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通販D2CEコマース事業者の EC物流代行・発送代行オムニチャネルコマースでの流通加工から店舗物流までを、一般社団法人 通販エキスパート協会認定スペシャリスト:「通販CXマネジメント」・「フルフィルメントCX」メンバーとスタッフがサポート致します。
全国11拠点のDC/FCから、先進RaaSマテハンロボットRFIDなどと、OMS・WMSとコマースシステムをAPIで連携して、物流・発送代行サービスを「スタートアップ特別限定プラン」から、100億円を超える事業者に最適な分散保管・分散出荷返品・交換サービスまでを一貫でデザインする「顧客購買後体験」によって、LTVの向上が実現できる「感動物流サービス」を提供中です。物流業界の最新トレンドを盛り込んだお役立ち資料も無料でご提供しています。

Shopify で AOV+CLVを向上させるグロースハック術 15

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Shopify で AOV+CLVを向上させるグロースハック術 15

AOVを向上させ、CLV:Customer Lifetime Value(LTV)にプラスの影響を与える施策とはどんなことでしょうか。

EC:eコマース ストアや小売ビジネスの拡大に関して、意思決定者は通常、「顧客の獲得=新規」に注目します。そしてそれについて考えてみると、

顧客の獲得こそEコマースの基盤だ:完全に理にかなっています

多くのリードを変換すればするほど、多くの売上が得られますよね。

答えは
イエスでもありノーでもあります。
リードを新規顧客に変換すると売上が得られますが、獲得コストは高くつきます。新規顧客を獲得するのに実際にかかる費用を考慮すると、ほとんど損益分岐点に達することがないことも珍しくありません。そう「利益はどこへ行った。

既存の顧客との関係を構築しながら、ビジネスを効果的に拡大する方法があったとしたらどう思いますか。
それは平均注文額 (AOV:Average Order Value) の増加とも言われています。通常は、獲得指標とみなされています。しかし、AOV について実際にどのように考えるべきかについてご一緒に考えていきましょう。

AOV を増やすことは、注文ごとの粗利益を増やすことです。利益率を損なうことなく(あまりあり得ないないことですが)、可能な限り高い値にすることが重要です。

たとえば、「顧客が特定のしきい値を超えて購入した場合、2 つ目の商品に 50% オフの割引を提供することで、AOV を高めることができます。それによって AOV は増加するかもしれないが、実際にはマージンの向上にはつながりません、それが最初からの目標であるべきだということです。」

持続可能な方法で AOV を向上させるには、顧客が注文に対して補完的な商品を選択できるよう施策とMDを立てる必要があります。これは、顧客が成功(定義はいろいろですTipsで解説していきます)するであろう商品をアップセルすることを意味します。

なぜなら、顧客があなたの商品で、購入(購買)体験として成功すればするほど、戻ってきてさらに購入し続ける可能性が高くなるからです。

基本的に、高い AOV を推進することは、単に商品をプッシュすることではなく、適切な商品をプッシュ(レコメンド)して、それを指標のように扱うことです。

「コストをカバーするメリットがあるだけでなく、少なくとも当社にとって、AOV の高い顧客が最大の LTV を持っていることがデータで示されているはずです。 」

では、より高い AOV を達成するには、アップセルとクロスセルについて施策としては、どうすればよいでしょうか。 このコラムでは、AOV とは何か、そしてそれを高めるためのTipsをいくつか説明していきます。

   

カスタマー エクスペリエンス:CXを作成するポイント

カスタマー エクスペリエンス:CXを作成するポイント

このコンテンツはEC(電子商取引)ビジネスにおいて、顧客エクスペリエンスの重要性について説明しています。現代の市場で競争するために、顧客に優れたエクスペリエンスを提供する必要があります。顧客の期待を満たし、競合他社からの差別化を図るために、以下の方法が紹介されています。
1. インテリジェントな検索: ウェブサイト内での効果的な検索機能を提供し、顧客が欲しい情報や商品を迅速に見つけられるようにします
2. パーソナライズされたエクスペリエンス: 顧客に合わせた個別の体験を提供し、彼らの好みやニーズに合った商品や情報を提示します
3. モバイルの役割: スマートフォンやタブレットなどのモバイルデバイスでのエクスペリエンスを最適化し、顧客がどんなデバイスでも快適に利用できるようにします。
4. 豊富なコンテンツと情報: 商品に関する詳細な情報や関連コンテンツを提供して、顧客がより良い購入判断を行えるようにサポートします。
5. 柔軟な購入および配送オプション: 顧客に異なる購入方法や配送オプションを提供し、彼らのニーズに合わせた柔軟性を提供します。
顧客エクスペリエンスの向上は、ECビジネスの成功に不可欠であり、競争力を維持するために重要です。


