Amazonの成功を解き放つ:利益のために入札を最大化する

2024年6月8日

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Amazon 検索に表示されるための 2 つの単純化されたアプローチについてご一緒に考えていきます。
確立された顧客ベースを持つほとんどのブランドは、ある時点で Amazon でのローンチを検討することになるでしょう。

それは、アクティブユーザー数は数億を超え、最も人気のある e コマースマーケットプレイスだからです。

そしておそらく、顧客はすでにオンラインショッピングで Amazon を頻繁に利用しており、そこにあなたのブランドが存在するかどうかを確認しているかもしれません。

Amazon ストアフロントを持たないブランドの場合、顧客が検索エンジンで商品を検索すると、次の 2 つのことが起こります。

Amazon であなたのブランドを見つけられなかった顧客は、あなたの Web サイトに戻って購入するでしょう。
最悪のシナリオ:彼らは代わりに Amazon から競合商品を購入することになります。

これらの問題に対処するために、ブランドが Amazon で販売する際に次の 2 つのアプローチを採用することになります。👇

1️⃣ ブランドキーワードに焦点を当てる

構築し、ブランド化し、そして忘れてしまいます。
成功する D2C チャレンジャーブランドは、Amazon ストアフロントを作成し、広告キャンペーンでブランドのキーワードのみをターゲットにし、その後はそのままにしておくでしょう。

最適化された Amazon リストを作成し、在庫を送信して、検索結果で最初に表示されるようにブランドのキーワードに広告費を追加します。

ブランドキャンペーンは、既存の顧客が貴社を簡単に見つけられる優れた方法です。競合他社に顧客を奪われないように注意してください。

これは、Amazon での販売に対して包括的なアプローチをとるための施策の幅を持たない、ある程度の規模のブランドにとっては実行可能な選択肢となります。

これで収益がいくらか増加する可能性がありますが、このアプローチでは、Amazon の収益はブランドの存在感と同じくらいにしかなりません。

これは、あなたが次のような人であるということです。

✅ あなたのブランドと商品を知っている顧客のみをターゲットにします。
❌ 新規顧客を獲得できません。
2️⃣ 一般的なキーワードに焦点を当てています。

次は、一般的なキーワード広告について説明します。一般用語は、ブランド名ではない用語です。

たとえば、ナイキペガサストレイルランナーを販売している場合、「トレイルランナー」は一般的な用語になり、「ナイキトレイルランナー」はブランド用語になります。

これらの買い物客はブランドにとって購入意欲の高い純粋新規顧客であるため、一般的なキーワードで上位にランクされることは大きな成果となります。

このアプローチは最初は投資ですが、大きな利益をもたらす可能性があります。

成長を実現するには次の 2 つの方法があります。

収益性の高い成長は遅い
高い収益を生み出すブランドキャンペーンに加えて、一般的なキャンペーンは、収益性の高い ACOS (広告販売原価) を生み出すロングテールの少量キーワードに基づいてゆっくりと一貫して構築されます。
ブランドにとって利益となる目標ACOSを維持するために、最小限の予算がランキング（大量の一般的な用語）に投資されます。
＊ACOSとは＝売上高広告費比率を意味するAdvertising Cost of Saleの頭文字を取ったもので、（Amazonでの）売上金額に対して広告費がどれくらいかかったかを示す指標です。

2.急速な不採算な成長

ランクを獲得するように設計されたキャンペーンに予算の大部分を割り当て、これを積極的な割引および価格設定戦略（ダイナミックプライシングなど）と組み合わせて CVR を向上させます。

意図的に収益性の高い広告、総売上原価以下でアカウントを運営することが、売上高を達成する最も早い方法です。ボリュームとランクが達成されると、アカウントは収益性の高いポジションに移行します。

これはキャッシュ投資アプローチであり、(企業が投資できる立場にある場合に限り) 大きな成果を生み出すことができます。

最終的に、いつどのように Amazon にアプローチするかは、

ビジネスの現在の目標、
現在の資金シナリオ、
Amazon チャネルの長期目標

によって異なります。

Amazon は常に２次チャネルであり、ある企業では、Amazon が顧客の獲得と成長の主な源になります。試してみなければ決してわかりません。

入札、ハンドルを握る

Amazon戦略で眠っている場合は、目を覚まして、予算ではなく入札額を活用する時が来ました。

効果的な入札戦略を立てることはAmazonに限ったことではありませんが、Amazonでの成功の鍵となります。各入札を最大限に活用するには、次の3つのコアプロセスを組み合わせる必要があります。

