2023　D2Cブランドが取り組むべき　B2B2C（進化型WholeSaleモデル）101

 

2023年まで、E-コマース・D2C・DNVB企業はデジタルコマース全体を通じて、ニューノーマルに適応して、新しい顧客の期待に対応する必要がありました。

特に B2B ビジネスは

B2B のサービスを拡大し、B2C のショッピング エクスペリエンスとの連携を強化するという前例のないほどのプレッシャー（D2Cが単なるチャネルであって収益的にも、期待が持てないこともあり）を感じています。B2B ビジネスがサービスを拡大し始めたそのような方法の 1 つには、ビジネスを拡張して B2B2C e コマース エクスペリエンスを提供することです。

B2B2C eコマースの概念が最近注目を集め、見出しを飾っていますが、B2B2C eコマースは実際にはかなり前から存在しています。その取り組みをそのように分類して定義していなかったとも言えます。

B2B2C の eコマースも、依然としてオペレーション・コントロールが難しいビジネス モデルと言われています。それが人気の関心の上昇を遅らせる原因となっているとも言えます。
テクノロジーの進歩により、企業はこの市場に取り組むのに適したタイミングにいます。

このコラムでは、他のビジネスモデルとの違い、B2B2C e コマース モデルを採用するメリットと課題、ビジネスのサポートにどのように役立つかについて探索していきます。 

B2B2C eコマースとは

B2B2C（ Business-to-Business-to-Consumer）eコマースとしても知られる企業（Business）対企業（Business）対消費者（Consumer）のeコマースは、最も単純な用語では、企業がサードパーティのビジネスを利用して最終消費者に直接販売することを指します。

これは、企業がブランドのない商品をサードパーティのビジネスに販売し、その商品/サービスを自社のものとして販売できるようにするホワイトラベルと混同をしないでください。（コスメや、サプリのOEM・ODMなどではありません）

このモデルは、「ビジネス A」が「ビジネス B」と提携して「ビジネス A」の商品とサービスを「顧客」に提供する B2B および B2C ビジネス モデルの要素を組み合わせたものです。B2B2C にはさまざまなアプリケーションが存在していますが、これは B2B2C の最も単純な形式です。

UberEats は、展開された B2B2C 戦略の好例と言われています。Uber Eats (ビジネス A) は、多数のレストラン、食料品店、店舗 (ビジネス B) に配達サービスを販売し、その後、配達サービスを購入者 (顧客) に販売できるようにします。

Amazon も同様の戦略を展開しており、e コマース ホスティング、倉庫保管、および配送サービスを、販売したい製品またはサービスを持っている企業に販売し、Amazon プラットフォームを使用する顧客にそれを提供しています。

ポイント

B2B2C（Business-to-Business-to-Consumer）は、ビジネス間（B2B）と消費者（B2C）の間に位置するビジネスモデルです。このモデルでは、一方の事業者が他の事業者に製品やサービスを提供し、受け取った事業者はそれを最終消費者に販売します。

具体的には、B2B2Cモデルでは、製品やサービスを提供する事業者（B2B提供業者）が、小売業者や販売代理店などの間接的なチャネルを通じて商品を提供します。そして、小売業者や販売代理店が最終消費者に対して販売を行います。

B2B、B2C、B2B2C の違いは

B2B2Cビジネスが、D2Cモデル憧れからのの崩壊に伴って、eコマースにおける B2B、B2C、および B2B2C モデルの違いについて確認していきましょう。 

B2B eコマース: 企業間

B2B eコマースとは、オンライン チャネルを介した企業間の商品またはサービスの販売を指します。
オフィス系の家具や事務用品などの、このタイプのビジネスは、主なターゲットが他のビジネスであるため、伝統的に B2B ビジネスとして分類されています。
B2B 戦略を展開する日本企業では、アスクル、ミスミ、モノタロウなどが馴染み深いと思います。
最大のグローバル e コマース Web サイトとしては、Alibaba です。アリババの主な販売戦略は、顧客に直接販売するのではなく、プラットフォーム内で B2B のバイヤーとセラーの両方をつなぐことです。

