吉村 典也
吉村 典也

日本の製造業を強くするためのコンサルティング会社、外資システム会社などを経て、通信販売(ダイレクトマーケティング)、Eコマースの事業運営・CRM/購買体験購買後体験)運用・フルフィルメントサービス運用のアドバイザーとして、CS&BPOセンター(CX設計・運用からシステム設計・運用まで)の新規立上・受託までを担ってきた。通販基幹システム・Eコマース・オムニチャネル/OMO・CRM+MAシステムのマーケティングセールスから、業務設計・運用までをコマース・小売事業会社ととも一緒にアクション&グロースしてきた。

インフルエンサーと (合理的に) 交渉する方法 通販・オムニチャネルコマース

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インフルエンサーと (合理的に) 交渉する方法 通販・オムニチャネルコマース

あなたは、顧客の人生を変えることができると信じている画期的なD2C(DTC) 商品を開発した情熱的な起業家です。
あなたはブランドの開発に精力的に取り組み、複数のタスクをやりくりし、商品が適切な人に届くようにすることに日々を費やしています。

Instagram Facebook 広告から TikTok キャンペーンまで、すべてを試してみましたが、思い描いたような結果は得られませんでした。

一方で、インフルエンサー マーケティングがブランドの成長に与える信じられないほどの影響について聞いたことがあるので、興味を持たずにはいられません。

しかし、インフルエンサーに連絡を取るたびに、彼らが見積もる手数料の額に愕然とします。インフルエンサーと提携することに投資する価値があるのか​​、それともただのマーケティングの流行にすぎず、自分が火傷を負うようなものなのか、疑問に思い始めます。

フラストレーションは増大しますが、ブランドが成長するには露出が必要です。

これは、想像ですか、現実ですか。

このコラムでは、インフルエンサー マーケティングの世界で大金を支払ったり、インフルエンサーを怒らせたりせず、ぼったくられることなく、インフルエンサーと交渉する方法を考えてみます。

しかし、施策に入る前に、パートナーとなるインフルエンサーが見つからないのではないかという不安、高額な料金要求に屈してしまう誘惑、大金を掛けずにインフルエンサーを確保するのは難しいのではないかという心配など、足を引っ張っているかもしれない懸念に対処することが重要です。がしかし、単純には達成不可能です、あたりまえですビジネスですから。

インフルエンサーの状況: DTC ブランドにとってチャンスは不足していないか

DTC ブランドとして、特に過去に拒否に直面したことがある場合、インフルエンサーにアプローチすることに不安を感じるのは自然なことです。

ここに嘘ではなく真実があります。

あらゆるカテゴリーに何千ものインフルエンサーがいますが、
そして、あなたが必要としているのと同じくらい、あるいはそれ以上に、彼らもブランドを必要としています。
インフルエンサーは収入を維持し、コンテンツを作成し続けるためにブランド パートナーシップに依存しているからです。
これは、彼らにはかなりのファンがいるかもしれないが、彼らの成功は多くの場合、ブランドとのコラボレーション次第であるからです。

インスタグラマー、インフルエンサー
からこの商品をくれればPRしますよ。
商品+お金でもっとしっかりしたPRもできます。
と連絡が来たという話はよくあります。依頼が来てそれをPRするのはよくあります。欲しいものをそういう形で手に入れようと自ら連絡するパターンもあるとか。
商品も金も払うということです。
結果その商品が売れれば良いですが、売れなかったら。
これは、スキンケアでよくある、PRやクラファンを見て、メディアからの掲載します。広告くださいも同じ考え方です。

多くのインフルエンサーは、(たとえ大金を支払わなくても)個人のブランドや価値観に合致する革新的な DTC ブランドと協力する機会を積極的に求めているはずです。

したがって、インフルエンサーがあなたにノーと言ったとしても、落胆しないでください。

あなたのブランドにぴったりのインフルエンサーが他にも無数にいることを忘れないことです。
この考え方は、マーケティングの成功を 1 人のインフルエンサーだけに依存しているわけではないことを理解してください。
安心感を与えるだけでなく、交渉中に力を与えることにもなります。

あなたの懸念をさらに和らげるために、メガインフルエンサーからマイクロおよびナノインフルエンサーまで、提携できるあらゆるインフルエンサーが存在することを念頭に置くことです。
‍小規模なインフルエンサーは、より熱心で忠実なオーディエンス・視聴者を抱えていることが多く、本物のつながりや本物の支持を求める ファッションなどの e コマースブランドにとっては優れた選択肢となるはずです。

したがって、たとえ著名なインフルエンサーに断られたとしても(そもそもNBではないので必要ないかと、タレントなどのあと肖像画だけすごく安く提供するパターンや、マイクロインフルエンサーに年間数万円で商品ポストをするサービスもありますが、結果は想像つきますよね)、同じようにブランドの成長を推進できる他のインフルエンサーがあなたを待っているチャンスがあります。

