【D2C・eコマース・OMO 成長しているサイト探索・事例シリーズ 】トップブランドから学ぶD2C・eコマースのヒント 前編
Written by 植島 寛子
D2C・eコマースを始めたばかりであれば、どのようにすれば成功できると戸惑ってしまうこともあるでしょう。編集部で選んだトップブランドのオンラインショップを参考にeコマースで成功するためのTips＆ヒントをご紹介していきます。
今回はまず前半のTips＆ヒントをまとめてみました。気になったヒントは、是非試してみてください。
各テーマは、個別の記事コラムで詳細を解説していきます。
1：コンテンツマーケティング戦略を立ててから始める |
D2C・eコマースを成功させるためには、
オウンドメディアとしての
・ブログ構築
・セールスピッチ・商品説明などの動画コンテンツ
・ニュースレター
といったコンテンツマーケティングが必要不可欠になってきました。
事前にコンテンツマーケティングの作成と配信施策についてについて計画を立てて、実行するといいでしょう。
施策が上手く行っているか、毎週や毎月など決まった期間で見直すこともおすすめです。
例えば
抹茶をeコマースで販売する「Matcha Tea」では、いきなり商品をアピールするのではなく、抹茶に関する豆知識や文化を投稿して訪れる人に潜在的な顧客になってもらうというコミュニケーション施策を立てています。
2：メッセージマーケティング＆キャンペーンを自動化させる |
eメール、Messenger、SNSダイレクトメッセージ、SMSなどのメッセージマーケティングは、顧客に商品をアピールする大切なコンテンツです。
自動化の手助けをしてくれるメールマーケティングソフトウェア（EC Intelligence など）を上手く活用して、顧客に商品をアピールしてみましょう。
3：SNSを活用する |
SNSを利用すれば、D2C・eコマースのマーケット＆コミュニケーションプラットフォームの多様化が出来て、顧客が増える可能性があります。
SNSをきっかけとした購買行動は、今や一般的と言っても過言ではないことは経験済ですね。
ただし、D2C・eコマースビジネスをスタートしたばかりの場合、どのSNSが自分達の顧客のオーディエンスに向いているか判断が難しいです。その場合は、Facebook、Twitter、Instagram、TikTok、LINE等での全てでアカウントを作成し、成果が出たSNSを中心にコミュニケーション＆コンテンツ更新する方法をおすすめします。
4：顧客一人ひとりにあわせて商品やサービスを提供する |
それぞれの顧客にあわせて商品やサービスを提案するパーソナライゼーションをEC-IntelligenceをはじめとするMA＋CRMツールを活用して提供してみましょう。
顧客の名前の入ったメールから初めてみてください。顧客に合わせた商品やコンテンツをおすすめすることで、顧客に商品・サービスへの愛着心を抱かせることを成功に導きましょう。
5：オリジナルコンテンツは顧客とのつながりの始まり |
YouTubeなどのビデオ動画、ブログ投稿、ClubHouseなどの音声ポッドキャスト・オーディオセグメント、eBookなどには、オリジナルコンテンツを掲載してください。ウェブからSEO戦略で取得したコンテンツだけでは、顧客の心は動きません。ブランドの独自のオウンドコンテンツを毎週は大変ですが、コンスタントに出すといった工夫が必要です。
6：ユーザー層にあったメッセージを適切なタイミングで |
顧客に対してメッセージを送るなら、適切なタイミングを計りましょう。
例えば
オレオは、スーパーボウルを観戦している顧客に向けてスーパーボウルスタジアムの照明と自社商品を上手く組み合わせたツイートをしたことで有名です。
コンテクスチュアルマーケティングの有名な成功例といえます。
TVCMのスポンサーで無くても注目のイベントに合わせて ＃でマーケティングするってことです。
MAならこちらで運用を相談してみてください。
シナブル：EC-Intellegence
7：UGC：ユーザー作成コンテンツを活用する |
顧客が愛着を持ったブランドや商品に対して、気持ちを知人や友人に伝えたいという顧客は少なくありません。
