西間木智

物流会社で20年経験しD2C EC スタートアップから中規模、大規模のeコマース事業者へフルフィルメントサービスの提供や物流の見直し・改善、スピード配送、複数拠点展開を設計して提唱している。事業者様の売上貢献するために「購買体験」「リピート施策」「Unboxing」やOMO対応での「オムニチャネル」「返品交換物流」を提案し、事業者と常に伴走して最新の物流設計を試みる。

LULUNA　D2Cブランドインタビューあなたの中に在る「美しさ」を内側から照らし続けたい

2023年8月3日

D2C D2Cブランドインタビュー

【お客様】株式会社ルルーナ　マーケティング部　千種美保様（以下千種様）

【インタビューワー】株式会社富士ロジテック　西間木智

西間木：

はじめに、御社の事業概要や理念、このD2C事業を始められた目的についてお聞かせ頂けばと思います。

製薬メーカーを保有している企業が母体である理由

千種様：

弊社は製薬メーカーを保有している企業が母体なのですが、医療用医薬品だけではなく、美容や健康に役立つ商品を企画開発してより広くお客様にご提供したいという想いがあり、女性向けの美容サプリからスタートしました。

西間木：
ありがとうございます。今回は２つの商品

「PURE PLACENTA（ピュアプラセンタ）」と
「BIFIDOBACTERIUM+EUGLENA STICK（ビフィズス菌＋ユーグレナスティック）」

を展開されていますが、２つの商品について特徴や、顧客に届けたい想いなどを教えてください。

千種様：

プロダクトターゲットとしてイメージしているのは、30代後半～60代の女性で、自分なりの美意識があり、自分磨きに励みたいと前向きな女性です。

自分なりの美意識、自分磨きに励む女性というのは、美しさの定義として顔立ち、メイク、若さではなく、自分を大切にして丁寧にケアしていることで安心感のような自信が内側から出てきていて素敵に見える女性です。

そのようなライフスタイルで「流行りもの」や「安いもの」などに勢いで手を出すのではなく、本当に自分に合っているカラダにいいもの、品質のよいものを、自分のカラダや肌の調子に合わせて丁寧に取り入れてケアをしたいと思っている女性に向けて、それを叶えるような日常生活に気軽に摂れるサプリメントをお届けしたいということから商品開発をしてD2Cの展開に至りました。

西間木：

もう少し、女性の声から見つけた、ペルソナを詳しくお伺いしていきたいのですが、安価なものではなく本当にいいものを根本的に求めているお客様のご要望には、どのようなものがありますか？

顧客のインサイトを探求する姿勢

千種様：

そうですね。どちらかというと、きちんと自分で情報収集をして選ぶ行動力や知識や経験を持たれている女性です。

従来のサプリメントのマーケティングは価格訴求、機能推しがメインですが、本質的な品質訴求で「自分のなりたい姿」を実現できるものを求めていたり、そういう想いを持たれている女性です。

今までいろんなサプリを試してみたけれど体感できなかったから、成分や品質はもちろん、体感までのストーリーもしっかり理解していて、納得できるものを求めている女性たちです。

西間木：

ありがとうございます。とても、素敵な女性達ですね、本当のサプリメントのマーケットを創って頂ける女性達ですね。それでは、御社の会社の概要でもお伺いしたとおり、製薬会社をルーツに持つという企業姿勢からも、各々の成分や、配合などで、これまでとは違ったお取組みや、ご苦労、ご腐心があったと考えています。

先ずは、「BIFIDOBACTERIUM+EUGLENA STICK（ビフィズス菌＋ユーグレナスティック）」から詳細をお伺いさせてください。

商品の特徴から顧客のペインが理解できる

千種様：

はい、３つの主要成分があるんですけど、「BB536：ビフィズス菌」と「黄金色のユーグレナ」「２種類の乳酸菌」があります。

どれも、腸内環境を整えるものです。USAのマーケットでもプロバイオティックスとして注目を集めている、カテゴリーコンセプトと成分です。

西間木：

その中で、とても気になっているのは「黄金色のユーグレナ」のですが、具体的にはどのようなものなのでしょうか？

黄金色のユーグレナってなに？

千種様：

ご興味持っていただき、ありがとうございます。

よく皆様が見かけるユーグレナは緑色をしていると思うのですが、それは葉緑素を持っているからです。弊社が採用したのはその葉緑素を持っていないので黄金色をしています。

葉緑素を持たないので藻特有の青臭さがなくとても飲みやすくなります。

いくらカラダにいいと言っても少しでも不快な要素があると続けにくいし、苦痛になると思うんです。気持ちよくケアできるようにネガティブなものを払拭するために黄金色のユーグレナを選びました。

