富士ロジテックHD
富士ロジテックHD

通販D2CEコマース事業者の EC物流代行・発送代行オムニチャネルコマースでの流通加工から店舗物流までを、一般社団法人 通販エキスパート協会認定スペシャリスト:「通販CXマネジメント」・「フルフィルメントCX」メンバーとスタッフがサポート致します。
全国11拠点のDC/FCから、先進RaaSマテハンロボットRFIDなどと、OMS・WMSとコマースシステムをAPIで連携して、物流・発送代行サービスを「スタートアップ特別限定プラン」から、100億円を超える事業者に最適な分散保管・分散出荷返品・交換サービスまでを一貫でデザインする「顧客購買後体験」によって、LTVの向上が実現できる「感動物流サービス」を提供中です。物流業界の最新トレンドを盛り込んだお役立ち資料も無料でご提供しています。

EC歴25年 元運営責任者が語る「ECに投資する前にこれだけは知ってもらいたいこと」第ニ章 「中山茂マーケティングデザイン」

eコマース インタビュー 通販

オムニチャネル

Written By 中山茂マーケティングデザイン株式会社
 代表 中山茂

第二章 ECは足し算ではない

 第一章ではマルチチャネルからオムニチャネルへ進化する中でECというデジタルチャネルが「販売チャネル」という側面を残し過ぎたゆえに本来のWebマーケティングの足かせになっているというお話をしました。

今回はその足かせとは具体的に何かを説明したいと思います。ネット社会以前の販売チャネルのイメージは「販売のタッチポイント」でありそれを拡張ことによって事業を拡大させてゆくという構図でした。わかりやすい例でいうとチェーン店展開でしょうか。

リアル店舗の場合

店舗を展開する場合、同社でカニバリを起こす同じ商圏内に出店することはありません。競合店とのバランスを取りながらそれぞれのお店できちんと利益の出るように計画的に展開してゆきます。各店舗がそれぞれ利益を確保できることを前提とすれは店舗を増やせば増やすほど売上げと同時に利益も増え原価率も下がってゆき事業の拡大が望めます。もちろん各店舗の利益が生まれなくなってくると拡大した分固定費などの負担が大きくのしかかりリスクも増えるわけですが基本的に

各店舗が利益を出していれば数のストレッチが効くモデル

がリアルの店舗展開です。時間と空間、地域の影響を受けるリアル店舗だからこそタッチポイントを増やすために行うのがこの拡大モデルです。

リアル店舗ビジネスからECに進出した場合

さて、こういったビジネスをやってきた企業がECを始めた場合多くの企業はどう考えるでしょうか。リアル店舗とWeb店舗は概念が違うと頭ではわかっているのですが

「リアル店舗に加えて新しい販売チャネルができた」

と考えてしまいます。これは店舗に限らずカタログとWebの間でも起きてしまっていました。基本的に既存事業を同じサービスをEC化すると同じ状況になります。

そしてさらに硬直化した頭で

EC事業の単独部署として独自の売上げ目標を持たせWeb店舗として扱う

という行動に出てしまいます。ECの構築・運営はリアルとは違う特殊性があるため担当の単独部署を作るのはよいのですが問題は「独自売上げ目標」「Web店舗扱い」という点です。今までの店舗は基本的に同社内でのお客様のカニバリは基本起きてきませんでしたがECの場合は

いままで足し算でなりたっていたロジックがECの場合は足し算にはならないのです。

 

新しい消費行動での大きなポイントは「決済の場」(売上げが上がるチャネル)は消費者にとってさほど重要な要素ではなくなっているということです。

商品情報がスマホの登場によりリアル・ネットも意識せず自然体ですべての生活スタイルに組み込まれていくことによって購入タイミングも購入場所もユーザーにとって選択できる手段のひとつにしかすぎません。

