吉村 典也
吉村 典也

日本の製造業を強くするためのコンサルティング会社、外資システム会社などを経て、通信販売(ダイレクトマーケティング)、Eコマースの事業運営・CRM/購買体験購買後体験)運用・フルフィルメントサービス運用のアドバイザーとして、CS&BPOセンター(CX設計・運用からシステム設計・運用まで)の新規立上・受託までを担ってきた。通販基幹システム・Eコマース・オムニチャネル/OMO・CRM+MAシステムのマーケティングセールスから、業務設計・運用までをコマース・小売事業会社ととも一緒にアクション&グロースしてきた。

DTC/P2Cビューティーブランドが売り上げを伸ばす8つの方法 Part-01

D2C DTC eコマース コスメ スキンケア 化粧品
https://skinsei.com/pages/diagnostic

Written by 吉村 典也

「美」は大きなビジネスマーケットです。

アパレルとアクセサリーに次いで 2 番目のマーケット規模であり、特に2022年は、ソーシャル ショッピングの台頭が、成長と成功に役立っている理由は容易におわかりかと思います。

新しいデジタル販売チャネルへの急速な拡大によって、新しいオーディエンス(聴衆と顧客)が、新たな収益源となり、そこへのアクセスが可能になっています。
先頭に立っているのは、知識豊富な DTC ブランドと、P2C(クリエーター)の活気に満ちたコホートです。

応答性が高く、顧客のニーズに非常に敏感で、市場に迅速に参入し、際限なく適応する D2C ブランドとP2Cブランドは、美容・健康分野で優れたビジネスモデルを保有しています。
オンラインクイズは、オンラインショッピングに伴う圧倒感を軽減し、顧客が適切な製品を見つけ、顧客体験をパーソナライズするのに役立ちます。

DTC ビューティー マーケットスペースに課題がないということではありません。機会は競争を生み、マーケットスペースは間違いなく混み合っています、不正確な広告、モンキーコピーの商品、不十分な成分機能と配合などなど。D2C・P2Cブランドは、ターゲットオーディエンスに完全に共鳴する商品を提供して、ギミックのサブスクリプションコマース(単品リピート通販)事業者の壁を乗り越え、落とし穴に陥った顧客を助け出す必要があります。

このVoiceでは、D2C ビューティーで優れているブランド施策を展開しているブランドの成長ポイントを探索していきます。

目次

  1. 貴重な顧客パーソナルデータを収集する
  2. パーソナライズされたWebサイトエクスペリエンスを構築する
  3. 顧客維持を促進する・サブスクリプションコマース
  4. カスタマイズされた商品を作成する
  5. ブランドピボット
  6. ブランドの関連性を高める
  7. リードを増やす
  8. 顧客を教育する

前半では、美容ブランド向けのDTCeコマースマーケティングのヒント8つの内、4つのeコマースでの新しい施策についてお話していきます。
ご関心があれば詳細はこちらからお問い合わせください。

多くの顧客にとって、地域の小売店舗(デパートやショッピングセンターなど)のビューティーカウンターで化粧品やフレグランスを購入する時代は過ぎ去ったように思えます。
これらの顧客は、美容専門家に直接相談するのではなく、小売事業者からのeコマースオンラインクイズのようなデジタルパーソナル診断を利用する傾向が増えてきています。これによって、リアルと同じパーソナライズされた購入体験を体験することができます。

オンラインクイズは、オンラインショッピングに伴う不安と選択する苦痛を軽減し、顧客が適切な自分課題を解決してくれる「商品」を見つけて顧客体験をパーソナライズするのに役立ちます。
これにより、顧客満足度(CS)と顧客維持率(CRR:Customer retention rate)が向上します。

クイズは顧客にとってメリットであるだけでなく、ブランドにも役立ちます。
これらのクイズは、ターゲットオーディエンスに関する重要なインサイト:洞察データを提供し、ブランドが顧客により良いサービスを提供できるようにしてくれます。(活用すればですが)

2022年USAでは、化粧品小売業者の2/3以上が、顧客がニーズに最適な美容商品を見つけるのに役立つクイズを提供しています。(日本では、個人の肌軸で診断してくれるサービスもあります。)
そして、その理由も不思議なことではありません。クイズは、あらゆるタイプのオンラインコンテンツの中で最も高いエンゲージメント率を示しているとのデータがあります。ユーザーはパーソナライズされたクイズの80%以上を完了しているそうです

