吉村 典也
吉村 典也

日本の製造業を強くするためのコンサルティング会社、外資システム会社などを経て、通信販売(ダイレクトマーケティング)、Eコマースの事業運営・CRM/購買体験購買後体験)運用・フルフィルメントサービス運用のアドバイザーとして、CS&BPOセンター(CX設計・運用からシステム設計・運用まで)の新規立上・受託までを担ってきた。通販基幹システム・Eコマース・オムニチャネル/OMO・CRM+MAシステムのマーケティングセールスから、業務設計・運用までをコマース・小売事業会社ととも一緒にアクション&グロースしてきた。

#3 マーケティング と 戦略 Shopify Plusで国際的(日本国内と日本から)に販売して ブランドを拡大する方法 

Shopify Plus コマースシステム 越境EC

#3 マーケティング と 戦略 Shopify Plusで国際的(日本国内と日本から)に販売して  ブランドを拡大する方法  

第3章 マーケティング と 戦略

  1. 新しい地域へのマーケティング戦略の適応
  2. 顧客体験のパーソナライズ
  3. メール マーケティング
  4. UGC:ユーザー 生成 コンテンツ
  5. ロイヤルティ
  6. サブスクリプションコマース
  7. 紹介:リファラル・Referral
  8. コンバージョン 率 の最適化

1. 新しい地域へのマーケティング戦略の適応

最適化されたデータ主導:data-led marketingのマーケティング戦略は、グローバル展開の中心的な課題となります。とりわけ、マーケティングキャンペーンは、国際化されるだけでなく、ローカライズされなければなりません。

D2Cブランドのマーケティングキャンペーンが、日本で成功するかもしれないのと同じくらい、特にコンテンツを翻訳しているだけならば、他の国で同じ結果を達成すると仮定するのは間違いです。

キャンペーンをライブにプッシュする前に 、調査を行い、文化の違いに対処する必要があることは当然です。日本国内でも万能のアプローチが機能すると仮定しないのと同じことです。

マーケティングに関して 考慮すべき要因があります 。

  • 新しい市場の文脈でブランドと商品名を見直してください - うまく翻訳(言語だけではなく、ニュアンスとして)されていますか。
  • ターゲット層の中で最も人気のあるソーシャルメディアチャネルとショッピングチャネルはどれですか。
  • 新しい国の市場のカレンダー(季節、休日、毎年恒例のイベントなど)を知っていますか。
  • マーケティングメールとオンサイトコンテンツをローカライズすることを忘れないでください。
    各国・地域のスパム対策規制などについて確実に把握してください。
  • ターゲット市場向けに ローカライズされたキーワード調査を実施してください。国内サイトのキーワードでは、効果的な結果が得られる可能性は低いです。

キャンペーンが開始されたら、新しい市場での全体像の詳細を構築して、継続的な改善を行い、最終的にはROIを最大化するための、継続的なテスト ongoing testing が不可欠です。これは日本国内でも同じです。

2. 顧客体験のパーソナライズ

顧客体験:購買体験

消費者はオンラインストアを通じてブランドとつながる ため、どこにいても、消費者のCX:カスタマーエクスペリエンスが個人的に共鳴するように微調整することが重要です。
顧客がつながりを感じるほど、ストアーに費やす時間が長くなり、うまくいけば、より多くのお金を使うでしょう。 実際、パーソナライゼーションのROIは優れており、効果的に実行されると大きな商業的報酬が得られます。

パーソナライゼーションズ を使用してeコマースストアをローカライズ する際のヒントをいくつか紹介します。

この方法で

グローバルに販売しているマーチャントにとっては、自動リダイレクトを有効にしたり、手動の国セレクターを使用したりしている可能性がありますが、それでも奇妙な買い物客が間違ったURLにたどり着きます。
そのため、フォールバックソリューション:fallback solutionが非常に重要です。
たとえば、ジオターゲットポップアップは、AU(オーストラリア)サイトで迷子になった英国(どちらもイギリス英語)の買い物客を、アイテムを追加する前に適切なドメインに戻すようにガイドしてくれます。

それは日本の7月は彼らの冬かもしれません

海外の顧客の気候に合わせてマーチャンダイジングしていることを確認してください。 暑い夏を楽しんでいる顧客に冬のカタログを宣伝したくありません(しても売れません)。
地理的位置に基づいてトラフィックをセグメント化し、商品とカタログのパフォーマンスを監視することで、市場全体でのコンバージョンのために商品をより効果的に商品化できます。