その時便利でお得であれば決済の場はネットか店舗かはユーザーがそのタイミングで判断します。新しい消費者はリアル・ネット関係なく有機的に消費行動をしているにも関わらず悲しいかな企業は紋切り型に決済場所によって組織も目標もマーケティングも切り離して考えているのです。

EC化率とは

決済場所によってミスリードを招いてしまう数値のひとつとして「EC化率」があるかと思います。EC化率はBtoC-ECで
2019年「6.76%」。

出典:経済産業省 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備

この「EC化率」、本当に現在の小売りのチャネル比率でしょうか。一概にそう考えるのは早計です。

「EC化率」はあくまで購買行動の中の「決済」のタイミングでしか数字を取っていません。「購買・決済」は消費行動の単なる通過点にしかすぎないのでこれを「EC化率」という数字で表してしまうと「小売りにおけるネットの割合は6%程度」というミスリードを起こしてしまいます。

行動パターンから検証する

さらにに決済時のみの数字で判断することが危険である具体例をひとつあげるとすると以下のような行動パターンになります。

中山様ブログ2回目⑤.png

 

<行動パターン1>

  • ネット上で他社サイトと比較しながら検討。商品の購入を決断。
  • 試着後最終判断をしたいので通勤途上の店舗で確認しその場で購入
     →お店のレジを通して決済・・・・店舗の売上げに計上

<行動パターン2>

 

  • 店舗に行って店員にもアドバイスをもらい試着してサイズと色を確認。
  • ほぼ購入を決めたが雨が降っていたため持ち帰らず帰宅
  • 帰宅後ネットにて注文(試着もしているので迷いなし)
     →ネットにて決済・・・・・ネットの売上げに計上
パターン1では決済こそ店舗ですが、購買意志を決定づけた功労者はネット情報ですし、パターン2はその逆です。このようにお客様にとって決済の場とは消費行動のひとつの選択肢にすぎないことを理解すれば決済の場ごとに組織が立てられ目標を与えられマーケティングがなされることがいかに無意味かおわかりのことでしょう。

また商品購買の判断となる「商品の情報」は日常の中、どこで触れられているでしょうか。これらは商材によって違いはあれどスマホを中心としたネットからの情報が自然と刷り込まれている場合が多いかと思います。ネット情報の購買への影響力は決して6.76%ではありません。

 

中山様ブログ2回目⑥.png

マーケティング・リサーチ会社のクロス・マーケティングが実施した調査より

これらのことからWebマーケティングに関わらずすべての消費行動はチャネルを超越して起こっています。チャネル毎個別に対応することがいかにロスを生むかを理解していただければと思います。

第三章につづく

オムニチャネル時代での正しいECの向き合い方

戦略立案から運用管理までパッケージ化した「中山式メソッド」を提供する
中山茂マーケティングデザイン株式会社

http://nakayama-md.co.jp/
090-1676-4407

nakayama_top0306.jpg

 

EC歴25年 元運営責任者が語る「ECに投資する前にこれだけは知ってもらいたいこと」

EC歴25年 元運営責任者が語る「ECに投資する前にこれだけは知ってもらいたいこと」

シリーズはこちら

殿堂入り記事
発送代行完全ガイド

発送代行完全ガイド

発送代行に関しての基礎知識が全てわかる徹底ガイドです。発送代行サービスを検討されているEC事業者様は是非ご覧下さい。

株式会社富士ロジテックホールディングス

物流企業

株式会社富士ロジテックホールディングス

通販D2CEコマース事業者の EC物流代行・発送代行オムニチャネルコマースでの流通加工から店舗物流までを、一般社団法人 通販エキスパート協会認定スペシャリスト:「通販CXマネジメント」・「フルフィルメントCX」メンバーとスタッフがサポート致します。
全国11拠点のDC/FCから、先進RaaSマテハンロボットRFIDなどと、OMS・WMSとコマースシステムをAPIで連携して、物流・発送代行サービスを「スタートアップ特別限定プラン」から、100億円を超える事業者に最適な分散保管・分散出荷返品・交換サービスまでを一貫でデザインする「顧客購買後体験」によって、LTVの向上が実現できる「感動物流サービス」を提供中です。物流業界の最新トレンドを盛り込んだお役立ち資料も無料でご提供しています。

