2023年　D2Cマーケティングの３つのポイント

ファシリテーション＆ライティング
富士ロジテックホールディングス　編集部

2023年に避けるべき間違いをおこしている3つのD2C（は日本表記：DTCが本来の表記）マーケティングについてご案内します。

ますます、新規ブランドと既存ブランドと、そして小売事業者とのチャネル間とチャネル上での混雑が増してきています。
広告だけではなく、SNS上でも競争が激化しているDTC・E-コマースビジネスモデルのビジネス環境の状況で、

• 顧客を見つけて、
• 出会い、
• 購入して、
• 関係性を維持すること

は、ますます困難になっていると実感されていると思います。

間違いをおかしがちな施策は、

1. リアル実店舗を完全に放棄する
2. メール・SNSリストでの、既存顧客とのコミュニケーションが途絶える
3. オーガニックコンテンツに投資をしないで広告に頼る
   購買チャネル＆コミュニケーションツールとしてのソーシャルメディアの見落としや無視
   

ブランドのオーディエンス顧客にリーチする方法について順番にご説明していきます。
2023年からのD2Cの売り上げを伸ばすための「準備」をする「お手伝い」をしていますので、いつでもご相談ください。

D2Cビジネスモデルにポジショニングをしているのなら、2020年からのeコマースブームのおかげで、過去2－3年間である程度の成長を経験している可能性は高いはずです。
しかし、一方でUSAなどでは、IPOやビジネスとして確立されたDTC企業（Warby Parker、Birchbox、Pelotonなど）は、業績と収益モデルの見直しを進めていますし、M＆Aされています。
そして、次々と生まれる新しいスタートアップとの競争を展開しています。

ますます、飽和状態にあるeコマースマーケットの事業環境（EC化率なんて問題ではなく、絶対購入額や絶対顧客数、購買頻度）を考えると、2022年から2023年にかけては可能な限り各カテゴリーマーケットでのプレゼンスを高めることに集中することが重要なポイントになります。
ここでは、2023年以降の成功に向けてビジネスを立ち上げるのに役立つ、一般的なD2Cマーケティングの間違いとその解決策をいくつか紹介と解説をします。

間違い1.リアル実店舗を完全に放棄すること

リアル店舗閉鎖の加速しているカテゴリーもあったかと思います。（アパレルなど）
この各業界のトレンドに飛びつきたくなるかもしれません。（固定費などが短期的に削減できますから）
しかし、米国・EUなどでは、すでに買い物客がリアル店に戻っきているとの記事としても目にしています。（日本でも人の足は表に向いていますよね）
これは、小売事業者にとっては、店舗のドアを閉めなくても良いということで、閉める必要がなくなったという兆候でもあります。
特に、十分な空き小売スペースのおかげで家賃がこれまでになく安くなっていますし、POP-UP などでの展開が比較的シンプルに出来るなどの環境が続く限りはなおさらのことです。

興味深いことに、EC、人工知能AI、エンターテインメントメディア、WEB3.0など、多方面で消費者生活にすっかり浸透しているAmazonですら、2022年後半に米国に本格的なデパート（Amazon Style）を開設しています。

アマゾンCEO、苦戦中のリアル・実店舗事業を強化する英フィナンシャル・タイムズやロイター通信

Souce:https://www.amazon.com/b?ie=UTF8&node=23676409011

一方で、OMO・オムニチャネルの施策で顧客の購買対応をみて変化させていきます。
Amazon 4 star以外にもAmazon Books、Amazon pop upなどもありましたが、
「Amazon 4-Star、Amazon Books、Amazon Pop Upの実店舗を閉鎖し、Amazon Fresh、Whole Foods Market、Amazon Go、Amazon Styleの店舗とJust Walk Out技術に注力することを決定した」とのことです。

アマゾンは2022年に、米国と英国で数十店の小売店を閉鎖しています。
対面式の書店「Amazon Books（アマゾン・ブックス）」
ネット通販で評価の高い商品を集めた「Amazon 4-star（アマゾン・4スター）」
ショッピングモール内の小規模店舗「Amazon Pop Up（アマゾン・ポップアップ）」

傘下のスーパーマーケットチェーン「Whole Foods Market（ホールフーズ・マーケット）」
直営スーパー「Amazon Fresh（アマゾン・フレッシュ）」
レジなし精算のコンビニエンスストア「Amazon Go（アマゾン・ゴー）」
などに経営資源を集中させています。