B2C eコマース: 企業対消費者

B2C eコマースは、商品やサービスを消費者に直接販売することを指します。B2C eCommerce は、最も一般的で開始しやすい eCommerce モデルの 1 つであり（その中に、D2Cチャネルがあります。）、消費者が好むショッピングの選択肢となっています。

たとえば、オンラインのアパレルブティックを考えてみましょう。このタイプのビジネスは、主なターゲットが直接の消費者であるため、伝統的に B2C ビジネスとして分類されます。B2C e コマース Web サイトの例としては、Walmart があります。ウォルマートの主な販売戦略は、製品の大部分を消費者にマーケティングおよび販売することに重点を置いています。
（D2C（DTC）ブランドの運用ノウハウを得たので、買収したブランドを手放しています。What’s behind Walmart’s DTC selloffs?）

B2B ビジネスと B2C ビジネスの主な違いは、対象とするオーディエンスに対応するために展開するビジネス戦略です。

たとえば、B2B ビジネスは複数の価格設定、ボリューム ディスカウントを提供しています、アカウントマネージャーを活用して問題を管理しますが、B2C ビジネスは単一の価格階層を顧客に提供し、合理化されたチェックアウト プロセスを提供し、顧客サービスを活用して問題に対応します。

B2B2C: 企業対企業対消費者

では、B2B と B2C は B2B2C e コマースとどのような関係があるのでしょうか。
これら 2 つのビジネス モデルを組み合わせることで、B2B ビジネスは、以前は意図的に回避していた B2C の運用や責任を引き受ける必要なく、B2C e コマースに欠けていたすべてのメリットにアクセスできるようになりました。これで、B2B 企業は顧客から孤立する必要がなくなり、代わりに顧客データに直接アクセスできるようになり、迅速な対応と商品の改善を支援できるようになります。

B2B2C e コマース モデルのメリット

データの容易な管理

従来のB2B ジャーニーは、メーカーが小売業者に販売するときに終了していまいます。そこから、小売業者は好みの価格で販売し、好みのマーケティングを適用して、消費者に販売することができます。
B2B2C モデルを導入することで、メーカーは最終消費者に至るまでブランドを管理し、すべての情報にアクセスできるようになります。

顧客基盤の拡張

B2B ビジネスは通常、販売先のビジネスの規模が小さくなります。B2B2C モデルに拡大することで、メーカーはパートナーの顧客ベースを活用し、ブランドの認知度を高め、商品全体の売上を伸ばすことができます。 

中間層の削減

B2B メーカー・D2Cブランドは、商品やサービスを小売業者に渡すルートを中間業者（卸・問屋）などを経由する必要はある場合、中間業者がより高い価格を提示して利益をカットすることができます。
B2B2C モデルを採用することで、メーカーはサプライチェーンを合理化し、この冗長的な機会を排除できるようになります。

サプライチェーンの効率化

B2B メーカーは、タイムリーに顧客に納品することに問題を抱えています。B2B2C モデルを採用することで、メーカーは、代わりに顧客が商品をより迅速に入手できるようにすることができます。

ポイント

B2B2Cモデルのメリットは、次のような点があります

アクセスと範囲の拡大：

B2B提供業者は、小売業者や代理店を通じて多くの最終消費者にアクセスできます。これにより、広範な市場に進出することができます。

ブランド力の向上：

B2B提供業者は、小売業者や代理店を通じて自社の製品やサービスを販売することで、ブランドの認知度と信頼性を向上させることができます。

販売力の活用：

小売業者や代理店は、自社の販売力やマーケティング活動を通じて、最終消費者に対して製品やサービスを効果的に販売することができます。

リスクの分散：

B2B提供業者は、小売業者や代理店を通じて複数のチャネルに販売することで、リスクを分散することができます。あるチャネルでの売上が低下しても、他のチャネルでの販売が補完することが可能です。

