ROPO 効果の定義　実店舗でのショッピングとeコマースの融合

2024年5月30日

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シャッターを下ろした小売店舗、空っぽのショッピングモール、孤独な販売員。この退屈な描写は、実店舗の小売業者にとって最悪の悪夢の描写と一致しています。この原因は何なのでしょうか。

その答えは、e コマースブームです。また、一部のビジネスモデルは衰退傾向にあるか、顧客のニーズを満たすために再構築の過程にあることになります。

最近のどの調査や研究からも、小売・製造業にとってのeコマースの台頭が消費者行動を大きく変えたことを示していますが、その発展はオフラインショッピングを犠牲にしているわけではありません。
潜在的な顧客は、購入する前に興味のある商品について調べるために、オンラインショッピングサイトを使用することになりつつあります。この行動の変化は、ROPO効果として知られています。

ROPO 効果の定義

ROPO（Research Online Purchase Offline）は「オンラインで調査し、オフラインで購入する」の略です。ROPO効果とは、購入者が最終的に直接購入する前に、まず特定の商品についてオンラインで調査するプロセスを指します。オンラインでは、潜在的な顧客が商品を検索し、価格を比較し、レビューを読みます。すべての顧客の購入にとって重要な情報が収集されたら、興味のある小売業者の店に向かい、購入します。
この現象は、ウェブルーミングとして知られています。逆の効果も考えられます。
これはショールーミングといいます。ここでは、顧客は価格差などのさまざまな要因により、最終的にオンラインで購入する前に、商品を直接チェックします。

ROPO効果とは

チャネル間の相互作用

ROPO効果は、さまざまなマーケティング/販売チャネル間で発生する多くの新しい相互関係の1つです。
顧客購入行動・体験やソーシャルメディアなどの利用行動の進展により、顧客がショッピング体験に抱く期待も変化しています、1つには、顧客は、購入したい商品やサービスについて、これまで以上に情報を切望しています。このニーズは、ショッピング時に発生するメディアの混乱(つまり、意思決定や購入プロセス中にオンラインからオフラインに切り替えたり、その逆を行ったり)で説明することができます。

ヘルスケア、金融、保険、トラベルなど、さまざまな業界が以前からこのような傾向をとっていました。
生命保険など、広範で専門的なアドバイスを必要とする商品の場合、多くの潜在顧客は、保険契約を決定する前に、かなりの時間を費やしてオンライン調査を行います。

専門家のアドバイスは多くの顧客にとって重要かもしれませんが、オンラインショッピングとは対照的に小売業者を訪問する理由の上位にランクインしていません。
消費者が挙げた最も一般的な動機には、次のようなものです。
「商品を見て、触って、試すことができる」
「商品をすぐに手に入れるため」
「商品の適合性についてより確信が持てる」
「生鮮食品を店頭で購入する方が快適です」
では、これは従来の小売店にとって何を意味するのでしょうか。

ROPO効果は、従来の小売店に可能性をもたらします。

Googleの調査によると、回答者は、最初にオンラインで調査を行った後、オフラインで購入してました。調査が実施されて以来、私たちの日常生活におけるパーソナルデバイスであるモバイルの存在感が高まっているということは、想像するまでもありません。潜在的な顧客は、ショッピングジャーニー中にスマートフォンやタブレットを定期的に使用して、興味のある商品やサービスの詳細を確認し、何よりも価格を比較します。

その結果、小売企業は新しいアイデアやコンセプトで「デジタル」になることが推奨され、インターネットに精通したオンライン買い物客にとってより魅力的なものになります。
今後は、ブランドコミュニティマーケティングチャネルと販売チャネルの融合が進む可能性が高く、いわゆる「クロスセル」の重要性はますます高まっていくでしょう。オンラインとオフラインのオファーの接続は、さまざまなモデルの助けを借りて実行できます。たとえば、マーケティングチームと営業チームは「クリック&コレクト：BOPIS」モデルを採用して、顧客はオンラインで商品を予約し、後で小売店で受け取ることができるようになっています。そして、リバースサプライチェーン返品も店舗でも、オンラインでもできることになります。

「オンラインで調べてオフラインで購入する」ではなく
「オンラインで予約し、オフラインで受け取る」と言うこともできます。

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