再販 リコマースの台頭 　D2C ブランドにとっての収益の秘密とは

D2C ブランドが再販プログラムをする理由

中古市場ブームに参加するために、多くのアパレル小売業者やEコマース・D2C・DNVBブランドは、利益を維持するのに苦労しているサードパーティのプラットフォームに注目をしています。

最近では、少なくとも再販：リコマースを試みていない小売業者やD2Cブランドなどを見つけるのは困難かも知れません。（タグ外しでの在庫処分む含めて）です。
ほとんどの企業は、自分でその方法・チャネルを従来のZOZOなどのマーケットプレイスを見つけるのではなく、中古のEコマースに特化したサードパーティのプラットフォームに目を向けていくことになります。

試みの成功のために

中古品（在庫処分・返品・交換品も含めて）をオンラインで販売することは非常に非効率的です。
収益を上げることはある意味困難でもあります。

再販：リコマースの成長が堅調であるにもかかわらず、再販はほとんどの場合、実店舗に任せるのが最善のニッチでもあると専門家は言います。

小売におけるパーソナライゼーションの時代

中古品の売上が伸び続けているため、ブランドと連携する再販プラットフォームは勢いを増しています。

ThredUp

独自の中古アパレル サイトを運営する ThredUp は、サービスとしての再販プラットフォームを急速に構築しており、Wells Fargo のアナリストは、それが 本業よりも収益性が高い可能性があると見ています。
同社は、H&M、J. Crew、Francesca’s、Kate Spade、American Eagle、Target を含む 40 を超える顧客を抱えて います。

Trove 

ライバルのリコマース運営プラットフォームを運営する Trove には、Canada Goose、Carhartt、On、Lululemon、Patagonia、REI、Levi’s、Arc’teryx、Allbirds が含まれます。

Canada Goose Generations は、高性能高級アウトドアアパレル メーカー、 Canada Gooseの Trove を利用したリコマース プラットフォームです。ジェネレーションズは、高品質のアウターウェアを作るというブランドの使命に基づいて、長持ちするカナダグース製品を流通させ、下取りを通じて製品にさらなる寿命を与えながら、廃棄物を最小限に抑えるというブランドの持続可能な影響戦略をサポートしています。

REI の Re/Supply は、オンライン、店舗、または REI の Re/Supply 店舗で中古品を下取りできる会員向けの中古品プログラムです。対象となる下取りは、元の価格の 10% ～ 40% を REI ギフト カードの形で受け取ります。REI は、中古製品を購入することで製造時の二酸化炭素排出量の 50% を回避できると推定しています。

Recurate 

Michael Kors、7 For All Mankind、Clare V.、Juicy Couture、Apparis、Peak Design、Moosejaw などと協力しています。

Rejuicedは、Juicy Couture が提供し、 Recurateを利用して、Juicy Couture の顧客がJuicy の e コマース サイトを通じて古着やアクセサリーを直接販売できるピアツーピアの再販マーケットプレイスですユーザーは各商品の写真、説明、価格を送信し、ジューシークチュールによって認証および承認され、再販ページに表示されます。購入者が商品の状態を確認すると、販売者にはストア クレジットが払い戻されます。

Trove が最近発表した再販ブランド指数によると、特にアウトドア ブランドは中古ギアのレンタルまたは販売に傾倒しており、アパレル セグメントが再販の大半を占めています。

「何が起こったのかというと、ブランドや小売業者は、顧客が中古品を積極的に購入していることを本当に認めているのしょうか。」

ThredUp と WD Partners の調査によると、消費者はその価値のために、特に価格が高騰している時期に、持続可能性の利点と、ユニークな発見に伴う発見の喜びのために、中古品に惹かれます。

WD Partners は、消費者があらゆる規模、モデル、カテゴリーの小売店で選択肢を持ちたいと熱望していることから、実店舗へのトラフィックを促進するなど、小売店にとってもさまざまなメリットがあることが示されています。

実際には有益なのか

欠点もあります。最新のデータでは、昨年2022年のThredUp の予測よりもやや低く、緩やかな成長を反映しています。
しかし、さらに悲惨なのは、とらえどころのない収益性です。

米国の大手再販、レンタル企業は「収益化できない壁」をどう乗り越える？

中古品に対する健全な需要の高まりにもかかわらず、WD Partners は、米国の消費者の 92% が少なくとも年に 1 回は中古品を購入、購入、販売、または交換しているそうです。
ThredUp の直近の四半期では、粗利益は 7% 減少して 4,500 万ドルになり、粗利益率は 1 年前の 66.1% から 63.1% に縮小し、純損失は 8.9% 拡大して 1,950 万ドルになりました。ThredUp は今年2023年、調整済み EBITDA ベースで黒字化を達成しようとしています。