B2B2Cモデルは、電子商取引（eコマース）に特に適しています。インターネットを介したオンラインプラットフォームやマーケットプレイスを活用することで、B2B提供業者は小売業者や代理店と容易に連携し、製品やサービスを最終消費者に提供することができます。

B2B2C e コマース モデルの課題は

B2B2C モデルを採用するとさまざまなメリットが得られますが、注意すべき主な課題があります。

顧客基盤の共有

メーカーが B2C ビジネスと提携すると、両方のビジネスが同じ顧客ベースを共有するようになります。B2C ビジネスは、製造業者の利益につながる貴重な顧客データを共有することをためらうかもしれません。どちらの企業も、利益を分割することに躊躇している可能性があります。

パートナーシップの構築

B2B提供業者と小売業者や代理店との間に強力なパートナーシップを築くことが重要です。信頼関係の構築や相互の利益を追求することに焦点を当てることが必要です。
パートナーシップへのスムーズな移行を確実にするために、企業はできるだけ早く懸念事項について話し合い、同様に有益な提案を作成することをお勧めします。

シームレスな連携

B2B提供業者と小売業者や代理店との間で円滑な情報共有や業務連携ができる仕組みを確立することが重要です。オーダー処理、在庫管理、配送などのプロセスを効率的に連携させることが求められます。

マーケティングと広告活動

B2B提供業者と小売業者や代理店の間でマーケティングと広告活動を共同で行うことが重要です。製品やサービスの宣伝、販促活動、顧客獲得策などを協力して計画し、最終消費者に対して効果的なメッセージを届ける必要があります。

B2B ユーザー エクスペリエンス

B2B ビジネスが苦労し続けているもう 1 つのことは、e コマース ジャーニー全体で B2C のようなエクスペリエンスを提供することです。
B2B ビジネスは、ROI を最大化するために、すべてのパートナー セラー間で適切な e コマース ソリューションと施策を確保する必要があります。

API ベースで MACH ベースのテクノロジーを備えた e コマース ソリューションを検索して、高度にカスタマイズ可能なソリューションを設計し、必要に応じて変更を加えながら、ソリューションを完全に制御できるようにすることも大切です。

カスタマーエクスペリエンスの重視

最終消費者にとって優れたカスタマーエクスペリエンス（購買体験＋購買後体験）を提供することが重要です。製品やサービスの品質や利便性を向上させるだけでなく、購買体験や顧客サポートなど、総合的な満足度を追求する必要があります。

成功するためのポイント

B2B2C ビジネス モデルをサポートすることの複雑さは、高度な柔軟性、制御、およびカスタマイズ性が要求されるため、e コマース ベンダーにとって非常に骨の折れる作業になる可能性があります。

付加価値の提供:

B2B提供業者は、小売業者や代理店に付加価値を提供することが重要です。製品やサービスの品質向上、競争力のある価格設定、独自の特典やサポートなど、小売業者や代理店が最終消費者に対して差別化を図ることができる要素を提供することが求められます。

データ共有と分析:

B2B提供業者と小売業者や代理店は、顧客データや売上データなどを共有し、それを分析して共同でマーケットインサイトを得ることが重要です。これにより、最終消費者の傾向や需要予測などを把握し、より戦略的な意思決定を行うことができます。

ロジスティクスとサプライチェーンの最適化:

B2B提供業者と小売業者や代理店は、効率的なロジスティクスとサプライチェーンを確保することが重要です。製品の受け渡し、在庫管理、返品・交換処理などのプロセスをスムーズに遂行することで、顧客満足度を向上させることができます。

顧客関係管理:

B2B提供業者と小売業者や代理店は、最終消費者との関係を重視し、顧客満足度を向上させるために顧客関係管理（CRM）を活用することが重要です。顧客のニーズやフィードバックを把握し、個別化されたサービスやマーケティングを提供することで、顧客ロイヤルティを築くことができます。

B2B2Cモデルは、製品やサービスを効果的に市場に展開する手段として非常に有効です。B2B提供業者と小売業者や代理店が協力し、顧客に優れた製品やサービスを提供することで、相互のビジネス成長を促進することができます。