オムニチャネルおよび ECにおける AOV とは

AOV (平均注文額) は、e コマース サイトまたはリアルストア、オムニチャネルで行われた各注文の合計を測定する指標です。

AOV を最適化しようとするときは、買い物中に顧客にどのように感じてもらいたいかを考える必要があります。あなたは、人々が Shopifyストアに戻って追加の商品を購入したくなるような顧客体験を作成したいと考えています。

しかし、コンバージョン率が低い場合、一般的には実際には勝っていません。だからこそ、PolarisとしてのKPI指標として AOV だけに注目すべきではありません。

測定すべき 10 の e コマース KPI とは Key Performance Indicator

AOV を単独で見ることは役に立ちませんが、コンバージョン率やトラフィックと照らし合わせて見ることが不可欠です。
eコマースで人々が決して語らない最も過小評価されているのは、プライスパック アーキテクチャ:price pack architectureです。
AOV は、PPA に関連する直接的な指標です。大手食品・日用品メーカーが、ラインや製造の変更に何年も何千万もかけて、収益に多大な影響を与える一見取るに足らない変更を加えるのはこのためです。スイートスポットは、適切なコンバージョン率で適切な AOV を見つけることです。

AOV の重要性とは

AOV は、商品の価格や配置から、広告費や店舗のレイアウトに至るまで、あらゆるものに影響を与えます。AOV の計算方法を知ることで、顧客が商品に費やす意思に加えて、顧客の行動に関する貴重な洞察が得られます。

また、顧客獲得コストが増加し続け、より多くのブランドが市場に参入するにつれて、AOV を高める方法を知ることが必須となっています。

AOVの増加は、マージンの増加、注文ごとの商品数の増加、またはキャッシュフローにも役立つ収入の増加を示す単純な指標となる可能性があるため、多くの場合役立ちます。それぞれ、ほとんどの状況ではポジティブです。

予習:AOVの計算方法

顧客の AOV の計算は複雑に見えるかもしれませんが、実際には収益を各顧客の注文数で割ることです。

平均注文額の計算式は次のようになります。

総収益 ÷ 総販売数 = AOV。

この例を見てみましょう…

オンライン ストアの 5 月の収益が 1,500,000 円で、100 件の注文があったとします。

AOV を計算すると、1,500,000/100 = 15,000 となります。

この例は e コマース ストア全体に関するものですが、前提は個々の顧客についても同じことです。
AOV の計算方法がわかったので、それを増やす方法を見てみましょう。

AOVを高めるTips 13

AOV を高めるための最も効果的な施策の 1 つはみなさんも経験されて、良く知られています。
顧客に元の注文に、さらに商品を追加するよう促すことです。これは、すでにカートに入っている商品を

  • 補完する商品
  • セール中の商品
  • 新しくリリースされた商品

などを表示するなど、さまざまな方法で展開されています。

平均的な顧客が Web サイトに費やす時間は通常 10 分未満であると言われています。(確かに10分も居られないですよね)
適切な施策の、適切なタイミングで顧客の注意・関心・興味などを引くことが重要です。ここでは、成功しているブランドが使用している 13 の施策を振返って紹介していきます。

1. バンドルを作成して、ナビゲーション バーで訴求

ストアが互いに補完するアイテムなどを提供している場合は、バンドル(セットとか、キットとかなどです)を作成してナビゲーションバーで表示して、強調訴求することができます。
顧客が一緒に使用できる特別な商品のバンドルを購入できるセクションを作成するということです。顧客のショッピング エクスペリエンスが向上するだけでなく、eコマース サイトで検索することなく商品を一緒に購入するという選択肢も提供することができます。

顧客購買体験: CXとは コンテンツデザインしてAOV LCTVをグロース

また、通常、消費者は各アイテムを個別に購入するよりもキット全体を購入する方が費用対効果が高くなりますが、キットを購入することの価値を認識して貰う必要があります。
フルキットを購入する必要がある理由 (ステップ 1 ~ 5 を一緒に使用すると、より良い結果が得られるなど) と、得られるコスト削減などを説明することが多いです。

たとえば、スキンケアD2C(DTC)ブランドには商品タブに「キット」セクションなどを展開して、顧客はここで、

  • ルーチン
  • トリートメント キット
  • ギフト バンドル

などのセレクションを簡単に購入できるようにします。顧客がキットで提供されるソリューションの完全なルーチンを使用すると、商品から肯定的(期待通り)な結果が得られて、将来、再購入する、サブスクリプションコマースをするために戻ってくる可能性が、単品を購入するパターンより高くなるとも言えます。

サブスクリプションを促進するために必要な PDP

2.顧客がバンドルを購入した場合、無料サンプルを追加

美容ブランドは、スキンケア ルーチン、メイクアップ、ヘアケア などの商品をバンドルして販売しています。これらは、顧客が商品の機能とメリットを最大限に享受して、活用するのに役立っています。

