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通販D2CEコマース事業者の EC物流代行・発送代行オムニチャネルコマースでの流通加工から店舗物流までを、一般社団法人 通販エキスパート協会認定スペシャリスト:「通販CXマネジメント」・「フルフィルメントCX」メンバーとスタッフがサポート致します。
全国11拠点のDC/FCから、先進RaaSマテハンロボットRFIDなどと、OMS・WMSとコマースシステムをAPIで連携して、物流・発送代行サービスを「スタートアップ特別限定プラン」から、100億円を超える事業者に最適な分散保管・分散出荷返品・交換サービスまでを一貫でデザインする「顧客購買後体験」によって、LTVの向上が実現できる「感動物流サービス」を提供中です。物流業界の最新トレンドを盛り込んだお役立ち資料も無料でご提供しています。

E コマース コンバージョン ファネル: 売上を向上させる 5 つの戦術とツール

EC ファネル

E コマース コンバージョン ファネル: 売上を向上させる 5 つの戦術とツール

潜在的な購入者があなたの Web サイトにアクセスし、商品ページを表示し、カートに追加して、一度にチェックアウトすることはほとんどありません。実際、そのようなことが起こる確率は3% 未満とも言われています。

Google の消費者インサイトが明らかにしているように、人々が購入を決定する方法は非常に「乱雑」です。購入者の行程にはタッチポイントが複雑に絡み合い、オンライン買い物客はカートを放棄することは有名な事実です。

コンバージョン率の向上を目指す EC:eコマース ビジネスとしては、Eコマースコンバージョンファネルで正確に何が起こっているのか、またそれを利用して買い物客をより迅速にチェックアウトできるように誘導する方法を理解することが不可欠です。

このコラムではこの内容について詳しく説明します。

  • 購入者の購入経路を定義する主要なイベント
  • ドロップオフの原因となる一般的な問題とその解決方法
  • マイクロコンバージョンを促進する重要なキャンペーン
  • 買い物客にインセンティブを与え、コンバージョンを促すための代替オプション
  • ファネルがどれほど効果的であるかを明らかにする指標

EC/eコマースのコンバージョンファネルとは

EC/e コマースのコンバージョン ファネルとは、ブランドに興味を持ってからオンライン ストアで購入を完了するまで、買い物客が通過するプロセスのことです。

非常に注意力の散漫なオーディエンスにリーチするマーケティングファネルとは異なり、コンバージョンファネルは、潜在的な購入者があなたのビジネスに積極的な関心を持ったとき、つまり

  • オファーをアクティブにしたり
  • Web サイトにアクセスしたり
  • 商品ページを閲覧したり

したときに始まります。

これは、買物客とサイトとのやり取りを追跡し、買物客が購入までの経路に沿って移動する際に行う主なアクションを特定するのに役立つため、コンバージョンファネルと呼ばれています。

  1. 関心 -
    潜在的な購入者があなたの製品に興味を持ち、オファーに応じたとき。
  2. 検討 -
    買い物客が Web サイトを積極的に閲覧したり比較したりする行為。
  3. コンバージョン -
    決定段階または購入段階とも呼ばれ、買い物客が購入を完了するときです。ほとんどの e コマース ビジネスの最終目標は、Web サイト訪問者を有料顧客に変えることです。
  4. ロイヤルティ -
    保持段階または購入(購買)後体験・Post Purchase・ポストパーチェス段階とも呼ばれ、購入者がリピーターになる段階です。ブランドを信頼し、何度も購入することを約束する理由を与えてきます。

コンバージョンファネルの主要なイベント

オファーをアクティブ化する

ユーザーはオファーをクリックし、説明されている手順に従います。オファーは、最初の注文からの割引、賞品を獲得するチャンス、または今後のセールへの早期アクセスなどです。

商品を見る

商品について詳しく知るために、特定の商品ページにアクセスします。まだ調査と評価を行っていますが、まだカートには何も追加していません。

カートに追加

コミットする準備はできていますが、チェックアウトに進めない可能性があります。この時点でのドロップオフは、複数の理由で発生する可能性があります。
チェックアウトするインセンティブを提供します。

チェックアウトを完了する

配送方法を選択し、配送情報を入力し、支払い方法を確認して、注文確認を受け取ります。

商品を体験してください

チェックアウトを完了しても、購入者の旅は終わりではありません。商品エクスペリエンスは、購入後および維持に該当するファネルの重要な側面です。

購入者のファネル通過経路は直線的ではありません。さまざまなポイントで出入りをして、さまざまな壁や面倒に遭遇するため、早くチェックアウトできるようにするためにそれらを解決する必要があります。

