2024 新サブスクリプション商品の補充または再購入のEメールのヒント

2024年2月20日

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2024 新サブスクリプション商品の補充または再購入のEメールのヒント消耗品や消費者向けパッケージ商品 (CPG) を販売している場合、商品がなくなりそうになったときに、自動で購入後のEメール（LINEでも）を通じて顧客に通知する必要がある場合があります。

サブスクリプションと同等の補充または再購入のためのEメール

リピート購入の力

新しい顧客と出会い、初めてウェブサイトから購入してもらうことほど素晴らしいことはありません。

また、スタートアップ、SMB：中小企業の経営者または、スタートアップ、中小企業に勤めている担当者は、顧客ベースの規模の拡張とメールリストの人数を増やすことが最も重要なことのように思えることがあります。

では、なぜリピート購入率を気にする必要があるのでしょうか

なぜなら、信じられないかもしれませんが、これはDNVBとその一カテゴリーDTCに代表される e コマースブランドにとって成否を分ける可能性があるからです。
マーケティング担当者にとって、顧客との関係性を育成し、リピート購入に影響を与える能力は、経常収益を獲得しながら成長するためにできる最も重要なことです。

実際、リピート購入に関するデータは非常に驚くべきものがあります。事実はあなたのコマースビジネスで確認してください。

平均的な e コマースストアは、総収益源の 41 パーセントを、わずか 8 パーセントの顧客 (リピート購入者) から得ています。
ブランドから 2 回購入した顧客は、初めての買い物客に比べてコンバージョンに至る可能性が 9 倍になります。
上位 10% の顧客の価値は、他の 90% の平均の 6 倍です。
リピーターは初回顧客の 3 倍の金額を支払います。

このように考えてみてください。
100人の顧客に一度だけあなたのブランドから何かを買ってもらえるとしたら、それとも 10 人の顧客にあなたのブランドから一生同じ商品を毎月買ってもらえるとしたら、どちらを選びますか。

顧客が複数回購入するのが理想的であることは、おそらく最新の目新しいニュースではありません。難しいのは、どの施策やモデルが買い物客の再訪・再購入を促すかを考えることです。また、リアル店舗で購入できる消耗品を販売している場合、補充が必要になるたびにオンラインストアに戻ってくるようにするにはどうすればよいでしょうか。

顧客維持の課題に対処するために、多くのブランドは、サブスクリプションコマースまたはメンバーシップ（AmazonPtimeのように）を設定することで定期的なリピート購入を保証できることに気づいています。

ただし、この種のビジネスモデルの構築は、多くの場合、運用コストが高くつき、管理がより複雑になります。そうでないのはファイナンスモデルとしての「日本型・単品リピート通販」をデジタルで再現しようとしている場合です。
すべての企業にとって常に実現可能であるとは限りません。

さらに、すべての消費者が定期的な支払いや自動補充（購入・配達）を望んでいるわけではないため、サブスクリプションサービスを提供していないか、サブスクリプションモデルと非サブスクリプションモデルの両方に従って運営しているブランドは、リピート購入に影響を与える別の方法が必要になります。

完璧な顧客体験：CX:カスタマーエクスペエンスとして消費モデルの世界では、顧客が商品を使い果たしたときを正確に知り、フォローアップできる超能力を持っていることです。
それはまったく現実的ではなさそうです。

あなたに超能力を与えることはできませんが、補充確認・レコメンデーションメール（以下：補充確認メール）の魔法を紹介することはできます。

補充メールキャンペーンをマーケティングミックスに運用する

補充確認メールは、e コマースブランドが既存の顧客に、購入した商品が残り少なくなりそうなとき、またはほぼなくなりそうなときに次の購入を促すためにコミュニケーションするものです。

定期購入のリマインダーとは対照的に、補充確認メールでは、購入者が商品を自動的に再購入しないため（基本的には都度購入で再購入するかは未定）、注文確認でカードに請求が行われたこと、または請求される予定であること、または商品が配送中であることなどのトランザクションメールは顧客に通知されません。
代わりに、補充確認メールで顧客に新しい注文をして在庫を補充するよう通知します。

顧客生涯価値 (CLTV) とリピート購入率を高めるために、ほとんどのEメールサービスプロバイダー (ESP) を通じてこのタイプの自動Eメールを設定できます。

消費財 (CPG)とも呼ばれる消耗品を販売するブランドにとって、重要なのは顧客維持です。顧客の数だけではなく、顧客がどれだけの頻度で戻ってきて再購入するかが重要です。