バンドルをどのようにマーケティングするかに関係なく、バンドルをスキップして商品を個別に購入する買い物客は常に存在します。場合によっては、バンドル内の 3 つのアイテムのうち 2 つを購入してくれることもあります。ブランドのマーケッターとしては「なぜ機会を逃したんだろう」と思うことでしょう。

では、これらの顧客に 3 番目のアイテムの無料トライアルを配送して、商品でより成功できるように支援して、次回戻ってきて完全なバンドルを購入してもらうことができたとしたらどうでしょうか。

このタスクは完全に自動化できることが必須になります、毎日、毎週実行する時間を費やすなら実施する必要はありません。条件管理、単に商品のバスケットで購入の有無だけではありません。初めてのベネフィットオファーかどうかなどの顧客の履歴評価がとても大変です。

バンドルの 3 番目のアイテムのサンプルを注文に追加するようにフルフィルメント チームに指示するとかは簡単です。
そこから、購買後体験として、顧客を独自のバンドル キャンペーンに参加させ、Eメールコミュニケーションまたは LINEやSNS 通知を送信して、バンドルについて教育して、そのメリットを共有して、バンドルを最大限に活用する方法を説明して、再度購入するよう促すことができます。そう転売は行われても防ぎようはありません。

3. 大きなバンドルを

靴下と下着、またはクッキーとゼリーであっても、人々はお気に入りのアイテムが一緒に束ねられると嬉しいものと言われています。顧客にさらに購入するよう促したいばあいは、商品のバンドルは AOV を高める最良の方法の 1 つです。

一言で言えば、商品のバンドルとは、2 つ以上のアイテムを 1 つの SKU にグループ化するプロセスであります。
通常は個別に購入するよりも低コストになるはずです(レートは別として)。
商品のバンドル化はかなり一般的であり、通常は売上を増やすために行われています。通常、企業は主要な祝日の前後や、1 回限りのプロモーションのために商品のバンドル施策をよく行っています。

無料の商品や特別割引を提供することに加えて、売れ行きの遅い商品をベストセラーの 1 つとグループ化することもできます。大きなバンドルを奨励する場合にも使用できます。補完的なアイテムをグループ化して、顧客がさらに購入するときに割引を提供します。(この表現はいくらでも工夫ができます。)

単一 SKU ブランドの場合はどうなるでしょうか

問題はありません。バンドルは、完全なキットを構築できない小規模または単一 SKU の商品を扱うブランドにとっては俄然として役立ちます。

正直に言うと、1 つのヒーロー商品を扱うビジネスに取り組んできたので、AOV よりも CLV に重点を置いてきました。SKU が限られているため、AOV のオプションはほぼ「ストックして節約」をバンドルしたものになります。

別名は、顧客が商品の大量注文を購入(まとめ買い)できるようにすることで、しばらくの間在庫切れを心配する必要がなくなるということもあります。

私たちの理論では、サプリメントは通常 30 ~ 60 日間の継続的な使用が必要なはずです。
「 2 つのボトルを購入してもらい、実際に両方を使用してもらうことができれば、この顧客は適切な結果を得ることができます。したがって、彼らは商品で成功を収めたので、再購入に戻ってくることが期待できます」

4. 比較表で、商品をバージョンをアップセルします

買い物客に多くの買い物をさせるもう 1 つの方法としてよく購買体験している方法は、多くの選択肢を提供することです。人々がオンラインでもリアルでも店内を見回している場合、おそらくまだ購入の最終決定をしていないと考えられます。
商品を行ったり来たりして、どれがより良い取引(購入)かを決定しようとしています。

また、オンラインの場合、比較プロセスはすぐにフラストレーションの原因になります。すべての情報を 1 か所にまとめた比較表を作成することで、この問題を解決できます。新しいリリースや思うように売れていない商品に加えて、売れている商品をいくつか追加していきます。

これは、Apple などのテクノロジー商品では一般的な手法です。Apple Watch は比較表を追加することで、2 つのシリーズには機能の差があるため、顧客はより高価なバージョンである Series を購入する方がメリットがあることが簡単にわかります。

5. 商品ページに商品提案ブロックを表示してCVアップ

優柔不断な顧客が多いことは良く知っていますね。彼らは問題があることはわかっていますが、どの商品がそれを解決してくれるのか必ずしも確信が持てていません。
商品説明ページに特定の商品提案ブロックを追加すると、顧客が購入を決定しやすくなり、総購入金額が増加することがあります。

ただし、ここが重要なポイントです。
以前に購入した商品やストア内の他の商品を補完する商品を提案する必要があります。
たとえば、顧客が乾燥肌用の美容液を検討している場合、同じく乾燥肌用の保湿剤やクレンザーを提案します。脂肌用ではありません。