DTC eコマースブランドが、ガイド付き自己パーソナライズ診断やオンラインクイズなどのリッチコンテンツをどのように活用しているか。いくつかのブランドのケースを探索してみましょう。

1.貴重な顧客パーソナルデータを収集する

NARS Cosmetics

https://www.narscosmetics.com/

が顧客についてもっと知りたいと思っていました。
ブランドはマーケティング目標を達成するためにパーソナライズされたeコマースオンラインクイズに注目しています。
NARSは、
POWERMATTE LIPSTICKのレコメンドクイズ:CLICK. SHADE.MATCH. Find your perfect shade and formula now.
LET'S GET VIRTUAL
から
Virtual Artist Consultationsまで、
20のユニークなデジタル体験を実装しました。
20 unique digital experiences 

NARS Webサイトのすべての訪問者の約25%が、少なくとも1つのクイズに回答し、ブランドは貴重な顧客データを活用して、より魅力的なブランドコンテンツ(メイクアップアーティストによるInstagram Liveビデオなど)を開発し、コミュニケーションリストを作成しました。

2.パーソナライズされたWebサイトエクスペリエンスを構築する

Skinsei

https://skinsei.com/

は、マーケティング計画の基本的な部分としてオンラインクイズを活用しているスキンケアDTC美容ブランドの1つです。
このブランドは、

  • 顧客の肌
  • ライフスタイル
  • 環境

https://skinsei.com/pages/assessment

について学ぶためのクイズを提供しています。
次に、そのクイズを使用して、高度にカスタマイズされたスキンケアルーチンをレコメンドします。

https://skinsei.com/pages/diagnostic
この施策は、特定の商品を強調表示(商品誘導)して、その商品を顧客にとってのメリットを示し、次のステップでその商品の購入する方法を提示ことにより、コマースサイトでのUX:ユーザーエクスペリエンスを向上させています。

https://skinsei.com/pages/diagnostic


r.e.m beauty

https://rembeauty.com/

ネイティブ デジタル世代である Z 世代は、完璧なオンライン ショッピング エクスペリエンスを好むだけでなく、それを期待しています。没入型(VR:AR試着技術)のパーソナライズされたコンテンツが成長へのキーになりそうです。
https://rembeauty.com/pages/ultraviolet

3.顧客維持を促進する・サブスクリプションコマース

Bambu Earth 

https://bambuearth.com/pages/skin-quiz

オンラインクイズを活用して、顧客維持とロイヤリティを高めます。

  • ブランドは、
  • 顧客の健康
  • ライフスタイル
  • 目標

についてさらに学び、
コミュニケーションのためのeメールアドレスを取得するためのクイズを作成して提供しました。
印象的なことに、クイズは前年比で25倍の収益を上げるのに役立ちました。

クイズは直接の顧客への売上以上の期待と効果をもたらします。顧客は必要な商品をより簡単に見つけることができ、満足度とロイヤリティからUGC:レビューを確保することができます。
https://bambuearth.com/pages/reviews

ミレニアル世代を対象としています、(1980年から1995年の間に生まれた世代。2022年に27歳から42歳を迎える世代です。)
ミレニアル世代は、顧客体験への期待が高く、良い体験のためにお金を出します。商品を購入するという体験全体に興味を持っています。透明性を支持し、価値観を共有するブランドを好みます。

FlutterHabit

https://flutterhabit.com/

サブスクリプション モデルを展開しています。
プラクティスモデルにより、顧客は消耗した商品を最適な頻度で補充して、購入体験だけでなく、顧客がサブスクリプションを簡単・シンプルに管理できる「顧客ポータル:カスタム管理ポータル」を提供することで購入後の体験をより快適に自己管理することがより一般的になってきており、サブスクライバー顧客は購入後に注文を簡単に操作して、

  • 必要なものを
  • 適切なタイミングで
  • 確実に受け取ることができるだけではなく、

顧客がお気に入りの商品の独自のサブスクリプション (build-a-box) を構築ができる(頒布会モデル)

にトレンドが移行すると思っています。
このメリットを、ソーシャル チャネル全体のインフルエンサー、アフィリエイト プログラム、レビュー、UGC などのベスト プラクティスのカスタマー サービスで顧客への訴求とコミュニケーションをしています。

