吉村典也

リコマースの台頭お気に入りの D2C ブランドが再販プログラムをする理由

2023年8月27日

かつてはトレンディな流行に敏感な人や掘り出し物を買う人たちだけのものでしたが、中古品のショッピングは、変化と成長の時を迎えているかもしれません。

消費者がより環境に配慮し、価格に敏感になるにつれて、買い物客は必需品を「お下がり品」と交換していくようになるかもしれません。

Depop や Poshmark などのアプリの人気が急上昇している一方で、 ThredUp やThe RealReal（現在、日本にお住まいのようです。パーソナライズされた体験のために、日本円で買い物をしたいですか?　と日本からも体験できます。）
などの最新の Resale-as-a-Service (RaaS) のリーダーは、世界中の小売業者と協力して、繁栄しているリコマース業界に新たな命を吹き込んでいます。

リコマースマーケットレイアウト

リコマース業界は、ThredUpによると、従来の小売業の 11 倍の速さで成長しており、今後 5 年以内に 2 倍になると予想されています。
2030 年までに、業界の価値は 840 億ドルに達すると予想されており、これはファストファッションのほぼ 2 倍です。

毎年 1,000 億を超える衣料品が生産されており、衣料品全体の 73% が埋立地または焼却処分されていると言われています。

明らかに、大きなチャンスが目の前にあるようです。そして、D2C/DTCブランドと従来の小売業者の両方がこのトレンドに同意して対応しているようです。

「バーバリー（BURBERRY）」や「グッチ（GUCCI）」といったラグジュアリーブランドをはじめ、マス向けブランドの「リーバイス（LEVI’S）」「ナイキ（NIKE）」、「ザラ」の競合に当たる「H&M」、その姉妹ブランドの「コス（COS）」なども

リセールプラットホームの設立や投資を開始しています。

多くは、ブランド主導の再販プログラムを取り囲んでいます。これにより、顧客は使用済みの商品を返金またはストアクレジットと引き換えに回収・再販することができます。そこから、小売業者は回収された商品をクリーニングして割引価格など再販します。

「ザラ（ZARA）」はサステナビリティ戦略の一環で、リペア、リセールおよびリサイクルからなる循環型プログラム「プレオウンド（Pre-Owned）」のパイロット版を11月3日に英国で始動しています。

リペアサービスは、

自社製品のみを対象、
英国国内の60の店舗と公式オンラインサイトで受け付け。着用年数は問わない。

利用者は、

ボタンやジッパーの付け替え、シームの補修など修繕にかかる費用のほか、
オンラインの場合は送料も負担する。
商品の到着後、10日以内に返送する。

顧客間で「ザラ」の中古商品の売買ができるリセールプラットホーム

出品者がアイテムのタグやバーコードをスキャンすると、
該当アイテムの写真と情報が自動的に「ザラ」から提供される仕組み、
出品者は必要に応じて写真や詳細を追加できる
出品手数料は無料で、購入者は1ポンド（約168円）の手数料と5％のサービス料を支払う

がサービス提供されています。

マーケティングツールとしての転売

これらのプログラムは、表面的には循環型の持続可能性イニシアチブにすぎないように見えるかもしれません。

実際には、はるかに戦略的なマーケティング手段と言われています。

リテンションはコマースでの最重要課題です。
既存の顧客が衣料品を「ストアクレジット」と交換できるようにすることで、将来の購入の可能性が高まり、買い物客のブランドロイヤルティを維持できます。
買い物客がサイトや店舗に戻った後も、商品に将来の再販価値があることを知っているため、商品を定価で購入する可能性が高くなります。

また、リコマースは新規顧客獲得への道も開き、かつてはブランドを買う余裕がなかったかもしれない、より価格に敏感な買い物客に手頃な機会を提供してくれます。

Trove の CEO である Andy Ruben はVogue Businessとのインタビューで次のように述べています。

「ブランドの価値を下げるのではなく、高めるチャンスです。」

ホワイトラベル技術、デジタルパスポート、レンタルと再販の組み合わせを使用して差別化を図り、この動きに参加しようとする新興企業がますます増えていくでしょう。

しかし、物流は

これらのプログラムの価値は、魅力的で、採用を否定することはできませんが、インフラストラクチャと物流をセットアップするのは簡単なことではありません。

プログラムを完全に社内で構築することを選択するブランドもあれば、重労働の一部を RaaS パートナーや、Recurate などのピアツーピアオプションにオフロードするブランドもあります。