主要なイベントは、ターゲットを絞ったキャンペーンを使用して、購入前の離脱ポイントとマイクロコンバージョンを促進する機会を特定するのに役立ちます。

コンバージョンを改善し、売上を伸ばすための 5 つの効果的な施策

1. 買い物客がストアを閲覧するときに取る行動を特定する

目的:
買い物客の行動を追跡し、パターンや傾向を特定すること。

これが重要な理由:
買い物客が Web サイトとどのようにやり取りするかについての理解が不十分だと、訪問者を顧客に変えるショッピング エクスペリエンスを作成できる可能性は低くなります。

買い物客がオンライン ストアに到着すると、通常は購入者の行程と呼ばれる経路をたどります。これは、入り口と出口のポイントを含め、ユーザーがサイト内をどのように移動するかを表します。

この仮想パスを計画できると、顧客をチェックアウトに導くために何をする必要があるかを特定できます。

これは、イベントベースの分析、ヒートマップ、セッション記録、またはユーザー テストを使用して実現できます。これらの方法を使用すると、以下を追跡できるようになります。

  • 買い物客の検索キーワード
  • ユーザーがアクセスするページ
  • 閲覧する商品
  • ユーザーがポップアップにどのように関与するか
    (メール リストに登録するか、おすすめクイズに回答するかなど)
  • カートに商品を追加する
  • カート放棄のポイント
  • 購入が完了するまでにかかる時間
  • 最もよく使用される機能
    (フィルター検索、商品ビデオ、またはチャット サポート)
  • Web サイト訪問者がたどる一般的なパスを特定するためのもう 1 つのオプションは、Google Analytics の目標到達プロセスの視覚化と目標フロー レポートです。たとえば、リバース ゴール パス レポートは、訪問者の移動の開始からコンバージョンに至るまでのステップをたどるのに役立ちます。

購入者のパターン、何を求めているのか、何が動機になっているのかを知ることで、どのオファーやプロモーションがコンバージョンにつながる可能性が高いのかを洞察することができます。

使用するツール:

Google Analytics、HotJarAmplitude

2. ドロップオフポイントを発見し、ファネル内の漏れを修正します

目的:
コンバージョンを妨げ、解約率を下げる原因を特定すること。

これが重要な理由:
潜在的な購入者が購入を完了する前にコンバージョンファネルを放棄した場合、それは

  • 商品の価値に納得していない、
  • 購入する余裕がない、
  • 閲覧中に不満・不安・迷いを経験している、
  • または提示されたオプションに不満があること

を示しています。
ドロップオフポイントを知ることで、一般的な問題を見つけて修正できるようになります。

多くの買い物客が離脱する e コマース コンバージョン ファネルの段階を明らかにするには、以前に訪問者がサイトをどのように閲覧したかを追跡したときに収集したデータを分析します。

Google Analytics とヒート マッピング ツールの使用に加えて、次のこともできます。

  • 離脱意向調査を実施し、買い物客が次のステップに進むのを妨げる可能性のある一般的な反対意見を提示します。
  • カートとチェックアウトの放棄分析を実行して、購入意思のある買い物客がどこから離れているかを確認します。

ドロップオフの原因となる一般的な問題とその解決方法:

  • 緊迫感がない。
    離脱を目的としたポップアップを使用して、期間限定のセールや割引を提供し、離脱するよりもチェックアウトしたくなるようにします。
  • 曖昧な商品説明。
    商品の説明を更新して、商品の利点と独自の機能を明確に説明します。買い物客が情報に基づいた決定を下すのに役立つ詳細な仕様も含めます。
  • 高価格。
    返金保証を提供し、肯定的なレビューで社会的証明を示します。
  • 複雑なチェックアウトプロセス。
    チェックアウトまでの手順を最小限に抑え、標準的な支払い方法を提供し、ライブ チャット サポートを提供し、ゲスト チェックアウト オプションを提供します。
  • 送料が高い。
    顧客が一定額以上購入した場合には、無料または低価格の配送、無料の返品、またはギフトを提供し、追加費用については透明性を保ちます。

使用するツール:

CrazyEgg Amplitude

3. マイクロコンバージョンを促進する重要なキャンペーンの概要を説明する

目的:
チェックアウトプロセスが完了するまで買い物客をアクティブに保つこと。

これが重要な理由:
マイクロコンバージョンは、ブラウザーを購入してもらうまでの小さなマイルストーンです。買い物客を Web サイトに留めて、より早くチェックアウトしてもらうには、ターゲットを絞ったポップアップやキャンペーンで一貫したエンゲージメントを促進する必要があります。