DTCビジネスにおいてWholesaleとは

それでは、D2Cビジネスとして、B2B2Cモデルとしての、Wholesale（卸売り）への取り組みが、従来の消費者系のフード・ドリンク・コスメ以外にも拡大してきています。この目的やメリットについて考察してみます。

目的

規模の拡大と市場進出:

Wholesaleを通じて、自社の製品やサービスをより広範な顧客層に提供することで、市場の拡大や新たな地域への進出を実現します。

ブランド認知度の向上:

Wholesaleパートナーを通じて自社ブランドの認知度を高め、新たな顧客層にアプローチすることができます。
売上と利益の増加: 大量の製品をWholesaleパートナーに卸し、大口の注文や取引を通じて売上と利益を増やすことができます。

成長するためのポイント：

パートナーシップの構築:

高品質なWholesaleパートナーとの強力なパートナーシップを築くことが重要です。信頼関係を構築し、相互の利益を追求するための共通のビジョンを確立します。

品質と供給の安定性:

Wholesaleパートナーに対して一貫した品質と供給の安定性を提供することが重要です。納品期日の遵守や製品の品質管理などを徹底し、パートナーからの信頼を確立します。

マーケティングと広告活動:

Wholesaleパートナーとの共同マーケティングや広告活動を通じて、協力して製品やブランドの認知度を高めることが重要です。共同で販促活動や広告キャンペーンを計画し、顧客に対して効果的なメッセージを届けます。

フレキシブルな価格設定と条件:

Wholesaleパートナーに対して競争力のある価格設定や柔軟な取引条件を提供することが重要です。市場の要求に応じて価格や条件を調整し、パートナーのニーズに合わせた取引を実現します。

事例

Allbirds（フットウェア業界）:

ポイント:

持続可能性と快適さに焦点を当てた革新的なシューズを提供しました。

DTCブランドとしての成功要因:

持続可能な素材と製造プロセス: 環境に配慮した天然素材やリサイクル素材を使用し、持続可能な製造プロセスを導入しました。

製品の快適さと機能性:

高い履き心地と機能性を追及しています。

ブランドストーリーの伝え方:

Allbirdsは環境に配慮した製品開発に取り組んでいることを強調し、消費者に共感を呼び起こしました。

ブランドの共有価値:

Allbirdsは持続可能性や快適さに対するコミットメントを強調し、消費者に対して質の高い製品と共に良心的な消費体験を提供することで、ブランドの共有価値を高めました。

AllbirdsもDTCビジネスモデルを展開して急成長しましたが、その後もWholesaleパートナーシップを活用しました。

オムニチャネルの展開:

オンラインストアだけでなく、実店舗も展開して顧客との接点を増やし、製品の試着や直接の顧客対応を提供しました。大手小売業者や百貨店などと提携し、実店舗での展示や販売を行いました。これにより、Allbirdsの製品はさらに広い顧客層にアクセスすることができました。

MVMT（腕時計業界）:

MVMTはDTCビジネスで成功を収めた後、Wholesaleパートナーシップを通じてさらなる成長を実現しました。大手小売業者やオンラインマーケットプレイスとの提携を通じて、製品の展示や販売を拡大しました。また、MVMTはWholesaleパートナーと協力して限定コレクションを展開するなど、パートナーシップの特別な取り組みを行いました。

Doctor’s コスメのケーススタディ

DTCスキンケアブランドが医師と連携してB2B2Cビジネスを成功させている事例とそのポイントをいくつか紹介します：

Curology: 

顧客がオンラインでスキンケアの相談をすることができます。ライセンスを持つ医師が顧客の肌の状態を評価し、パーソナライズドなスキンケア処方を提供します。

成功ポイントは以下の通りです：

医師との連携:
ブランドはライセンスを持つ医師と綿密に協力し、顧客に適切なスキンケア処方を提供しています。

オンライン相談:
顧客はオンラインで医師との相談を行い、肌の問題や悩みについて専門家のアドバイスを受けることができます。
パーソナライズドなスキンケア: 医師の評価に基づいて、顧客に合ったパーソナライズドなスキンケア処方を提供します。