The Body Shop The Body Shop Launches In-Store Refill Program や
The Beauty Kitchen The ReRe or Return • Refill • Repeat #ReduseRevolution

などの非アパレル企業も独自の詰め替えプログラムを開始し、数え切れないほどの大手コングロマリットや DTC/D2C ブランドが、再利用とリサイクルのイニシアチブを実施展開しています。

TerraCycle との提携が多いようです。（日本でもサービス展開しています。）

うまくやっているのは、誰か

2022 年 2 月、Allbirds は Trove と提携してReRun プログラムを開始しました。
愛されている持続可能な靴は、愛用している Allbirds 靴を返品する代わりに、顧客に 20 ドルのインストアクレジットを提供します。使用済みの靴は、ReRun プラットフォームでオンラインで再販され、価格は 59 ドルからです。

Tradlands は、自社内のピアツーピア再販プラットフォームである「Worn Well Exchange」を立ち上げました

が、2023 年 3 月 20 日の週から、Worn Well Exchange は廃止されます。

Treetの助けを借りて、Cuts Clothing は 2022 年 6 月に The CUTS Marketplace を展開しました。

Cuts にアイテムを返送する代わりに、売り手はモバイルデバイスを使用してマーケットプレイスにアイテムをリストします。
販売後、売り手は前払いの配送ラベルを受け取り、Cuts Clothing クレジットを選択することで最大 110% の支払いを受け取ることができます。

2021 年 7 月、Fabletics はThredUp とのパートナーシップを発表し、アパレル、靴、アクセサリーを詰めて返送する「クリーンアウトキット」をオンラインの顧客に無料で提供しました。アイテムが Fabletic の品質基準を満たしている場合、Fabletics クレジットが顧客のアカウントに直接追加されます。

何百ものトップブランドがすでにリコマースを試していますし、この傾向は続くことは確かでしょう。

DTC/Eコマースのゲームを常にレベルアップ

再販：Resale-as-a-Serviceもこの１つの施策です。
Eコマース・D2C/DTC・DNVB　の世界には、商取引の世界で最も新鮮で創造的な頭脳がいくつかあります。そのため、DTC のイノベーターやリーダーは、Eコマースのゲームを常にレベルアップさせています。

追いつくために、DTC の専門家は新しい才能を獲得して、追加の専門知識を開発する必要があります。

電光石火の速さで革新を続ける業界に合わせて進化するための、2023 年に最も価値のある DTC スキルを共有しておきます。

ストーリーテリング

ChatGPTなどのAI ライティングツールは現在大流行しています。その理由は理にはかなっています。何も考えずにすぐにコンテンツを作成することができると、自分が全能の存在のように感じられます。

AI は確かにマーケティング、タスク管理、およびアイデア作成などに使用されていますが、独自のオーディエンスに伝えるリアルなストーリーではありません。

さらに、人々はより多くのコンテンツを切望するのではなく、問題を刺激し、教育し、解決するストーリーを切望しています。

ロボットの年に DTC の世界で目立ちたい場合は、オーディエンス：視聴者にとって重要なユニークなストーリーを伝える方法を学びましょう。

コラボレーション

成功する D2C ビジネスの構築は、サイロの中、たこつぼ、井の中の蛙などでは起こりません。一緒になって少し特別なものを構築できる才能のある人々のチームが必要です。

昨年2022年の最高の DTC キャンペーンのいくつかは、単一ブランドのキャンペーンではありませんでした。
それらは、2 つの補完的なブランドとのコラボレーションでした。

たとえば、クールでコンパクトな加湿器を製造する会社のキャノピーは、限定版のエッセンシャルオイルを製造する DTC ブランドの Everyone と提携しました。

この種のコラボレーションのメリットは 2 つあります。両社は、他のブランドのビルトインオーディエンスにアクセスして、リーチを拡大します。

これは単なるリストチェンジではなく、消費者により多くの費用対効果を提供するキャンペーンを作成しています。
家の匂いを素敵にする加湿器を購入できるのに、なぜ、単なる加湿器を購入するのですか。