私はそれをジャンパーと呼んでいます、あなたはそれを スウェットシャツと呼んでいます

地域間の言語の違いに注意して、買い物客が探している商品を簡単に見つけられるようにします。コンテンツをパーソナライズするように作業します。
-ナビゲーションでそのカテゴリ名を変更するのと同じくらい簡単な場合でも。 ディティールがバウンスを購入に変える可能性があることは日本でも同じです。

厄介な不安要素・不満原因を防ぐ

予期しない送料や長い納期は、カートを放棄する原因となることがよく知られています。これらは国によって異なるため、透明性を保ち、ショッピングジャーニー全体を通して詳細を伝えることが重要です。ジオロケーションセグメントを使用して、訪問者の特定の場所に基づいてショッピングエクスペリエンス全体で適切な配送情報を表示します。

上部の コンテンツをパーソナライズすることを検討してください。

  • バナーバー top banner bar
  • 商品詳細 ページ on the product detail page
  • カートページ on the cart page
  • ミニカート内 in the mini-cart

3. メール マーケティング Email marketing

Eメール マーケティングは、国際化を進めるのに重要なチャネルです-パーソナライズが簡単で、費用対効果が高いです。

ここでは、国際的なメール施策を作成する際に留意すべき重要なポイントをいくつか紹介します。

1.地域のコンプライアンスとマーケティングに対する態度を調査する

新しい国では、ビジネスが顧客データを処理する方法に関する新しい法的要件をクリアするということを意味場合があります。
ヨーロッパ で販売する場合は、一般データ保護規則General Data Protection Regulation (GDPR)に準拠する必要があります。法的要件を超えて、現地の認識を調査してマーケティングをしてください。新しいターゲットオーディエンスがよりソフトな販売アプローチを好むことに気付くかもしれません。

2.人々に購読:subscribeを促す

コンプライアンスを確認して、どのタイプのメッセージングが共鳴するかを理解したら、新しいリージョンでのメーリングリストを作成します。
簡単な方法は、新規加入者にウェルカム割引を提供するこです。データによると、割引付きのサインアップフォームのサブスクリプション(ここではメールの購読という意味)率は90%高くなっているそうです。

ヒント:

人々が購読するとき、ブランドはよりターゲットを絞ったメールコミュニケーションを作成するための情報を求める ことができます。ユーザーが直接要求する情報(言語設定など)や、共有を選択したデータ (Webサイトでアクセスする商品カテゴリ アパレルなら女性・男性・両方とか、など)などです。

3.独自の自動化されたカスタマージャーニーを作成する

サブスクライブしたら、共有するデータ を使用して、個々の好みに合わせてパーソナライズされたフローを構築します。
たとえば、放棄されたカートフローは、優先言語と表示した商品に基づいて異なるバージョンを持っていることになります。受信者=サブスクライバーとの関連性が高まり、購入を促すことができる可能性が高まります。 

4. UGC:ユーザー 生成 コンテンツ

新しい国での、消費者グループとの信頼関係を構築することは、国際化の最も困難なことの1つです。確立された市場で社会的証明の強固な基盤を持つことが、グローバルコミュニティを構築する際のパズルの重要な部分である理由です。 ゼロから始めることなく、新しい地域の顧客とつながることができます。

ここでは、レビューを最適化して活用し、ブランドの国際化に備えるための施策をいくつか紹介します。

1. 海外の店舗でレビュー を転用する

新規顧客は、新しく立ち上げられたストアフロントにレビュー がないことに懐疑的かもしれません。既存の顧客からの肯定的なレビューを見れば-どの国から来たかに関係なく-ブランドが合法であり、商品は試され、テストされていると評価します。(Amazonを思い出してください)

2.写真やビデオを残すように顧客にインセンティブを与える

写真やビデオは、言語の壁を越えるため、 海外市場で特に効果的です。既存の顧客に、写真や動画にレビューを残すというより大きなインセンティブを提供して、ユーザー生成コンテンツ:user generated content (UGC)の適切なベースラインがあることを確認していきます。そして、新しいストアフロントに使用します。

3. 評価と UGC を デジタルマーケティング戦略に統合する

商品詳細ページPDP:product detail pagesに到達するまで待たずに、ソーシャルプルーフ:social proofを使用して信頼を築きましょう。レビューをGoogle と統合して星評価をGoogleショッピング広告に取り込んだり、レビューの写真や動画を使用して有料ソーシャルキャンペーンを強化したりします。
新しいマーケティング獲得の取り組みを支援します。