Souce:https://www.amazon.com/find-your-store/b/?node=17608448011

Amazon Go

2018年に開店した「アマゾン・ゴー」は、専用アプリに表示されるQRコードをスキャンして入店して。欲しい商品を棚から取ったらそのままレジ精算なしで店を出られる、画期的な「ジャスト・ウォーク・アウト」モデルを導入しています。
コンビニのような規模感の店で展開中です。
「アマゾン・ゴー・グローサリー」
はこのモデルのスーパーマーケット版。
ばら売りの野菜、プライベートブランド、地元の人気商品も含め、ネットで蓄積したビッグデータを利用し、約5000点の商品を揃えています。（展開はいまいち）

Amazon fresh

「アマゾンフレッシュ」はレジ不要のショッピングも、レジ精算も可能な混合型。
店には一般客もいますが、アマゾンアプリ連動のダッシュカートを押している多くは、ネット注文に対応するスタッフです。また、ネットで購入したアマゾン商品の受け取りや返品もこの店舗で対応可になっています。

ここに、Amazonのオムニとラストワンマイルを解決する施策のポイントがあります。

他のD2Cブランドも、昨年、実店舗での販売で成功を収めているところもあります。DTCアイウェアの小売業者であるWarbyParkerを例にとってみましょう。
PYMNTS.comによると、2020年にはWarby Parkerの収益の60％がeコマースによるものでしたが、2021年6月までにオンライン販売は50％に減少しました。
Warby Parkerの新しい小売店が30〜35店舗再開したため、2021年末までに売上高は36％増の5億3,700万ドルになると予想されていました。

常設のリアル実店舗への投資が検討のテーブルに載っていない場合でも、ポップアップの場所を開くか、小売事業者と提携（WholeSaleなど）することを検討することをお勧めします。
売上げを伸ばすだけでなく（Pop-UPで直接的に、直観的にはカテゴリーコスメ・CPGなどによっては伸びません）、これはブランド認知度を高めるための優れた方法（ここで、SNSとオウンドメディアコンテンツを活かすタイミング）です。

間違い2.メール・SNSリストで既存顧客とのコミュニケーション設計

Eメールは長い間マーケティング活動の重要なコミュニケーションチャネルのパーツでした。この今の時代においても、このプラットフォームを利用していなければ、D2Cの売上げを伸ばすための実質的な機会を逃している可能性があります。
SNSでのコミュニケーションへのシフトは徐々に高まることは必然ですが。

デジタルマーケターのほぼ50％が、2022年は、メールニュースレター、郵送DMの開封率が上昇したと言っています。
ターゲットオーディエンスとのつながりを深め、購読・サブスクリプションを維持し、売り上げを伸ばすためにメールでのコミュニケーションやキャンペーンに投資しています。

メールでの影響を最大化するには、D2Cブランドが最新のメールの顧客の連絡先リストを維持し、一貫性のある適切なコミュニケーションを維持することが不可欠です。
定期的なニュースレターは、潜在的な顧客と連絡を取り合うための最も簡単な方法の1つです。
マーケティング的には次の質問を使用して、
「際立ったリアルな価値を提供する」
コミュニケーションコンテンツを開発することです。

→
これを、LINE・そして、SNSのダイレクトメッセージで実施することになります。

• ブランドの理想的な顧客は、ブランド（Me Our 私）から何を望んでいるか、
• ブランドの理想的な顧客は、ブランド（Me Our 私）から何を聞き、知る必要がありますか
• どうすれば、理想的な顧客の生活を楽にすることができますか？
• ブランドとの関連性を高めるには、一般的なトピックをどう再考して、どうすればよいですか？
• 今、顧客にとって価値と意味のあるタイムリーまたは季節的なトピックはありますか？
• ローカルコンテンツ（地域商圏やリアル店舗商圏など）でオーディエンスにアピールするにはどうすればよいですか？

間違い3.オーガニックコンテンツに充分な投資しない

マーケターの50％以上は、2022‐23年に有料デジタル広告を増やすことを計画していると思います。
最近は、Webサイトトラフィックの50％以上はオーガニックコンテンツから来ているともいいます。
有料広告がD2Cビジネス施策の重要な部分であることは間違いありません。特に、購買チャネル＆コミュニケーションツールとしてのソーシャルメディアと、SEOの基盤を構築している新しいビジネスにとってはなおさらです。
ただし、Facebook、Google、またはその他のPPC広告のみに依存している場合は、競合他社への大量のオーガニックトラフィックを失う可能性があります。

