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2023年　D2C・eコマースのダイレクトマーケティングモデル 7 つのヒント

2023年8月31日

DTC EC ダイレクトマーケティング

Eコマース・D2C・DNVB でのダイレクトマーケティングモデルを開始するための参入障壁は比較的低いことは事実です。

視点を変えれば、楽天やアマゾンなど、すでに巨大な顧客を有するマーケットプレイスがあることも事実です。

これは、D2C（DTC）として、そして、小売事業者が、オムニチャネルとして参入するのであれば、優れたブランドとして注目されるためには、ニッチのマーケティングで変えていくことが重要であることを示しています。

このコラムでは、顧客へのダイレクトマーケティングについて知っておくべきことをすべて可能な限りご案内するとともに、参考となるD2C・eコマースサイトを紹介してしていきます。

Direct-to-Consumer Marketing（DTC/D2C）とは

Direct-to-consumer（DTC / D2C）は、参入障壁の低いeコマースビジネスであり、本質はチャネルです。（本当にD2Cであるかは別）
消費者向けパッケージ商品（CGP）のブランドやアパレル・ファッションなどの小売・製造メーカーが、課題を有するオーディエンス（一般的には消費者と定義されています。)にダイレクトマーケティング・コミュニケーション（SNSのプラットフォームを活用して双方向で）して販売（商品を提供）することを可能にしています。

このアプローチは、WholeSale:再販業者または従来の流通卸通じて小売業者に製品（これは商品ではないとの定義）をマーケット市場に出荷・販売するようなビジネスモデルとは違います。

顧客に直接販売することで、小売・製造メーカーはオンラインデジタルで顧客に直接販売・出荷・サポート・サービスを提供します。（オフラインでの販売：TVショッピング・新聞広告・カタログも日本では顕在です。）

その他のメリット：

創業者・プロダクトマネージャー・マーケティングマネージャー・カスタマーマネージャーをはじめとするチームが顧客と直接コンタクト・コミュニケーションなどを通じて各種の顧客からのデータを取ることで、オーディエンスをよく理解できることや、顧客セグメントで新商品をテストしてレビューやフィードバックを取得することで、商品としてデビューさせて、新しいオファーリリースを自由に試すことができることがなど挙げられています。

なぜ、Ｗhole Sale：卸売よりもD2Cマーケティングを選ぶのか

顧客へのダイレクトコミュニケーション＆マーケティングアプローチを採用することは、製造メーカーや、スタートアップ創業者が仲介業者（卸業として捉えてください）や再販業者（リセラー：再販業者は、既存の商品を仕入れ、市場で販売することを目的としています。商品の価格設定や販売戦略を自由に決定することができます。）を経由しない流通経路として確立しています。

ただし、従来の小売業者や、自社のリアル店舗が不要になるわけではありません。
これはD2Cブランドとして、

リアルでの顧客接点が不要であることでもなく、
小売ルートを関与させないことが、顧客にとってベターであることを意味するものではなく、

寧ろ、積極的にOMO online-merge-offline/オムニチャネルへの事業をフォーカスすべきフェーズに変わってきています。

その理由は、現代の顧客の行動、期待、進化するニーズに従っているからです。それは、これからもそうです。そうだったように。

１つめに、
現代の消費者は、ブランドの探索・決定だけでなく製品の選択の決定を行うために研究するときに、情報源と直接関わることを期待していると言われています。

たとえば、消費者の59％同じ方法で購入することを好み、55％は同じメーカーのウェブサイトを調査することを好むという調査結果もあります。

（あなたはどうですか？）考えてみてください。

テニスラケットの購入を検討している顧客は、同じ商品を販売している小売業者よりも、購入する前にメーカーのWebサイトにアクセスして調査・確認・信任を行うことがあります。

製造業者がウェブサイトで、それを探している消費者に必要な情報を提供しなかった場合を想像してみてください。特定の顧客はおそらく欲求不満になり、代わりに別のブランドのラケットを選ぶ可能性があります。

