富士ロジテックHD
富士ロジテックHD

通販D2CEコマース事業者の EC物流代行・発送代行オムニチャネルコマースでの流通加工から店舗物流までを、一般社団法人 通販エキスパート協会認定スペシャリスト:「通販CXマネジメント」・「フルフィルメントCX」メンバーとスタッフがサポート致します。
全国11拠点のDC/FCから、先進RaaSマテハンロボットRFIDなどと、OMS・WMSとコマースシステムをAPIで連携して、物流・発送代行サービスを「スタートアップ特別限定プラン」から、100億円を超える事業者に最適な分散保管・分散出荷返品・交換サービスまでを一貫でデザインする「顧客購買後体験」によって、LTVの向上が実現できる「感動物流サービス」を提供中です。物流業界の最新トレンドを盛り込んだお役立ち資料も無料でご提供しています。

サブスクリプションビジネスを立ち上げるポイント リ・アクション Part3

D2C eコマース サブスクリプション

なぜ サブスクリプションビジネスを立ち上げるのですか

3.なぜ D2C/eコマースサブスクリプションビジネスを立ち上げるのですか?

サブスクリプションモデルについて大枠を理解したところで、サブスクリプションビジネスのメリットなどについて開梱:Unboxingしてみましょう。

D2C(DTC)ブランド・マーチャント事業者目線の方が分かりやすいのですが、これは他のメディアでも充分に解説されていますので、顧客視点が本当のビジネスだと信じていますので
そちらに視点をおいて順に確認していきます。

「Who Owns the Customer Experience?」

の答えを見つけだしてください。

■顧客視点 

理由1:顧客にとって、安心・便利

顧客にとっては、自分の情報(ペインやWillなどパーソナルを形創るもの・住所や氏名ではないです。)を提供する見返りとして、自分のペイン・Willや課題に添った、ベネフィット・ソリューションが、自分が利用して、管理している保管在庫状況に応じて、煩わしいことなく届くというモデルです。

悩みや、課題や意思があれば、それを

  • ヒアリング
  • カウンセリング
  • アドバイジング
  • 診断
  • キュレート
  • コンシェルジュ
  • キュア&ケア

などをしてくれ、自分のペースで購入・使い(消費)・在庫補充できるサービスということです。

理由2:顧客との一体感

コミュニケーションとコミュニティを通じて、ブランドと顧客という関係だけではなく、顧客と顧客、そしてその友人・知人という繋がりなどから、商品・サービスを創り上げていけるという好循環を生むことができるということです。
顧客は、広告という地雷を踏むことなく、自分と同じテーマを有し解決した「購買体験」を持つ、顧客から購入しているとも言えます。

これは、サブスクというより、DNVBとその一カテゴリーDTC/D2C 3.0としてのこれからのコマースの在り方でもあります。

理由3:より多くの顧客インサイトを生成

サブスクリプションを活用すると、顧客に関するデータを生成し、顧客のニーズを満たすために迅速に行動することができます。
これにより、情報を収集し、「購入体験」(商品・サービス・コミュニケーション)を段階的に改善し、顧客を喜ばせるという好循環が生まれます。

ここからが、本質的な議論テーマになっていきます。

■事業者視点

理由4:顧客生涯価値(CLTV)を増やす

Eコマース分野での競争と獲得(これも事業者の視点での言葉です。)のコストは高いですし、3rdPartyデータの活用が出来なくなれば、よりコストはかかるでしょう。

成功=儲かる事業者があると聞けば、参入が増えますし、増えれば当然広告のコストは高昇することは体験されていると思います。
*実際は、CXMのリテンションコストも上がります。

サブスクリプションは、CLTVを拡張し、ROIを改善することで、コストの上昇を相殺するモデルでもあります。

理由5:在庫予測を改善してCFを確保する

サブスクリプションの最大の利点は、信頼性の高い定期的な収益源を生み出すことです。
これを、逆手にとってみれば、サブスク=ファンナンスモデルなので、投資収益として判断しやすくなることがわかります。
管理視点を、「儲け主義」に置けば、新規獲得→解約防止→CPA<LTV重視モデルに走るのは理解できると思います。

この視点の解説記事や、ノートは「単品リピート通販コンサルや、代理店、CRMコンサルさんのオウンドコンテンツが詳しいので割愛します。

*何故か、日本は戦争用語が大好きです。誰と戦争・競争しているのかわかりませんが、顧客は事業者の「モノ」でも「金のなる木」でも「浪費してくれる上客」でもありません。
*顧客視点で言えば、獲得されたわけでもありませんし、囲い込まれたいわけでもないです。増してや「一方的な忠誠心」を求められても誓いません。

理由6:信頼できる経常収益

サブスクリプションを活用すると、特定の期間に何人の顧客がどの商品を購入するかがわかります。(予想できます。)

これにより、在庫をより適切に評価し、過剰在庫のリスクを制限することができます。アパレル・ファッションなどとは別のSCMの構築が可能です。逆に捉えれば、需要と発注生産量と納期の関係が明確であるので、初回購入顧客を獲得(これ事業者目線ですよ。)の費用投下も設計しやすいということになります。(あくまでも、適切なCPA=結果としての利益で実現できるという範疇です。)

上記の大まかな理由からも、

投資家はサブスクリプションが大好きです(これが問題かも)。

予測可能な収益モデルにより、成長に積極的に投資することができます。実際、経常収益モデルを採用している事業ですので、
トランザクションベースのビジネスモデルを採用している事業=RFが予想できない、そのためMが不安定なモデル。
よりも評価されやすいのは単純に理解できると思います。