しかし、全てがうまくいくわけではありません。ビヨンセの「アイビーパーク」と「アディダス」がパートナーシップ解消か　米メディア報道　は次のインフルエンサーマーケティングでも共通の問題が起因です。

インフルエンサーマーケティング

クリエイターエコノミーは、ここ数年で急上昇してきました。これまで以上に多くの消費者がソーシャルメディアでクリエイターをフォローしています。

さらに、消費者はこれらのクリエイターに注目して、トレンドを理解し、商品の推奨事項を見つけ、購入の検証を得ています。

最も賢い D2C ブランドは、他のブランドとコラボレーションしているだけではありません。自社商品をインフルエンサーの手に届けるために懸命に取り組んでいます。

これを最も効果的に行う方法については、健全な議論があります。しかし、商品のシーディング、有料コラボレーション、またはアフィリエイトマーケティングのいずれを選択する場合でも、重要なことは、インフルエンサーが商品を使用および共有するように動機付けることです。

どこから始めればよいかわからない場合は、商品のシーディングと、ターゲットオーディエンスに直接話しかけるマイクロインフルエンサーとの関係の構築を検討してください。

インフルエンサーではないですが、P2Cはその延長でもあります。海外セレブがプロデュースする話題のコスメブランドをパトロール！【2022年最新版】をウオッチすることもお勧めします。

勢い増すセレブ発ビューティブランドブーム

オーディエンス調査

消費者のトレンドは変化し続けています。商品、返品ポリシー、配送、集荷に関して消費者が求めるものは、2 年前と同じではありません。さらに、消費者のニーズと期待は、業界や業種によって異なります。

2023 年には、マーケティングに、運・鈍・根（うん・どん・こん）と「感」の余地はありません。視聴者と協奏して、好みに関するデータを収集し、それらの洞察を使用して商品の革新とマーケティングの決定を導くことが不可欠です。

いくつかのツールが視聴者の調査と属性に役立つことです。今年はそれらの使い方を学びましょう。あなたの顧客と ROAS はあなたに結果をもたらします。

創造性

ソーシャルメディアと AI の進歩により、消費者は見るビデオ、見る写真、読む記事に事欠きません。

これは、消費者が毎日、複数のデバイスやプラットフォームで過負荷の情報に対処していることを意味します。消費者は非常に多くのコンテンツを目にするため、目立つように特別な手段を講じる必要があります。コンテンツが一般的、退屈、または自己宣伝的すぎるように見える場合、消費者はすぐにクリックして離れます。

コンテンツクリエーターがひしめき合う海の中で際立つには、コンテンツ作成に新しいアプローチを採用することに重点を置きます。
クリエイティブを支援するためにフリーランサーを雇ったり、社内で働くフルタイムのクリエイターを雇ったりすることを意味する場合があります。

2023 年には、新しいクリエイティブを試すことを恐れないでください。何が効果的で何が効果的でないかを確認できるように、キャンペーンをテストおよび追跡する方法があることを確認してください。

再販市場とは　サーキュラーeコマースブランドとしてのメリット

このコンテンツは、D2C/DTC（Direct-to-Consumer）ブランドが持続可能性を追求するために、認証された再販と認証された贅沢のための専門店を立ち上げている循環型eコマースの重要性について説明しています。中古市場に参入することで、高級ブランドは売上を拡大するだけでなく、他のメリットも享受できます。リーバイスやパタゴニア、アイリーンフィッシャーなどのブランドが循環型eコマースに取り組んでおり、消費者の需要に応えるために中古商品やリサイクルに焦点を当てています。

よくある質問

Resale-as-a-Service　とはなんですか

"Resale-as-a-Service"は、企業や個人が使用済み製品を再販するサービスモデルのことを指します。これは、従来のリサイクルや廃棄に加え、商品の再利用や再販を促進することで、循環型経済の一環として注目されています。

このサービスでは、販売者は自分たちの使用済み商品をプラットフォームに登録し、購入希望者に販売することができます。一方、購入者は安価な価格で使用済みの商品を手に入れることができます。このように、商品の再利用や再販を通じて、資源の効率的な活用が図られ、環境への負荷を軽減することができます。