あなたはこちらのコラムにもご興味がおありかもしれません おすすめコラム

コミュニティ マーケティング 101 通販・オムニチャネルコマース
コミュニティ マーケティング 101 通販・オムニチャネルコマース
  コミュニティ マーケティングは、顧客との関係を構築および育成し、信頼とブランド ロイヤルティを構築することに重点を置いたマーケティングの一種です。一方通行のコミュニケーションとなるマーケティング キャンペーンを再定義しようとして...
続きを読んでみる
2024 ファッション e コマースのトップ トレンド
2024 ファッション e コマースのトップ トレンド
  2024 年のファッション e コマース、マーケットプレイス、パーソナライゼーション、オムニチャネルコマース、ソーシャル コマース、柔軟な支払いオプション、リコマース などが引き続き成長を促進するでしょうか。 Statista は...
続きを読んでみる
ロイヤルティ プログラムによくある 6 つの落とし穴とその解決方法 通販・オムニチャネルコマース
ロイヤルティ プログラムによくある 6 つの落とし穴とその解決方法 通販・オムニチャネルコマース
ブランドが何年も存在しているか、始めたばかりであるかにかかわらず、DNVBとその一カテゴリーDTCや、EC/eコマースビジネスには共通点が 1 つあります。それは、オンライン市場での競争に対する絶え間ないプレッシャーです。あらゆる規模...
続きを読んでみる
ダイナミックプライシング  通販・オムニチャネルコマース
ダイナミックプライシング  通販・オムニチャネルコマース
  ダイナミックプライシングは新しいコマース概念ではありません。何十年もの間、消費者は航空旅行や、チケット、接客業などの業界における需要主導の価格変動に慣れてきました。今日、小売業者が毎日 (または時間ごとに) 価格を上げたり下げたり...
続きを読んでみる
eコマースビジネスとしてクロスセルファネル 通販・オムニチャネルコマース
eコマースビジネスとしてクロスセルファネル 通販・オムニチャネルコマース
  Eコマース:電子商取引の企業が、常に新しい顧客を開拓することなく、どのようにして楽々と見えるように売上を伸ばしているのか疑問に思ったことはありますか。その秘密は、クロスセルとアップセルの技術を習得することにあります。調査では、e ...
続きを読んでみる
DTC ブランド のマーケティング・CRMを探索する Teaブランド
DTC ブランド のマーケティング・CRMを探索する Teaブランド
人工知能(AI)がeコマースに革命を起こす 好きか嫌いかは別として、AIはこれからも存在し続けるでしょう。ここしばらくの間、eコマースビジネスにとって便利なツールでしたが、2023年にはジェネレーティブAIが主流になり、その強力さを消...
続きを読んでみる
DTC ブランド のマーケティング・CRMを探索する ペット ビーガン ブランドリスト
DTC ブランド のマーケティング・CRMを探索する ペット ビーガン ブランドリスト
  ペットフードのイノベーションが成功する ペットフードの将来における重要なトレンドは、ペットフードのイノベーションが市場に定着することです。それは、新しい処方、サイズ、製品などです。 革新的な製品の成功ブランド全体の成長に役立ちます...
続きを読んでみる
アパレルブランドをマーケティングするガイド 2024
アパレルブランドをマーケティングするガイド 2024
  あなたのアパレルブランドの注目を集めたいですか? 「ハイ」ですよね。 アパレルブランドを効果的にマーケティングする方法を一緒に学んでいきましょう。ファッション業界のマーケティングには、的を絞った賢明な施策が必要な時代です。オンライ...
続きを読んでみる

タグ一覧

カテゴリー