CPG とは、食品、飲料、家庭用洗剤、スキンケア、メイクアップ、ヘアケア、ビタミン、サプリメント、事務用品など、最終的にはなくなり、頻繁に補充する商品のことです。
また、日用品 e コマースブランドは消費者が消費する商品を販売しているため、商品が残り少なくなりそうなときに補充確認メールの自動化を使用して顧客に補充購入を促すのは理にかなってはいます。

たとえば、スキンケア商品を販売している場合、ボトルの通常の消費量が 2か月ごとであれば、顧客に2か月後ではなく、その1－2週間前からするよう促すのが合理的です。

一方、寝具や家庭用品などを販売している場合、顧客が次のシーツのセットをいつ購入するかを予測するのは少し難しく、同じ商品を購入するよう促すことはおそらくあまり意味がありません。
代わりに、クロスセルまたはアップセルのEメール自動化の方が良い選択肢になります。

補充メールを送信する理由

商品がなくなったら、顧客は自分で商品を補充したいと考えませんか。

理想的にはそうですが、競合他社は毎日のように顧客にインセンティブや商品の代替品を大量に提供しています。
おそらく、顧客はあなたのコーヒーが大好きですが、新しいブランドを試すために 10% オフを提供するという魅力的な広告が表示されたところです。

言うまでもなく、顧客がブランドに新たに注文する前に商品がなくなった場合、必要なものをより早く入手する方法を求める可能性があります。
それは、通りの先にあるコンビニエンスストアに立ち寄るか、当日配送サービスを利用することを意味するかもしれません。いずれにしても、潜在的な販売を逃すリスクがあることを意味します。

補充確認メールを使用すると、顧客が他のオプションを検討する前に連絡を取ることができます。

補充の自動化を設定する

補充確認メールは、購入後の一連の自動化メールに計り知れない価値を加えることができ、お礼メール、説明メール、商品レビューリクエストメールのフォローアップとして最適です。

しかし、正確にはどのように設定するのでしょうか。

Eメールマーケティングの他のすべてのことと同様、適切なタイミングで適切な相手とコミュニケーションをとることが重要です。

＊シナリオメール（日本でのステップメール）の基本はこちらのコラムで確認してください。e コマースブランドにインスピレーションを

商品ベースの補充確認メール

補充確認メールがブランドと顧客に適していると判断したら、その作成は非常に簡単です。
自動化とEメールのコンテンツを設定したら、顧客をサイトに戻すためのすべての作業を自動化に任せることができます。

フローを特定の商品に固有にします、トリガーフィルターなどを追加して、買い物客がその商品を購入すると、その後に続く一連のメールがトリガーされるようにします。
この自動化は買い物客の特定の商品の購入履歴に基づいているため、商品ベースのフローと呼ばれます。

商品ベースの補充フローの場合、フローフィルターを追加します。最初にフローに入ってから商品を再購入していない顧客にEメールが送信されるようにして、顧客がまだ自分で商品を補充していないことを確認します。

商品ベースのフローは、すべてが消耗品ではない多くの SKU を持つブランドや、購入サイクルが異なるさまざまな消耗品を持つブランドなど、CPG を販売するブランドに最適な方法です。
たとえば、化粧品ブランドを経営している場合、顧客のファンデーションがなくなるまでにかかる時間は、マスカラがなくなるまでにかかる時間よりも長い可能性があります。

さらに、1 つの商品のみを提供する場合、または主にヒーロー商品を宣伝する場合、商品ベースの補充メールはリピート購入を促進する最適なソリューションです。

タイムリーで視聴者にとって関連性の高いメールを作成する

補充メールはタイミングがすべてです。メールの送信が早すぎると、顧客が必要になるかなり前に商品の再購入を促すことになる可能性があります。
しかし、遅すぎると関連性が失われるリスクがあり、顧客はすでに代替手段を見つけている可能性があります。

商品に設定された購入サイクルがある場合は、顧客が商品を消費するまでにかかる時間に基づいて遅延時間を設定します。
たとえば、30 日分のビタミンや健康補助食品を販売する場合、在庫がなくなる前に顧客が新しい注文をして受け取るのに十分な時間を確保できるように、遅延時間を20～25日間（次回のお届け着予定日とか、30日消費の10～5日前ということです。）に設定します。

ただし、他の商品については、顧客がどのくらいの速さで使用するかを知るのは簡単ではなく、また、それは人によって異なる場合があります。
たとえば、24 パックの炭酸飲料を飲むのに 4 週間かかる人もいれば、4 カ月かけて飲み終える人もいます。

