追跡すべき最も重要な指標ユニファイドコマース & オムニチャネルコマース・D2Cブランドの成長のために

2024年7月27日

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追跡すべき最も重要な指標ユニファイドコマース & オムニチャネルコマース・D2Cブランドの成長のために

企業は、何十ものピカピカのメトリックツールを手渡され、物事を測定するように指示されます。この数字の集合体を評価し、どこから始めればよいかを判断するのは非常に難しいことです。

恣意的に測定する指標を選んだり、会社の見栄えを良くする指標を選択したりしたくなるかもしれません。しかし、これは誤解を招く結果をもたらします。自分に嘘をつき、会社を危険な方向に舵を切るリスクがあります。あるいは、すべてを測定する必要があると思っていても、気が遠くなり、何も測定することを先延ばしにしてしまうかもしれません。

常に使用できる完璧な指標は1つではなく、すべての指標を一度に測定することもできません。会社の成長のさまざまな段階で、さまざまなことが重要になります。一度に 1 つの指標に焦点を当てて、これらの各段階で正しい方向に向かっていることを確認する方がはるかに現実的です。

以下では、各ステージで最も重要な指標と、それらがその時点での目標とどのように整合しているかについて説明します。

追跡すべき最も重要な指標とは

指標の追跡はすべてのビジネスで重要ですが、適切な指標を追跡することが利益と損失の違いを意味する可能性があります。

MRR(月次経常収益)

MRRには、Net New MRRやExpansion MRRなど、いくつかの種類があります。MRRは企業の生命線であるため、企業にとって、毎月の収益を追跡して、どのように成長し、現在どれだけ稼いでいるかを測定することが重要です。

ARR(年間経常収益)

MRRよりもはるかに大きなスケールである、ARRは年間換算で、MRRは毎月発生する収益であり、ARRは1年間に発生する収益です。それぞれが分析において重要であり、パフォーマンスを判断できるさまざまな時間枠を提供するため、価値があります。

MRRチャーン

企業にとって最も重要な指標の1つですが、MRR解約は特に価値があります。月次経常収益チャーンは、何らかの形のチャーンによって毎月離れるMRRの量を示します。これは、経常収益に依存しているSaaS企業にとって、より関連性の高い指標です。

CAC(顧客獲得コスト)

CACは、顧客を獲得するためにどれだけ費やしているか、そして最終的なコストに見合う価値があるかどうかを教えてくれます。CACは、ビジネスの収益性を決定する上で大きな役割を果たします:顧客を獲得するために多額の費用を費やしている場合、ビジネスを継続的に成長させることはできませんが、収益は成長しません。

ライフタイムバリュー

ライフタイムバリューは、CLVとも呼ばれ、企業が特定の顧客から受け取る金額価値のことです。この指標は、アップセルし、各顧客からより多くの売上を生み出すための創造的な方法を見つけることで高めることができます。

ARPU(ユーザーあたりの平均収益)

ARPUを知っておく必要があります。ARPUは、平均的な顧客の金額価値を確立するのに役立ちます。APRUは、ARPAまたはアカウントあたりの平均収益と交換されることがあります。

アクティブユーザ

アクティブユーザーはバニティメトリックと見なされることがよくありますが、アクティブユーザーの数を常に綿密に追跡する必要があります。この指標は、顧客のエンゲージメントと、将来の顧客離れの可能性を判断するのに役立ちます。この点では、月間アクティブユーザー数(MAU)と日次アクティブユーザー数(DAU)の両方が役立ちます。

メトリクスが重要な理由

「データが重要である」ことは本質的にわかっていますが、メトリクス・指標を具体的に理解することは、

成功は1つの巨大な公式であること、
各データ軸は短期、中期、長期の目標を最適化するために重要である

という2つの主な理由から非常に重要です。

ステージごとにメトリックをスケーリングするのか

測定方法は、最も正確で役立つ情報を収集するために、サイズに合わせてスケーリングする必要があります。

しかし、自社が成長段階のどの段階にあるかを把握し、それに応じて行動することは困難です。企業は、できるだけ早く成長するために、その規模と規模を過大評価する楽観的な決定を下すと、本当の段階を誤算します。