5. ロイヤリティ

オーディエンスは、競争と同様に、グローバル市場で指数関数的に成長します。新しい市場では、国際的なブランドや地元のブランドと競争していることに気付くでしょう。 また、日本国内市場とは異なり、海外でブランドロイヤルティをゼロから構築することになります 。

まったく新しい市場で 新規顧客を獲得することは小さな課題ではありません-それは多くの予算と労力を必要とします。新しい顧客をブランドに紹介したら、顧客の生涯価値:CLVを向上させ、リテンション指標を高めるために、顧客のエンゲージメントを維持することは不可欠です。

帰属意識の創造

ローカリゼーションの目標は、 ブランドを遠く離れたものではなく、関連性があるローカルに感じさせることでもあります。買い物客の77%は、ブランド価値を提供した場合、ブランドで一貫して買い物をする可能性が高いと述べています。

ロイヤルティ プログラム Loyalty program

ロイヤルティプログラムは 、顧客向けのオンラインコミュニティをキュレートするために使用できます。排他的なコミュニティ の一員であることは、帰属意識を育み、顧客にVIPであるという感覚 を与えます。

限定特典の提供

段階的な報酬(リワード)プログラムを提供することも優れた施策です。プライベートソーシャルメディアグループ へのアクセスや割引などの独占的な報酬の約束は、顧客がブランドのサイトへ再び戻って購入する動機を与え、サポートします。CLV lifetime value:生涯価値を向上させます。

貴重なフィードバックを得る

ロイヤルティ機能を使用して、新製品を試用したり、アイデアを調達したり、フィードバックを求めたりすることができます。顧客がアイデアを共有する ことで商品の作成に貢献したと感じた場合、すぐにその商品とのつながりが深まり、購入する 可能性が高くなります。

6. サブスクリプションコマース Subscription

サブスクリプションコマースの提供により、ブランドは、ビジネスに何度も 戻ってくる顧客のコアグループを育成できます。
市場開拓戦略の1つは、購読者がサイトにアクセスした瞬間からサブスクライバーを獲得して変換する方法を学ぶことにより、価値のある長期的な顧客関係を構築することです。

詳細で思慮深いサブスクリプションランディングページ を作成することは、 新しい市場でサブスクライバーを獲得するための重要な部分です。

これらのヒントを検討してください。

  •  潜在的な購入者は、特によく知らないブランドである場合、ブランド購入することの背後にある「理由」を理解したいと考えています。 魅力的なビジュアルときびきびとしたコピーを使用して、定期的に商品を受け取ることのメリットを明確に概説します。
  •  消費者の期待を管理し、配送期間(ケイデンス)オプション、 各配送でサブスクライバーが受け取るもの、注文の一時停止、スキップ、または編集する方法など、サブスクリプションがどのように機能するかを正確に説明します。
  • 定期的な注文に割引を提供することで、顧客に対する提供の知覚価値が高まり、購入を維持するインセンティブが与えられます。提供するインセンティブ の種類が何であれ、施策をテストして、獲得だけでなく保持への影響も分析します。
  •  注目を集め、 行動を促す高品質の商品写真を通じてブランド・商品を紹介します。ブランドに関する画像 は、エキサイティングでありながら視覚的にも魅力的に保つようにしてください。
  • 強力な行動喚起 (CTA: call to action )が不可欠です。ランディングページ全体で顧客にサインアップ のさまざまな機会を提供して、選択した言語・ワードがアクション主導であることを確認します。

7. 紹介:リファラル・Referrals

新しい国の市場に進出する際、重要な優先事項は、新しい 顧客をもたらすブランド認知度を高めることです。これを行うための強力な(そして見過ごされがちな)方法は 、既存の顧客に紹介:リファラル・Referralを通じて友人や家族を紹介するように促すことです。紹介の機会は、最も人気のあるマーケティングチャネルの多くに存在します。ソーシャル(共有と奨励された投稿)、メール、SMS、および最も頻繁に使用される口コミです。

実験と反復によって見つかった適切なアプローチを使用すると、顧客を最も効果的なマーケティング担当者に変える ことができます。アドボカシーファースト(企業が顧客に商品を売り込むのではなく、顧客が自発的に製品について語り、他者に製品を推奨して、実質的に企業と同じようにマーケティングをしてもらう手法)を考え、顧客を ビジネスの運営方法の中心に置くことで、ブランドファンの成長する基盤を育成することができます。頻繁に、そして友達を連れてきてください。 これは、低コストで高品質の顧客を獲得するという、マーケティング圧力を高めている現在の経済では特に重要な施策です。