高級品の再販を行うデジタルコマース小売業者 The RealReal は、倒産の危機に瀕している可能性があり、最近慢性的な損失を縮小しましたが、レイオフ、店舗の閉鎖、創業者の突然の離職、戦略の大幅な変更などの抜本的な措置を講じています。

上場企業として数年にわたり赤字を伸ばし続けた後、オンライン中古市場の Poshmark は昨年、韓国のインターネット大手 Naver に買収されています。

ベンチャーキャピタルの支援を受けているTroveとRecurateが、純利益ベースで利益を上げているかどうかは明らかではないです。

顧客の生涯価値、ブランドに新しい買い物客をアップセルして引き付ける能力など、ブランドのマーケティング活動への再販の貢献のおかげで、そのパートナーは「再販プログラムへの投資に対して2.5倍の利益を得る」だけで持続するモデルかも疑問ではあります。

オペレーションが問題

一部のオンライン再販会社は、黒字またはクローズしています。昨年の高級再販市場 Farfetch の税引後利益は77% 縮小しましたが、3 億 4,490 万ドルに達しました。

これは、マクロ環境をうまく乗り切っていることを示しているのでしょうか。買い手と売り手に大きな価値を提供していることも示しているのでしょうか。

オペレーション

アイテムを回収して、カタログを作成して、クリーニングして修理できるかどうかを判断するには、多くの時間がかかります。それをきれいにして修理してみることも重要なポイントです。
次に、製品の説明を書き、写真を撮り、アップロードしてオンラインで公開します。

ReCircled

ブランドにテクノロジーとインフラストラクチャを提供する再販プラットフォームとして、他の企業と同様に始まりました。しかし、同社はそれ以来、古着をアパレルメーカー向けの織物や建材や家庭用品に使用される複合材に転用するなど、より収益性が高く持続可能な方法で古着を再利用することに注力する方向に転換しました。
ReCircledによると、再販はファッションにおける循環性の重要な側面であり、ReCircled のビジネスのごく一部にとどまっています。しかし、産業規模での衣類や履物のアップサイクルと再利用は、より多くの利益をもたらすだけでなく、より多くのアイテムが埋め立て地から守られることを保証していると言っています。

再販は、実店舗で行うのが最適

ThredUp や Trove などの企業、およびそれらと提携しているブランドは、中古品小売の複雑さや、実店舗でのみ一貫して利益を上げているという現実を先ずは理解していくことになりそうです。

あらゆるカテゴリーの小売業者は、最適な数の SKU を店舗や倉庫に入れる能力を検証して向上させています。

再販：リセールは — アイテムが一度に 1 つずつ到着し、それぞれの色が単色で、サイズが 1 つだけで、どのような状態であっても — はそれを覆していきます。

中古のスポーツ用品とアパレルを販売する Play It Again Sports は、確実に収益を上げている Winmark のポートフォリオのフランチャイズです。

通常モデルの場合
特定のベストを購入したいと考えた場合、特定の価格で環太平洋地域の 2 つまたは 3 つの工場から調達します。 100,000 個を配達し、600 の店舗に配置します。
それをすべての店舗に導入するのは非常に簡単なプロセスであり、ブランドはそれらで何十億円も稼ぎます。

再販の場合
1 つのアイテム、1 つのアイテム、1 つのサイズを取り、検査し、写真を撮り、オンラインに投稿します。大変な作業です。そして、ほとんどすべての小売業者にとって、それは真逆の考え方・オペレーションになります。

このプロセスは実店舗で行われますが、店舗のスタッフは地元の顧客に販売するのに適した商品を取り扱うように訓練されていることがポイントです。
新品と中古品の両方を販売するビジネスは多くのカテゴリーであります。
ポイントとしては、
中古品を入手する際の難しさを解消するために、店舗は何をどのくらいの金額で受け取るかについて柔軟に対応できることです。

ローカライズされた再販は、環境的にも経済的にも機能します。それは非常にうまく機能している事例は多々あります。

eコマースの再販は特定の価格帯で利益を上げる

顧客は利便性、持続可能性、宝探しのためにコマースサイトや、リアル店舗に来ることは良く理解できます。通常購買行動であれば、店頭は本当にドライバーになります。

店舗は地元の購買センターであり、主な役割はマーケティングと宣伝です。
『使用頻度の低い商品をお持ちください。その場で現金でお支払いします』」

e コマースの場合
平均注文金額が（AOV）十分に高く、利益をもたらすことができれば、優れたマルチチャネルの側面はありそうです。
価値に焦点を当てていくことがポイントにする必要であります。