＊本当かと思ったら、身近な事例をフィールドウオッチしてみてください。Loft・@コスメTokyoなどでの顧客がどのように。スマートフォン片手にコスメ・スキンケア商品を選択しているか、とても面白い発見があります。

したがって、消費者に期待を提供することに関して、DTCブランドが将来のパイプラインとして消費者に直接マーケティングの取り組みを行うことは絶対的に理にかなっています。

多くの消費者がソース（タッチポイント）を直接選択していることに、注意することも重要です。それは顧客として、再販業者や小売業者と取引をしないことを意味しているともいえます。

これは、製造業者として、製品を販売するために再販業者や小売業者に頼ることができなくなり、販売およびマーケティング施策を管理する必要があることを意味しています。

D2C 3.0に移行する場合のマーケティングキャンペーン

消費者に直接販売することは、卸売りのアプローチよりもはるかに魅力的でもあります、顧客獲得のためにマーケティング施策を実施して、デジタルを活用しようとしている場合、注意が必要な2つの主な落とし穴があります。

1.ビジネスが卸売りから直接消費者に移行する準備が100％できていることを確認します

D2Cに移行するだけでなく、ダイレクトマーケティングは、控えめに言っても、かなりの労力が必要になるのは昔からです。

直接販売モデルへの移行を検討しているメーカーの場合、これには、スタッフのスキル化とトレーニング、新しいプロセスの開発、現在のプロセスへの連携・関与、およびビジネスが収益性と効率性を備えていることの全体的な確認を踏まえて投資することです。

直接販売のマーケティングモデル

さらに一歩進んで、そもそも直接消費者に切り替える際の選択に関して明確な論理的根拠を持っている必要があります。また、各当事者にとって価値のある方法で、この論理的根拠をスタッフに伝えることができ、準備する必要があります。

この「透明性」と「明確性」が整っていないと、消費者への直接的な取り組みが失敗する可能性が非常に高くなります。

顧客やいままので販売ルート関与者（いやがらせを絶対にします）とのオープンなコミュニケーションにより、移行に関与し影響を受けるすべての人が100％準備ができていることを確認することです。

2.パートナーの準備をする

小売業者としてだけでなくエンドユーザーに直接卸売りを販売するハイブリッドモデルを選択する場合、この移行を行う際には、小売パートナーを疎外して、関係性や、修正性を傷つける可能性が非常に高くなります。

あなたの企業は（ここではまだブランドではない）、消費者に直接販売しているので、本質的にあなたの製品を販売する小売パートナーの競争相手になります。そして、直接と、または小売業者を通じて製品を購入するオプションが与えられたとき、顧客はおそらく最初の「購買体験チャネル」を選ぶでしょう。

したがって、パートナーのビジネスを盗むことは望まない一方で、商品を棚に売られないままにしておくことも望まないことになります。
小売業者との関係を完全に断ち切る代わりに、パートナーと協力して、双方にとって有益な前進方法を見つけることが大切になります。

これには、特定の製品のみを消費者に直接販売したり、高性能の製品を特定の小売業者に出荷したりする場合もあれば、そのようなパートナー小売業者がより直接的なアプローチでオファーを宣伝する場合もあります。

とにかく、あなたのパートナーとあなたの両方にとって有益な方法を探してください。

これは、D2CブランドがWholeSale・B2B2Cビジネスにアプローチする場合でも同じです。

D2Cブランドがマーケティングにアプローチする方法

従来のメーカーと直接販売のブランドアプローチマーケティングの最も明確な違いは、直接販売の企業がエンドユーザーのカスタマージャーニー（購買体験＋購買後体験）を最初から最後まで完全に所有して管理することです。

これは軽視すべき仕事ではなくビジネスの基盤となります。このメリットは、D2C企業が製品・商品やブランドを自由に販売できることです。どのようにすれば、消費者と効果的に関わり、忠実な顧客を生み出すことができるかを知ることができます。