インフルエンサーとのコラボレーションは貴重なマーケティング ツールとなり得ますが、ブランドの財政を危険にさらし、棄損させる可能性のある不当な要求に屈しないことが重要です。

短期的な利益のためにブランドの誠実さを損なうよりも、共通の価値観と商品に対する真の信念に基づいてパートナーシップを築く方が常に良いことであることは誰にでも理解できます。
自分のビジョンに忠実であり、自分の目標に一致するインフルエンサーを探すことで、ブランドの成功を促進する永続的で影響力のある関係を築くことができます。

勝利の秘訣: 優れたオファーを作成する

インフルエンサーと契約するには、彼らに魅力的なオファーを提示する必要があります。
彼らだけでなくファンにとってもメリットのあるオファーです。
堅実なオファーを作成するための勝利の方程式は

オファーのコンポーネントを選択します

オファーはこの構成が含まれている必要があります。

  • 無料の商品または追加の特典
  • インフルエンサーへの手数料 – インフルエンサーを通じて得られた売上の一部をインフルエンサーに支払います。
  • ファン向けの割引

アンバサダーオファーは、単純なアフィリエイトオファーよりも効果的であることを忘れないでください。本当に魅力的なものにするためには、3 つの要素がすべて含まれている必要があります。
これらの各コンポーネントをもう少し詳しく見てみましょう。

無料商品をいつ発送するかを決定する

通常の価格帯(そのカテゴリーで)商品の場合では、無料の商品を送ります。商品が高級品の場合は、無料または大幅な割引価格でインフルエンサーに提供します。
商品の価格が低い場合は、グッズ、コミュニティへのアクセス、ブランドの連携など、他の魅力的なコンポーネントを追加します。

ヴィーガンのインフルエンサーは、たとえそれほど高価ではなくても、無料のヴィーガン商品を受け取ることを好みます。

適切な手数料を設定する

コミッションを決定するには、次の要素を考慮します。

  • 他のチャネルでの顧客獲得コスト (CAC)
  • 競合他社の手数料率
  • あなたの利益率

当然ですが、手数料や割引を提供した後も利益が得られるようにすることです。

ファンに割引を提供する

サイト全体の割引よりも高い割引をインフルエンサーのファンに提供します。インフルエンサーのアフィリエイト リンクを通じて購入するインセンティブが与えられ、インフルエンサーとブランドとファンの全てに利益がもたらされます。

これらのヒントを念頭に置いたオファーは次のようになります。

  • コレクションの無料商品とクールな限定のノベルティ。
  • 独自の紹介リンクを通じて行われる販売ごとに、20% の寛大な手数料がかかります。
  • 他では利用できない、オーディエンス・視聴者向けの特別な 15% 割引。

オファーをさらに魅力的なものにするために、インフルエンサーがさらに上を目指すよう動機づけるだけでなく、大切なパートナーであると感じてもらえるパフォーマンス ボーナスや限定特典を組み込むことも検討してください。

  1. パフォーマンスボーナス:
    インフルエンサーのパフォーマンスに基づいて追加の報酬を提供します。
    たとえば、一定数の販売を促進したり、特定のエンゲージメント マイルストーンに到達したりした場合は、追加の手数料やその他の特典を提供します。
  2. 限定特典:
    新商品への早期アクセス、限定イベントへの招待、商品開発で協力する機会などの特別な特典をインフルエンサーに提供します。

扉は閉めない:オファーに対するインフルエンサーからの反対意見に対処する

インフルエンサーにコミッションのみと無料の商品オファーを売り込むと、おそらく幅広い反応が得られるでしょう。
しかし、拒絶反応が見えるかもしれないことに落胆しないでください。代わりに、それらを交渉の機会として捉えます。