「サブスクリプションファースト」のビジネスは、顧客をより長く維持することを期待しているためですね。

D2Cブランドや小売・マーチャントと顧客の双方にとって安定性

サブスクリプションモデルは、D2Cブランドとマーチャントと顧客の双方にとって安定性をもたらすことが最大のメリットポイントです。

  • 顧客の期待の高まりと
  • 物流、配送、コストの上昇

など、新たな課題は、コマースビジネスでは今後も浮上する一方です。
サブスクリプションで顧客支持を得ているトップブランドは

平均注文金額(AOV)×一定期間での購入回数=顧客生涯価値(CLTV)

を継続的に伸ばしています。
これらはすべて、サブスクリプション(定期購入)サービスに対する信頼と信用を獲得した忠実な顧客との関係のおかげです。
「サブスクリプション(定期)購入」は、長期的な顧客購買体験+購買後体験を通じて、関係を育むという観点で考えることが重要であることをこの計算式は促しています。

CLTV シミュレーション

D2C・マーチャントのコホートで優先すべきこと

パフォーマンスを考える上で、GMVの前年比トレンドの重要性は見逃せません。マーチャントのGMV範囲とパフォーマンスが必ずしも一致しないことを覚えておいてください。
年間 GMV の範囲が KPI にどのように影響するかを深く掘り下げ、ブランド事業者がサブスクリプションの利点を最大化するための重要なポイントを明らかしていきます。

「サブスクリプションのおかげで  顧客生涯価値の大幅な向上」

コア顧客との長期的な有意義な関係を育むことで、自社の商品に関するより強力なロイヤルティプログラムとコミュニティを構築することから実現できます。

GMV はD2Cブランドや小売マーチャントの利用可能なリソース(資金・人財・アセットなど)に直接影響します、そして、そのリソースはビジネスデザインから施策の統合に至るまでのあらゆるものに反映されてしまいます。

また、ほとんどのD2Cブランドや。小売マーチャントは、同じ業種の他のD2Cブランドや小売マーチャントしか比較しませんが、業種・カテゴリー・サブスクモデルに関係なく、GMVが同等またはわずかに大きいマーチャントを比較する研究・探索することで、成長と最適化のための有意義な機会が見つかることが分かっています。

5つのコホートCohort)に分類してみました。

  1. コーホート1:0→1憶円
  2. コーホート2: →5億円
  3. コーホート3: →10億円
  4. コーホート4: →30億円
  5. コーホート5: →30億円以上

各コーホートのパフォーマンスと課題を、

  • AOV (average order value:平均注文金額)
  • CLTV (customer lifetime value:顧客生涯価値) 
  • 新規購買者増加数・率 (Subscriber growth)
  • 顧客維持数・率 (Customer retention :カスタマーリテンション )
  • 柔軟な購入オプションモデル
  • トップインテグレーション(システムなど)

の観点から分析してみました。

AOV

サブスクリプション・ブランドにとって、AOVの価値は、顧客が1回の取引で消費する平均金額だけにとどまりません。
ブランドによっては、AOVの前年比の増加は、1回限りの購入オプションや定期購入のアップグレードなど、特定の商品提供が顧客により深く響いていることを示す指標となる場合があります。

GMVと意味のある相関を示さないKPIです。

例えば
顧客ライフタイム全体を通してより多くの購入(消費)をしていますが、12 ヶ月(直近365日)の顧客維持率が最も低くなるビジネスだったり

高いAOVを持つ顧客は、通常は、トランザクションごとに非常に多くの支出をしていることになりますが、必ずしも長期的に定着しているわけではないということです。
*サブスクは、スポット購入より単価は下がります。
まとめ購入のサブスクは、単価はあがりますが、CLTVは下がります。

したがって、このコホートは、
顧客ロイヤルティの育成に力を注ぐことが特に重要です。 ロイヤルティプログラムや紹介プログラムとの連携や、システムの統合を検討して、最も価値のある顧客の購買行動に対して報酬を与えることです。

 CLTV

サブスクリプションサービスの寿命を評価する場合、CLTVは非常に重要な考慮事項です。
この指標は、購買顧客がブランドからの一定の購買期間全体を通じてそのブランドに費やした平均額(本来は中央値で見て、ギャップを捉えてください。)を表わします。
CLTVの前年比の伸びは、強い顧客ロイヤルティを示す先行指標となり得ます。

平均(便宜的に平均にしていますが、統計的にデータを見るためには、中心値 で実施してください。) CLTV が低いコーホート は、

リピート購入をスキップ・ストップするサブスクライバー顧客の割合を低くする必要があります。
顧客がサブスクリプション購買体験から流出するのではなく、より長くサブスクリプション購買を継続させることに視点をおいてください。

GMVに関係なく、サブスクリプション購買者が簡単に次回注文をスキップできるようにし、このポータル機能がどのように機能するかをできるだけ明確かつ簡潔に伝えることが重要です。
顧客が、この機能を最大限に活用してくれれば、より長くサブスクリプションモデルに留まって利用を促すことができます。

 新規購買者数増加

新規購買者に対して、割引、無料サンプル、送料の割引などのインセンティブを提供することが多いです。が、こうした割引の期限が切れると、顧客が解約する可能性が高くなることはよく知られています。