スタートアップの70%は、サイズアップを急ぎすぎたために失敗していることがわかりました。もし、あなたの会社が実際よりも大きくなったかのように振る舞い、あなたの成長段階に最も関連性の高い指標を測定できなければ、あなたの会社はもがき、腹をくくることになります。

同様に、すべてを測定しようとすることに夢中になりすぎると、まったく役に立たないデータを大量に収集することになります。何の意味も持たない測定しやすい指標を追跡してしまう可能性があると指摘しています。誤解を招くような情報と、意思決定の指針となる有用なデータがなければ、あなたは二重に運命づけられています。
まず、自分が成長のどの段階にいるのかを正直に話す必要があることを立証します。成長を5つの具体的な段階に分けて、会社の発展のための概念的なフレームワークを提供します。

会社が段階を踏むにつれて、さまざまな目標と優先事項が特定されます。

ステージ1:アーリーステージ

非常に初期のアイデアで最初のコンバージョンを確認することが不可欠であり、そうでなければ、誰も欲しがらないものを作成するために時間とお金を浪費することになります。最初のビジョンは、興味を示さなかったり、誰が興味を持っているかを理解していなかったりすると、生き残れません。そのため、この段階では、コンバージョン数を測定し、これらの最初のユーザーが誰であるかをメモすることが重要です。

最初のコンバージョンを測定することの重要性を強調しています。彼らは、あなた自身を見つけて、単に彼らの問題に対するあなたの解決策のアイデアが好きな人たちです。

これは、問題/解決策が実行可能なビジネスアイデアであることが検証されるため、非常に重要です。最初のアイデアを基に構築できるところまで到達したことがわかります。

これらの最初に関心のあるユーザーについて知ることは、この問題を経験し、解決策に関心を持っている可能性のあるユーザーを知るのに役立ちます。そのため、これらの最初のコンバージョンの人口統計とリードチャネルを測定できないと、潜在的な市場について学ぶ機会が無駄になります。この早期情報がなければ、完全に間違った方向に逸れてしまう可能性があります。この初期段階では、ミスディレクションは致命的です。

これが目的とどのように整合しているか

この段階では、問題を定義し、解決策を提案していることがわかります。観察しているより一般的な問題内の特定の問題点に焦点を当てている可能性があります。

次に、ソリューションのミッションとビジョンを策定し、人々が実際にそれを望んでいることを確認したいと考えています。

最初のコンバージョンを測定する際には、次の点に注意する必要があります。

これらの最初に関心のあるユーザーの人口統計情報(年齢、職業、業界、場所など)
これらの初期のユーザーが、問題に対する解決策をどのように見つけているか

この初期の情報を使用して、バイヤーペルソナのアイデアをスケッチし始めることができます。早い段階でユーザーについて知り始めることで、後で適切に収益化することができ、ユーザーのニーズを満たす最適な製品を作ることができます。

ステージ 2: 初期

ユニットエコノミクス(顧客一人当たりの収益と支出の比率)をマスターしなければ、収益性の高いビジネスを維持できるかどうかわかりません。

ユニットエコノミクスの最初の要素は、顧客の生涯価値です。CLVは、会社での生涯にわたる顧客の総収益価値です。これにより、現在発生しているコンバージョンの長期的な価値がわかるため、会社を将来の成功に導くために非常に重要なのです。

ユニットエコノミクスで確立する必要がある2つ目の要素は、会社の顧客獲得コストです。これらは、新規顧客を呼び込むために必要な費用です。長期的なビジネスモデルを評価する際には、これらの避けられないコストが持続可能な利益とともに確実に回収されるようにするため、これらのコストを考慮することが不可欠です。