オファーへの関心とエンゲージメントの点から、買い物客を購入までの経路に沿って少しずつ移動させる計画が必要です。

マイクロコンバージョンを強制するキャンペーンのタイプ:

プロモーションキャンペーン

マイクロコンバージョン: ウェブサイトにアクセスしてください。

  • ホリデー オファー:
    バレンタイン、母の日、クリスマス、新年、その他の同様のホリデーは、買い物客に大ヒットする傾向があることはすでにご存知でしょう。E]メールのコピーを最適化して、開封率と CTR を向上させます。
  • 商品バンドルEメール・DM・LINEキャンペーン:
    セットで 3 ~ 5 商品、または 2 つの補完商品を提供します。インセンティブを明確にしてください。買い物客はバンドルで購入すると支出が減ります。
  • インフルエンサーが厳選した商品:
    Amazon の「The Drop」を検討し、ビジネスとターゲット顧客に合わせた戦略を採用してください。

ウエルカム(ようこそ)キャンペーンと閲覧放棄キャンペーン

マイクロコンバージョン:
Eメール登録リスト、商品カテゴリページの表示、個々の商品ページの表示、カートへの商品の追加

  • 初めての買い物客向けオファー:
    このウェルカム オファーは、新規訪問者にEメールまたは SMS リストへのサインアップを奨励します。抵抗しにくいオファーを優先します。
  • 期間限定オファー:
    一定期間後に期限が切れる特別プロモーションを使用して、緊迫感を生み出し、買い物客に商品のカテゴリを探索したり、カートに追加したりするよう促します。
  • 商品および行動ベースのポップアップ:
    閲覧した商品や最も多くの時間を費やしたカテゴリ ページに基づいて買い物客をターゲットにします。ポップアップを使用して、同様の商品を表示したり、買い物客が閲覧している特定のカテゴリの割引を提供したりできます。
  • おすすめクイズ:
    簡単な質問をし、買い物客のニーズや興味に合わせたおすすめ商品のリストを生成することで、ショッピング体験をパーソナライズします。これにより、探している商品を迅速かつ簡単に見つけることができます。
  • 閲覧放棄のオファーとキャンペーン:
    離脱目的のポップアップと再エンゲージメント キャンペーンを使用して、買い物客が Web サイトに長く滞在して購入することを促すインセンティブを提供します。

購入意図のあるキャンペーン

マイクロコンバージョン: チェックアウトに進み、カートの値を増やし、チェックアウトを完了します

  • 放棄されたカート キャンペーン:
    ほとんどの e コマース ビジネスは、EC Intelligence やその他の代替手段など、このタイプのキャンペーンにEメールとLINE
    などのメッセージを使用します。ただし、ショッピングカートに商品が残っていることを買い物客に通知するオンサイトのポップアップやアプリ内プッシュ通知は、サイトを終了する前にチェックアウトを完了させるのに効果的です。
  • アップセルおよびクロスセル キャンペーン:
    ターゲットを絞ったレコメンデーションを使用して、顧客にカート内の商品のプレミアム バージョンを表示したり、少額の追加料金で追加の関連商品を提供したりアップセルとクロスセル衝動買いができます。
  • リターゲティング キャンペーン:
    Web サイトにアクセスしたユーザーに広告を表示し、閲覧した商品について思い出させ、閲覧した特定の商品に再び誘導するインセンティブを提供します。

使用するツール: 

EC IntelligenceMailchimp、Facebook 広告

4. ランディング ページを使用して、よりインパクトのあるキャンペーンを配信する

目的:
買い物客が特定のオファーをより簡単かつ迅速にアクティブ化できるようにすること。

これが重要な理由:
有料広告やインバウンドおよびオーガニック チャネルからのトラフィックを促進している場合、ホームページには気が散るものがたくさんあるため、トラフィックをホームページに送信してもあまり効果的ではありません。

ランディング ページには、買い物客に明確かつ簡潔な行動喚起を提供する単一の目的があります。

トラフィックを獲得するのは難しいため、潜在的な購入者がクリックスルーしてサイトにアクセスした場合は、パーソナライズされたコンテンツと適切に設計されたガイド付きショッピング エクスペリエンスを提供する必要があります。