購入者数の伸びは、D2Cブランドと小売マーチャントの顧客基盤の大きさの変化を表しているものです。

ここでは、直近365日の年間購買者数の伸びと、毎月の平均新規契約者数について見ていきます。

予想されている通り、年間GMVが高いコーホートは、年間契約者数が最も多い結果です。
しかし、コーホートごとに購入者数が均等に増加するのではありません。
マーケティングキャンペーンや一度だけの購入顧客をサブスクラブ購入者に変えていくなど、顧客ベースを劇的に拡大するためのリソースがあると変わっていきます。

つまり、購入者の増減にかかわらず、顧客1人1人が定期的な購入を通じて収益源となり、ビジネスの安定性と信頼性を高めることができるのです。

 月間純増数

一般的には、コーホート1のスタートアップでは、日次ベースで10件の新規加入者のオーディエンスファネルから、30件に拡大するフェーズと
コーホート2-3の30件のオーディエンスを拡張してどこにシーリングがあるかを見極めるフェーズが重要です。
コーホート2とコーホート4は、年間を通じて新規加入者数の山谷が大きくなる傾向があります。
コホート5は新規顧客は安定的になる傾向があります。、それは、そのカテゴリーでのTopクラスのベンダーとしての認知と地位を占めているようになっているからです。

しかし、そう長きの繁栄と安定が無いのがこの世界です。

 顧客維持率

どのようなビジネスにおいても、ある程度の解約は避けられないものです。
がしかし、重要なのは長期にわたってリテンションを追跡し、その進化や変化を確認し、必要に応じて「顧客購買体験」デザインやモデルを立て直すことです。

サブスクリプション購入者との長期的な関係を築くには、最も双方の信頼関係が醸成されている顧客、つまり、1年以上あなたのブランドを使い続けている顧客の知恵を活用することです。
顧客の意見を聞くことで、なぜ顧客があなたのブランドを使い続けているのか、その理由を突き止めることができます。
そして、どうすればその人たちをリピーターにできるのかを傾聴することです。

言い換えれば、
顧客からのフィードバックと連動して、提供サービスを最適化して
時間の経過とともに変化する顧客購買体験に対応するために提供商品とサービスを、顧客とともに調整し続けるということです。

顧客維持率については、

直近の1ヶ月後(30日か28日)
3か月後(90日)
6ヶ月後(180日)
12ヶ月後(365日)
で分析・ウオッチしてみてください。
*ただし、顧客の購買行動(ターム)のカテゴリーによっては、2か月などの偶数での切り分けが有効かも知れません。

顧客離反(一般的には、離脱が事業者視点です。)が最も多かったポイント
*顧客維持率が低い食品・飲料業界などは注意
新規のサブスクリプションビジネスの割合が高いモデルの場合は、顧客体験が安定する購買期間かもしくは回数です。
リテンション施策について考え始めるのに早すぎるGMVコホートはありません。

古くから、顧客維持はどの小売業者にとっても継続的なテーマであり、サブスクリプションブランドも例外ではありません。
類似のブランド事業者が飽和状態にあり、さまざまなレベルの顧客に対応する商品・サービスがあるあまって、あふれているため、顧客の関心を長期にわたって維持することは難しくなっています。
そのため、初日からリテンション施策について、ホネスト(正直)考えることが重要です。

顧客に継続的に個人的な価値を提供する方法を見つけることは、長期的に顧客との関係を維持するために不可欠です。
顧客維持に特化した統合システムツール(受動的および能動的な解約防止)を活用することなどをしてです。

さらに、柔軟な購入オプション(スキップ、スワップ、1回限りのアドオン購入など)を利用できることを顧客に説明し、顧客の現状に合わせ、サブスクリプションに対する不安を軽減し、顧客との関係を構築して相互ロイヤリティを醸成し、リファラー、インフルエンサー、アンバサダーとしての役割を担って頂けるようにすることです。

 新規と維持のバランス

新規顧客はどのようなビジネスにおいても重要です。しかし永遠に新規の顧客との出会いはありません。

サブスクリプションモデルでは、継続利用のサブスクリプション顧客を失わないようにすることは特に重要なことです。
失う顧客と同等の新規顧客との出会いと新規購入がバランスするは、コホート4からです。

 柔軟な購入オプションモデル

継続利用の顧客数を維持・増やすには、顧客にとっての柔軟性がとても重要です。

拘束しようとすれば益々逃げていくのは、人間の性です。

柔軟性とは

これらの顧客の要望が簡単に顧客自身で解決できることです。

  • スキップ
  • 単発購入のキャンセルが可能
  • スワップ(違うSKU)
  • 定期的な注文と同時に単品追加購入が可能
  • 単品購入が可能(ちょっとだけ必要なときだけ)
     そのために定期購入を約束する必要はありません
  • クイックタームチェンジ
  • クイックブレイクサービス(解約=永遠に情報を削除)

配送スキップ、商品交換、1回限りの購入などの柔軟な購入オプションを提供すると、AOVを増加させることがわかりました。
これらの購入オプションを利用する顧客は、どのコーホートにおいても、柔軟性が依然として主要な優先事項であることであるとわかります。
平均して、スキップを利用した顧客は、
コーホート全体で年間3回
商品スワップを利用した顧客は、年間2回
の利用が期待出来ています。

