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全国11拠点のDC/FCから、先進RaaSマテハンロボットRFIDなどと、OMS・WMSとコマースシステムをAPIで連携して、物流・発送代行サービスを「スタートアップ特別限定プラン」から、100億円を超える事業者に最適な分散保管・分散出荷返品・交換サービスまでを一貫でデザインする「顧客購買後体験」によって、LTVの向上が実現できる「感動物流サービス」を提供中です。物流業界の最新トレンドを盛り込んだお役立ち資料も無料でご提供しています。

測定すべき 10 の e コマース KPI とは Key Performance Indicator

D2C EC eコマース OMO オムニチャネル

 測定すべき 10 の e コマース KPI とは Key Performance Indicator

健康のために、体重・体脂肪の測定をしていますか?ウオッチで心拍数や睡眠を追跡していますか?それとも、健康診断でコレステロール?血糖値はどうですか?

バイタルを監視することは、自分とその関係する人々のため良い考えですね。
どれをどう監視するかを決めることは人によって異なっています。 

これは、E-コマース・D2C・DNVB ビジネスでも同じことです。
コミュニケーションプログラムを最高の状態に保つために監視する重要業績評価指標 (KPI:Key Performance Indicator) が多数あります。
しかし、
メトリクスの適切な組み合わせは?

 それは、個々のチームの目標と特性によって異なるのが当然です。

最も一般的で重要な 「10」Eコマース指標と、ブランド分析をよりよく理解するためのガイドにしてみました。

どの KPI がプログラムの最大の成功につながるかを判断するのはあなたです。 ご一緒にやってみましょう。

Eコマース KPI とは?

Eコマース KPI は、デジタル施策、ビジネスの成功または失敗を評価できる測定値です。 

これらのプログラム コンポーネントには、ソーシャル メディア広告のコンバージョンや広告費用対効果 (ROAS) から、フルフィルメントの効率や配送率まで、あらゆるものが含まれる場合があります。
端から端(End To End)までの、Eコマース ジャーニーには、マーケターとして選択できる山のようなデータポイントが含まれています。  

Google アナリティクスや Amazon セラーセントラルなどのプラットフォームは、特定のチャネルの主要な KPI を提供でき、してくれます。 

Eコマース KPI が重要な理由

自分が今どこにいるのかわからないと、自分がどこに向かっているのかを知ることは不可能です。

デジタル コマース メトリクスを使用すると、次の健全性を定期的に評価することできます。 

  • キャンペーン
  • チャネル (マーケットプレイス、ウェブサイト、ソーシャルなど)
  • Eコマース プログラムの一面 (マーケティング、広告、フルフィルメントなど)
  •  全体的な Eコマースビジネス

パフォーマンス データを分析・活用して、これらのプログラム コンポーネントを最適化して、販売、マーケティング、CX:カスタマーエクスペリエンス(購買体験)などについてより適切な意思決定を行うことができます。

ポジティブなパフォーマンスは、うまく機能するキャンペーンにより多く投資するように促してくれるかもしれません、ネガティブなパフォーマンスは、うまくいかない分野に注意を向けさせてくれて改善をすることが急がれます。

データがないということは、可視性がないことを意味します。Eコマースの KPI がなければ、販売-売上-利益に関する重要な決定を下すには、勘と直感に頼る必要があります。  

追跡すべき最も重要な Eコマース指標は

繰り返しますが、追跡する上位 KPI は企業によって異なり、移り変わります。予算が控えめな小さなブランドはROASにもっと注意を払いたいかもしれませんが、全国的なチェーン店はグローバル展開の指標に関心があるかもしれません。
ほとんどのブランドや小売業者が追跡している上位 10 の Eコマース KPI のリストはこちらです。

1.コンバージョン率 Conversion rate

コンバージョン率とは、消費者が「コンバージョン」する、または希望するアクションを実行する率です。これには、

  • ボタンのクリック
  • ニュースレターの購読
  • 購入の完了
  • 広告の操作

など、さまざまなアクションが含まれます。コンバージョン率は、プログラムの特定の部分が顧客の共感を呼んでいるかどうかを示してくれます。Web ページや広告など、最近変更されたコンポーネントのパフォーマンスを測定するのに特に役立ちます。  