西間木：

女性の悩みを解決する商品ということですが、“美と健康を高める”効果についてあらためて教えてください。腸内を健康的に活性化するということは、お肌にいいということですとは良く知られるようになりましたね。

“美と健康を高める”効果と腸内との関係

千種様：

はい、そうです。

女性に多い悩みでもあり、お肌に影響が大きいと指摘されている整腸効果、いわゆるお腹の調子の改善は、多くの方に体感いただけています。

言い換えれば「腸内フローラを整えることで内側から美肌に導く」ことを、大勢の方に知っていただき、体感していただきたいです。

処方組みにはこだわっています。

善玉菌を増やし、悪玉菌を抑制して腸内細菌のバランスを整える作用のあるものを選んで配合しています。

腸内バランスを整える「ビフィズス菌BB536」を生きたまま腸まで届けるために三層構造カプセルを採用しました。三層構造カプセルは胃酸にも熱にも影響されないで生きたまま腸まで届けることができます。

さらに女性のライフスタイルに合わせた「飲みやすさ」にもこだわりました。

スティックタイプでポーチに入れて持っていくとか、いつでも気づいたときや思いついたときにササっと飲める。

お仕事の合間にリフレッシュを兼ねて、寝る前など一人一人の生活のリズムに合わせることができるように、と考えています。

お薬ではないので1日1包、もっと体感したい方は2包飲んでいただいてもいいです。

摂取量やタイミングだけではなく、一番大切なのは「継続すること」ですね。個人差がありますが、一過性では体感できないので継続いただけるようにと考えています。

女性の体調の変化は28日周期などと言われています。いいときも悪いときもあって、悪いときにどんな風に変わっていくかなど、毎日の自分のゆらぎや変化を通じて体感、実感して定着するには3か月は続けていただくのがおすすめです。

西間木：

ありがとうございます。

ピュアプラセンタ（PURE PLACENTA）について御伺いしてよろしいですか。

ピュアプラセンタ（PURE PLACENTA）について

千種様：

ルルーナブランドとしては、自分なりの美意識がある人・自分磨きに励みたいと思っているような女性に向けてコミュニケーションしています。

ピュアプラセンタ（PURE PLACENTA）は、より美肌に対して美意識の高い方、美容リテラシーの高い女性の思いにフォーカスしています。

「BIFIDOBACTERIUM+EUGLENA STICK（ビフィズス菌＋ユーグレナスティック）」で

カラダの内と外から整えていただき、より一層お肌が気になる女性には、「PURE PLACENTA（ピュアプラセンタ）」がおすすめです。

西間木：

興味深いですね、女性が、「PURE PLACENTA（ピュアプラセンタ）」を選ばれている理由って教えて頂けますか。世の中には、プラセンタサプリメントって凄く商品もブランドも多いですよね。

千種様：

そうですね。

弊社の「PURE PLACENTA（ピュアプラセンタ）」のプラセンタは50倍濃縮のエキスを使っているんですけど、これにこだわって成分を数多く検証しました。

なぜかというと、今までのプラセンタのカプセル粒は必要量を摂取するために大粒が多いのですが、カプセル粒が大きいと飲みにくいという意見を拾っていました。

弊社グループにはそれを解決できる技術があったので、最小粒にしたいと思いました。

小さなカプセル粒でも大量に摂取できるよう50倍濃縮のエキスにこだわって配合しました。

これも多くの女性の声を取り入れて飲みやすさ、続けやすさを叶えることで体感いただきたいためです。

また、サプリメントは香りがないものが多いと思うのですが、ピュアプラセンタはバニラの香りなんです。

なぜかというと一般的なサプリメントのカプセルは動物性の原料でできているのちょっとした臭みがあるのですが、それを気にされる女性が多いので、甘くてやさしいバニラの香りをつけました。