コーホート 全体でも、年間平均 3 回以上の購入がされていくことがビジネスが顧客に受け入れられているとの指標になります。

簡単なUIのサブスクリプションポータルで顧客に力を与える

カスタマーエクスペリエンス=CX 「顧客購買体験」は誰のためでしょうか。
答えはすべてこの問いにあります。

スキップ・ストップ・スワップ:交換・1回限りの商品購入の追加など、サブスクリプション購入者へ、D2Cブランド・小売マーチャントが、柔軟なオプションの提供をすることにより、「顧客購買体験」をカスタマイズできるために、エンゲージメント、顧客満足度、AOVを高めることができます。
コホートに関係なく、まず、これらのオプションを顧客に提供するようにしましょう。
しかし、次に重要なことは、これらのオプションが存在することを顧客に伝え、顧客が必要なだけシンプルに気軽に活用できるようにすることです。

最後に、顧客が自分でサブスクリプション購入を管理できるようにする方法について、よく考えてみてください。

顧客の要望に応え、SNSやカスタマーポータルのような魅力的なオプションで、顧客に力という自由を与えるようにしましょう。このような柔軟なサブスクリプションポータルのオプションについて顧客に説明することで、予測可能で信頼できる購買体験を提供でき、顧客が通常のライフスタイルのルーチンに組み込めるようになります。
そして、ポータルにはブランドコンテンツだけではなく、その他のプログラム情報や、キュレーション情報があるので必然的にブランドサイトへのタッチポイントも増えるはずです。

顧客の態様に寄り添って誘導していけば、アプリ化への導線も見えてきます。

 コーホートの課題と機会

コーホート1

あらゆる業種で一番多いビジネスフェーズです。
経常収益が少なく、そのため金融資本も少なくなっています。
そのため、新しいテクノロジーへの投資、カスタムサブスクリプションのユースケースの構築、スタッフ数の拡大などの能力が制限されます。
チームが小さく、利用できるリソースが少ないため、サブスクリプションのプランと運用を策定・改善する際に大きな困難を感じます。
前月比の加入者増加率は、着実に増加させることです。
この成長性を最大化するためには予算の範囲内で、顧客体験の向上に向けた最適な技術スタックを構築することが極めて重要です。

コーホート2

長期的な顧客維持になります。
このコホートグループ・フェーズの特徴は、12ヶ月後の加入者維持率が低いからです。
これらの要因は、適切に対処する方法はありますが、それを受け入れてくれるオーディエンスにタッチしなければなりません、
顧客ロイヤリティ、CLTV、継続的な収益をリスクにさらす可能性があります。

長期的な成長とブランドの信頼を育むためには
サブスクリプションの導入期間を超えても、顧客に価値を示すことに重点を置く必要があります。
これは、最初の数回の配送におけるコミュニケーションについて熟慮し、意図的に行うことです。
顧客の行動パターンや価値、評価を知ることで顧客の購買の不満や不安の解消に取り組むことで実現できます。

また、定期購入はできるだけフレキシブルにすることが重要で、購読者は簡単に配送をスキップしたり、商品を交換したりすることができることです。
毎回の配送時のUnboxingも最大限に活用することができます。
解約を減らすために、BNPL支払い失敗時のリカバリーソリューションに投資することも重要です。

コーホート3

年間契約者数の伸びが踊り場になるフェーズです。
他のコホートグループに比べて、強固でカスタマイズされたマーケティング&コミュニケーションの拡張パターンや、スタックを見つけられないことが原因です。

安定的かつ有意義なサブスクリプション購入者の増加を培うのに役立つオーディエンスファネルにリソースを割くことを検討すべきです。
さらに、既存顧客をリピーターにするために、簡単で直感的なスキップやスワップ機能など、有意義なリテンション施策に注力することが重要です。

悪手は、キャンペーンの乱発での価格・価値崩壊です。

コーホート4

GMVを高める崖っぷちに立たされています。
次のレベルへスケールアップするためには、
リテンションに注力することが重要です。
そのためには、
バリュー・プロポジションの明確な伝達
柔軟性のある商品仕様の設定
を選択し、
顧客が自分で簡単に購読を管理できるようにすることです。
新規顧客を最初の数回の注文以降の育成のパターンも複数確立しているフェーズです。
解約を減らすことで、次への長期的な成長を持続させることができるフェーズです。

コーホート5

顧客生涯を通じて加入者のエンゲージメントを維持することです。全体的な加入者数は非常に多いものの、LTVはどのコーホートよりも低い水準にあります。

また、このグループの顧客は、配信をスキップする割合が非常に低いため、積極的な解約のリスクが高くなる可能性があります。

より多くのリソースを活用することができます。
これは、単に資金があるということではなく、全体的なモデルと施策を「顧客購買体験」に反映させるために、その行動やフィードバックを調査できる巨大な顧客グループを保有しているを意味します。

顧客は、
自分が見られている
理解されている
と感じたいものです。
したがって、D2Cブランド・小売マーチャントは
最も熱心なサブスクリプション購入者
すなわち、頻繁に商品を評価し、フレーバーなどのSKUを交換したり、サブスク注文に1回限りの購入を追加する顧客からのフィードバックを求めるとともに、コラボレーションすることが重要になってきます。
ロイヤリティマーケティングプログラムです。 

 インテグレーション

コマースデザインによりますが、

  • フロントサイドのシステムインテグレーション
  • バックオフィスサイドのシステムインテグレーション

そして、

  • コミュニケーション&コミュニティサイドのシステムインテグレーション
  • カスタマーサポートのシステムインテグレーション

が必要です。

これは、別コラムにて機能からの仕様として詳細をご説明します。

 Case Study

Hair tamin

Hair care ヘアケア D2Cブランド
D2Cの施策が、顧客視点ですべて展開されているいい事例です。

Hair-Vitamins-Growth-Products-HAIRtamin .png

 