インフルエンサーの心をつかむ鍵は、懇願したり「小さなブランド」カードを出したりすることではなく、あなたとの提携から彼らが受け取る価値を示すことです。

双方の利益を強調し、最初の躊躇を熱心な合意に変えることです。

「これが私の料金です」

インフルエンサーが料金を事前に見積もる場合には

  1. 社会的証明を活用する:
    すでにブランドと提携している他のインフルエンサーの名前をドロップします。
    たとえば、「こんにちは、あなたの料金体系には感謝していますが、私たちは長期的なパートナーシップを構築できるアンバサダーを探しています。私たちはすでに、私たちのブランドの情熱的なアンバサダーである●●と●●と協力しています。ぜひあなたにもご参加いただきたいです。」
  2. 数字を分析する:
    インフルエンサーの潜在的な収益を分析し、報酬と彼らが受け取ることができる長期的な収入を比較します。
    たとえば、「平均注文額 5000 円に基づくと、2 件の投稿を行って少なくとも 5 件の販売が得られれば、見積もり料金の 30000 円に近づくことになります。さらに、継続的な受動的収入を得ることができます。」
  3. 最低保証を提供する:
    特定の売上目標に達しない場合でも、基本額を受け取ることをインフルエンサーに保証します。「少なくとも 30000 円の手数料が発生しない場合は、最低 10000円の支払いを保証します。無制限の収益の可能性を享受しながら、セーフティ ネットを確保できます。」
    などと言うことができます。
  4. 基本プラスボーナス:
    前払い料金とコミッションの組み合わせを提案します。
    たとえば、「前払いで 15000円をお支払いします。販売ごとに 10% の手数料が発生します。これにより、基本収入が保証されますが、売上が増加するにつれてさらに収入を得るチャンスが得られます。」
    などと言うことができます。

「アフィリエイトはやってない」

インフルエンサーがアフィリエイト マーケティングに参加することに消極的である場合は、次のアプローチを試してみてください。

  1. セカンダリ プラットフォームを提案する:
    フォロワー数が少ないプラットフォームでのコラボレーションを提案します。
    たとえば、「TikTok に 5,000 人のフォロワーがいることに気付きました。そこにコミッションベースのコンテンツを投稿して、収入源を多様化し、一緒に関係を築くことができますか」
  2. より多くのお金を提案する:
    インフルエンサーに投資する価値がある場合は、同じ料金で追加のコンテンツや使用権を交渉します。「30000 円の手数料で、Instagram リールを 1 つではなく 2 つ作成してもらえませんか。
    こうすることで、ご希望の収入を提供しながら投資を最大限に活用できます。」

インフルエンサーにお金を払う価値があるかどうか、そして実際にいくら支払うべきかをどのように計算できるでしょうか。

これには、単に直感的なルートを取るのではなく、データ主導のアプローチが必要です。
料金を計算する際にインフルエンサーの過去のコンテンツパフォーマンスと業界標準が考慮されることになります。このデータ主導のアプローチを使用することで、インフルエンサーの仕事に過大な支払いや過小評価をしていないと言えます。
出発点として役立ちますが、ブランドの予算とマーケティング目標も考慮することが最も重要です。
インフルエンサーへの報酬が財務上の制約と一致しているかどうか、またインフルエンサーと提携することが目標の達成に役立つかどうかを評価します。
これは、CPAで20,000円かけてユニットエコノミクスで収支を合わせるという、なんちゃってD2Cサブスクリプションモデルなどからの離脱を意味します。

成功の基盤: クリエイターとの関係構築

インフルエンサーがコラボレーションにノーを言ったとしても、関係の扉を閉ざさないことが重要です。状況や興味は変化するので、今日は合わなかったものでも、明日にはぴったり合う可能性があることは忘れないでください。

「ノー」を行き止まりとして扱うのではなく、信頼関係を築き、将来的にコラボレーションが可能になる基盤を確立するチャンスと捉えることです。彼らに対して前向きな態度を維持し、彼らの仕事に心からの関心を示しておくことです。(ここでそのインフルエンサーの本当の価値も理解できるようになります。)

ここでは、あなたとのコラボレーションにノーを断ったクリエイターとでも関係を構築し、適切なタイミングでパートナーシップを再検討できる絶好の立場を確保する方法とは。

  1. とにかく無料の商品を送る:
    インフルエンサーがあなたのオファーを断ったとしても、落胆しないことです。
    無料の商品を、心のこもった個別のメッセージを添えて送ることもできます。(IKKOさんのモデルですね)
    この思慮深いジェスチャーは永続的な印象を残し、将来的には心変わりにつながる可能性があります。インフルエンサーがあなたの商品について投稿するかもしれません。たとえそうでなかったとしても、彼らのポジティブな経験は、友人たちの間で貴重な口コミで宣伝される可能性があります。
  2. クリエイターに割引を提供する:
    商品が高価な場合は、最初のオファーを断ったインフルエンサーにも大幅な割引を適用します。この代替案は、彼らの仕事に対する感謝の意を表すだけでなく、あなたのブランドの柔軟性を示すものでもあります。魅力的な割引を提供することで、商品への興味をそそり、将来のコラボレーションへの扉を開いておくことができます。
  3. プレゼントに協力する:
    インフルエンサーと共同でプレゼント企画を企画すると、視聴者の間で話題や興奮を生み出すことができます。
    このアプローチにより、インフルエンサーはブランドを宣伝しながらフォロワーに価値を提供できます。関係者全員がスムーズに参加できるように、プレゼントのルールと要件を明確に説明します。プレゼントの成功は、継続的なパートナーシップの出発点となる可能性があります。
  4. 会話を続けましょう:
    すべての「ノー」を最終的な拒否として解釈しないでください。インフルエンサーによっては、あなたのブランドに慣れるまでにさらに時間がかかる場合や、現時点ではスケジュールの関係でコラボレーションができない場合があります。
    ツールを使用して、ソフト ノーを提示した人をフォローアップするリマインダーを設定します。定期的なチェックインは、関係を構築するためのあなたの取り組みを示すことができます、最終的には「はい」につながる可能性があります。
  5. 価値のあるコンテンツを共有する:
    インフルエンサーとの関係を強化するもう 1 つの方法は、インフルエンサーの興味やニッチに合った有用で関連性の高いコンテンツを共有することです。
    コンテンツ作成の情報として使用できる業界のニュース、トレンド、洞察が含まれます。
    一貫して価値を提供することで、自分自身を貴重なリソースとして位置づけることができ、将来のコラボレーションの可能性が高まります。