例えば
ドリトスは毎年スーパーボウルのコマーシャル提出コンテストを開催し、優秀な作品をコマーシャルに起用して話題になりました。UGC：ユーザー作成コンテンツを上手く使えば、広告費を削減できるうえ、顧客との絆も強くなります。
UGCには様々な方法がありますので検索してみてください。
8：ロイヤルティプログラムを活用する |
ロイヤルティプログラムとは、初めて出会った顧客を、商品・サービスを頻繁に利用する顧客へと導き、リワードで優遇する仕組みです。
例えば
年間○○円以上購入した顧客に割引クーポンをプレゼントしたり、サンプル品をプレゼントしたりといった取り組みは経験されていると思います。オリジナルのプログラムを活用してみてください。リピート率が上がって、売上・利益に貢献できます。
9：ソーシャルネットワークの運用自動化する |
ソーシャルコンテンツは、小まめに更新することが大切です。ただし毎回の更新や、「＃ 」へのレスポンスなどは、担当者スタッフの負担になることもあるでしょう。そのため予約機能やAPP・ツールを活用し、自動化できる部分は自動化することをおすすめします。
自社で導入運用が難しいようでしたら、パートナーに依頼することも一案です。
コンテンツ・コミュニケーション運用はインハウスが基本ですけど。
11：複数の言語・通貨で対応する |
eコマースの顧客は、日本人だけとは限りません。海外にも顧客がいます。eコマースサイトを訪れた顧客の母国語・通貨で購入できるようにマルチ言語・マルチ通貨決済機能をのあるコマースシステムか、SaaSシステム・アプリ連携で実装してておきましょう。
Shopify といった、最近のeコマースシステムのテンプレートには多言語翻訳設定が設置されているシステムも多く、初めてでも比較的簡単に設定できます。
| 11：A / Bテストを絶え間なく実施する |
A/Bテストとは、2つの異なる施策を試して結果の良かった方を採用するという運用テストの総称です。
eコマースでも、サイト全体を通してや、コミュニケーションメッセージなどで、A/Bテストは永遠することになります。（広告もです。）例えば
カートフォームの位置を変えてみて、どちらが顧客の反応が良かったか検証してeコマースのデザイン・コンテンツを変更するといった運用が大事です。
12：スマホでのタッチポイント・デザインがファースト |
eコマースに限らず、パソコンよりもスマートフォンで情報を得る、アクションする顧客が大半以上になってきました。それはパーソナルデバイスだからです。
レスポンシブインターフェイスなどを実装して、D2C・eコマースウェブサイトをタブレットやスマホ向けに対応してみてください。（今のコマースシステムは標準でCMSは実装していますが、デザインテンプレートを活用しても別ものです。）
13：オムニ・OMOでのモバイルがより有効 |
GoogleMap連携のサービスなど、ジオロケーション（GPS：スマートフォンの現在地の活用）を元に広告を配信してくれます。実店舗をアピールしたいなら、モバイル広告を活用しない手はありません。GoogleやFacebbok、LINEの機能の活用もお忘れなく登録してください。
14：パートナーとコラボ活用する |
インハウスでの運用が基本ですが、リソースの問題もあり自社ですべてというわけにはいきません。
例えば
コンテンツを作成する場合、パートナーを活用する方法もおすすめです。トピックを深く掘り下げることで、顧客の興味や関心を集められるでしょう。
15：適切なテスト環境でソーシャル広告を試してみる |
ソーシャル広告は、気軽にインハウスでテストできることが魅力的です。
例えば
Instagramのオフィシャルアカウントに投稿するだけで、商品やサービスの宣伝ができます。いいね！や、コメントが多い投稿があれば、目立たせるために広告費用を使うといいでしょう。
17：創業者・ブランド担当者が本音のメッセージを自ら発信する |
顧客は、実際に商品・ブランドストーリづくりに携わっている「人の声」を知りたい、聞きたいと考えています。
書くのが苦手で、ライターやコンテンツデザイナーに依頼する場合もマニュアルを作成して、自分の思いが伝わる内容になるように調整するといいでしょう。