PDP 上にある場合は、顧客がワンクリックで提案された商品を注文に簡単に追加できるようにします。商品の説明を確認するためにそのページから離脱する必要がなくなります。

 

商品のレコメンデーション(推奨)でCLVをアップする

商品のレコメンデーション(推奨)でCLVをアップする

ECサイトにおいて商品のおすすめやレコメンデーションが重要であることが述べられています。顧客がパーソナライズされたおすすめを受けることで、サイトに戻る可能性が高まり、顧客エクスペリエンスが向上します。商品レコメンデーションエンジンは、顧客のデータを活用して最適なおすすめを提供します。また、商品の評価や顧客のリピート購入、リマーケティングなどを通じて、顧客の維持と収益の増加に寄与します。商品の品質やレビューは信頼を築くために重要であり、クロスセルの戦略も成功に貢献します。リピート購入のためには、顧客のニーズに合った提案を提供することが大切です。また、リマーケティングを活用して顧客の再訪を促進することも強調されています。商品レコメンデーションは、ECサイトの成長に不可欠な要素です。


6. 金額と、割引アップ、ギフト、送料無料の基準をオファー

高い割引、ギフト (無料ギフトカードなど)、または送料無料を提供することも、顧客にカートに商品を追加するよう促すことができる鉄板の施策です。
割引をより受けるためにさらに購入したくなるような方法でこれらの施策を構成しますが、割引は、購入したい商品に対するものであることは、重要なポイントであることを確認しておいてください

送料無料は

顧客がお金を使うよう動機付けるもう 1 つの黄金のツールです。人々は高い送料がかかることを好みません。
消費者の 80% がすでに「送料無料」(表現は別として)を期待しているため、顧客にもっと購入してもらいながら、送料のバランスを取る方法を見つける必要があります。

顧客の支出額が増えるほど大きな割引を提供する代わりに(一緒でも良いです)、送料無料の基準値を提供することができます。顧客が一定額を支払った場合、無料配送が受けられます。
が、その基準に達するための魅力的な商品が必要であることは基盤です。ほしくもない高い(他のチャネルとの比較で相対的に)商品を無理やりバスケットに入れるのは勇気が要ります。それを購入した顧客は開封体験(開梱):Unboxingで後悔します。

7. 顧客タグに基づいてメールマーケティングでアップセル

正しく施策を実行できれば、アップセルは収益に驚異的な効果をもたらすことになります。ただし、選択した商品が魅力的でなければ、あまり意味がありません。
消費者は、D2C(DTC)ブランドなどと取引するときに思い出に残るショッピング体験を望んでいます。また、ブランドが商品を買わせようとしていることもよく知っています。

問題としては、メールのアップセルには正しい方法と間違った方法があるということです。

たとえば、顧客がニキビができやすい肌をしているとします。問題を悪化させるような石油成分が豊富な保湿剤を販売しようとしても、うまくいきません。

しかし、天然由来成分で、フォーミュラー環境にやさしく肌に役立つ商品を提案したらどうなるでしょうか。
おそらく、肌以外の問題も解決されることを期待してその商品を試してみる傾向が強くなるかも知れません。購買後体験のいいわけにもなります。

それは、アップセルのすべてです。過度に押し付けがましくなく、顧客の問題をさりげなく解決することが必要です。

顧客タグを使用すると、アップセルのプロセスを合理化することができます。購入履歴からインポートしたデータを使用して、ニーズに合った適切な商品を選択できます。
その次に、同じ情報を使用してEメールマーケティング施策を調整して、ユーザーが最も興味を持つであろう商品をコミュニケーションして特集することができます。

 

マーケティングオートメーション ECとオムニチャネルでのメリット

マーケティングオートメーション ECとオムニチャネルでのメリット

Eコマースビジネスにおけるマーケティングオートメーション(MA)の重要性について説明しています。小売業界はECとオムニチャネル戦略にMAを活用することで、効率的なツールを利用する必要があります。MAはタイムセーバーやパーソナライズドキャンペーンの作成を可能にし、ビジネスに多くのメリットをもたらします。このテクノロジーを活用することで、マーケティング担当者はより戦略的なタスクに時間を割くことができ、ビジネスに多くの価値をもたらします。


8. トランザクションメールで商品を紹介する

購入(購買)後体験:Post Purchase・ポストパーチェスのエクスペリエンスがリテンションを促進することは知られていますが、実行されていません。

リテンションは、顧客が「購入」ボタンをクリックした瞬間から始まります。最初の注文確認から商品発送追跡情報メール、返品・交換体験に至るまで、購入後の期間は顧客との関係を強化する機会です。

購入後のコミュニケーションの標準的なカテゴリには次のものがあります。

  • ブランドの追跡ページ
  • 注文の確認
  • 注文のキャンセル
  • 準備完了通知
  • 発送通知
  • 配送の差異
  • 配達のお知らせ
  • 体験フィードバックのリクエスト