コンテンツマーケティングのコストは、従来のマーケティングより60％以上低く、3倍のリードを生み出すともいいます。
さらに、オーガニックコンテンツは永続的な投資であり、公開後もWebサイトへの訪問者を増やし続けます。
と、SEOのコンサルタントやエージェンシーは言いますが、そんなに簡単なことではありません。
競合だって同じことをします。1種のパワーゲームです。

2023年にSEOランキングを上げるためのコンテンツ作成のアイデアです。

・詳細なキーワード調査を実施します。

最近のデータによると、キーワードのほぼ95％が月に10回未満のオンライン検索を生成しています。言い換えれば、あなたが素晴らしいブログ投稿を書いたとしても、消費者が探している正しい単語やフレーズが含まれていない場合、このコンテンツはあまり目立たなくなります。最大限の効果を得るには、コンテンツを作成する前にキーワードを調べて、SERPランキングを上げるのに役立ててください。
＊SERP とは 意味/解説/説明 （サープ） 【Search Engine Result Page, 検索結果ページ】
https://webtan.impress.co.jp/g/serp

・オーディエンスの検索意図を理解します。

検索インテントには、

• 情報（回答やデータを探す）
• ナビゲーション（特定のウェブサイトを探す）
• トランザクション（購入する商品やサービスを探す）
• 商業調査（詳細を探す）

の4種類があります。
将来の購入の可能性やエンゲージメントとSEOの可能性を最大化するために、すべてのコンテンツが検索目的を念頭に置いて作成されていることを確認してください。
これは、SNSでの　#検索でも同様です。

・ビデオとインタラクティブメディアを使用します。

ブログ・SNS投稿やその他の書かれたコンテンツは不可欠ですが、
ビデオやインタラクティブコンテンツ

• クイズ
• チャート
• インフォグラフィック
• マップ
• オーディオクリップ
• 画像スライダー

など
はROIの可能性を高めることができます。
マーケティング担当者の80％以上がビデオがWebサイトのトラフィックを増やすと考えています。

• リードの確保に役立つと考えています。
• ユーザーがウェブページに費やす時間を増やすことにポジティブです。
• 販売：購入にダイレクトに役立つと考えています。

これは、至極当然でテキストで判断するより、音声、動画で判断するほうが人はとても楽だからです。

・プラットフォームごとにコンテンツを独自に適合させます。

すべてのマーケティングチャネルにまったく同じコンテンツを投稿することで、時間を節約したくなるかもしれません。
たとえば、長い形式の記事はブログではうまく機能する可能性がありますが、ビジュアルコンテンツを優先するソーシャルメディアでは失敗する可能性がとてもあります。

2023年D2Cの売り上げを伸ばす準備

D2Cマーケティングは競争の激しいビジネス環境ですが、ブランドの認知度を高め、消費者がいる場所で出会う精通したマーケティングプランを活用すれば、成長と成功を達成できます。
これらの一般的なDTCマーケティングの落とし穴を避ければ、2023年に売り上げを伸ばすための効果的で成功する施策を作成するための一歩を踏み出すことができます。

追加：
購買チャネル＆コミュニケーションツールとしてのソーシャルメディアの見落としや

B2B2Cを無視しない

ソーシャルメディアマーケティングトレンドレポートでの最新データを考慮すると、ソーシャルメディアに投資するブランドが増えているのも不思議ではありません。

1. 消費者の50％以上はソーシャルメディアで新商品を見つけ、
2. 40％以上は購入前にこれらのプラットフォームを使用して商品を調査し、
3. 30％近くはソーシャルメディアの投稿に基づいて購入する
   傾向があります。

ただし、多くのブランドはマーケティングのミスマッチをしているともいえます、強力なソーシャルメディア施策であるソーシャルセリングを見逃しています。
そしてD2Cの２Cでは、これからは、

• SNS上でのライブコマース
• メディア・アフリエイト
• リファレル
• エージェントコマース

も有力な施策でもなるかもしれません。

これはB2B、B2B2Cブランドにとって特に効果的です。他の企業に販売するD2Cブランドの場合は、リードを育成し、コンバージョンを促進するための販売ツールとしてビジネスプラットフォームなどのを無視しないでください。

B2B2Cのチャネル開発ができたブランドは成長すること間違いないです。

お勧めDTCトレンドサイト

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