CLVとCACがわかれば、2つの指標を比較する方法を判断できます。CLV:CACの比率は、あなたの会社が利益を上げるために少なくとも3:1である必要があります。これがなければ、実行可能なビジネスモデルはありません。

予想外に高いCACと、顧客のLTVでそれらの費用を克服できないことが、スタートアップの失敗の最大の原因の1つであると考えています。CLV（LTV）とCACのバランスが崩れていると、会社は絶対に生き残れません。すぐに現金を失い、完全にローンチしようとしたときにクラッシュします。

これが目的とどのように整合しているか
この段階では、自分のアイデアに興味を持ってくれる人を探しているだけではないことがわかります。次に、作成した実用最小限の製品にお金を払ってくれる顧客を探しています。製品と市場の適合性は成長にとって最も重要な要因の1つであるため、これは重要です。

この段階では、MVP を複数回テストして、提案された価値を顧客が支払う製品に変える方法を考え出す必要があります。この段階で価格戦略を考え始めることは非常に重要であり、ビジネスの存続期間を通じて一貫して収益化を最適化するための優れた基盤を築くことができます。

価格設定によってCLV（LTV）を最大化することで、LTV:CACの比率を高く保つことができるため、価格戦略を策定する際にはLTV:CACを念頭に置いておくことが重要です。

この比率は、すべての段階を通じて価値があり続け、ライフサイクルが長い顧客が多いほど重要性を増します。しかし、行動を起こすには遅すぎるため、LTV:CACの測定を開始するのは後の段階まで待つべきではありません。積極的に行動し、初期段階からこれらの指標について考え始めてください。

ステージ 3: ブリッジング

月次経常収益は、ビジネスを月ごとに推進します。時間の経過とともにビジネスがどの程度持続可能かを理解するには、MRRを理解する必要があります。

MRRが期待どおりの水準にあり、成長している場合は、収益化とリテンションの戦略に自信を持つことができます。ビジネスのこれらの要素はどちらも強みの柱であり、成長を考える前に固める必要があります。不適切な価格設定によって損失を出している場合や、漏れやすいバケツを満たそうとしている場合は、スケーリングを試みることはできません。

毎月発生する総収益は、時間の経過とともに支出のバランスが取れ、うまくいけば支出を上回ります。生き残りたいのであれば、この入ってくる現金の源をうまく把握し、収益性の高いものを構築しようとしている場合は、さらによく把握する必要があります。現在成功しているビジネスがなければ、将来の規模拡大に目を向けることはできません。

これが目的とどのように整合しているか
この段階では、いくつかのプロセスが整っていることがわかるでしょうが、それらを改善できることがわかります。成長を促進する準備はできていますが、まだそこまでは至っていません。まず、ビジネスモデルが盤石であることを確認する必要があります。

ブリッジの段階では、すべてのプロセスを定義して最適化します。これは、再現性のある販売戦略を固め、最も効果的なリードチャネルを特定し、コンバージョンファネルからペインポイントを取り除くことを意味します。

大切なのは、あなたのビジネスが今この瞬間に何をしているかについて、できる限りのことを学び、獲得と維持のプロセスの各ステップを完璧にすることです。

MRRの測定は、実行可能な製品と有料の顧客ができたらすぐに開始できます。ただし、この指標は、収益目標をベンチマークし、結果が再現可能であることを確認できるため、会社の発展のこの段階では特に重要です。

ステージ 4: 成長と拡張

リテンションを測定することで、顧客があきらめたくない必需品を作ったかどうかを知ることができます。単に新規顧客を獲得するだけでは不十分で、既存の顧客を維持し、理想的にはより大きなプランを購入してもらう必要があります。