ランディング ページは次のことに役立ちます。

  • 特定の商品を宣伝する。
    これを使用して、商品の機能、利点、顧客レビューを強調した詳細情報を提供します。
  • 特定の視聴者をターゲットにします。
    以前に購入した顧客やカートを放棄した買い物客など、特定のセグメントに向けたメッセージを作成します。これらの顧客セグメントは、販売につながる可能性が高くなります。
  • シームレスなショッピング体験を実現します。
    視覚的に魅力的でナビゲートしやすいランディング ページをデザインします。魅力的なビデオや画像、明確なコピー、強力な CTA を使用します。

効果をさらに高めるには、A/B テストを使用してランディング ページのさまざまな要素を分析し、どのバージョンのコンバージョンがより優れているかを特定します。

5. 買い物客にインセンティブを与え、コンバージョンを促すための代替案を検討する

目的:
ストアから購入する独自の利点を伝えること。

これが重要な理由:
価格設定や割引を利用し続けることはできません。代替戦略を模索することで、競争の激しい e コマース環境で確実に成長し続けることができます。

1,000人を対象とした12万のショッピングシナリオのシミュレーションに基づいたGoogleの新しい調査では、特定の商品に対して高い購入意向を持つ人々は、最終的な購入のために 小売店を乗り換える傾向があることが示されている。

それを念頭に置いて、買い物客の注意を引き、あなたを選ぶ動機を与える戦略を特定する必要があります。

価格設定はマーケティング ミックスの 1 つの要素にすぎないため、企業は割引を提供するだけではなく、それ以上のことを行うべきだと推奨されています。

キャンペーンを計画し、ランディング ページをデザインするときは、競合他社よりも自社から購入するメリットを強調するコンテキストと関連情報を忘れずに追加してください。

これはどのようにして実現されるのでしょうか

  • 社会的証明。
    社会的証明は、信頼を築くために、優れた顧客レビューやストーリーを含めます。
  • 迅速な配達
    翌日配送や無料返品・交換を提供することで、買い物客の信頼が高まります。
  • 無料のプレゼントとサンプル。
    これは常に買い物客を興奮させます。
  • 権威を誇示します。
    影響力のある顧客を強調して、業界の賞やプレミアムなプレス言及について言及します。
  • 商品の主な特徴を強調します。
    これにより製品の価値が実証され、購入の意思決定が簡素化されます。

使用するツール:

TrustPulseまたはYotpo

売上増加のために分析および最適化するための重要な指標

目標に向けた進捗状況を追跡します。これらの指標は、効果的で、コンバージョンを向上させるために最適化する必要がある特定の戦術を特定するのに役立ちます。

3 つの主要なタイプの最適化メトリクス

KPIベースの指標
新しいサイト訪問、商品ページビュー、ランディングページ訪問、カートへの追加率、放棄されたカートの回復、コンバージョン率、率、および再購入率のチェックアウト。

キャンペーンベースの指標
自分にとって重要な指標を定義し、それを使用して、どのキャンペーンが最も多くのトラフィックと売上をもたらしているかを特定します。これには、クリックスルー率、平均注文額 (AOV)、またはキャンペーンごとの収益が含まれる場合があります。

ジャーニーベースの指標
どの顧客タッチポイントが収益に貢献しているかを明らかにし、カスタマージャーニーの各段階でチャネルの有効性を追跡します。

まとめ

 e コマース コンバージョン ファネルを最適化することでブラウザで購入者に変える。ビジネスが成功するか失敗するかはコンバージョン率によって決まります。e コマースのコンバージョン ファネルを最適化することが、買い物客を効果的にオンライン ストアに誘導し、各段階に誘導して顧客に変えるための主な方法です。

よくある質問

メッセージングコンポーネントのフレームワークについて教えてください。

物語
ナラティブは、社内および社外のすべてのコミュニケーションを支えるように設計された、会社のストーリーの最も強力なバージョンです。ナラティブを完全に伝えることはめったにありませんが、すべてのコミュニケーションはナラティブと一致している必要があります。

あなたの物語は、あなたが語る物語に影響を与えます。ストーリーテリングは、人々と感情的なレベルでつながり、行動を起こすよう促す方法です。また、共有の目標やビジョンに向かって熱心に取り組んでいるチーム内の個人を鼓舞するのにも非常に効果的なツールです。

エレベーターピッチ
エレベーター ピッチは、アイデアを短く説得力を持って伝えるものです。その名前は、配信にかかる時間がわずか 30 秒であることを示唆していますが、常にそうとは限りません。流動的な部分が多い組織に属している場合、または伝えたいメッセージが複数ある場合、エレベーター ピッチは長くなる可能性があります。

