話・コミュニケーションしましょう。

興味と関心と共感を集められます。集めましょう。
- Write a Review – Shop Womaness - womaness.com.png

 

45:ディスカッションエリアでの評価を許可

フォーラムと顧客のディスカッションエリアで、コミュニティに要素を追加してみましょう。
D2C・eコマースサイトによっては、フォーラムでの評価を許可している場合や、一定の回数コメントするとバッジを獲得できる場合があります。
炎上を恐れていては前に進みません。BANするタイミングと正直であれば恐れる必要はないはずです。
 - Community Ambassador Gift Guide for the ... - Beauty Insider Communi_ - community.sephora.com.png

46:顧客が魅力的に感じる物をプレゼントする

ゲームや無料のプレゼントなどを活用すれば、話題になってブランドを盛り上げられます。
参加するにはある条件、
例えば
SNSでブランドをフォロー、記事コンテンツを共有・シェアする等
のアクションを促すといいでしょう。
eメールのサインアップフォームなどでも、顧客をキャンペーンに参加させる効果が期待できるキャンペーンを展開できます。

 - “What should I get during the Black Friday sale_” - .png


- All Makeup - Fenty Beauty – Fenty Beauty + Fenty Skin - fentybeauty.com.png

47: 新商品の市場調査を計画して顧客にヒアリングを実施する

新商品を発売する際、顧客がどのように反応するか考えてみることを忘れていませんか。(当たりまえですが、なかなか実行しないです。)
市場調査・マーケットリサーチ・顧客ヒアリングをして、顧客がどのような反応をするか確かめてみてください。

方法は沢山あります。(ロイヤリティプログラムがあれば尚更です。)

 Skin Quiz - Find The Right Natural Skin Care Product For You_ - www.threeshipsbeauty.com.png

 48:インフルエンサーに商品をレビューしてもらう

インフルエンサーや、メディア編集者、専門家などに商品を提供してレビューやメディア・雑誌の記事にしてもらうと良いですね。

本音のレビューであれば今後の改善点が分かるだけでなく、自社オウンドメディアの記事作成にも役立ちます。
(反応が無いのは当たりまえの精神で展開しましょう。だって、山のように提供されているはずです。しくじり体験は山のようにあります。)
- Save on a WW plan today! - WW USA - www.weightwatchers.com.png

 49:同梱物施策を考える

オウンドコンテンツは、デジタルだけではありません。商品と一緒にお届けする、梱包箱もそしてその中に同梱する紙媒体も重要なオウンドコンテンツです。

 

- Bubble Skincare - Come Clean - Skin Clay Mask by Bubble - Best Detox_ - hellobubble.com.png

50:将来の売上を予測するレポートを作る

D2C・eコマースマーケティングを考える際、将来の売上を予測するレポートを活用してください。パフォーマンスの低い部分が分かれば、対処法も見つかります。

*関連情報は別途ご案内します。が関心があればお問合せください。様々な手法がありますし、1年前のKPIが参考になるわけではありません。

後半のTips&ヒントをご紹介してきました。今すぐ取り組める内容もあるので、是非とも試してみて、結果を教えてください。

*Tips&ヒントの中には、別コラムで詳細を解説しています。リンク先でより深く知ってください。
*海外のD2C・eコマースサイトで参考になるサイトの解説コラムもアップしています。リンク先から探索してみてください。


追加のTips&ヒントや質問があれば、コメントをください。お待ちしています。