流動的で一貫性のあるエクスペリエンスを作成して、購入後のコミュニケーションでのプラクティスでアップセル・クロスセルなどを実施します。トランザクションメールでD2Cブランドが CX を向上させる 10 のTipsを活用して各コミュニケーションでのHTMLのレコメンドコンテンツだけではなく、ブランド追跡ポータルにリンクすることでより最新のパーソナライゼーションができます。

9. チェックアウトページで補完的な商品を紹介する

顧客がチェックアウトページにたどりついてアクセスしても、それは購買中体験として:買い物が終わったことを意味するわけではありません。
商品のアップセルやクロスセルを成功させる鍵には 2 つの部分が含まれています。それは、顧客のカートの内容を補完する商品を表示することと、邪魔にならない方法で商品を表示することです

Shopify の 1 ページ チェックアウトも同様です。

たとえば、顧客がすでにシャンプーをカートに入れている場合は、割引価格で大きいサイズにアップグレードするか、シャンプーとコンディショナーの組み合わせパックを提供することを提案できます。どちらのオファーも、すでに購入を計画していたものを特別価格でサポートします。

チェックアウトポップアップなどを活用して、送料無料の基準値と、顧客の支出が増えるにつれて割引されるレベルを表示して、ゲーミフィケーションのUIを使用してたりあします。
さらに、顧客がその場で簡単にカートに商品を追加できるように、「あなたも気に入っています」セクションなどを表示します。

チェックアウトに関しては、速ければ速いほど良い

企業は可能な限り最速のプロセスを実装することです。そのために発送などの画面遷移の追加プロセスを無くします。

1 ページ チェックアウトでは、従来の複数ステップのチェックアウト プロセスのすべてのステップが 1 つのページにまとめられ、下部に「今すぐ支払う」という CTA ボタンが表示されています。

ここで体験できます。

https://www.shopify.supply/

10. 顧客ロイヤルティ プログラム

ロイヤルティプログラムは、顧客維持率を高め、平均注文額を高めるもう 1 つの効果的な方法です。

ロイヤルティプログラムを作成するときは、何が価値があるかを考えることがポイントです。

Think It 顧客に戻って考えてみましょう。

お気に入りのブランドのロイヤルティ プログラムに何を求めますかロイヤルティ プログラムによって利益率が低下するわけではないことを覚えておくことは重要です。
長期的な関係を育みながら、顧客に割引を提供することを目的としています。

購入にロイヤルティ特典を使用する顧客の平均注文は、使用しない顧客よりも4割近く高いことをご存知ですか。
顧客が頻繁にリピートするほど、購入する可能性が高くなるのは逆説的に当然です。
また、返品・交換に対しても報酬を与えることで、顧客購入(購買)後体験が向上するだけでなく、平均支出額も増加するデータもあります。

AOV にはバランスが必要であり、ロイヤルティ プログラムはそれを実現するための優れたソリューションであることを忘れないでください。すべてのEコマース・オムニチャネルコマースの施策はすべて同様のポイント:バランスが必要ですです。

AOV を最適化して他のすべてを無視すると、高い AOV の 1 回限りの売上が得られ、二度と戻ってこないことになります。忠実な顧客からの複数の注文に分散してより多くの収益を得る機会を逃すことになります。顧客がブランドで買い物をする回数が増えるほど、AOV は高くなります。
適切に設計され、エンゲージメントに最適化されたリワード(報酬)プログラムは、長期的なブランド ロイヤルティを構築してブランドをリピートし続けるのに役立ちます。それができれば、AOV は自然に増加します。

これを実装・運用する最も簡単な方法の 1 つは、ポイントベースのプログラムを使用することです。顧客が後日一定の金額を支払ったときに使用できる引き換え可能なポイントを提供できます。さらに、顧客が個別のアイテムや製品バンドルにより多くの支出をするよう動機付けるさまざまな階層を作成することもできます。

 

オムニチャネルコマースとは トレンドガイド

https://fujilogi.net/blogs/voice/%E3%82%AA%E3%83%A0%E3%83%8B%E3%83%81%E3%83%A3%E3%83%8D%E3%83%AB%E3%82%B3%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%81%A8%E3%81%AF-shopify-plus-%E3%81%A7%E3%81%AE%E3%83%A1%E3%83%AA%E3%83%83%E3%83%88%E3%81%A8%E3%83%88%E3%83%AC%E3%83%B3%E3%83%89%E3%82%AC%E3%82%A4%E3%83%89

「オムニチャネルコマース」について説明しています。オムニチャネルコマースは、複数の販売チャネルを活用して顧客にシームレスなエクスペリエンスを提供するアプローチで、顧客エクスペリエンスの向上、売上とトラフィックの増加、顧客ロイヤルティの向上、データ収集の向上などのメリットがあります。オムニチャネルコマースを実現するには、顧客を理解し、適切なチャネルを選択し、すべてのチャネルを接続し、チャネルの維持をする必要があります。このアプローチは、現代のビジネスにおいて非常に重要です。


11. 大量注文で割引

誰もがお金を節約するのが大好きですが、最も賢明な買い物客であっても、使いすぎた(買い過ぎたではない)と思われると購入者が後悔することを経験します。

大量購入のコストを心配することが、顧客が追加購入を避ける主な理由でもあります。

チェックアウト直前にカートを放棄したり商品を削除したりする顧客の数を減らすにはどうすればよいでしょうか?