これも飲みやすく、楽しく続けていただけるように、という想いが込められています。

西間木：

ありがとうございます。気づきそうで気づかない、細かい女性視点の改善点がありますね、そうだとすると、プラセンタ以外の成分配合も気になるところですが、お伝えすることありますか。

「患者に寄り添う」熱いマインドを引継ぎ、「健康に、美しくなってもらいたい」を提供するために

千種様：

カラダの土台を整えるビタミンはとても重要なので配合しています。

また、体内では作れない必須脂肪酸「オメガ3脂肪酸」を豊富に含む亜麻仁油を配合しました。

ソフトカプセルのサプリメントの製造時にはオイルが必要なのですが、コストを下げるために安価なオイルを使う会社も多いのですが、弊社はせっかくオイルを使うならよりカラダによいもので作ろうと考えて亜麻仁油を選びました。

よりよいものを摂ってほしい、美容と健康に役立ててほしい、ここはとてもこだわっています。

それはバックボーンにある製薬メーカーの「患者に寄り添う」熱いマインドを引継ぎ、「健康に、美しくなってもらいたい」という気持ちで処方組みしています。

インナービューティケアはカラダの中に入れるものなので、本当に品質が確かなものを選びたい、そんな方におすすめしたいです。

プラセンタのサプリは珍しくないですが、細部に女性目線のこだわりを入れているので、そういう部分も知っていただけると「どこにでもある定番なのに世界に唯一のオリジナル」「この世に一つの本物を提供している」とご理解いただけるのではないかと思います。

製薬メーカーがバックボーンにあり、信頼できる品質で、コスト優先ではなく、お客様にとって役立つ配合成分量として設計し、ご利用いただける価格でご提供するように努力しました。

西間木：

ありがとうございます。世界で唯一ってとても感動しますね。

それを、お伝えするのに、成分だけではなく商品や、ブランドの世界観ってとても重要なポイントになっている時代ですが、どのように表現されているのですか。

「青」・パッケージに託したメッセージ

千種様：

ルルーナブランドパッケージは「青」で他にはない唯一感を表現、訴求しています。一般的には、サプリメント系は、食関連なので「青」は普通使わない。暖色系が多いですよね。ブランドとして世界観・シンプル・キレイ・ピュアを訴求して認知されやすいデザインを採用しています。

洗練された女性が選びやすい、そして、違和感なく生活に取り入れて貰える、生活環境デザインを邪魔しない、例えば、ドレッサーやコスメなどと一緒においても邪魔しないデザインにしています。

西間木：

なるほどですね、身近に商品を置けると、ちゃんと忘れずに摂れますね、サプリメントが継続しない理由・原因は、「飲み忘れ」って言いますね、それは、どこかに置いてわからないとか、何処かに仕舞って隠しちゃうから飲み忘れになるのですね。

千種様：

生理用品もそうですけど「ピンクじゃなくてもいいじゃん」ちゃんと持ち歩けるような、シンプルなオシャレなデザインにしてくれると持ち歩けるよねって話もありますね。

西間木：

目立つところに意識して、生活感を邪魔しないために置けるようなパッケージの形状ですか？

千種様：

はい。女性の考え方・価値観に沿ったデザイン、女性目線で考えています。「安全に使っていただける高品質なパッケージでお届けしたい」がスタートです。

西間木：

ありがとうございます。LULUNA（ルルーナ）ブランドの世界感を、女性のみなさまにお伝することが、重要になってきている時代背景がありますが、御社の目指すコミュニケーションなどについてお聞かせ頂けますか。