すべてのビューティ商品は完全に消耗品であり、定期的な補充と交換が必要です。
D2C ブランドは、よく構造化されたサブスクリプション モデルで提供できる利便性、コミュニティ、顧客とのつながりから多くのメリットを得ることができます。
そのためには、顧客ロイヤルティに重点を置くこと、ユーザーが率直なフィードバックを残すことができるレビューとコマースシステムが重要です。

4.カスタマイズされた商品を作成する

一部のDTCビューティブランドは、魅力的なUX:ユーザーエクスペリエンスを構築して提供するだけでなく、eコマースのオンラインクイズの効果に目を向けています。それは、クイズデータを使って新商品を開発するためでもあります。

Function of Beauty

https://www.functionofbeauty.com/

オンラインクイズやコンサルテーションを利用して、完全にカスタマイズされたシャンプー、コンディショナー、スキンケア商品などを作成するヘアケアブランドです。(日本にもコピーキャットビジネスがありますね。)

顧客は、モバイル対応のWebサイトを使用してオンラインのヘアプロファイルを簡単に作成し、自分だけのために作られた美容レジームの特典を楽しむことができます。
https://www.functionofbeauty.com/order/

https://www.functionofbeauty.com/order/

https://www.functionofbeauty.com/skin-serum-quiz/

https://www.functionofbeauty.com/skin-serum-quiz/

https://www.functionofbeauty.com/product/custom-body-care/

https://www.functionofbeauty.com/product/custom-body-care/

Glow Recipe

https://www.glowrecipe.com/collections/bestsellers/products/fruit-babies-best-sellers-kit

「本当の」肌の美しさを高めるという、本物で正直なメッセージに基づいて天然成分に由来する効果的なフォーミュラ・ブランドを提供しています。

を使って、さまざまな実験や学習の機会をお客様に提供しています。

 

後半の

DTC/P2Cビューティーブランドが売り上げを伸ばす8つの方法 Part-02

  1. ビジネスのブランド変更
  2. ブランドの関連性を高める
  3. リードを増やす
  4. 顧客を教育する

に続きます。

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化粧品物流では、薬機法で定められた化粧品製造業許可
(※)における「包装・表示・保管」が必要とされています。
この許可取得により、化粧品の保管場所としての基準を満たす化粧品専用倉庫と認められ、入出荷・在庫管理・検品などの作業が可能となります。
※化粧品製造業許可とは、薬機法 (医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律)にて定められ、下記の許可区分を有します。

一 般(原料の混合や容器への充てんなど、製造工程の全部または一部)
包装・表示・保管(製品の包装・表示・保管に該当する業務に限定)

富士ロジテックホールディングスでは、豊富な実績を活かして、専門性の高いサービスをご提供しております。

 

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サービス概要:

  1. 商品開発
  2. 薬事対応マーケティング&コミュニケーション
  3. ヘッドレスコマース構築・運用
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吉村 典也

監修者

アドバイザー

吉村 典也

日本の製造業を強くするためのコンサルティング会社、外資システム会社などを経て、通信販売(ダイレクトマーケティング)、Eコマースの事業運営・CRM/購買体験購買後体験)運用・フルフィルメントサービス運用のアドバイザーとして、CS&BPOセンター(CX設計・運用からシステム設計・運用まで)の新規立上・受託までを担ってきた。通販基幹システム・Eコマース・オムニチャネル/OMO・CRM+MAシステムのマーケティングセールスから、業務設計・運用までをコマース・小売事業会社ととも一緒にアクション&グロースしてきた。
大手通販グループの「単品リピート(サブクリプション)/通販基幹CRMシステム」外販・導入サポート業務を通じて出会った事業者とのコミュニケーションを通じて、まだまだ、日本のDNVB・D2C(DTC)ビジネスにはチャネルとしてではなく、「顧客中心」としてのホネストビジネスとして、再成長の可能性、未知のカテゴリー、オムニチャネルコミュニケーションからのオムニチャネルコマース体験がある、それを支えるコマース事業者のインハウス化が必要であること、そして柔軟に迅速にその業務を支持・運用できる、MACHコンポーザブルタイプのシステムを広めることが大切と確信しつつ、1社でも多くの30億、100億円事業にグロースするためのアドバイス・サポートを提供している。

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