下手でも自らメッセージコミュニケーションすることが顧客には指示されるはずです。
17：ブランドコンテンツのアイデンティティを明らかにする |
コンテンツを制作・コミュニケーションした創業者・スタッフ（中の人）のバックボーンが分かれば、顧客により興味と関心を引き付けることができるはずです。（自分自身もそうですよね）
可能であれば、顔と名前を公開するといいでしょう。パーソナライゼーションを進めるには、自らから実行することはとても重要になります。
18：ブランドの顔になるキャラクターを作る |
恥ずかしがりやなどの事情で、顔や名前が公開できない場合、専用のキャラクターを作る方法もおすすめです。
例えば
Geico geckoでは、トカゲのようなキャラクターを作り注目を集めているそうです。誰もがブランド名を聞けば、そのキャラクターを思い浮かべるようなれば大成功かも知れません。（マクドとかケンタとかもそうかも）
タレントを使うよりはコスパが良いかも。
19：オンラインディスカッションエリア・コミュニティを運営してみる。 |
eコマースストアではコミュニティを作る際、メッセージボードやフォーラム、チャットエリアが活用されていました。
今では、インスタグラムや、ClubHouseなどを活用しています。D2Cブランドとしては信頼できるディスカッションプラットフォームを作って、独自の形式のUGC:ユーザー生成コンテンツとして活用するといいでしょう。本当はモット深い目的と価値があるのですがここでは割愛しておきます。
20：顧客とのコミュニケーションをパーソナライズ化する |
顧客とのコミュニケーションはパーソナライズ化するといいでしょう。というフェーズから、今は、パーソナライズしないと顧客は失望します。
顧客に、レビューやアンケート依頼して、顧客の購買体験の評価にもしっかりと耳を傾けましょう。
21：発送・配達で他社と差別化する |
発送・配達スピードで他社と差別化することは、選ばれるeコマースストアになるために必要な事です。
例えば、
Zapposでは発送・配達スピードが優れ、顧客に特別感を与えています。発送・配達が迅速にできるように運用手配についてフルフィルメントパートナーと相談してみるといいでしょう。（無理の無い範疇でです。）
22：Unboxing：開封の儀を演出する |
顧客が、D2C・eコマースの商品との最初の出会いは、自宅に届いた配送箱から始まります。顧客を感動させる出会いを演出するように設計してみてください。
様々なところで効果と影響を感じることができると思います。
23：ローカルブランディングとマーケティングを忘れないで |
リアル実店舗がある場合は、地理位置情報ツールとローカル検索エンジンなどを活用して、商圏範囲にいる顧客に効果的にアピールすることを検討してみてください。eコマースだけでなくリアル店舗でも売り上げアップが期待できます。
OMOの基本の１歩です。
24：マーケティング・オートメーションを活用する |
eコマース以外にリアル店舗でも業務をしている場合や、顧客数が1000名を超えたあたりから、マーケティング・オートメーションツール（MA）（EC Intelligence など）での運用を試してみるといいでしょう。よりパーソナライズを訴求するために、空いた時間でより創造的なことができるようになります。
25：商品を説明する動画をアップしてみる |
YouTubeチャンネルを立ち上げている場合は、商品を説明する内容や作り方を説明した動画などをアップすることをおすすめします。商品を手にした時のイメージがわきやすく、良いPRプロモーションになるでしょう。
＊動画は、Instagram：IG や TikTok も良いかも知れません。
当たり前ですが、アウアーミッションや、商品詳細ページでの活用もしてください。
前半のTips＆ヒントをご紹介してきました。今すぐ取り組める内容もあるので、是非とも試してみて、結果を教えてください。
＊Tips&ヒントの中には、別コラムで詳細を解説しています。リンク先でより深く知ってください。
＊海外のD2C・eコマースサイトで参考になるサイトの解説コラムもアップしています。リンク先から探索してみてください。