コンバージョン率は、コンバージョン (または実行されたアクション) の数を視聴者、訪問者、またはインタラクションの数で割り、100 を掛けることで計算できます。 

コンバージョン率 = (コンバージョン / インタラクション) x 100 

2. 顧客獲得コスト (CAC) Customer acquisition cost 

顧客獲得コストとは、新規顧客を 1 人獲得するのにかかる費用です。

広告の購入やマーケティングの費用から間接費や人件費まで、新規顧客を獲得するために必要なすべての費用を考慮に入れてください。 

利益を確保するには、この数値を平均注文額 (AOV) より低く保つことが重要です。それ以外の場合は、売上以上に支出していることを示しています。

この指標を計算するには、特定のキャンペーンまたはチャネルですべての新規顧客を獲得するための総コストを、獲得した顧客数で割ります。 

CAC = 顧客獲得の総コスト/獲得した顧客数 

3. 獲得単価 (CPA)  Cost per acquisition 

獲得あたりのコストは CAC に似ていますが、消費者が購買顧客になる前の消費者を獲得するの支出を評価します。これらの見込み客には、広告をクリックしたけど、まだ購入していない買い物客が含まれます。 

このメトリクスは、消費者をブランドに関与させるだけのコストを特定するのに役立ちます。次の式を使用して CPA を計算します。

CPA = 見込み客獲得の総コスト ÷ 見込み客の数 

4. 平均注文額 (AOV) Average order value

平均注文額は、顧客が注文ごとに費やす平均購入金額です。この KPI には、税や配送料などを含めるべきではないことに注意してください。各注文から得られる収益額のみです。 
*クーポンなどの値引き前の金額と、値引き後の金額を把握してください。

シンプルですが、これは顧客の買い物習慣をよりよく理解し、収益に迅速かつ効率的に影響を与えるための重要な指標です。以下を促進することで、AOV を増やすことができます。 

  • セット販売
  • 2つ(またはそれ以上)購入すると、1つ無料のプロモーションを取得(まとめ買い)
  • 最低利用額に達した場合の割引 

収益を合計注文数で割って AOV を計算します。

AOV = 収益/注文数

5.純利益 Net profit

純利益の計算は基本的です。お金を稼ぐためには、支出よりも多くの収入をもたらさなければなりません。そのため、純利益は、Eコマース プログラムの全体的な健全性を示す重要な指標です。
CLTVの計算にも必須です。

純利益 = 総収入 – 総費用 

6. 売上原価 (COGS) Cost of goods sold

売上原価 (または売上原価) は、商品の生産または取得のコストを計算するために使用される製造および生産の指標です。
これには材料費と人件費が含まれますが、流通、諸経費、マーケティングなどの間接費は考慮されません。これは、粗利益を計算するための重要な指標であり、会社が労働力、供給品、生産をどの程度効率的に管理しているかになります。 

基本的な加算+と減算-を使用して、この KPI を計算します。

COGS = 期首在庫 + 売上 − 期末在庫 

7. 広告費用対効果 (ROAS) Return on ad spend 

広告費用対効果は、広告キャンペーンの成功を判断するための重要な指標です。これは、キャンペーンで費やした 1 ドルあたりの収益額を測定します。ROAS が高いほど、キャンペーンの成功率が高くなります。 

平均 ROAS は、

  1. チャネルの種類 (ソーシャル メディアやウェブ検索など)
  2. プラットフォーム (Google や Facebook など)
  3. 小売メディア ネットワーク (RMN) (Amazon Advertising や Walmart Connect など)

によって異なります。次の式で ROAS を計算します。

ROAS = 総広告売上/総広告費 

8. 投資収益率 (ROI) Return on investment

投資収益率は ROAS に似ていますが、ビジネスが行うあらゆる投資 (マーケティング ソフトウェアや企業買収など) に適用できます。投資家やビジネス リーダーは、多くの場合、この指標を使用して投資のパフォーマンスを判断します。

一方、ROAS は、特定の広告キャンペーンのリターンに焦点を当てた、非常にコマース中心の指標です。次の式で ROI を計算します。

ROI = (純利益/投資コスト) x 100

9. カート放棄率 Cart abandonment rate 

これは、高くしたくない指標の 1 つです。カート放棄率は、購入を完了できなかった、しなかった買い物客の数を測定します。高い指標は次のことを示しています。

  • 買い物客は別の場所でより良い商品・価格を見つけました
  • 十分な支払いオプションがありませんでした
  • 十分な配送オプションを提供していませんでした
  • チェックアウト プロセスが複雑すぎました
  • 返品・交換ポリシーが不満でした
  • リアル店舗で購入することにしました

