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Audience Segmentation オーディエンスセグメンテーション　顧客デジタルエクスペリエンス用語集オムニチャネルコマース・D2Cブランドの成長のために

2024年4月6日

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セグメンテーションについて知っておくべきことすべて

会社を成長させたり、売上を増やしたいと考えている場合、顧客を理解することが不可欠です。

顧客のセグメンテーションは、精彩を欠く成長と飛躍的な成功の分かれ目となる可能性があります。収益を増やし、顧客ベースを拡大したい場合は、さまざまなタイプの顧客を理解することが重要です。

非常に基本的なレベルでは、顧客のセグメント化は、顧客のニーズ、要望、行動に基づいて顧客をグループに分類します。これにより、各グループがどのように考えているか、どのコンテンツを消費することを好むかをよりよく理解できるようになります。

ここでは、セグメントの作成方法、顧客ベースのセグメント化で考慮すべき点、その情報をより良いマーケティング活動に使用する方法など、顧客セグメンテーションについて知っておくべきことをすべて例を挙げて説明します。

顧客セグメンテーションとは何ですか

顧客のセグメンテーションは、マーケティング担当者、製品開発者、コンテンツ作成者が顧客をより深く理解し、ターゲットを絞るのに役立つプロセスです。

顧客のセグメンテーションは、顧客を共通の特徴を共有するグループに分ける手法です。この手法は、各グループに最大の価値を提供し、製品やサービスに興味を持ってもらうことを目的としています。

セグメンテーションでは通常、以下に基づいて顧客ベースをさまざまなグループに分割します。

人口統計上の特徴（年齢、性別、収入、職業など）
地理的要因 (人口、場所の種類、場所の密度など)
心理学的特徴（性格、ライフスタイル、社会階級、態度など）
行動特性（購買行動、購入者の購買行動段階、使用率、忠誠心など）

あなたのビジネスがより良い戦略を立てるのを支援します。

顧客セグメンテーションを使用する理由

顧客のセグメンテーションは、誰にマーケティングを行っているのか、また製品やサービスがそのグループにどのような利益をもたらすのかを理解できるため、ビジネスにとって重要です。

さまざまなグループのニーズを理解することで、企業はメッセージをより適切に調整して、顧客が企業が提供できるものについて真剣に考えられるようになります。セグメンテーションは、企業が次のことを行うのに役立ちます。

顧客の問題点をより深く理解することで、新たな競争上の優位性を引き出す
彼らの要望やニーズをよりよく理解することで製品開発プロセスを改善する
オーディエンスをセグメント化してキャンペーンのパフォーマンスを最適化する

さまざまな視聴者をターゲットにして、適切なチャネルで適切なタイミングで適切な情報を提供することで、カスタマイズされたメッセージを介してターゲットを絞ったコミュニケーションを行ってきました。

セグメンテーションが会社の成功に役立つ理由はたくさんありますが、最も重要な 5 つの理由をここに示します。

新たな競争上の優位性を解き放つ

競争上の優位性を引き出す鍵は、顧客を理解することです。顧客を特定し、共通の特徴を持つグループに分類できれば、各グループに適切なタイミングで適切なメッセージを配信することができます。

たとえば、一般的に大学生は若い専門家よりも価格を気にしていることがわかっている場合、セール品のプロモーションは大学生にとってより効果的である可能性があります。一方で、若い専門家は、耐久性が保証された高品質の製品のオファーによりよく反応する可能性があります。彼らは、あらゆる点で品質にお金を払う意欲が高いため、通常はあまり重視されません。

この情報は、どのタイプのマーケティングメッセージがどの顧客セグメントの共感を呼ぶかを決定する際に重要です。

顧客のセグメンテーションにより、新たな競争上の優位性が解き放たれます。

製品開発プロセスの改善

新製品を開発するときは、各グループに合わせた製品を作成できるように、顧客セグメントを知ることが重要です。

セグメンテーションにより、顧客のニーズや要望に基づいて製品を設計できるようになり、市場で成功する可能性が高まります。

企業はさまざまなグループの特定のニーズをターゲットにし、製品やサービスの機能が適切であることを確認できます。

さらに、企業は、年齢や居住地、収入レベルなどの人口統計に応じて顧客を分割することで、より高品質の成分を使用した、よりターゲットを絞った製品を作成できます。これにより、より良い製品を求める満足した顧客からの売上が増加します。

なぜなら、特殊な製品やサービスは、そのニッチさにもよりますが、ほとんど競争に直面しないか、まったく競争しない可能性があるからです。

キャンペーンのパフォーマンスの最適化

企業はキャンペーンを最適化する方法を常に模索しています。マーケティングキャンペーンを最大限に活用するには、顧客を深く理解することが重要です。

1 つの方法は、顧客をセグメント化することです。これにより、特定のグループの人々をターゲットにして関連性のあるメッセージを送信できるようになります。顧客をセグメント化することで、企業は見込み客に直接語りかけるコンテンツを作成でき、見込み客をどのように説得して顧客化したり、購入頻度を高めたりするかを理解するのに役立ちます。

したがって、セグメント化により、企業はマーケティング支出の ROI を向上させ、すべての顧客セグメントに確実にリーチできるようになります。

顧客のニーズと要望によりよく応える

企業は、すべての顧客がユニークであること、つまり顧客はパーソナライズされたエクスペリエンスを享受する価値があることを覚えておく必要があります。

したがって、画一的なマーケティングの時代は終わりました。

セグメント化により、コンテンツ、サービス、製品をパーソナライズできるため、各人の特定のニーズや要望に対応できるようになります。

こうすることで、誰にとっても十分一般的なエクスペリエンスを作成することを心配する必要がなくなります。代わりに、特定のユーザーの興味に特化したものを作成して、そのユーザーがより多くのチャネルをフォローし、より頻繁に会社と関わるようにすることができます。