まとめ買いするときに割引を提供すると

まとめ買い商品での節約は手放すことができない体験です。過去の購入履歴に基づいて商品を組み合わせたり、相互に補完する商品をバンドルしたりできます。

顧客はまた、長期的にはより多くの商品を購入することでどのようにお金を節約できるか知りたいと考えているため、まとめ買いした場合にどれくらい節約できるかの内訳を必ず含めてください。

12. サブスクリプションでのアップセルとクロスセル

サブスクリプション プログラムは、顧客が e コマースストアに戻ってくるようにするための優れた施策です。サブスクリプションを通じてアップセルもできることをご存知ですよね。

アップセルには、より高い価格帯でより多くのメリットを提供する、顧客に合わせたレコメンド:推奨事項が含まれることはすでにご存知かと思います。
また、この施策は、すでにブランドと商品を信頼しているリピート顧客に最も効果的であることもご存知かと思いいます

クロスセルの場合も同様です。

サブスクリプションを使用しても、顧客がまだ気づいていない商品をクロスセルすることができます。これらの厳選された商品には購入価値もあり、最終的には AOV が増加します。

ブランドは、サブスクリプション プログラムを繰り返し購入の継続的なサイクルとして捉えています。マーケティング担当者は、サブスクリプションが更新されるときはいつでも顧客にアップセルできることを忘れてしまいます。

たとえば、ブランドでサブスクリプションに登録している顧客は、注文が確認される直前にEメールを受け取ります。(わざとしない単品リピート通販会社が多いのはご存知ですよね)同じメールで、顧客は注文に追加できる他のメニュー オプションを確認することができます。

「顧客は注文通知メールをワンクリックするだけで、次の定期購入注文に自動的に商品を追加できます。新しい商品を発売すると、その旨がメールに記載されます」

ここには重要な、トランザクションEメール:(購入後のメールを重要なものにする: エンゲージメント、収益、ロイヤルティを高めるための 14 のヒント)での非常に成功している購買後体験の理由の 1 つがあります、買い物客がこれらの変更をEメール内で直接行うことがいかに簡単であるかということです。それは可能な限り最もストレスのないUI・UXを備えた購買体験です。

サブスクリプションベースのビジネス、またはビジネスモデルに導入したビジネスに関しては、同じ顧客ロイヤルティを有利に利用し、サブスクリプションプランにアップセルおよびクロスセル施策を実装する方法を見つけることができます。
最もよく購入する商品に割引を提供したり、再定期購入時(サブスクリプション)に追加の割引を提供したりできます。

13. 体験をゲーミフィケーションする

お気に入りのブランドの Web サイトにアクセスして、割引のためにルーレットを回す機会を提供されたことがありませんか。
もしそうであれば、ゲーミフィケーションがどのように機能して、それがもたらす価値をすでに知っているということです。

購入の意思決定は感情的な反応によって決まること多いため、顧客は自然と報酬を提供する活動に参加することに惹かれていきます。
ゲーミフィケーションは、人気の商品や特別オファーに対する FOMO の感情を高めることもあります。

ゲーミフィケーションを使用して AOV を向上させると、ゲーム環境の外でゲーム デザインの原則が利用されます。割引や無料の商品を提供することで、一緒に遊んだ顧客に報酬を与えるように設計されていることです。

大きなルーレット、クイズ、またはプログレスバー(進捗状況がどの程度完了したのかを視覚的・直感的に表示するもの)を使用して、参加を促すことができます。押し付けがましいものではないことや、カートに商品を追加しようとするユーザーの邪魔をしないようにしてください。

14. モバイルアプリのエクスペリエンス

モバイル アプリは、顧客にオムニチャネル店舗での簡単な買い物方法を提供する優れた方法であるだけでありません。AOV を向上させるのにも非常に効果的です。

買い物客にとってよりインタラクティブな体験を生み出すことに重点を置き、4 つの主要な機能に焦点を当ててみてください。

  1. モバイルアプリのカスタムブランディング
  2. ベストセラーを強調するために最適化されたホームページ
  3. インタラクティブな製品ページ
  4. モバイルに最適化されたカート ページとチェックアウト