リテンション率は、製品と市場への適合性を測る最良の尺度です。定着率が高ければ高いほど、なくてはならない製品になります」

注:リテンション率は業界によって異なるため、適切なベンチマークを設定するには、業界の競合他社を調べて、適切なメトリックベンチマークを取得する必要があります。

顧客を失うことによる明らかな経済的打撃に加えて、顧客離れは、成長するにつれて解約した顧客を置き換えることがますます困難になるため、致命的です。顧客離れ率は時間の経過とともに増加し、市場をより多く獲得するにつれて、潜在的な新規顧客のプールは縮小します。

顧客を得る以下で、顧客を失う速度にするために解約を減らしたり、顧客を入れ替えたりできなければ、成長は鈍化するか、完全に止まってしまいます。顧客を維持することは、新規顧客を獲得するコストの7分の1に過ぎないため、そもそも顧客を維持しようとする方がはるかに効率的です。失った顧客を補うだけではダメで、リテンションを優先する必要があります。

これが目的とどのように整合しているか
ブリッジの段階でビジネスモデルを固め、完成させるためのすべての作業を終えた時点で、ここにいることがわかります。これで、スケールアップする準備が整いました。会社が拡大するにつれて、前の段階で培った集中力と効率性を維持したいと思うでしょう。会社の成長は、あなたが釘付けにした収益化と維持戦略の自然な拡大であるべきです。

この段階では、チームを成長させることを目指しており、優れた企業文化を構築し続けるために、規模を拡大しながら適切な採用決定を下す必要があります。

この段階は、ほとんどの人が獲得を連想する収益を増やすことでもあります。ビジネスでは新規顧客の獲得に執着しており、成長に関するブログ記事の10本中7本が顧客獲得について書かれています。
しかし、これは実際には、収益化やリテンションと比較すると、収益成長のための最も効果的な成長手段ではありません。

効果的に顧客を維持できれば、アップセルして成長を促進することができます。現在の価値指標に沿って顧客をアップグレードすることで、既存の顧客との関係を深め、長くすることができ、これはブランディングと紹介にとって重要です。

ステージ5:成熟度時期

認識された収益は、会社が成熟するにつれて財務に必要な現実の確認です。より多くの顧客と、より大規模で高給取りの顧客を獲得している今、銀行に新しい現金があれば、お祝いしたくなるでしょう。認識された収益を計上することで、誤った勝利や誤った決定を回避することができます。

認識された収益は、実際に提供されたサービスに対応する顧客からの支払いです。顧客が年間サブスクリプションの料金を前払いした場合、週ごと、月ごとなど、サービスを提供した時点で、支払いの一部のみが認識収益としてカウントされます。

会社の発展の成熟段階でより大規模で複雑なアカウントを獲得する場合、収益を認識するためのポリシーを確立することが特に重要です。そうでなければ、約束されたサービスを提供するまでは、本当はそれを負債と見なすべきなのに、繰延収益を稼いだお金としてカウントするリスクがあります。

認識された収益と繰延収益を混同することは、誤ったビジネス上の意思決定につながる致命的なカクテルです。あなたが実際に持っているよりも多くのお金を持っているという前提の下で運営することは、あなたの会社、あなたの従業員、そしてあなたの顧客に広範囲にわたる厳しい結果をもたらすでしょう。これらの指標をまっすぐに保てないことで、長年の努力が台無しになる可能性があります。

これが目的とどのように整合しているか
会社が古くなっても、妄想的であり続ける必要があります。

次に、成功するプロセスが反復可能であることを確認する必要があります。プロセスのプレイブックを作成することを検討できます。反復可能でスケーラブルであれば、外部からの関心を探ったり、国際的な拡大を検討したりするかもしれません。

肝心なのは、目標を達成し、ベンチマークに合格しているかもしれませんが、自己満足を避けるために野心の火を燃やす必要があるということです。つまり、入ってくる収益について正直であり、その数字を改善し、顧客ベースに最高のサービスを提供し続けることに貪欲であり続けるということです。

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