＊ここが１つのポイントです。
　オンライン診療が可能な時代ですので、これで一般的なコスメとケアとは違いしっかりと成分・配合とその作用機序、そして有益なCX・カスタマーサポートからのサクセスを顧客に提供できます。

Apostrophe: 

オンラインで処方箋スキンケアを提供するDTCブランドです。医師が顧客の肌を評価し、処方箋を発行します。

成功ポイント：

医師との提携:
ブランドはライセンスを持つ医師と提携し、顧客に適切な処方箋スキンケアを提供します。

処方箋のオンライン提供:

顧客はオンラインで医師との相談を行い、必要な処方箋を受けることができます。

配送サービス:

処方箋スキンケア製品を顧客の元に直接配送することにより、利便性と継続性を提供しています。

これらのブランドは、医師との連携を通じて顧客にカスタマイズされたスキンケア処方を提供し、専門家のアドバイスやケアを提供することで顧客の信頼を獲得しています。医師の知識と専門性を活用しながら、DTCモデルを通じて直接消費者に製品を提供しています。これにより、顧客は専門家の指導のもとで自身の肌の問題を解決することができます。

これらのブランドは、医師の専門知識とDTCビジネスモデルの組み合わせにより、顧客に対して効果的でパーソナライズされたスキンケアソリューションを提供しています。医師との連携を通じて信頼性を確保し、顧客のニーズに応えることで、成功を収めています。

スキンケア・コスメカテゴリーB2B2Cモデルで成功しているポイント

医師との強力なパートナーシップの構築:

医師との協力関係を築き、顧客に最適なスキンケア処方を提供するための専門的な知識と経験を活用しています。

オンライン相談と処方箋の提供:

オンラインプラットフォームを通じて、顧客は自宅から医師との相談や処方箋の取得ができます。これにより、利便性とアクセスの向上を実現しています。

次の２つのポイント、これこそが、DTCの本質です。

高品質な製品とサービスの提供:

医師との連携を通じて、高品質なスキンケア製品と専門的なアドバイスを提供しています。顧客に対して信頼性と安心感を提供することが重要です。

パーソナライズドなアプローチ:

顧客の肌の状態やニーズに合わせて個別のスキンケア処方を提供し、製品や治療プランをカスタマイズしています。

パーソナライズドな製品:

個々の顧客の肌の状態やニーズに合わせたパーソナライズドな製品を提供します。顧客がオンラインで自分の肌の情報を入力し、それに基づいて製品をカスタマイズすることができる場合もあります。

インタラクティブな顧客体験:

オンラインでのスキンケア診断や相談サービスを提供し、顧客との対話を促進します。顧客が製品に関する質問や悩みを相談できるチャット機能やカスタマーサポートも重要です。

自然派・有機的な成分への注力:

消費者の関心が高まっている自然派や有機的な成分を使用し、製品の安全性や効果性をアピールします。

エコフレンドリーなパッケージングと配送:

環境に配慮したパッケージングやリサイクル可能な素材の使用など、持続可能性への取り組みを強調します。

DTCスキンケアブランド事例:

Glossier:

Glossierは、DTCビジネスモデルを活用したスキンケアとメイクアップのブランドです。ソーシャルメディアを積極的に活用し、消費者とのエンゲージメントを重視しています。パーソナライズドな製品やインタラクティブなコミュニティ構築により、若い世代の消費者からの支持を得ています。

The Ordinary:

The Ordinaryは、カナダのDTCスキンケアブランドで、シンプルで効果的な製品を手頃な価格で提供しています。成分の透明性に重点を置き、消費者に自分の肌のニーズに合った製品を選ぶための情報を提供しています。

スキンケアに限らず、

CBD製品・ペット・ニュートリション・アスレジャーなどあらゆるカテゴリーチャネルので可能性が高いモデルです。