楽器店のミュージック・ゴー・アラウンド
250 ドルを超えています

アパレル店のスタイル・アンコー
スポーツ用品店のプレイ・イット・アゲイン・スポーツ

バーグドルフ・グッドマンのConscious Closetは、顧客の高級品の耐用年数を延ばすための新しいプログラムです。このプログラムには、編集、修理、変更、再販、返品という 5 つの主な焦点があり、戦略的パートナーのネットワークと小売業者の社内サービスを活用して、各段階でクライアントを支援します。再販部分については、バーグドルフ グッドマンは、超高級中古アクセサリーの売買プラットフォームである Fashionphile と提携しています。このパートナーシップは、パーソナル ショッパーがバーグドルフ グッドマン ギフト カードと引き換えに顧客の高級品の販売を促進できるようにすることで、顧客に循環サービスを提供します。

外注：アウトソーシングのリスク

中古品の販売が小売業者の業務を混乱させたり、収益を危険にさらす場合。
再販：リコマースの長期的な成功と、それが小売業者とその顧客にもたらす利益を損なう可能性があります。

再販は非常にトレンディですが、難問でもあります、だからこそ、それを外注するつもりになります。
サードパーティのマーケットプレイスで、オンライン、それをアウトソーシングしているこれらは、大変な重労働であり、費用を掛けているということです。

代わりに、小売業者やブランドが、この急成長する市場を機能させる方法をビジネスフィットさせていく必要があります。それは、店舗やオンラインとオフラインの組み合わせで機能させていくことになります。

事例

J. Crew

さまざまな取り組みを行っているブランドの 1 つです。
ThredUp と提携して中古品をオンラインで販売していますが、J. Crew Vintage プログラムのために厳選された店舗で販売するアイテムを厳選してキュレートするチームも持っています。
小売業者は最近、ビンテージの J. Crew ロールネック セーターとアノラックを収集しましたが、どちらもすぐに売り切れ、バーン ジャケットのコレクションを集めています。

「すべてのジャケットはヴィンテージであり、J.Crew のデザイナーが調達/厳選したものです」
「 ThredUp は、これらのスタイルの販売には一切関与していません。」

しかし、ブランドのアプローチは、店舗ですべてのアイテムを簡単に購入できるのとは異なり、新品と中古のアイテムのオンライン検索を統合しているブランドはわずかです。
顧客が新品と中古のアイテムを組み合わせて購入できるようにしているブランドは もっと僅かにすぎず、
Trove のレポートによると、。 デスクトップからカートに追加した中古品を表示するために、ブランドはモバイル ショッパーを有効にしています。

イケア

イケアの買取・再販サービスは、2030年までに通達を目指す同社の取り組みの一環として、2021 年に米国の数十の店舗で再販を試験的に実施した後、2022年に恒久的なものなりました。
買取・再販サービスでは、イケアの会員は、ストアクレジットと引き換えに、大切に使用されたイケアの家具を売り戻すことができます。最近、顧客が中古品を予約して店舗で受け取ることができる「As-is」を立ち上げ、セクションで再販売されます。

「それはあなたの文化の一部でなければなりません」

ということです。

〔アーバン・アウトフィッターズ〕

企業内循環経済モデルの構築に挑む

　ヤングファッション大手のアーバン・アウトフィッターズは2019年にレンタルサービス「ヌーリィ（Nuuly）」を開業している。
同社ブランドを含む300以上のブランド、1万5000以上のスタイルの中から月額88ドルで6スタイルを借りることができるというもので、2021年にはP2P型リセールマーケットプレース「ヌーリィ・スリフト（Nuuly Thrift）」も開始しました。これは販売はヌーリィのプラットフォーム上で行うが、売れた中古品自体は直接セラーからバイヤーに配送。返品する場合は製品はセラーではなくヌーリィに返送するという仕組み。

ブランド直営：再販店事例

パタゴニアのウォーンウェアでは、良好な状態のパタゴニアの中古衣類やギアを受け入れます。顧客には、売れるかどうかにかかわらず、商品ごとに最大 100 ドルのクレジットが付与され、パタゴニアの小売店、WornWear.com、Patagonia.com で使用できます。パタゴニアは早くから再販を推進していました。Worn Wear は 2013 年にパタゴニアのポップアップ イベントでローンチされ、2017 年には再販テクノロジー プロバイダーである Trove の協力を得て常設プログラムとなりました。

