ソーシャルメディア アパレル/ファッション マーケティング #1

オムニチャネル・OMO・D2C・eコマース 

 Written by 吉村 慎之助

2025 年までに年間売上高が 1 兆ドルに到達するオンラインのマーケットカテゴリーがあります。

それは「ファッションマーケティング」と呼ばれています。

人気の商品と収益性の高い商品をどのように組み合わせるか

今回のコラムシリーズでは、D2C で急成長している「50」を超えるブランド事例を探索しながら、成長と成功のポイントを紹介していきます。

1. マーケティング キャンペーンから
2. CX:ユーザー エクスペリエンスまで
3. 売上の増加から
4. ブランド ロイヤルティまで

について、すべてを網羅していきます。
でも間違えないでください。
ここからの答えは、「すべてアクションをすること」からです。
スタイリッシュな次の4 つの指標：KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）としてのフォーミュラーはありますがこれはあくまでもアクションの結果です。

1. 訪問者:（顧客になる前＝購買前体験）
   ソーシャル メディア
   インフルエンサー マーケティング
   コンテンツ/商品詳細ページPDP SEO検索エンジン
2. コンバージョン率:（購買中体験）
   ファッション ファネルとページを最適化する
3. ライフタイム バリュー:（顧客化＝購買後体験）
   リテンション
   メール マーケティング
   SNS・DM
   
   
4. 変動費:
   配送と返品 （「おしゃれでない」部分）
   
   
5. 利益:
   すべてをまとめる適切なパートナーを見つける

ファッショナブルで収益性の高い未来へのステップバイステップ　をはじめていきましょう。

1:訪問者:（顧客になる前＝購買前体験）

ソーシャル メディア、インフルエンサー マーケティング、検索エンジン

顧客は見ています。がしかし、適切な顧客に見てもらう必要があります。本当にこれでいいのでしょうか。

• 目を引く
• 派手
• 大胆さ

ファッションは目に見えるものから生まれていると言われています。ただし、eコマース ビジネスとしての認知度は、大胆さだけでは実現しなくなりました。それは、短期的および長期的な成長の両方について、正しく注目を引くことが大切になってきたということです。

どうして、２つレンジが必要なのか。

適切なトラフィック ミックスがなければ、

• スケーリングができなくなる
• 顧客から忘れられてしまう

可能性があるからです。

初期段階のブランドにとっては、規模とは有料ソース（メディア・広告など）への投資を意味しています。
チャネルとしては次のようになるようです。

• 有料ソーシャルと検索: 60%
• オーガニック & ダイレクト: 20%
• 電子メール: 10%-15%
• その他: 5%

ブランドのビジネスモデルが成熟するにつれて、トラフィック ミックスも進化・変化してくるはずです。

Born Primitive

フィットネス アパレル ブランドです。
ポイントは、ビジネスの成長とともに、ペイド メディアのトラフィック シェアの減少させています。
特にファッションではです。有料ソーシャルが最初の手段かもしれませんが、それだけでは成長のKPIとしてはふさわしくありません。

有料ソーシャルでブランドを推進する

E-コマース・D2C・DNVBストアへのトラフィックを増やすという目標があることは当たり前です。
有料ソーシャルは、一番の施策であることは疑いの余地はありません。
可視性を高めるのに役立つと思われているからです。

E-コマース・D2C・DNVBでは、ブランドビジネスを、ブランドが持っているものを、切望している顧客に結びつけるためには、5 つのステップがあることは良く知られています。