これを単純なポイントに分解すると、直接販売のブランドは以下をいつも視点においておくということです。

ターゲットオーディエンスは誰ですか。
エンドユーザーとの関係を構築する方法は
ブランドがターゲットオーディエンスにどのように価値を提供するか

企業が直接消費者に行くことを選択する主な理由は、従来の小売体験が現代の顧客にとって、もはや満足のいくものではないことがベースです。

したがって、直接販売のブランドが現在の顧客体験を単純に複製することはベストプラクティスではありません。
それどころか、利用し活用するマーケティング施策と、それを実装するために使用するチャネルに関して、何か違うものを提供する必要があります。

消費者に直接販売することで、従来のビジネスモデルの制限から解放され、ターゲットオーディエンスを確実にコミュニケーションして、顧客として扱いたいと思う方法でエンゲージすることが大切です。

これが、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供すること、最高品質で魅力的なコンテンツを提供すること、またはまったく異なるものを提供することを通じて、消費者に直接アプローチすることで、これまで以上にエンゲージメントを高め、ターゲットオーディエンスとつながることができます。

D2Cはゴールですか

このコラムでは、これまで、直接販売への移行に必要なことについて説明してきましたが、これにはいくつかの疑問点があります。

エンドユーザーは、現在のようにD2C：直接消費者向けブランドを選択し続けるのでしょうか。
すぐに失地を取り戻すために、小売店は大規模に進化するのでしょうか。

疑問点は次のとおりです。

長期的には、ブランドにとって価値のあるD2Cチャネルへの移行ですか、それとも単なるトレンドですか。
消費者向けのビジネスが脚光を浴びているという事実を無視することはできません。
先行ブランドが経験した成功から刺激されて、どのカテゴリーにでも新鮮なD2C：直接販売メーカーが現れます。
このマーケティングアプローチは、すぐに消えていく流行でしょうか。
D2C：直接販売ビジネスの爆発的な増加は恣意的でしょうか。

直接販売（ダイレクトマーケティング）のビジネスは、オンラインまたはオフラインで本格的でパーソナライズされたサービスを提供するなど、現代の顧客の進化するニーズに適切に対応できるために、過去数年間では、このような大成功を収めてきました。

実店舗の衰退がランダムで気まぐれで、本質的ではなかったように。それはブランドが顧客の期待に応えられなかったために起ったという真実を見逃しています。

取引先の企業（小売とか）と、パーソナライズは心・心理＝データでつながるエンゲージメントを持ちたいという消費者の願望は、まもなく消えていくわけではありません。

真実としては、顧客体験が重要になると予測されて、認知されるにつれて、顧客体験の重要性が増しているということです。製品と価格を追い越こしてブランドを他のブランドから分離（差別化ではない）する決定要因として重要なことです。

問題は、マーケティングモデルとしての消費者への直接販売（D2C）が関連性を失うかどうかではなく、ビジネスが消費者への直接販売アプローチを将来にわたって有益かつ効果的に使用し続けるチャネルかどうかです。

消費者への直接販売がeコマースプラットフォームマーケティングのホットトレンドであることを考えると、このアプローチを使用する企業は戦略を進化させ始めて、競合他社との競争はより激しくなります。そして、収益性については勝ち負けがはっきりします。

2023年 D2Cマーケティングを始めるための７つのヒント

ブランドを競合他社から分離して、ニッチ市場でマークを付けることから初めていきます。そのためには、直接販売ブランドの立ち上げからすぐに目立っている必要があります。

1.商品とマーケティングの方法論は、顧客の問題点に焦点を当てる必要があります

ブランディングと製品メッセージを、そのカテゴリーでの消費者の問題点を修正することで、課題として解決できるというストーリーに集中させていく必要があります。

BONOBOS：ボノボス

ファッションブランドは、2007年に設立された、DTCブランドです。男性のためのより良いパンツを作るという非常に明確な目的を持っていました。

多くの男性は完璧なパンツを見つけるのに苦労していました。
男性は、ズボンを買いに買い物に出かけるのを楽しんだり、外出したりするのが好きではありません。
ヨーロッパで製造されたパンツが太ももの周りでほとんどの場合きつすぎ、米国で製造されたパンツはかなりだぶだぶであることを発見しました。