ここまでのFUNを顧客から創造できるってすごいですね

アフリエイトは、日本のアフリエイトとは全く違います。
この機能を実装できるコマースシステムが必要であればご相談ください

FUN STUFF として顧客とのコミュニケーションマーケティングを展開しています。

Wanna-Collab-–-HAIRtamin.png

次回は、サブスクリプションを設計するポイント

お問合せ

サブスクリプションビジネスに関する成長のためのコンテンツ

サブスクリプションコマースとは

サブスクリプションコマースとは

D2C(DTC)事業におけるサブスクリプションモデルのデザインとメリットについて解説しています。

サブスクリプションビジネスモデルは、CPG(消費財:Consumer Packaged Goods)カテゴリーで人気があり、顧客の価値観と整合性を持ち、ロイヤリティプログラムやコミュニティ構築、社会的貢献などが重要です。また、サブスクリプション初回購入とリテンション、マーケティングのポイントも詳しく解説しています。

最終的に、D2Cブランドがサブスクリプションモデルを顧客体験の一部として実装することで、ブランドの成長と顧客の満足度向上が図られる理由とポイントを解説しています。

3モデルのサブスクリプション成功のポイント

D2C(DTC)/eコマースサブスクリプションビジネスの種類について解説しています。

3つの主なモデルについて説明があります。

1. モデル1:サブスクリプション 購入と在庫 Subscribe and Save
顧客が商品を定期的に購入し、在庫を保有するモデル。高いコンバージョン率と継続利用率が特徴で、運用が比較的簡単ですが、競争が激化しています。

2. モデル2:キュレーション Curation
商品の種類を変えて顧客の好奇心を引き、喜びやスリルを提供するモデル。キュレーションボックスが例で、収益性が高く、一方で解約率の高さや運用の複雑さが課題です。

3. モデル3:メンバーシップ Membership
顧客がサービス料金を支払い、ブランドの価値を享受するモデル。柔軟性があり、商品とサービスを組み合わせた提供が可能で、パーソナライズされた顧客体験を重視します。

これらのモデルは、ビジネスの成長を顧客購買体験の視点から進化させることが目標とされています。

サブスクリプションビジネスを立ち上げるポイント

サブスクリプションビジネスを立ち上げるポイント

なぜ D2C/Eコマースサブスクリプションビジネスを立ち上げるのですか?

D2C(DTC)/eコマースサブスクリプションビジネスを立ち上げる理由についてのハイライトをまとめています。

顧客視点からは、
安心・便利さ、顧客との一体感、多くの顧客インサイト生成が挙げられます。
事業者視点では、
顧客生涯価値(CLTV)の増加、在庫予測の改善、信頼できる経常収益が理由とされています。サブスクリプションモデルは、安定性と顧客の長期的な関係を構築し、サブスクリプションファーストのビジネスが重要であるこを解説しています。

各コーホートのパフォーマンスや課題、GMVとの関係についても解説されています。

サブスクリプションを設計するポイント

サブスクリプションを設計するポイント

ステップバイステップガイド:
D2C/Eコマースサブスクリプションビジネスを開始する方法 PART01
ステップ1:市場適合性を判断する
ステップ2:ビジネス目標を設定する
ステップ3:サブスクリプションプログラムのインセンティブを決定する

D2C(DTC)/eコマースサブスクリプションビジネスの始め方についてのステップバイステップガイドです。

市場適合性の判断、ビジネス目標の設定、サブスクリプションプログラムのインセンティブ設計など、様々なステップについて説明されています。商品やサービスの提供方法や競合分析、ユニークな購買体験の提案なども詳しく解説されています。さらに、特定のカテゴリーや事例に関する具体的な情報も含まれています。サブスクリプションエクスペリエンスのデザインや成長をサポートする役立つ情報を解説しています。

サブスクリプション初回購入とリテンション

サブスクリプション初回購入とリテンション

ステップバイステップガイド:
D2C/Eコマースサブスクリプションビジネスを開始する方法 PART02
ステップ4:初回購入施策を策定する
ステップ5:リテンション施策を策定する

D2C(DTC)/eコマースサブスクリプションビジネスの開始方法に関するガイドの一部です。この部分では、初回購入施策とリテンション施策に焦点を当てています。

初回購入施策では、
価値あるインセンティブを提供したり、割引や送料無料を提供する重要性が説明されています。また、顧客の簡単なサインアップやパーソナライズ、ガイド付き購買エクスペリエンスも重要です。

リテンション施策では、
優れたサブスクリプション管理ポータルの提供や柔軟なエクスペリエンス、継続利用報酬の提供が推奨されています。サブスクリプションビジネスの成功に向けて、顧客の信頼と満足を重視した戦略の重要性を解説しています。

サブスクリプションのマーケティング ポイント

サブスクリプションのマーケティング ポイントステップ6:マーケティング施策を決定する
ステップ7:プログラムを監視・分析・改善する
D2C(DTC)(ダイレクト・トゥ・コンシューマー)マーケティングに関する内容です。
D2Cマーケティングの重要なポイントとして、ソーシャルメディアやインフルエンサーとの提携、バイラルマーケティング、オンライン広告展開などが挙げられます。D2Cマーケティングの目的は、顧客との強い結びつきを築き、ブランド認知度を高めることです。差別化や顧客との関係構築のためにインフルエンサーマーケティングやユーザー生成コンテンツ(UGC)活用が有効であり、バイラルマーケティングも注目を集めます。また、オンライン広告を通じてブランド認知度を広めることも重要です。