主要市場で紹介:リファラル・Referralプログラムを通じてデータ主導の顧客インサイトの収集を開始したら、他の市場でテストして地理的な違いを明らかにすることができます。(日本では有効ではありませんが、海外ではとても有効な施策です) 各市場で顧客を最も引き付けるものを見つけ、ファーストパーティの参照データを使用してチャネル全体のセグメンテーションとターゲティング戦略を強化することで、顧客ベースから直接持続可能で有機的な成長ができます。それが競争上の優位性を与え、ブランドを勝利のビジネスに変えるものです。

紹介プログラム

これは、是非受け取ってみてください。
こちらから。

Huel

8. コンバージョン 率 の最適化

海外市場で新境地を開拓するときは、戦略に固執しないことが重要です。消費者の期待は絶えず変化しており、ブランドとしての反応もそうすべきです。

直感や当て推量に頼るのではなく、A / Bテストからの洞察を活用して、店舗(ストアー)のデザイン、コンテンツ、デジタルマーケティング戦略についてデータに基づいた意思決定を行い、最終的には既存のトラフィックからより高いROIを確保します。
新しい国際市場に進出し、生成しているトラフィックを最大限に活用したい場合に特に重要です。

最善のアプローチは、何も 知らない と仮定することです

  • ストアのパフォーマンスを監視し
  • 顧客データを収集し(調査)
  • オンライン行動を評価し(ヒートマッピング)
  • 制御された環境でテストを分割すること

です。
監視、学習、最適化。 行動やニーズは世界中で異なり、対応する必要があります 。

結果はまた、一般的な先入観に反するかもしれません。 たとえば、アメリカのWebサイトは通常、デフォルト言語としてアメリカ英語を使用しています。ただし、アメリカ 英語とイギリス英語のA / Bテストを行ったところ、ご想像のとおり、イギリス英語の方がそのストア のコンバージョン率が高くなることがありました。

ここでは、新しい市場で コンバージョンを促進する際に 考慮すべきいくつかの重要なポイントを紹介します。

1.堅実な研究から始める

新しい市場は、以前の学習を検証または更新する必要があることです。ユーザーの以前の発見と購入のパターンは大きく異なる可能性があります。

2.どこでも実験する

マイクロコピーからレイアウト、さらにはどの商品ラインを最も宣伝したいかまで、市場が異なれば、コミュニケーション方法に対する期待も異なります。どのように閲覧して購入できるか。何が機能するかを真に知る唯一の方法は 、A / Bテスト(実験) です。

3. ユーザーのジャーニーをパーソナライズする

単一のエクスペリエンスから、 各市場の各オーディエンスタイプで機能するエクスペリエンスに移行することが、真の成長の鍵です。この質の高いエクスペリエンスがなければ、獲得チャネル(PPC、メール、ソーシャル) への支出は、ユーザーを自分にとって役立たない、機能しないWebサイトに誘導します。 インターネットの速度や 閲覧する デバイスから、求めている商品、サイトに到達する方法まで、すべてその経験と顧客体験のすべてのポイントは異なります。

次回は

#4 運用 と コンプライアンス

について解説しています。

参考サイト

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吉村 典也

監修者

アドバイザー

吉村 典也

日本の製造業を強くするためのコンサルティング会社、外資システム会社などを経て、通信販売(ダイレクトマーケティング)、Eコマースの事業運営・CRM/購買体験購買後体験)運用・フルフィルメントサービス運用のアドバイザーとして、CS&BPOセンター(CX設計・運用からシステム設計・運用まで)の新規立上・受託までを担ってきた。通販基幹システム・Eコマース・オムニチャネル/OMO・CRM+MAシステムのマーケティングセールスから、業務設計・運用までをコマース・小売事業会社ととも一緒にアクション&グロースしてきた。
大手通販グループの「単品リピート(サブクリプション)/通販基幹CRMシステム」外販・導入サポート業務を通じて出会った事業者とのコミュニケーションを通じて、まだまだ、日本のDNVB・D2C(DTC)ビジネスにはチャネルとしてではなく、「顧客中心」としてのホネストビジネスとして、再成長の可能性、未知のカテゴリー、オムニチャネルコミュニケーションからのオムニチャネルコマース体験がある、それを支えるコマース事業者のインハウス化が必要であること、そして柔軟に迅速にその業務を支持・運用できる、MACHコンポーザブルタイプのシステムを広めることが大切と確信しつつ、1社でも多くの30億、100億円事業にグロースするためのアドバイス・サポートを提供している。

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