目標広告費売上高比率(ACOS)の決定
入札単価とコンバージョン率の調整
効果的な入札管理

‍このプロセスは、単独で実装できるほどシンプルに見えますが、真のAmazon愛好家にとって必要なのは、それらを統合することです。

この入札に不慣れな方は、入札を次のレベルに引き上げる前に、いくつかの重要な用語について説明する必要があります。

💲クリック課金型キャンペーン(PPC：Pay Per Click):

ブランドは、潜在的な消費者からの広告のクリックごとに一定の金額を支払います。この値はクリック単価(CPC)と呼ばれます。‍

🪧 入札：

ブランドは、キーワードで広告を表示したり、消費者が広告をクリックしたりしたときに、一定の金額を支払うことを提案します。‍

📢 広告費売上高比率(ACOS：Advertising expense sales ratio):

Amazon独自の指標、収益と比較したPPCキャンペーンの支出額を反映したパーセンテージ値。

ACoSは、以下の計算式で求められます。
【ACoS (%)】＝【広告費】÷【広告経由の売上高】×【100 (%)】

広告キャンペーンに費やした5000円 / から売上得た10000円 = ACOS は 50%

必需品が揃ったので、この知識を仕事に活かしましょう。

♻️ プロセス

Amazonでの入札は、ブランドがクリックに対して喜んで支払う金額です。キーワードのコンバージョン率(CVR)と理想的なACOSがわかっている場合は、予算に最適な入札単価を計算できます。

ターゲットACOS = 20%
平均注文金額 (AOV) = 10000円　
コンバージョン率 = 10%
‍
ということは：

1️⃣あなたのブランドは販売ごとに2000円を費やします(10000円の20%)

2️⃣ 目標入札額は200円(ACOSの10%)である必要があります。

‍目標のACOSが20%でコンバージョン率が10%の場合、正しい入札単価が設定されていれば、キャンペーンの予算上限を設定する理由はありません。これでは、潜在的な収益が制限されるだけです。

クリックあたり 200円、販売あたり 10 クリックで、最終的に目標の効率を達成できるため、常に支出を続けたいと思うでしょう。入札単価でキャンペーンを管理することで、費用を無駄にすることなく、需要に応じて費用を変動させることができます。

ブレーキがかからない

キャンペーンが予算上限に達したとしても、必ずしもそのキーワードへの支出を止めるわけではありません。これは、他のキャンペーンで除外キーワードを相殺するために特別な考慮を払っていない場合に特に当てはまります。

たとえば、完全一致キャンペーンで予算上限に達し、自動キャンペーンも実施しているとします。完全一致キャンペーンの費用が停止すると、自動キャンペーンで完全一致キャンペーンのキーワードの照合が開始され、費用が継続される可能性が高くなります。

これと同じシナリオは、キーワードの設定に応じて、部分一致キャンペーンやフレーズ一致キャンペーンでも発生する可能性があります。

これは、複数のマッチタイプで同じキーワードに費用をかけていると、データがいかに乱雑になるかを示す完璧な例です。これは、キャンペーンの効率が損なわれているということです。

キャンペーン全体で除外キーワードを調整して、必要なときに支出が停止されるようにします。

損失防止

最悪のシナリオでは、予算はキャンペーンの浪費を防ぐためのトリップワイヤーとして使用できます(また、そうすべきです)。入札単価を間違えるなど、問題が発生した場合、上限のないキャンペーンではすぐに予算を使い果たし、全体的な効率が低下する可能性があります。‍

入札単価を管理する

効果的で一貫性のある入札管理は、収益拡大の鍵となります。ターゲットACOSはすべてのキーワードで同じではないため、キーワードとセグメントごとにターゲットを決定する必要があります。

各キーワードへのACOSの割り当ては、反復ごとにより直感的になります。それは単に掘り下げて、ACOSを指定することがはるかに困難な作業になるときではなく、遅かれ早かれ忙しくなる問題です。‍