サブスクリプションコマースシステムの選定運用ポイント

サブスクリプションコマースシステムの選定運用ポイント

4.サブスクリプションシステムで最適な要件と仕様とは

必須のEコマースサブスクリプションテクノロジー機能 PART1

サブスクリプションシステムの最適な要件と仕様についての内容です。D2C(DTC)ブランドのサブスクリプションエクスペリエンスを構築する際、リソースの十分さや立ち上げのタイミングを考慮する必要があります。自社独自のソリューションを構築する場合、柔軟性や顧客体験のカスタマイズが可能ですが、時間とコストがかかります。

SaaSシステムを選択することで、迅速な立ち上げや改善が可能です。適切な決済方法やプラットフォームの選定も重要です。最終的に成功の鍵は、自社のビジネスモデルに合わせたサブスクリプションエクスペリエンスを提供することです。

サブスクリプション管理機能のCX視点ポイント

サブスクリプション管理機能のCX視点ポイント

必須のD2C(DTC)/Eコマースサブスクリプションテクノロジー機能 PART2

eコマースのサブスクリプションテクノロジーの機能についての要点をまとめたものです。

サブスクリプション管理機能:
- マイポータルUIを通じて顧客がサブスクリプションを管理しやすくする。
- 一時停止、スキップ、配送間隔変更、SKU変更などのオプションを提供。
- ロイヤルティプログラムや未実施アクションのステータスを表示。
- リファラープログラムやアフリエイトプログラムの提供と管理も重要。

顧客行動に合わせた個別提案:
- 商品詳細ページでのパーソナライズデータやレビューの提供。
- 顧客の感性や関心に合わせた商品提案を行う。
- AI連携が重要であり、API連携を検討。

新規顧客登録機能:
- サブスクリプション購入を促進する機能。
- 初回注文時にプロモーションを提供し、条件を設定。
- 商品価格や注文小計のUIを工夫。
- サブスクリプションプログラムをサイト全体で宣伝する。

複数のサブスクリプション登録場所を提供:
- 商品ページやカートバスケット、チェックアウトメニューなどで新規サブスクリプション登録を誘導。

継続取引:顧客維持機能:
- マイポータルを通じてロイヤルティプログラムやリワード報酬プログラムを提供し、長期的な関係を構築。
- 解約の低減を図るための戦略として、手元の商品在庫対策やパーソナライズなどを提案。

サブスクリプション管理マイポータル:
- 顧客が柔軟に注文頻度や配送日変更、商品変更を行える必要性。
- キャンセルを阻止するよりも、顧客の信頼を大切にする姿勢を持つことが重要。

サブスクリプションシステム バックオフィスのポイント

サブスクリプションシステム バックオフィスのポイント

必須のD2C(DTC)/Eコマースサブスクリプションテクノロジー機能 PART3


eコマースのサブスクリプションテクノロジーの機能に関する内容です。主なポイントは、プロモーション機能と平均注文額の増加に焦点を当てて解説しています。顧客がサブスクリプションにサインアップする主な理由として、追加特典や割引などが挙げられます。間接ディスカウント機能や送料無料のしきい値設定、バンドル機能などが紹介されており、平均注文額を増やす方法として、アップセルやクロスセリングが重要であることが述べられています。また、サブスクリプションプログラムの設定や顧客エクスペリエンスのパーソナライズ、解約軽減や督促の方法にも触れて解説しています。

エスケープ ダークサイド サブスクリプションコマースのポイント

エスケープ ダークサイド サブスクリプションコマースのポイントダークパターンや顧客心理に関する内容です。サブスクリプションサービスのキャンセルが難しく、顧客を維持しようとする「ダークサイドの事業者」に注意を喚起しています。顧客の信頼を築くためには、透明性やUIの改善が重要であり、顧客の要望を満たすことが必要です。ダークパターンを避けつつ、良い顧客体験を提供することが強調しています。本当の、D2C(DTC)ブランドがやってはいけないこと集です。

チェックリスト サブスクリプションコマースベンダー選定のポイント

チェックリスト サブスクリプションコマースベンダー選定のポイントD2C(DTC)ブランド事業者が目次システムベンダーを選定する際のポイントについて述べています。ビジネス要件、製品性能、ユーザーエクスペリエンス、インテグレーション、可視化とレポーティング、コンフィギュラビリティとカスタマイゼーション、顧客満足度&レビュー、トレーニング、オンボーディング、カスタマーサポート、長期的な互換性などが考慮すべき項目です。選定プロセスは、ビジネスニーズの解決、スタッフの能力向上、意思決定を支援するデータ提供、システムの安定性と将来の成長のためのフレームワークを提供することが目的です。

お勧めコマースシステム

Lexica 思考するあなたのためのEC
オールインワンのECパッケージとしても、ヘッドレスECとしても。
Lexicaならば、考え抜いた施策を自分自身で実現できます。

EC Orange時流に合わせた拡張が可能な、汎用性の高いECサイト構築パッケージ

  • 複数店舗管理・複数ブランド管理を伴う大規模なショッピングモール型ECサイト
  • 複雑なワークフローを含む企業間取引 (購買調達・受発注)
  • 企業間取引や従業員向けサービスなどのクローズドサイト 等