これらにより、ブランドの AOV と LTV が向上するはずです。

15. Unboxingとインサート

購買・購入後体験・開封体験・Unboxingの体験と、そこで展開されるインサート(同梱物)施策は、通販時代からの古の鉄板施策です。

商品購入前・購入中・購入後の各ファネルでの顧客の期待値=感情に添って効果的なコミュニケーションを展開します。
購買中でのオファーの効果より、購買後のオファー:商品到着時でのアンボクシング時にある同梱物や、家での試着・試用したときの感動時に同梱物でのオファーがあると購入率が高くなることは良く知られています。

ステップメールでのロイヤリティの醸成施策より効果をより早く、より確実に実感できます。

AOV アップのベスト プラクティス

平均注文額を増やすためにあらゆる施策を試すことができますが、留意すべきベスト プラクティスポイントがいくつかあります。
たとえば、単に顧客に追加のアドオン商品を押し付けるべきではないことはすでに示唆しました。
レコメンド:推奨する内容は、顧客の購入履歴や行動(←これが高まるほど効果的)などを考慮して顧客にとって意味=価値を成すものである必要があります。

新しい施策を効果的に試すことができるように、いくつかのベスト プラクティスについて確認してみましょう。

提供しているものが実際に関連性があること

AOV と LTV を向上させるということは、顧客にどの商品を提供すべきかを知ることでもあります。
犯しやすい最大の間違いの 1 つは、実際には顧客に関係のない商品を宣伝しようとすることです。的を外さないようにするには、過去の購入履歴を使用して、どの商品が顧客の AOV を高めるかを正確に特定できます。EC/e コマース Web サイトでのアクションに一貫性のない商品や、以前の購入と一致しない商品を押し付けないでください。

ツールを統合する

使用するCDP/MA/Shopifyなどのツールも、アップセルとクロスセルの最適化に大きな影響を与えます。データの使用方法を理解することは、データに 1 か所から簡単にアクセスできることに加えて、まさにそれを提供するツールを統合することを意味します。

    

顧客データ プラットフォーム CDP とは

顧客データ プラットフォーム CDP とは

顧客データプラットフォーム(CDP)についての重要な情報を提供しています。CDPはマーケティングテクノロジーの一部で、顧客データを統合し、個人のプロファイルを作成する役割を果たします。CDPの特徴、必要なスキル、顧客データの重要性、扱うデータの種類、そしてCDPと他のプラットフォーム(DMPやCRM)の違いについて説明されています。CDPの主な利点も紹介されており、顧客の生涯価値を向上させ、顧客ロイヤルティを育成する方法が述べられています。


アップセル/クロスセルのために顧客をセグメント化する

マーケティング キャンペーンで顧客をセグメント化する方法と同様に、商品をアップセルまたはクロスセルするときにも顧客をセグメント化する必要があります。
店がニッチな商品のみを販売しているとしても、顧客の行動はそれぞれ異なり、顧客の欲求やニーズも異なります。

何を購入しているのか、またカートの中に何が残っているのかを棚卸してください。
次に、この情報を使用して、パーソナライズされた商品のレコメンド:推奨事項を作成します。パーソナライズされたレコメンド:推奨事項により、顧客は価値があると感じることができ、その結果、カートに追加の商品を入れることにつながる可能性があります。

    

Eコマース パーソナライゼーションとメリットとは

Eコマース パーソナライゼーションとメリットとは

デジタルコマースとパーソナライゼーションについての重要な情報を提供しています。パーソナライゼーションは顧客の体験を向上させ、売上を増やす効果があり、多くの統計データがその有用性を示唆しています。パーソナライゼーションの成功には、ユーザーエクスペリエンスでの実施箇所、利用する情報、テクノロジーと人間のインサイトの組み合わせが重要です。パーソナライゼーションにはAIや機械学習が役立ち、それぞれの顧客に合わせたエクスペリエンスを提供します。施策を実行するには、顧客のニーズを理解し、適切なテクノロジーと知識を組み合わせることが不可欠です。


社会的証明を追加して説得力を高める

あなたと同じように、顧客もオンライン ビジネスが「ビジネスをする」価値があるという社会的証明を望んでいます。また、人は他の人が同じものを購入しているのを見ると購入する可能性が高くなります (バンドワゴン効果) ため、社会的証明の提供はマーケティングの一部であることは良く知られています。

社会的証明にはさまざまな形があります。肯定的な商品レビューから熱烈な推薦文まで、現在の顧客ベースとリードの両方が望んでいる情報コンテンツです。

ソーシャル メディア チャネルは社会的証明としても機能します。

エンゲージメントレベルの高い人気の商品投稿は、潜在的な顧客を惹きつけて、あなたのビジネスが提供するものをチェックしてもらうことができます。一度そこに着くと、顧客は商品を見て、それらをカートに追加する傾向が強まる可能性があるといいます。

