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予約販売で、D2Cブランドが顧客のロイヤリティと収益を上げる方法

2023年9月8日

D2C DTC オムニチャネル予約販売

予約販売で、D2Cブランドが顧客のロイヤリティと収益を上げる方法
D2C（DTC）・EC:eコマースの最大のカテゴリーセクターである、美容とファッション業界カテゴリーの持続可能性への取り組みとトピックにスポットライトを当てていきます。

毎年1,000億点以上の衣料品が生産されていると言われています。（スゴイけど実感がわきません）
そのうちの20％近くが売れ残りになっています。（80％は売れているってことです。そんなに購入して着てますか？）

パンデミックの前から、正確な売上への期待値からの在庫見込（オーバーストック・発注）の問題のおかげで、ブランドは定期的に過剰生産しています。
そして、余分な服は割引（ダイナミックプライシング手法かどうかは別として）され、売られ（売れない）なかった場合は、輸出から、埋め立て地に着陸します（サーマルリカバリーは嫌われています、リサイクルはこれからのマーケットでもあると言われています）
環境に悪いことという以前に、過剰生産は売れ残った商品でお金を失うことを意味しています。

過剰生産の解決策

１つは、予約注文による販売に対するブランドでの関心が高まっています。
2019年、マッキンゼーは、オーダーメイドモデルとプレオーダーモデルがDTCへの移行とともに主流になると予測しています、現在ではそれが真実であることが証明されています。

事前注文の仕組みを活用して、生産コストと無駄を削減して、収益性を達成して、DTCの売上を強化して、持続可能性のイメージを高めています。

*事前注文が環境に与える影響を予測するのはナンセンスです、事前注文した商品がゴミ箱に捨てられる可能性はありますが、ただ、埋め立て地に直接送られる未販売の在庫の量を実質的にゼロに減らすことができるというだけです。その前後のプロセスも完全だと証明するには別のモデルが必要です。

予約注文は、唯一の販売モデルとして全面採用するか、従来の販売プロセスを補完するものとして採用するかです。収益の20〜25％を予約販売とオーダーメイド販売に割り当てているような場合がそれに当てはまります。

先行予約販売のパターン

1. 新主力商品の発売

新製品・商品の発売は、予約注文の最も一般的な用途です。
予約注文を提供することで、ブランドは新商品に関する話題と興奮を生み出して、宣伝を構築して、早期販売の需要を確保することができます。

ハイエンドのヘアヘルス商品を専門とするヘアケアブランドのOlaplexです。

このブランドには、強力な支持者がいて、新商品の発売を熱心に期待しています（DTCは本来はこれであるべきですが）。Olaplex は、予約注文を活用することで、新しいリリースの需要を把握して、期待を高めることができます。顧客の確実な購入と成功したローンチを確保できる関係が作成されます。

2. 限定ドロップ（販売）の実施

限定版ドロップは、数量限定で商品をリリースする予約注文施策です、排他性と希少性を生み出します。

Supreme などのストリートウェアやファッションブランドは、多くの場合、この施策を活用して、忠実なファン層の間で話題と興奮を生み出しています。
限定リリースは、事前注文によって生み出された口コミ宣伝と相まって、商品に対する高い需要を生み出し、リリースから数分以内に売り切れ商品につながる可能性があります。これは興奮と期待を生み出すだけでなく、ブランドが将来の商品リリースに対する市場の需要をよりよく理解するのにも役立ちます。

NIKEなど限定モデルの予約抽選販売とかも、とても身近です。

3. 新入荷待ちの先行販売

先行・事前販売は、在庫切れにならないようにするための優れた方法でもあります。
たとえば、メーカーから発売予定の新商品ラインの予約注文を受け付けることで、商品が到着する前に販売を開始することができます。これは、長い配送時間や、季節性の商品（食品など）を扱っていて、商品を「売り切れ」にしたくない場合に特に便利です。これにより、在庫が少なくなった場合でも、顧客を満足させ、安定した販売の流れを維持することができます。

ケーススタディとポイント

商品を予約注文中であり、すぐには入手できないことを顧客に明確にする必要があります。
顧客を導き、適切な期待を持たせて、維持することが重要です。

Web ストアの予約注文条件を明示する。
事前注文の方法について明確に記載する。
予約注文可能な商品には、特別なラベルと簡単な説明を使用する。
配達予定期間を指定する。

ソーシャルメディアを使用して商品を宣伝する

予約・事前注文販売で販売率を上げたい場合は、

自社のオウンドリストのターゲット別に優先的にコミュケーションして販売する。
ソーシャルメディアでのマーケティングキャンペーンを取り入れて、新しい顧客との出会いを創出する。Facebook、Instagram、Twitterなどのプラットフォームを通じて、新しいアイテムが予約注文でのみで入手可能になることを顧客に通知して、サスペンスを作成します。
多くの人の注目をブランドのウェブストアに引き付けます。
クラウドファンディングで実施する。

ラインが生産に入る前に、厳格なルールで1か月の予約期間を開始します。

さまざまな支払い機会を提供する

支払いには、オンラインとオフラインの両方の方法を使用できます。
最初のオプションでは、顧客は「今すぐ予約注文」ボタンをクリックしてオンラインにて支払うことができます。
2 番目のオプションでは、顧客が後で商品の代金を支払うことができます (店舗でのクレジットカードまたは宅配便など)。

ブランドと顧客の両方に適したオプションを選択してください。
キャンセルなしで全額お支払いいただくことになります。

すべての注文が行われて、予約のウィンドウが閉じられると、ブランドは次の数か月間、正確にその量の商品を製造することになります。

予約注文の仕組みと予約注文の受け取り方法は?

