ライフタイムバリュー・LTV 　アパレル/ファッションマーケティング #5

2023年8月2日

D2C EC ファッション・アパレルマーケティング

コンバージョン率:（購買中体験）　アパレル/ファッションマーケティング #4

Written by 吉村慎之助

ここからが、一番大切な、顧客化＝購買後体験の提供になります。この結果として、ライフタイムバリュー（CLTV）としてのKPIとして示されていきます。
ここのコホートでのデータが、更なる顧客となるオーディエンスへの導きになります。

訪問者:（顧客になる前＝購買前体験）
ソーシャルメディア
 インフルエンサーマーケティング
 コンテンツ/商品詳細ページPDP SEO検索エンジン
コンバージョン率:（購買中体験）
ファッションファネルとページを最適化する
ライフタイムバリュー:（顧客化＝購買後体験）
リテンション
メールマーケティング
 SNS・DM
変動費:
配送と返品（「おしゃれでない」部分）
利益:
すべてをまとめる適切なパートナーを見つける

ライフタイムバリュー・CLTV:（顧客化＝購買後体験）を向上させるための施策で、次の３つに絞ってブランドの施策を散策してみます。

リテンション
メールマーケティング（LINEもこちらになります。）
SNS・DM（ダイレクトメッセージ）

3. ライフタイムバリュー: リテンション、メールマーケティング、SNS・DM

EC・D2C・DNVBブランドの顧客は、生涯にわたってあなたにとってどのような価値がありますか

ライフタイム：一生涯ってどのくらいですか
私たちは誰の生涯を指していますか

最終的に、アパレル・ファッション e コマースストアがその「生涯」価値を実現する前に、私たちは皆ビジネスとして朽ち果ててしまう可能性が高いという結論に達していました。
代替すべき手段は何でしょうか。

現金に関しては、「予測可能性」がとても好きです。
一定の回収期間内に生み出された収入は、とても現実的で図りやすい指標です。
通常、 30 日、60 日、または 90 日の CLTV ウィンドウの使用を推奨していることはよく知られています。（180日、365日などなどビジネスカテゴリーでの変化はあります。）

キャッシュマルチプライヤー（乗数）

顧客の行動とキャッシュフローに基づいて構築されたブランド固有のウィンドウです。

クライアントの多くは、30 日間のウィンドウで広告主導の売上の大部分を獲得しています。その後、60 ～ 90 日間でリピーターを獲得しています。

たとえば、
新規顧客が 60 日以内に平均で 4500円を費やしてくれている場合、現金乗数は 4500円となります。

他ブランドの場合
育成ウィンドウ（期間）はかなり長くなる傾向があるとします。
90 日間のウィンドウ（期間）を使用します。
＊適切なウィンドウ（期間）が何であるかを確実にお伝えすることはできません。これは算定していくことになります。

顧客の行動に基づいて、合理的な考えを持つことになります。

私たちがすることは、 eコマースの顧客維持率を短期間で測定する方法することです。これによって、ビジネスの収益性や購買体験が実際に生み出している価値に関するデータを入手できるようになります。

メールマーケティング（LINE）を活用する

しかし、Eメール/電子メールは死んでいます。いいえ、誇大広告を信じないでください。Eメール/電子メールは非常に活発で、いまだに大活躍をしています。

過去 1 時間に何回メールをチェックしたか考えてみてください。顧客も同じことをしており、これを有利に利用する必要があります。

ウェルカムメールは、生成される全体的な収益の点で最も価値のある自動化施策になります。通常、カート放棄シリーズに次ぐものです。

シンプルな「ありがとう」メールでウェルカムフローを開始し、ブランドストーリーを紹介します。ポップアップで約束されたサインアップのインセンティブをうまく利用してください。インセンティブが存在する場合、ウェルカムシリーズメールから生成されるキャプチャ率と収益は大幅に高くなります。

アパレル小売業者の場合、通常、3 回から 4 回の一連のウェルカムメールは、コンバージョンとエンゲージメントを最大化するためのスイートスポットですが、全体を通して開封率とクリック率に注意してください。

すぐに価値を提供する場合でも、今後の付加価値を約束する場合でも、適切なタイミングで適切なメールを送信することで、最近コンバージョンに至った顧客のエンゲージメントを高め、ブランドへの忠誠心を高めることができます。

これを、チャネルを顧客の利用接触密度で変えて、LINEを活用するのも、同じ考えかたになります。顧客が好むコミュニケションチャネルを活用するということです。（良し悪しではありません）

SNS・DM ダイレクトメッセージマーケティング

テキストメッセージほど個人的なものはありません。これこそまさに、SNS マーケティングが非常に強力で不安定な理由です。

スパムしないでください
砲撃しないでください
セグメントで非常に具体的になってください

出荷の更新など、新しい顧客が SNS トランザクションメッセージにサインアップできるようにすることから始めていきます。
その過程で、SNS を介したマーケティングにも明示的な同意を得てください。ただし、テキストの価値を顧客に証明してから、マーケティングを開始してください。

これは、購入サイクルの合間に顧客と連絡を取り合い、長期間無音状態が続いた後で顧客との関係を維持するのに特に効果的な方法です。

デザインとコピーは、キャンペーンの成功に不可欠

教育や娯楽を提供していない場合、視聴者を失っている可能性があります。
見逃せない要素は次のとおりです。

オファーを強く提示します。
あいまいな表現を使用せず、具体的な数字を示し、明確かつ簡潔にします。
マーチャンダイジングセクションを実装します。
あなたの最高のオファー/商品を誇示してください。
節約を伝える。
視聴者に「当時と現在」の価格を提示します。
分割払いプランのオプションを強調表示します。
アクセシビリティと購入の容易さを示します。
よりパーソナライズされたアプローチをテストします。
創業者からのメッセージ
ブランドがオファーを作成した理由
などをコミュニケーションします。
楽しむ！しゃれを作って、親しみを持ってください。
少しおかしなことをするのを恐れないでください（そして、何が着地するかをテストしてください！）
早期アクセス
限定割引
商品ドロップ日の最初のメッセージ投稿
VIPアクセス
など、リードジェネレーションのために考慮すべきオファーはたくさんあります。

次回は

#6 変動費：配送費と返品

顧客との信頼関係を築くためには、ブランドは収益を上げる必要があります。そのためには変動費を管理することが重要です。変動費とは、注文量に応じて増える費用のことで、配送や返品などが含まれます。返品と交換のプロセスを最適化し、顧客により多くの価値を提供する方法も重要です。在庫管理も重要で、各チャネルでの販売に十分な在庫があるかを確認する必要があります。また、利益とキャッシュフローの管理も重要です。金利に過度にこだわったり、財政を整理することが必要です。

プロフィール

吉村慎之助
Z世代ってことですねぇ。
動画編集始めました。（まだまだですが）
CG技術＆プログラミング勉強しています。
おしゃれな秘密基地のような家を持つのが夢です。
最新のアパレルファッションやEC、Metaverseに関連するテクノロジー、その他にもワクワクするような技術、海外の同世代のトレンドなどの情報を発信しながら自分も勉強して、将来の自分たちのために、やりたいこと、やるべきことを見つけて、お届けしたいと考えています。

殿堂入り記事