SNSでの顧客とのコミュニケーションを大事にしていきたい

千種様：

はいそうですね。計画・準備しているのが、SNSを活用していきたいと思っています。そのなかで、顧客コミュニティを創って行きたいと考えています。

ルルーナを本当に好きになってくれる顧客だけでグループを作って、その顧客に向けて、その顧客のみなさんたちだけの特別なコミュニケーションや情報をお届けするとか、限定イベントとか、情報交流会をするとか。顧客とのコンタクトポイントを拡げて、商品に対する意見を頂いたりとか、お悩みをお伺いしたりとかして行く予定です。その過程と結果でLULUNA（ルルーナ）ブランドも好きになってもらえるから、アンバサダーとしてメッセージを顧客視点と体験をベースに拡散もしてもらえるみたいな感じでやっていきたいと思っています。

InstagramやLINEでのアンバサダープログラムを通じて、顧客が「自分のブランド」と思って共感していただけたり、コミュニケーションしたくなるような場を作りたいです。

サイトが育ってくればヘビーユーザーも生まれるのでそういうお客様も一緒に巻き込んで、一緒にLULUNA（ルルーナ）ブランドを作り上げていると思っていただけるようなお付き合いをしていきたいです。

西間木：

ありがとうございます。ご購入いただき顧客としてお付き合いを始めるまでが、マーケティングとコミュニケーションとすると、ご購入いただいてからが顧客CRMになりますが、CRMとしてコミュニケーションとしてこだわりというか、こんなことをしていきたいとか、こんなことしてますとか、ございますか？

千種様：

お客様のニーズをより広く、深く知って寄り添っていきたいので、アンケートをとらせていただいたり、ヒアリングさせていただいたりして本当の声をお聞かせいただく機会を作り、それを商品開発に活かしたいです。

多くの女性に「あなたの中にある「美しさ」を内側からやさしく照らし続けたい」を提供したいです。

女性ひとりひとりの、ライフバリュー、スタイルに添ったブランドであり続けたいので、どのコミュニケーションメディアが、身近で利用しているのか、メールがいい女性なのか、SNSメッセンジャーがいい女性なのか。なにも開いてないから、知らない、わからないを前提にして、本当はそういう顧客に合わせたものいろいろ使って、適宜情報を提供して問い掛けながら、顧客の隠れた声も引き出して、拾うようなブランドであり、コミュニティになるといいなと思っています。

D2Cのブランドサイトだけでは、お伝え仕切れないことをコミュケーションで体現することも重要な視点として捉えています。

関連会社の製薬メーカーの熱いマインドを引き継いでいることや、損得ではなくて顧客に寄り添って向き合っている、そういう気持ちで商品をご提供させていただいているなどを、お伝え出来ればと思っています。

やはりこれは、コミュニケーションの中で、ホスピタリティとか、ホネストを感じて頂かないといけないことだと捉えています。

西間木：

そうですね、素晴らしいですね、CRM=お客様の声に傾聴していくが基本ですね。新しいカテゴリーの商品もそうでしょうし、今の商品の改善もそうでしょうし、派生した、ラインナップを増やすこともあるでしょうし。よりお客様の要望に合わせていく形で、自分達も、商品とコミュニケーション改善をしていきたいということですね。

ルルーナ公式オンラインショップ
https://luluna-hc.co.jp/

株式会社ルルーナ
マーケティング部　　千種美保様

長年医療用医薬品を製造しているグループ会社の姿勢を引き継ぎ、コスト重視ではなく、お客様にとってより質のよいもの、安全なもの、心が豊かになるものを提供したいという本物志向のマインドや、その人それぞれの美しさにやさしく寄り添い、喜んでいただける商品を提供したいという理念に共感し、2021年2月に株式会社ルルーナに入社。

約20年に亘る化粧品業界での営業、店舗管理、トレーナー、EC運営など様々な業務経験を活かし、ルルーナのマーケティング戦略を担当。人の気持ちに大きな影響を与える美容系サプリメントを展開するルルーナの魅力を伝え、「愛されるブランド」に育てたいと思っています。

株式会社富士ロジテックホールディングス
通販営業部　西間木智

物流業界で約20年従事し15年前からec通販に特化した営業をしております。

D2C_ec事業者のスタートアップから年商10億円以上の事業者様を担当し、

フルフィルメントからunboxing、商品設計まで参画しUI/UXでの購入者目線で施策を提案しております。

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