そこでボノボスは両極端の間にある完全にフィットする満足のいくパンツを製造しました。最初のプロモーションでは、初期のエンドユーザーは、会社の成長を後押しする驚くほど肯定的なレビューを共有してくれました。シャツ、水着、フォーマルウェア、その他の種類のアパレルSKUにに範囲を拡大しました。
そして、Walmartは2016年から2018年の間にBonobosやJet、ModCloth、女性用肌着ブランド:Bare Necessities、フットウエアのサイト:Shoes.comなどのM＆A戦略の一環で3億1000万ドルで買収されましたが、WHP Global（ブランド再生の企業です。）に7500万ドルで売却されています。

2.選択のシンプルさを受け入れる

D2CのマットレスブランドであるCasperは、2014年にマットレスを購入するプロセスが顧客体験に関して非常に困難な作業であることに気づきました。営業スタッフは非常に強引で、価格は高騰し、消費者が利用できる多数のオプションが混乱をさせていました。

キャスパーは独自のアプローチマットレス業界で、

手頃な価格で
エンドユーザーのドアに直接届けられる
マットレスの単一モデル

を提供しました。

調査で、ターゲットオーディエンスの多くの消費者がラテックスマットレスまたはフォームマットレスのいずれかを好むことを発見しました。キャスパーは、欲求を組み合わせることで、両方のニーズを満たす優れたマットレスを製造しました。
特定の消費者はインナースプリングまたは空気を好むようですが、ただ１つのマットレスを押すことに集中することを意味しています、それは大多数の選択であったことを顧客に気付かせて成長しました。
Casperは、困難な意思決定プロセスをすべて排除することで、創業初月で売上$1Mn、創業10ヶ月で売上$20Mを達成して。IPOもして成功したように思われていましたが、結局はPEファンドに買収され、なんとか破産を免れたという状況です。

3.CPG:日用品を手頃な価格にする

直接販売への移行やDTC（直接販売）ブランドの作成に取り掛かる前に、そもそもなぜ市場に参入しているのかを知っておく必要があります。

Dollar Shave Club：ダラーシェーブクラブ

と

Harry's:ハリーズ

は、どちらも直接販売市場に参入する理由があり、それはジレットが支配する男性用のカートリッジかみそり市場が非常に高価で、ブレードあたり約6ドルだったためです。

これらの2つの直接販売ブランドは、ここでチャンスを見出し、エンドユーザーに手頃なソリューションを提供することで市場にそれぞれのアプローチで参入することに決めました。

4.シンプルで費用のかからない返品を提供する

ブランドで採用されているアイデアとして、無料の返品・交換ポリシーを提供すると、消費者には、ためらうこと（理由）なく、購入する自信と安心を与えてくれます。

多くの直接販売ブランドはウェブ上で顧客と交流し、関わっています。ほとんどの消費者は、慣れていないビジネスからの購入をためらっているはずです。そのため、この購買後体験を提供することはCLVの向上に役立ちます。

5.サブスクリプションベースのモデルを実行します

Honest Company

などの直接販売ビジネスの多くは、ターゲットオーディエンスにcancel at will subscription:キャンセルアットウィルサブスクリプションパッケージ（自由意志での契約：定期縛りなどは論外）を提供しています。

サブスクリプションモデルを実行すると、エンドユーザーの労力、費用、および時間を節約できます。また、優れた顧客維持率を達成するのにも役立つことは、日本のD2Cモデルの最大の参入動機です。

たとえば、顧客保持数がビジネスの基本です、1年後、顧客の約50％がまだサービスを使用していること。24か月後、ブランドはすべての登録の25％を保持していること。その結果として、経常収益と高い保持数により、急速な成長が見られています。