オファーに緊急性を加える

土壇場でプレゼントを探さなければならなかった経験がある人は、おそらくそれを見つけた瞬間に購入を決断したでしょう。
そのように、同じ商品が売り切れそうになった場合、おそらく FOMO の感情により、その商品を購入する重要性がさらに高まるでしょう。

なぜ私たちは切迫感があるといつも急いで物を買うのでしょうか

「もの」「チャンス」を逃すのではないかという恐怖は、感情によって増幅されています。何かの需要が高いとき、それについてもっと知りたいと思うのは自然なことです。そして、その商品も欲しいとわかった場合、在庫切れになるのではないかという恐怖が、その商品を購入するよう促します。

人はチャンスを逃していると考えると行動を起こす可能性が高くなるため、店内に緊迫感を与える方法をいくつか紹介しておきます。

そこで、補完的な商品をバンドルすることで AOV を高め、リードをリピーターに変えることができます。

  • 割引の明確な期限を設定します。
    顧客が一定期間のみ割引を受けることができるフラッシュセールを実施します。
    たとえば、2 時間以内に何かを購入した場合、25% オフを提供できます。
  • FOMO に魔法をかけてみます。
    供給に限りがあるため、今すぐ購入する必要があることを顧客に伝えます。
  • 細部にこだわります。
    説明文では、商品を「あると便利」ではなく「必需品」にしましょう。
    説明は基礎的なコンテンツとして機能し、その上にマーケティング施策や社会的証明を構築する必要があります。
    成功のポイントは、商品の説明に基づいて顧客に商品が必要であると感じさせることです。メリットと、商品が顧客の問題をどのように解決するかを例示する必要があることは誰もが語っています。
  • 力強いタイトルを
    顧客の注意を引き、行動を起こさせる言葉を使用します。「最後のチャンス、最後の日、または今すぐ行動しましょう」のようなフレーズは、オファーが期間限定であるという考えを心に植え付けます。(しらじらしいですが)

大幅な値引きは避ける

大幅な割引を提供するのは魅力的です。しかし慎重になる必要があることはわかりますよね。
売れ行きの悪い商品を値引きするのは良いアイデアのように思えるかもしれません。結局のところ、割引を提供することは、売れ行きの遅い商品を後押しする最良の方法の 1 つです。

理論的には正しいのですが、逆効果

平均注文額を増やすことができないまま大幅な割引を提供すると、逆効果になる可能性があります。実際、顧客が予想よりも多く購入したり、割引が深すぎたりするだけで、割引された商品で実際に損失が発生し始める可能性があります。
合理的な割引を提供しながら、より多く購入するインセンティブを提供することで、これを回避することができます。

目標は、商品を無料で配布することではなく、AOV を高めることです。

セッションあたりの収益の計算を検討する

通常、AOV はコインの片面にかすぎません、AOV に力を入れると、他の指標 (コンバージョン率など) に悪影響を与える連鎖反応を引き起こすことに注意をしてください。
単なる AOV ではなく「セッションあたりの収益」(RPS:Revenue Per Session ) がバランスを取ってくれます。

*(RPS) は、Web サイト上のユーザー セッションごとに生成される収益の額を測定するために、Eコマース:電子商取引およびオンライン ビジネスで使用される指標です。
Web サイトが 1 週間に 1,000 のユーザー セッションで 1,000,000 円の収益を生み出した場合、ビジネス RPS は次のようになります。
RPS = 1,000,000円 / 1,000セッション = 1,000円

CRO (コンバージョン率最適化Conversion Rate Optimization)の観点から見ると、収益を増やすために店舗に変更を加える場合、AOV またはコンバージョン率を変更できます。
問題は、一部の変更はコンバージョン率には良いものの、AOV には悪いということです。あるいは、コンバージョン率を低下させながら AOV を増加させることもできます。ただし、RPS は両方を考慮する唯一の指標と言われています。RPS が上昇すると、AOV とコンバージョン率の両方にプラスの影響が生じます。

まとめ

利益が出ていない場合、AOV は解決策ではありません

ROI が低い場合、AOV を増やしても効果はありません。マーケティングと同様に、現在の顧客との長期的な関係を促進して、新しい顧客を変換する方法の作成に時間と費用を投資する必要があります。

たとえば、AOV が上昇すると CAC/CVR はどのようになりますか。また、サブスクリプションと 1 回の購入という文脈でも理解する必要があります。

当然のことながら、適切な結果が得られない場合は、アップセル施策に多大な労力を費やしたくないでしょう。
代わりに、あまり時間をかけない小さなものから始めてください。
アップセルをさらにパーソナライズしたい場合は、統合ツールを使用して技術スタック内のアプリを接続して、顧客へのアップセルの方法を自動化するようにしてください。

顧客に感謝の意を示すアクション・ジェスチャーは、ロイヤルティを促進する重要な部分です。

 
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