DTC リピート収益ガイド サブスクリプションコラム

サブスクリプションにとっての課題

サブスクリプションにとっての課題EC/eコマースにおける成長と成功を最適化するために、メディア支出を管理する科学的なアプローチについて説明しています。D2C(DTC)ブランドは競合状況を調査し、支出額、メディア、メッセージ、優先されるチャネル(オムニチャネルでなくても)を特定し、カテゴリーマーケット全体のデータを収集して、DTCマーケティング費用を最適化します。
また、サブスクリプションブランドが直面する課題や収益向上策も詳しく説明しています。最終的には、顧客維持率を高め、収益を増やすためにパーソナライゼーションShopifyLexicaなどのコマースプラットフォーム、EC IntelligenceなどのMAなどのシステムツールソリューションを活用することが重要です。

 

10のサブスクリプションワークフロー

10のサブスクリプションワークフローサブスクリプションプログラムを向上させるための自動化ワークフローについて解説しています。
1. サブスクリプション価格モデルに基づくギフトロイヤルティポイント:
サブスクリプションプログラムの価格に応じて顧客にロイヤルティプログラム・リワードポイントと紹介(Referral)プログラムを提供し、顧客をアップセルして収益を増やす方法。
2. サブスクリプションの解約理由の理解:
解約した顧客にアンケートを送信して、なぜ解約したのかを理解し、プログラムを改善する方法。
3. SKUの自動交換:
季節商品や少ない在庫を持つ場合でも、自動化を使用して商品を交換し(サブスクリプション3モデル)、顧客に新しい顧客購買体験: CXを提供する。
4. 新しい顧客の通知:
新しい顧客がサブスクライブするたびにSlackメッセージを送信して、チームに通知し、トレンドを把握する。
5. ロイヤルティに対する割引:
長期的な顧客に割引を提供して、忠誠心を高める方法。パーソナライズとマーケティングとロイヤリティ・プログラム
6. 解約のリスクがある顧客へのギフト:
解約のリスクがある顧客にサプライズギフトを提供し、顧客を引き留める。

これらの自動化ワークフローは、サブスクリプションプログラムを効果的に改善し、顧客の購入(購買)体験としての満足度と忠誠心を向上させるのに役立ちます。

 

DTC リピート収益ガイド 一度限りの顧客をリピーターに変える

DTC リピート収益ガイド 一度限りの顧客をリピーターに変えるDNVBとその一カテゴリーDTC(Direct-to-Consumer)/ D2C 3.0ブランドが直面する課題について説明しています。
DTCブランドは、顧客を獲得し、一度きりの購入者をリピート顧客に変えるために努力しています。具体的には、購入(購買)後体験/Post Purchase・ポストパーチェスでの顧客とのコミュニケーションで信頼を構築して、ブランド支持率を高めるメールフローの最適化、パーソナライズの課題、新商品のドロップに関する戦略についてのポイントを解説しています。
DTCブランドは、リピート購入を促進するために購入後のメールを重要なものとして: エンゲージメント、収益、ロイヤルティを高めるためのメールフローを活用し、顧客のレーダー感性や関心や悩みにそったパーソナライズされたコミュニケーションを重視すべきです。
また、新商品のドロップにおいてもタイミングが重要であり、データを活用して効果的なキャンペーンを計画する必要があります。
DTCブランドは競争の激しい市場で成功するために、顧客獲得からリピート購入までのプロセスを工夫し、パーソナライズと効果的な顧客購買体験: CXをしてAOV LCTVをグロース施策を採用・改善する必要があります。

 

DTC リピート収益ガイド リピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える

DTC リピート収益ガイド リピーター顧客をサブスクリプション顧客に変えるリピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える方法についてのポイントをまとめています。
リピートビジネスの安定した流れを持つ購入(購買)体験がある場合、サブスクリプション提供は良いチャンスです、サブスクライバーの価値が大幅に増加します(約2.7倍)。永続的なD2C(DTC)ブランドを築くための堅実な成長戦略であり、最初の購入で商品価値を顧客に理解させ、購入体験・CX:カスタマーエクスペリエンスを通じて活性化させることが重要です。
また、リピーターキャンペーン、創業者とのコミュニケーション(創業者インフルエンサー)、購入の影響、付加価値、購入と保存、VIP待遇、無料アイテムなどの施策のメリットとポイントを紹介しています。しかし、正確なターゲティングは難しく、サブスクリプションの成功には顧客購買体験: CX:ユーザーエクスペリエンスでデザインしてAOV LCTVをグロースさせる運用体制とShopifyや、LexicaなどのMACHのコマースプラットフォームなどの適切な導入が必要です。

 

DTC リピート収益ガイド サブスクリプションの顧客を維持する

DTC リピート収益ガイド サブスクリプションの顧客を維持するサブスクリプションビジネスにおける顧客維持の重要性について解説しています。
サブスクリプション顧客は、通常の店舗顧客よりも長期的な価値を持ち、彼らを維持することが成功の鍵であることは良く知られています。カスタマーエクスペリエンスをトランザクションからリレーショナルにするための様々な方法で顧客維持が試みられており、ポイントベースのリワード(報酬)プログラムやキャンセルセーブなどが紹介されています。
さらに、顧客セルフサービスなどの購入(購買)後体験: Post Purchase/ポストパーチェスとしての柔軟性を提供し、顧客が簡単にサブスクリプションを管理できることも重要です。
最後に、デジタルでの購入が増える中で、DNVBとその一カテゴリーDTC(Direct-to-Consumer)/D2Cブランドが競争に勝つために必要な対策を解説しています。