ルルレモンの「いいね！」新プログラムは、2022年4月12日（アースデイ）から全国に拡大されました。ルルレモンはテキサス州とカリフォルニア州の82店舗でこのプログラムを試験的に実施した。Trove を通じて実行されるこのプログラムでは、顧客はルルレモンの中古衣料品と引き換えに、小売店、オンライン、または Likenew.lululemon.com で使用できる e ギフト カードを交換できます。このプログラムは、2030年までにすべての製品を持続可能な素材で製造するなど、ルルレモンのインパクトアジェンダをサポートするために利益の100％を再投資します。

REI の Re/Supply は、オンライン、店舗、または REI の Re/Supply 店舗で中古品を下取りできる会員向けの中古品プログラムです。対象となる下取りは、元の価格の 10% ～ 40% を REI ギフト カードの形で受け取ります。REI は、中古製品を購入することで製造時の二酸化炭素排出量の 50% を回避できると推定しています。

Athleta Preloved は、フィットネス ブランドAthletaとThredUpとのパートナーシップです。Athleta Web サイトの Preloved オプションは、Always Preloved プラットフォームにリンクしており、買い物客はそこで、丁寧に使用されている割引価格の Athleta 製品を見つけることができます。下取り参加者は、出品ウィンドウで販売される対象商品に対して Athleta クレジットを獲得します。売れ残った商品は、責任を持って再利用、リサイクルされるか、所有者に返却されます。

Hanna-Me-Downs は、子供向けアパレル ブランドHanna Anderssonと、ブランド向けにカスタマイズされた再販マーケットプレイスのプロバイダーであるArchiveとの新しいパートナーシップですHanna-Me-Downs は、顧客が検証済みのプラットフォームを通じてハンナ アンダーソンの中古衣料品を売買できるピアツーピア マーケットプレイスです。発売にあたって、Hanna Andersson は販売者に対し、HannaAndersson.com のギフトカードを通じて売上の 125% を引き換えるか、現金で支払いを受け取るインセンティブを提供しました。

靴会社 Toms が ThredUp と提携した新しいプログラム(re)Wear Good は、丁寧に使用された靴とアクセサリーを提供します。再販プログラムはトムスの環境への取り組みの一環です。Toms の再販プラットフォームで商品の再販を希望する顧客は、同社の Web サイトから無料のクリーンアウト ラベルをリクエストできます。商品に基づいて、販売者は Toms.com で使用できる e ギフト カードを受け取ります。

2011 年に設立されたザ・リアルリアルは、認証された高級品の再販と委託販売を行うオンライン マーケットプレイスです。同社は米国内にも小売店を12か所構えており、同社のウェブサイトによると、登録買い物客は合わせて3,250万人だという。ザ・リアルリアルは委託商品を認証し、価格を設定します。売り手は販売価格の最大 85% を得ることができます。ザ・リアルリアルは、生物多様性と森林再生をサポートするために、高級ブランドのステラ マッカートニー、バーバリー、グッチとサステナビリティ パートナーシップを開始しました。

Fashionphile は、中古の高級ハンドバッグとアクセサリーの再販業者であり、ニーマン マーカスの独占的な再商取引パートナーです。Fashionphile では、ほぼすべてのアイテムの完全買い取りを販売者に提供しており、アイテムが認証された後は即時に支払い処理が行われます。Fashionphile では、送料と返品が無料で、分割払いで商品を購入できる「高級品の取り置き予約」も提供しています。

Etsy の子会社であるDepopは、販売者の多様なコミュニティを持つ衣料品のソーシャル再販マーケットプレイスです。ユーザーは、トレンドやスタイルに関して友人やお気に入りのインフルエンサーをフォローできます。価格交渉は、合理化された Make Offer オプションを備えた Depop の機能の 1 つであり、これまではダイレクト メッセージを通じて非公式に行われていました。デポップは販売者に売上の 10% の手数料を請求します。

eBay は1995 年に設立され、現在世界中の 190 の市場に展開されており、約 18 億件のライブ リスティングが存在します。eBay の最初の販売は中古レーザー ポインターであり、リコマースは引き続き同社の持続可能性への影響目標の中心となっています。eBay は最近、ブランドに対する消費者の信頼を高める認証ツールのプロバイダーである Certilogo を買収しました。同社の eBay Ventures 部門は、新品および中古のスポーツ用品市場である Sideline Swap と、高級ドレスを共有するためのピアツーピア プラットフォームである The Volte に投資しています。

 

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