まとめ

2024 にインフルエンサーと交渉するには、創造性、粘り強さなどの組み合わせが必要です。
魅力的なオファーを行うことと、インフルエンサーがブランドにもたらす価値を尊重することとの間で適切なバランスをとることが重要です。
そして、コラボレーションは単にあなたのビジネスにとって最良の取引を得ることではないことを忘れないことです。
それは、双方に利益をもたらす長期的なパートナーシップを促進することでもあります。

SNSーシャル メディア トレンドは、常に進化する空間にいます。
インフルエンサーの進化する好み、業界のトレンド、新しいアイデアを常に最新の状態に保つことも重要です。
インフルエンサーとのパートナーシップを成功させ、コラボレーションから最大限の価値を引き出してください。

本当のDNBVを実現してください。D2Cはチャネルです。

参考サイト

Generation Glossier Affiliate Program

新しいアンバサダーが、Glossier の代表として自分自身を紹介し、宣伝する商品について説明するブログ投稿を作成することです。
この投稿により、アンバサダーはブランドとのパートナーシップを発表し、独自の割引コードを共有できるだけでなく、Glossier 商品に関する個人的な経験を共有し、なぜその商品を宣伝しているのかを説明することもできます。
アンバサダーが単に金銭的利益を求めて商品を押し付けているのではなく、商品に対して真に情熱を持っていることが示され、視聴者に本物で透明性のある視点を作り出すことができます。
この施策はアンバサダーとブランドに対する信頼と信用を確立するのに役立ちます。

アンバサダーの権限を強化し、選択した商品を割引コードとともに紹介するために、各アンバサダーに個別のランディング ページを作成することです。

Partner With AG Today!

  • 単一のキャンペーンやパートナーシップを超えて、長期的な影響を与えることができるクリエイターと提携できます。
    外部のソーシャル メディアにアンバサダーを求める前に、現在の顧客ベース内の可能性を検討することから始まります。
  • インフルエンサー プログラムを始めたばかりの場合は、クリエイターを主人公にすることに重点を置くことをお勧めします。これを行う方法は、視聴者向けのクーポンコードなどの特別な特典を提供したり、ソーシャル チャネルでストーリーを強調したり、選択内容を紹介する特別なランディング ページを作成したりすることです。これは、あなたとの提携に興味を持ちそうな適切な視聴者や他のクリエイターを惹きつけるのに役立ちます。
  • バーベルアプローチ(リスクとリターンのバランスを取るための一つの方法)を使用します。有名人のインフルエンサーを追いかけるのは自然なことですが、まずはコアとなるニッチなコミュニティに焦点を当てましょう。あなたのブランドがある程度の規模になると、有名人はあなたと仕事をしたがるようになります。
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吉村 典也

監修者

アドバイザー

吉村 典也

日本の製造業を強くするためのコンサルティング会社、外資システム会社などを経て、通信販売(ダイレクトマーケティング)、Eコマースの事業運営・CRM/購買体験購買後体験)運用・フルフィルメントサービス運用のアドバイザーとして、CS&BPOセンター(CX設計・運用からシステム設計・運用まで)の新規立上・受託までを担ってきた。通販基幹システム・Eコマース・オムニチャネル/OMO・CRM+MAシステムのマーケティングセールスから、業務設計・運用までをコマース・小売事業会社ととも一緒にアクション&グロースしてきた。
大手通販グループの「単品リピート(サブクリプション)/通販基幹CRMシステム」外販・導入サポート業務を通じて出会った事業者とのコミュニケーションを通じて、まだまだ、日本のDNVB・D2C(DTC)ビジネスにはチャネルとしてではなく、「顧客中心」としてのホネストビジネスとして、再成長の可能性、未知のカテゴリー、オムニチャネルコミュニケーションからのオムニチャネルコマース体験がある、それを支えるコマース事業者のインハウス化が必要であること、そして柔軟に迅速にその業務を支持・運用できる、MACHコンポーザブルタイプのシステムを広めることが大切と確信しつつ、1社でも多くの30億、100億円事業にグロースするためのアドバイス・サポートを提供している。

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