 

Sbscription Drive Success お問い合わせ/相談

Sbscription Drive Success お問い合わせ/相談
殿堂入り記事
発送代行完全ガイド

発送代行完全ガイド

発送代行に関しての基礎知識が全てわかる徹底ガイドです。発送代行サービスを検討されているEC事業者様は是非ご覧下さい。

株式会社富士ロジテックホールディングス

物流企業

株式会社富士ロジテックホールディングス

通販D2CEコマース事業者の EC物流代行・発送代行オムニチャネルコマースでの流通加工から店舗物流までを、一般社団法人 通販エキスパート協会認定スペシャリスト:「通販CXマネジメント」・「フルフィルメントCX」メンバーとスタッフがサポート致します。
全国11拠点のDC/FCから、先進RaaSマテハンロボットRFIDなどと、OMS・WMSとコマースシステムをAPIで連携して、物流・発送代行サービスを「スタートアップ特別限定プラン」から、100億円を超える事業者に最適な分散保管・分散出荷返品・交換サービスまでを一貫でデザインする「顧客購買後体験」によって、LTVの向上が実現できる「感動物流サービス」を提供中です。物流業界の最新トレンドを盛り込んだお役立ち資料も無料でご提供しています。

あなたはこちらのコラムにもご興味がおありかもしれません おすすめコラム

ユニファイドコマースとオムニチャネルとは 購買およびサプライヤー管理のポイント
ユニファイドコマースとオムニチャネルとは 購買およびサプライヤー管理のポイント
小売企業にとって、対面(店舗)またはオンラインのみに力を注ぐだけでは十分ではないかもしれません。調査によると、顧客は買い物の際に複数のチャネルを使用することを好み、小売企業には新しいコマース体験を構築するよう促しているともいえます。ト...
続きを読んでみる
ユニファイドコマースとオムニチャネルとは プロセス管理のポイント
ユニファイドコマースとオムニチャネルとは プロセス管理のポイント
ネガティブなショッピング体験がもたらす収益への影響と、ポジティブなショッピング体験がもたらす潜在的な向上効果を合わせると、ユニファイドコマースを採用するマーチャントにはビジネスチャンスがあります。ユニファイドコマースは間違いなく注目に...
続きを読んでみる
ユニファイドコマースとオムニチャネルとは 返品管理:RMAのポイント
ユニファイドコマースとオムニチャネルとは 返品管理:RMAのポイント
遠隔販売のビジネス モデル(Eコマース)では、返品は避けられません。ただし、避けられない返品を可能な限りコストとリソースを節約して処理するには、自動化されたプロセス手順が絶対に必要です。プラットフォームの返品管理は、個別化と自動化のオ...
続きを読んでみる
オムニチャネル・ユニファイドコマース ユーザー生成コンテンツ:UGCの完全ガイド コンテンツリスト
オムニチャネル・ユニファイドコマース ユーザー生成コンテンツ:UGCの完全ガイド コンテンツリスト
UGC(ユーザー生成コンテンツ)は、ユーザー自身が作成したコンテンツを指します。これは、ウェブサイト、アプリケーション、ソーシャルメディアなどで共有されるテキスト、画像、ビデオ、音楽、レビュー、コメントなどを含みます。UGCは、ユーザ...
続きを読んでみる
ユニファイドコマースとオムニチャネルとは 配送とフルフィルメントのポイント
ユニファイドコマースとオムニチャネルとは 配送とフルフィルメントのポイント
  ユニファイドコマースとオムニチャネルを通じて、優れた顧客体験を提供することは、売上とロイヤルティの向上につながります。ユニファイドコマースは、関連性、正確性、顧客サービスに対する中核的な期待に応えることで、CXを向上させることです...
続きを読んでみる
ソーシャルコマース インフルエンサー・アンバサダーの時代 オムニチャネルを成長させる  コンテンツリスト
ソーシャルコマース インフルエンサー・アンバサダーの時代 オムニチャネルを成長させる コンテンツリスト
ソーシャルコマースは、2024年も引き続きeコマースの注目を浴びることになりそうです。そしてロイヤリティマーケティングと連携して中心的な役割を果たすことになるでしょう。ブランドや小売企業は、商品を販売し、顧客ロイヤルティを強化するため...
続きを読んでみる
リコマース(再販)・レンタル 成功チェックポイント コンテンツリスト
リコマース(再販)・レンタル 成功チェックポイント コンテンツリスト
最新かつ最高のものを所有したり、ファストファッション所有権の代替手段(レンタルなど)を探し、新しいリソースを必要としない商品(再販用の中古商品など)を見つけ、より高品質の商品を購入したいと考えている顧客層がいます。 「このジャケットを...
続きを読んでみる
オムニチャネル・ユニファイドコマース レコメンデーション活用ポイント コンテンツリスト   
オムニチャネル・ユニファイドコマース レコメンデーション活用ポイント コンテンツリスト   
顧客がオンライン、アプリ内、店舗内、またはこれら 3 つを組み合わせて購入する場合でも、一貫したエクスペリエンスを顧客に提供することがこれまで以上に重要になっています。ユニファイド コマースは、顧客がどこで買い物をしても、顧客エクスペ...
続きを読んでみる

タグ一覧

カテゴリー