Instagram 広告キャンペーンのワークフロー

の各ステップを簡単に復習してみます。

ステップ 1: 収益性の高い目標を設定する

大規模かどうかは別として、顧客獲得をする目標を明確にすることから始めます。

これは、広告費を計算し、収益性の高いコンバージョン単価 (CPA) 目標に基づいて予算を設定することです。

単一アカウントの ROAS の代わりに、次のいずれかを重視していくことになりつつあります。

• ヒーロー商品の SKU 固有のターゲット
• コレクションの購入者タイプ別にターゲットをグループ化

Mott & Bow

ステップ 2: 広告アカウントを統合する

一度に掲載する広告が多すぎると、予算が無駄になり、「学習段階」から抜け出すための脱出速度が得られないことは良く知られています。

これをするには、週に少なくとも 50 件のコンバージョンを確保する必要があります。
これが「連結広告アカウント」と呼ばれる仕組みです。
また、常に、Campaign Budget Optimization (CBO)を、意識して構築していく必要があります。

＊マーケティングではなく、成長のための利益コントロールです。

1.キャンペーン構造を統合して迅速に拡張
適切な広告セットと適切な 1 日あたりの予算を組み合わせて、機械学習（ML）を最大限に活用します。
無駄な支出をなくし、学習フェーズの時間を短縮し、人的ミスを最小限に抑えることをすることです。

2. 効果の高いオーディエンス焦点を当てる: ポジショニングと新規顧客
広告アカウントを最大限に活用できるのは、オーディエンス調整や入札戦略ではありません。
可能な限り最も説得力のある方法で商品を提示できるようにすること、つまり新しい顧客に販売するための新しい角度を生まれるようにすることです。

3.商品別のターゲットとライフタイム バリューによる利益の増加
アカウントの ROAS 目標は、ビジネスに必要キャッシュフローを見にくくしています。利益を重視してください、SKU ごとに成功指標を設定して、キャンペーン コホートで CLTV を測定します。 (60 ～ 120 日の回収期間など)

ステップ 3: ピクセルに任せる

適切に構成されていれば、広範なターゲティングを通じて ピクセルを信頼して、人工知能（AI）と機械学習（ML）を使用して適切な顧客を見つけることができます。

購入コンバージョンを最適化している限り、ピクセルはよりスマートになり、広告費からより多くの利益を得ることができます。

＊Google・TikTok・Amazonを活用している場合はそれらを活用します。

ステップ 4: オーディエンスをリターゲティングする

顧客が広告を操作したり、サイトにアクセスしたりした後、リマーケティングは、次の 4 つのオーディエンス セグメントをアクションします。

• ウェブサイトの訪問者
• ページまたはコレクションの訪問者
• カートまたはチェックアウトの放棄者
• 最近に期間別（リーセンシ―）の顧客

重要なのは関連性です。
つまり、ユーザーの最後のインタラクションと、次に届ける広告とコミュニケーションを一致させることができます。これによってコストが大幅に削減されるはずです。

ステップ 5: インパクトのあるクリエイティブとつながる

Pixel （ピクセル）とその AI 機能は、非常に直感的かもしれませんが、人間の創意工夫に取って代わることはできません。
Pixel に感情や感情が欠けている場合には、ビジネスは強力なクリエイティブで補うことができます。

広告クリエイティブは、顧客の問題点にターゲットにし、レビューを強調して、オーディエンスと有意義なつながりを築くためにコミュニティの感覚を育む必要があることはいうまでもありません。

Fresh Clean Tees

プロスペクティング、ダイナミックプロダクト広告 (DPA:Dynamic Product Ads・個々の消費者のデータに基づいてパーソナライズされた広告フォーマット)、およびリターゲティングは、実際の顧客、紹介割引、およびその価値提案で構成していきます。

次回は

#2 インフルエンサーマーケティング

プロフィール

吉村慎之助
Z世代ってことですねぇ。
動画編集始めました。（まだまだですが）
CG技術＆プログラミング勉強しています。
おしゃれな秘密基地のような家を持つのが夢です。
最新のアパレルファッションやEC、Metaverseに関連するテクノロジー、その他にもワクワクするような技術、海外の同世代のトレンドなどの情報を発信しながら自分も勉強して、将来の自分たちのために、やりたいこと、やるべきことを見つけて、お届けしたいと考えています。