エレベーター ピッチで、会社が解決しようとしている問題を設定することが重要です。それがなければ、同社は混雑した市場で単なる競争相手に成り下がってしまいます。

ビジョン
ビジョンとは、10年後に自分のビジネスがどのようになっているかということです。どのような会社を経営したいのか、そしてそれが現在のものとどう違うのかを考えることが重要です。ビジョンは、製品がなぜ存在するのか、製品が人々に何をもたらすのかを明確に表現した 1 ~ 2 文として作成する必要があります。

社内的には、ビジョンは従業員のモチベーションを高め、創造性を促進するのに役立つ必要があります。対外的には、長期的な考え方を共有することで、ビジョンは顧客や潜在的な従業員の獲得に役立つはずです。

ミッション
これは、チームの連携を維持し、ビジョンを追求し続けるための、シンプルで繰り返し可能なラインである必要があります。ミッションステートメントは会社の目的を表明したものです。明確かつ簡潔である必要があり、ビジネス モデルや価値提案についても説明する必要があります。

起源の物語
それで、どこから来たのですか?おそらく、あなたは、メッセージングのニーズを外部企業に委託する以外に選択肢がなかった小規模な代理店で唯一の開発者としてスタートしたのでしょう。あるいは、メッセージングをより細かく制御したいと考え、独自のプラットフォームを構築する時期が来たと感じている大規模なブランドの代理として働いている人もいるかもしれません。もしかしたら、あなたの会社はまだ始まったばかりで、飽和状態に見える市場で目立つ方法を探しているかもしれません。

起源のストーリーは、会社の歴史に人間的な顔を与えるという目的を果たし、なぜあなたのチームがあなたが焦点を当てている大きな問題を解決できる独自の能力を持っているのかを示す必要があります。

コンバージョンファネル と マーケティングファネル の違いを教えてください

コンバージョンファネル(Conversion Funnel)とマーケティングファネル(Marketing Funnel)は、マーケティングやビジネス戦略に関連する2つの重要なコンセプトですが、異なる側面に焦点を当てています。以下に、それぞれの違いを説明します。

1. マーケティングファネル(Marketing Funnel):

マーケティングファネルは、広告やマーケティング活動を通じて、潜在顧客(プロスペクト)を顧客へと導くプロセスを表現するモデルです。
マーケティングファネルは、一般的に以下の段階から構成されます。

  1. トップオブファネル(Top of Funnel、ToFu):
    意識段階。潜在顧客がブランドや製品について初めて知る段階。
  2. ミドルオブファネル(Middle of Funnel、MoFu):
    検討段階。潜在顧客が選択肢を比較し、関心を深める段階。
  3. ボトムオブファネル(Bottom of Funnel、BoFu):
    行動段階。潜在顧客が購入行動を起こす段階。

マーケティングファネルは、意識を高め、関心を引き、購入に至るプロセスをトラッキングし、顧客の獲得に焦点を当てています。

2. コンバージョンファネル(Conversion Funnel):

コンバージョンファネルは、ウェブサイトやアプリケーション上でのユーザーエクスペリエンスを表現するモデルです。
コンバージョンファネルは、ユーザーが特定の行動(コンバージョン)を実行するプロセスを示します。このコンバージョンは、購入、登録、フォームの提出、ニュースレターの購読など、ビジネスの目標に応じて異なることがあります。コンバージョンファネルは、通常、以下の段階から構成されます:

  1. トップオブファネル(Top of Funnel、ToFu):
    ウェブサイトやアプリに訪れるユーザー。
  2. ミドルオブファネル(Middle of Funnel、MoFu):
    関心を示すユーザー。例えば、製品ページへの訪問や情報の閲覧。
  3. ボトムオブファネル(Bottom of Funnel、BoFu):
    コンバージョンを達成するユーザー。購入や登録を行うユーザー。

コンバージョンファネルは、ウェブサイトやアプリの改善と最適化に焦点を当てています。目標は、ユーザーをより多くのコンバージョンに導くことです。

マーケティングファネルはマーケティング活動の段階を示し、顧客獲得プロセスを表現します。一方、コンバージョンファネルはウェブサイトやアプリ内でのユーザーエクスペリエンスを表現し、ユーザーの行動からコンバージョンへの導線を示します。両者は連携し、効果的なマーケティング戦略とオンラインプレゼンスの構築に役立ちます。

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