完了した販売数(金額ではありません) をカートの数で割り、100 を掛けて、カート放棄率を特定します。

カート放棄率=(売上÷カート数)×100 

カートの放棄率を下げることは、収益を上げる最も簡単で効果的な方法の 1 つです。より多くの支払いオプションを提供したり、BOPISなどのフルフィルメントを再考したり、チェックアウト エクスペリエンスを改善したり、返品・交換体験をシンプルに提供したり、オムニチャネルでリアル店舗での購入をサポートしたり、することで、消費者の購入経路・プロセスの障害を取り除くことができます。 

10. 顧客生涯価値 (CLTV・CLV・LTV) Customer lifetime value

顧客生涯価値は、マーケターにとって最も切望されている KPI の 1 つですが、計算が最も難しい KPI の 1 つでもあります。CLTV は、長期的な顧客維持を測定した、ブランド ロイヤルティの指標です。これは、消費者が顧客として、ある一定期間にどれだけあなたの会社に費やすかを示します。 

CLTV が AOV に近い場合、顧客は生涯で 1 回か 2 回しか購入していないことを意味します。CLTV が AOV よりも大幅に高い場合は、繰り返し購入されていることを示しています。次の式を使用して CLV を決定します。

顧客生涯価値=(顧客価値×顧客平均寿命)

CLTV の計算が難しいのは、顧客の価値と、顧客があなたのブランドをどれくらい愛用しているかを判断することです。平均購入額に平均購入回数を掛けて、顧客価値を計算します。

顧客価値=平均購入額×平均購入回数)

どの Eコマース KPI を測定する必要があるか 私たちがお手伝いします

メトリクスを手元に置いておくのは良いことですが、あなたはマーケティング担当者であり、数学者ではないため、各 KPI を手動で計算するのは持続不可能です。Amazon や Google などのプラットフォームは有益なキャンペーン指標を提供しますが、e コマース プログラムの全体像を提供するわけではありません。 

富士ロジテックHDは、D2Cブランドの業績を評価するための一連のツールとサービスを提供します。
マーケティング&コミュニケーションプログラムの各部分のリアルタイムの全体像と、アドバイザーから
のガイダンスにより、デジタル シェルフの管理と売上の拡大についてより適切な決定を下すサポートをします。  

FAQ

ROAS を向上させるにはどうすればよいですか?

数学は数学です。ROAS を改善するには、広告の売上を増やすか、広告費を下げるしかありません。ただし、両方を達成する方法はたくさんあります。

適切なオーディエンスを選択するにはどうすればよいですか?

買い物客がコンバージョンに至らない場合は、適切なオーディエンスではない可能性があります。複数のマーカーを使用して、場所、デバイス、年齢など、オーディエンスをターゲットにします。次に、さまざまな組み合わせを試して、理想的なセグメンテーションを見つけます。

キーワード ターゲティングを絞り込みするにはどうすればよいですか?

ブランドと個々の商品に適したキーワードを調査して特定します。ロングテール タームを使用して、質の高いトラフィックを獲得します。また、購入意向の高いキーワードをランク​​付けすることもできます。

入札を自動化するにはどうすればよいですか?

入札や修正に必要な労力を削減することで、コストを削減します。自動入札ソリューションを使用すると、収益性とトラフィックの目標に基づいて目標の入札単価を調整するルールを作成できます。

購入経路を最適化するにはどうすればよいですか?

見込み顧客がコンバージョンしやすします。ランディングページ:LPを最適化して、買い物客がランディングした場所、何を購入しているか、ブランドが誰であるか、購入を完了するために何をする必要があるか (「今すぐ購入」や「カートに入れる」など) が明確になるようにします。

異なる e コマース チャネルで消費者にリーチするべきですか?

ショッピング可能なメディア ソリューションを使用すると、ソーシャル メディア プラットフォームからサイトや好みの小売業者に直接トラフィックを集中させることができます。

価値の低いクリックへの支払いはどうすればよいですか?

クリックごとに料金を支払う必要がある場合は、売り上げにつながらないクリックを排除します。過去のパフォーマンス データを確認して「除外キーワード」を特定し、これらの検索によって広告が表示されないようにし、コンバージョンに至らなかったクリックに対して料金を支払わないようにします。

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