そこで予測分析が登場します。十分な顧客データ・コマースデータがある場合は、注文間の平均時間のAI :人工知能予測モデルを使用して、補充メールを通知できます。

たとえば、平均的な顧客が 24 パックを 10 週間で消費したことがわかった場合、この情報を使用して、補充メールの遅延時間を 9 週間に設定できます。

このデータは顧客の行動の変化に応じて変化する可能性があるため、補充メールをできるだけタイムリーに送信できるよう、この見積もりを継続的に確認してください。

顧客をハイパーターゲティングするには、リピート購入育成シリーズ (ほとんどの自動化プラットフォームのフローライブラリにあります) の次の注文の予想データを使用して、以前の購入行動に基づいて購入を促すこともできます。

参考になる補充確認メールのケーススタディ

補充確認メールは、購入後のメールとカート放棄メールを掛け合わせたものとして考えるのが最良の方法です。（サブスクモデルでは、都度買い顧客へのフォローアップメールでサブスク顧客への転換するメールと比較されます。）

それは、顧客を育成しながら、顧客を商品に興味と購入の意思を示した買い物客として扱うためです。
ある意味、彼らはそうしているからです。

カート放棄メールと同様に、通常、補充メールでは商品に焦点を当てますが、この場合は、再入荷を説得している商品に焦点を当てています。
さらに、シンプルなコピー、商品の画像と詳細、明確な行動喚起 (CTA) も大いに役立ちます。

1. 再入荷のリマインダーとして補充メールを送信します

ベストセラーのスキンティントからマスカラや口紅まで、さまざまなクリーンな化粧品を提供しています。しかし、メイクアップ業界の大御所にとって残念なことに、すべての商品は最終的には品薄になってしまいます。

しかし、このブランドは、ブランドの基盤を購入した顧客に送信される、商品ベースの補充確認Eメール自動化のセットアップにおいて賢明に対処しています。
メールでは、ファンデーションをフィーチャーした GIF などを最前面に配置して注目させます。
その周囲のコピーは、商品の独自のメリットのいくつかにも言及しながら、再入荷の時期が来たことを顧客に通知します。
メールは短くて魅力的で、最小限の内容と、次のステップに関して混乱を生じさせない明確な CTA が含まれていることが大切です。

ヒント:
（メインの購入した）ファンデーションについて言及することでメールをパーソナライズしました。商品を数回使い続けている顧客の注目をさらに集めることができます。

2. 数日前に「無料」オファーを記載した製品補充メールを送信します

シャワーを浴びてからお気に入りのヘアケア商品がなくなったことに気づいたら、消費者は不幸になります。
だからこそ、補充確認メールは再注文のリマインダーとして最適です。

鮮やかな画像とアニメーション GIF はすぐに読者の目を引きます。さらに、取引を有利にするために、再度購入する人に 10% オフを提供します。
これは双方にメリットがあります。

メールのコピーは、「『シャワーに入ったら、すべてがなくなったことに気づいた』という経験をしないでください」
というもののように、顧客に共感を呼ぶものにします。
なぜなら、シャワー後なくなったことに気づくことほど悪いことはないからです。

Eメールの下部に商品のレコメンデーション推奨事項を掲載するスペースを確保します。
これは、アップセルまたはクロスセルのオプションを通じて購入するように顧客を誘うための優れた取り組みです。最初に購入した商品を補充する必要がない場合は、他にも試してみるアイテムがたくさんあります。

最後に、メールの下部フッターにあるプロモーションでは、顧客が必須の商品がなくなることを二度と心配する必要がないように、サブスクリプションサービスにサインアップするよう顧客に勧めています。

3. メールで買いだめすることをユーザーに提案します

お気に入りのシリアルが少なくなると、長持ちさせるためにボウルに注ぐ量を減らし始めますか。

顧客の痛みを理解しており、補充確認メールにはその気持ちが次のようなメッセージで完璧に表現されています。
「甘いスプーン一杯を味わうためだけに小さなボウルで満足しないでください。補充してボウルを一番上まで満たしてください！」

ワンクリック、顧客情報、今と同じ味と、人気やお勧めの味を提示します。

このメールの流れにより、顧客は CTA を見つけて次回の購入のためにコマースサイトに戻ることが非常に簡単になります。

リピート販売を繰り返します

顧客は最大の資産です。つまり、特に消耗品を販売するブランドの場合、顧客ロイヤルティを育成し、リピート購入を奨励すればするほど、長期的には有利な立場に立つことができます。

購入後の自動化に補充確認メールを追加することは考えたこともなかったかもしれませんが、これは顧客を育成し、補充の準備ができたときに常に注目を集めるのに最適な方法です。信じてください。彼らは思い出させてくれたことに感謝するでしょう。

このサービスを導入してみたいと思われたらお気軽にご相談ください。

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