また、Resale-as-a-Serviceは、オンラインショッピングの増加とともに急速に普及しており、多くの企業がこのサービスを提供するようになっています。

D2Cブランドが、"Resale-as-a-Service"を導入するメリットは

リピート率の向上：
「Resale-as-a-Service」を導入することで、D2Cブランドは、製品の再販を通じて、既存顧客との長期的な関係を強化することができます。再販プラットフォームにより、購入者は使用済みの商品を安価に入手できるため、新品の製品を購入するよりも再販の商品を選択する可能性が高くなります。

環境に優しい：
「Resale-as-a-Service」を導入することで、D2Cブランドは、使用済み製品をリサイクルすることにより、環境負荷を軽減することができます。再販プラットフォームを通じて、製品の再利用を促進することで、製品の寿命を延ばすことができます。

マーケティング戦略の強化：
「Resale-as-a-Service」を導入することで、D2Cブランドは、製品のサプライチェーンや需要の変化に対応する柔軟性を高めることができます。また、再販プラットフォームを通じて、新たな市場を開拓することができます。これにより、マーケティング戦略の強化につながります。

新規顧客の獲得：
「Resale-as-a-Service」を導入することで、D2Cブランドは、使用済み製品を探している新規顧客を獲得することができます。再販プラットフォームには、既存の顧客だけでなく、D2Cブランドに興味を持っている新規顧客が多くアクセスするため、新規顧客の獲得につながります。

これらのメリットから、D2Cブランドが「Resale-as-a-Service」を導入することは、顧客ロイヤルティの向上、環境への配慮、マーケティング戦略の強化、新規顧客の獲得などにつながるため、D2Cブランドにとって有益であると言えます。

Resale-as-a-Serviceの導入する場合のポイントは

再販プラットフォームの選定：
Resale-as-a-Serviceを提供するには、再販プラットフォームを選定する必要があります。選定する際には、プラットフォームの利用料、手数料、セキュリティ、顧客サポート、マーケティング支援などを評価し、最適なプラットフォームを選びましょう。

製品の品質管理：
再販される製品は、中古品であるため、品質管理が非常に重要です。製品を再販する前に、製品の品質を確認し、検品を行う必要があります。

価格設定の戦略：
再販価格を設定する際には、新品価格と比較して適切な価格を設定する必要があります。また、再販価格が新品価格よりも安価であるため、価格差が大きすぎると、新品販売に悪影響を与える可能性があります。適切な価格設定戦略を立てましょう。

顧客サポートの充実：
再販製品に対しても、顧客サポートを充実させることが大切です。返品や交換、修理などに対応する仕組みを整え、顧客に安心感を与えることが必要です。

マーケティングの戦略：
再販を導入することで、新たなマーケティングチャンネルが生まれます。再販プラットフォームを活用して、新規顧客を獲得するためのマーケティング戦略を立てましょう。

これらのポイントを考慮して、Resale-as-a-Serviceを導入することで、D2Cブランドは、既存顧客との関係を強化し、新規顧客を獲得することができます。

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発送代行完全ガイド

発送代行に関しての基礎知識が全てわかる徹底ガイドです。発送代行サービスを検討されているEC事業者様は是非ご覧下さい。

監修者

アドバイザー

吉村典也

日本の製造業を強くするためのコンサルティング会社、外資システム会社などを経て、通信販売（ダイレクトマーケティング）、Eコマースの事業運営・CRM/購買体験＋購買後体験）運用・フルフィルメントサービス運用のアドバイザーとして、CS＆BPOセンター（CX設計・運用からシステム設計・運用まで）の新規立上・受託までを担ってきた。通販基幹システム・Eコマース・オムニチャネル/OMO ・CRM＋MAシステムのマーケティングセールスから、業務設計・運用までをコマース・小売事業会社ととも一緒にアクション＆グロースしてきた。
大手通販グループの「単品リピート（サブクリプション）/通販基幹CRMシステム」外販・導入サポート業務を通じて出会った事業者とのコミュニケーションを通じて、まだまだ、日本のDNVB・D2C（DTC）ビジネスにはチャネルとしてではなく、「顧客中心」としてのホネストビジネスとして、再成長の可能性、未知のカテゴリー、オムニチャネルコミュニケーションからのオムニチャネルコマース体験がある、それを支えるコマース事業者のインハウス化が必要であること、そして柔軟に迅速にその業務を支持・運用できる、MACH・コンポーザブルタイプのシステムを広めることが大切と確信しつつ、1社でも多くの30億、100億円事業にグロースするためのアドバイス・サポートを提供している。