予約注文は、オンラインストアでの一定レベルの販売を保証するものです。さらに、事前注文により、倉庫コストを節約し、需要のない商品が蓄積されるリスクを最小限に抑えることができます。
適切な機敏性とサプライヤーとの合理化された関係が必要です。

便利な配送オプションを提供してください

定期的に商品を生産し (たとえば、スイーツやフラワーアレンジメント)、オフラインストアを持っている場合、事前注文をする最も簡単な方法は、セルフピックアップオプションを導入することです。これは、店舗からのセルフピックアップと非接触型ピックアップのほか、店舗で利用できる他の同様のサービスでもかまいません。

ウェブストアでは、商品が準備された瞬間に受け取り時間を設定できます。さらには、ストアのスケジュールを追加することもできるようにします。顧客は、商品の受け取り準備が整う最も近い時間を知ることができます。また、すべての商品を予約期日までに配達されることになります。

顧客とコミュニケーションする

予約後（購買後体験でもある）の、Eメールコミュニケーション&キャンペーンを実行して、新商品についての情報を提供して、期待と教育・啓蒙をすることもできます。
注目を集めるのに役立つだけでなく、ロイヤリティ醸成やオーディエンスに気遣いを感じさせることにもなります。

顧客の期待に添う注文を履行して、期待以上のサービスを提供することです。ブランドの評判を築くのに役立ちます。約束を守り、注文を時間内に届けます。顧客に信頼してもらうための最良の方法です。

事前注文により、顧客はユニークで、特別で、限定なものを購入できます。
ささやかなギフトや割引クーポンを注文に追加して、別の商品の購入につなげて、購買体験をさらに楽しくすることもできます。

D2Cブランドとしてのオムニチャネル施策

予約注文で提供されるほとんどのスタイルは、DNVBとその一カテゴリーDTC/D2C 3.0ブランドによるもので、その効果がビジネスモデルとしても高くなります。
卸売りで販売するブランドでも、予約販売を直接消費者のみに限定して実行することができます。
小売業者とブランドの間の隔たりとしては、在庫と過剰生産は伝統的な卸売関係の主要なくさびとしての問題でした。

小売業者はその規模によって、ブランドにはるかに多くのオーディエンスにリーチするのを助けることが優位性で、2023年からはよりリアルチャネルの力が重視されていくと想定できます。オムニチャネルコマースの一環として、事前注文とオーダーメイドは小売業者の必要性を減らすのではなく、自社の価値を上げていくことの施策になります。

メリット

顧客にとって、予約注文の意味は、希少価値の高いアイテムをいち早く入手できる機会です。

ブランドにとって予約注文とは何を意味するのでしょうか

パッシブストックを絞り込めます。
包括的な市場調査が行えます。
需要を測定できます。
初期投資段階でお金を節約できます。

それは、
「カスタマーエンゲージメントが重要な理由で予約注文されています」
「人々が何に興味を持っているかを判断するのに役立ち、ブランドのすべての在庫に情報を提供するのに役立ちます」
「プレオーダーデータを購入者と共有して、購入者に、商品とそれに付随する、何が得られるかを知らせることもできます」

「より持続可能であり、余分な在庫を運ぶ必要がないことです」

デメリット

予約注文とオーダーメイドの最大の欠点は、追加の待ち時間に見合うだけの価値があることを顧客に納得させることです。

プレオーダーバッグコレクションでは、注文から納品まで数か月かかることもあります。
オーダーメイド商品は、注文後10〜15日かかり。これに、発送が2〜3日かかります。
ZARAのような巨大なファストファッション企業がその時間の何分の1かで安価で商品を届けることができるとき、予約注文とオーダーメイドのブランド（後者は手元に材料を保持しますが、前者はそうではありません）はどう顧客とコミュニケーションして価値を伝えることが必要かを考えておくべきです。

Amazonではできません。

マーケットプレイスで販売したい場合は、事前注文モデルを他のオプションに置き換える必要があります。これらモデルは厳格な配送条件を必要としていて、遅延を許してくれません。

小売業者がオーダーメイドに関わると、彼らはデザイナーになり、手に負えなくなるような、すべての特定のスタイルを求め始めます。（差別化とか、オリジナルとかの理由です。）

予約注文を開始したときに、熱心な視聴者を抱える非常に人気のあるブランドであるというUSPがありますか。これが無いとそもそも売れません。

アパレルで、このモデルをゼロから始めるブランドは、倫理的な理由でスローファッションに関心のある顧客を引き付けるか、平均的な顧客に最終商品の品質を納得させる必要があります。ショールーミングとサンプリングを組み合わせて後者に取り組んでいるブランドもあります。

まとめ

事前注文により、ブランドはコストと収益をより正確に一致させることができ、当て推量の需給予測不要になるということです。
ブランドは、支払われたものだけを生産します。その結果、成長パターンは比較的遅くなる可能性もありますが、早期の収益性は促進されます。

それは投資家から多くの関心を生み出すモデルではないということでもありません。VCは、短期間で大きな利益を生み出すことができる爆発的な高成長ブランドを探しています。

投資家が望んでいるのは、売り上げとオーディエンスの成長をすぐに促進することを望んでいるということです。

そのような成長スタイルは、持続可能性などに焦点を当てたD2Cビジネスを立ち上げるにはしばしば非現実的です。これは、IPOしたブランドのリリースやＩＲなどを診ればよくわかります。

完全に自己資金で運営されることも可能で、ゆっくりと成長するというアイデアが大好きとも言えます。そして、巨額の収益を上げていませんが、モデルのおかげで利益を上げています。