6.インフルエンサーを使用する

2011年、ジェシカアルバは、ソーシャルメディアプラットフォームInstagramで11万人のフォロワーを利用して、ビジネスを立ち上げました。 Honest Company は、立ち上げから10年以内で、驚異的な150万ドルの収益を上げました。
確かに、誰もが有名人のCEOであるわけではありませんが（コスメでは相変わらずのP2Cブランドがあります。）有名人のインフルエンサーを利用して製品の宣伝を支援することはまだ有効です。

しかし、2023年はマイクロインフルエンサーの時代への変化して、マーケティングコミュニケーションを行っていくことになります。ステマ規制で顧客にとっては透明性があがるはずです。#PRであっても良いものであれば選択します。

7.ウイルス性のビジュアルコンテンツを作成する

人気のバイラルビデオの成功はランダムに見えるかもしれませんが、ビデオが口コミで広まるようにするために、多くの意図的な手順が実施されています。

ブランドはソーシャルメディアでのビデオのプロモーションが必要です。
ビデオの短いバージョンも必要です。
ブランドは多くのプレス・メディアに連絡を取り、ビデオコンテンツなどへの早期アクセスを提供してティーザーを展開します。
ターゲット層のテイストメーカーとして知られているブログやWebサイトに連絡を取ります。

上記の手順は鉄板です。

もう一度、主要なブランドとして、小売業者を通じてではなく、消費者に直接販売する必要があります。

「D2Cチャネルを採用することは新しいホットなことである」というブーム的な考えに基づいて、従来から長い間運営されてきたチャネルとしてのモデルを低評価するべきではありません。
多くのブランドがD2Cモデルより従来型のモデルでの売上が高いままであることに注意して観ることも重要です。

このコラムですでに見てきたように、主要なブランドがダイレクトマーケティングモデルを採用すべきかどうかは問題ではありません。

直接販売への移行は特定のビジネスにとっては素晴らしいかもしれませんが、他のビジネスは切り替え後に同じ程度の成功を収めない可能性が高くなりつつあります。

したがって、モデルを変更をするにいくつか考える必要があります。

ビジネスは、ハイブリッドビジネスモデルを実施し、小売と卸売の両方の側面が効率的かつ効果的に実行されるようにする能力がありますか
ブランドの小売パートナーと相互に有益で収益性の高い契約を結んでおり、その契約をどのように実施するかについて明確な計画がありますか
会社としてターゲットオーディエンスの購買体験への完全な責任、所有権、そしてコントロールをとる準備ができていますか

消費者に直接販売するD2Cとは「魔法の呪文」ではないですし、ブランドを自動的に素晴らしいものにする「魔法の薬」ではないことを自覚することが重要です。インとアウトを実際に知らずにマーケティングモデルを実装すると、「魔法の杖」ではないので惨事に終わります。終わっている企業は数多いです。

しかし、顧客＝オーディエンスに何を提供したいかを正確に理解していて、消費者に直接販売するマーケティングモデルがそれを提供するための最良のアプローチであると判断した場合は、できるだけ早く移行の計画を開始する必要はあります。

まとめ・結論

ダイレクトマーケティングにより、製造・卸売ブランドはエンドユーザーと直接関わることができます。このアプローチにより、メーカーは自社のブランドを代表し、顧客に思い通りの体験を提供することができます。

ただし、間違って行うと、ブランドに損害を与える可能性がとても高くあります。

このコラムに記載されているヒントと手順を活用してして、業界とターゲットオーディエンスに適したダイレクトマーケティングを実践してください。

最後に

「正しさの裏には必ず落とし穴があり、制度を悪用する魔物が潜み、それが道を誤らせる」
の言葉をお贈りしておきます。この比喩とともに

SDGsを広めたいコンサルタントなどの専門家は『SDGsはビジネスチャンスです』と繰り返します。しかしながら、ビジネスチャンスとは本来、気が付いた人が誰にも言わずに密かに取り組むことで利益を得るものです。したがって、国連が作成し全世界に公開されている17分類169項目の文書がビジネスチャンスになるはずはありません。

そう、儲かるからと言って、補助金をあてに事業を進めるコンサルタント・ITベンダー、制作会社にも要注意です。