要約すると、顧客をセグメント化すると、顧客のニーズや要望により適切に対応できると同時に、より多くの顧客を長期的に維持できる可能性が高まります。

ターゲットを絞ったコミュニケーション

ターゲットとなる顧客の数は、顧客とのコミュニケーション方法を決定する際に考慮すべき最も重要な要素の 1 つです。

全員に同じメッセージを送信することは絶対に避けたいです。

しかし、企業はすべての顧客を同質なグループとして扱い、特定のセグメントの共感を抱かないメッセージを送信するという間違いを犯してしまうことがよくあります。

マーケティングメッセージが各顧客セグメントにとって関連性が高いほど、会社の製品またはサービスに対する顧客のエンゲージメントが高くなります。

考え方は、セグメントを特定し、関連するプラットフォーム上で適切な方法でコミュニケーションすることです。

顧客セグメンテーションの限界

前のセクションでは、顧客セグメンテーションの利点について説明しました。要約すると、次のことが役立ちます。

新たな競争上の優位性を解き放つ
製品開発プロセスを改善する
キャンペーンのパフォーマンスを最適化する
顧客のニーズや要望によりよく応える
よりターゲットを絞ったコミュニケーションを行う

顧客について知れば知るほど、顧客のニーズに基づいて製品やサービスをカスタマイズすることが容易になると言うのは当然です。ただし、このアプローチには制限があり、顧客のセグメント化を計画する際には考慮する必要があります。顧客セグメンテーションの主な制限は次のとおりです。

コストの増加:企業はセグメントごとに異なる戦略を採用しているため、活動コストが増加する可能性があります。

市場（顧客）の変化：顧客の行動、購買習慣、収入の変化に応じてセグメントの特性が変化します。

より高価なマーケティング:セグメンテーションは、より高価なマーケティングキャンペーンにもつながります。各セグメントには異なるニーズ、興味、習慣、好み、態度があるため、マーケティング担当者は異なる顧客セグメントに対してさまざまなマーケティング戦術を実装する必要があります。

効果的なセグメンテーションの要件

顧客セグメント化プロセスの主な目的は、企業が作成したセグメントが基本的なニーズとガイドラインを満たしていることを保証することです。このプロセスは、セグメンテーションを使用可能なセグメントおよび実行可能なターゲット市場にするために重要です。

効果的な顧客セグメンテーションには次のような要件があります。

同質性:
各セグメントに割り当てられた顧客は、何らかの適切な方法で類似性を持っている必要があります。
異質性:
各顧客セグメントは固有である必要があります。
測定可能性:
顧客セグメントのサイズを決定するには、何らかの形式のデータにアクセスできる必要があります。
実質性:
収益を上げるには、顧客セグメントが十分に大きい必要があります。
アクセシビリティ:
特にマーケティング活動の観点から、ターゲットとする顧客セグメントはアクセス可能でなければなりません。
対応力:
一般的な製品ではなく、カスタマイズされたマーケティングミックスにより各顧客セグメントがよりよく対応できるようにする必要があります。

セグメンテーションの種類とは何ですか

前に定義したように、顧客のセグメンテーションは、共通点に基づいて顧客をグループに分けるプロセスです。

目標は、企業が同様のニーズや要望を持つ特定のタイプの人々に向けた戦略を立てることができるように、さまざまなターゲットセグメントを特定することです。

顧客をセグメント化するにはさまざまな方法があります。この章では、各タイプについて詳しく説明し、特定の業界や企業にとってどのように最適に機能するかを例で示します。

人口統計上のセグメンテーション

人口統計的セグメンテーションとは何ですか

人口統計的セグメンテーションは、次のような人口統計的要因に基づいて消費者をグループに分けるためにマーケティング担当者が使用する手法です。

年齢
性別
収入・職業
民族
宗教
教育レベル

顧客をより小さなグループに分割することで、企業は共有変数を持つ人々のグループを作成できるようになります。企業はこの情報を使用して、ビジネス目標に沿った特定のターゲット層向けに設計された戦略を開発します。

これらのセグメントが互いにどのように異なるかを理解することは、企業が顧客をより深く理解し、顧客のニーズに合わせたより効果的な戦略を設計するのに役立ちます。

たとえば、アイスクリーム会社の場合、子供をターゲットにしたテレビ広告は、大人をターゲットにしたものとは異なって見えます。

キャンペーンの成功は、視聴者にどれだけ共感されるかに大きく左右されます。また、人口統計的セグメンテーションを使用することで、視聴者がブランドに何を求めているかをより深く理解できるようになります。

この形式の顧客セグメンテーションは、さまざまなデータソースから簡単に取得できるため、最も一般的な形式の 1 つです。多くの企業は、これがターゲット顧客をセグメント化する最も費用対効果の高い方法であると考えています。

人口統計上のセグメンテーション変数

マーケティング担当者がオーディエンスをセグメント化するために使用する、さまざまな人口統計変数があります。最も一般的なものは、性別、年齢、収入、婚姻状況、世帯人数、民族、宗教などです。

顧客に関する情報が増えれば増えるほど、戦略を調整することが容易になります。

年齢

人口統計学的セグメンテーションの最も一般的な方法の 1 つは、年齢セグメンテーションです。年齢セグメンテーションは、単に視聴者を年齢に基づいてグループに分けることです。

マーケティング担当者がキャンペーンで年齢セグメンテーションを使用する理由はたくさんありますが、最も一般的な理由は、さまざまな年齢グループに基づいて視聴者をターゲットにすることです。

年齢セグメンテーションにより、企業は特定の年齢範囲、ライフサイクル段階、世代 (団塊の世代、ミレニアル世代、X 世代など) に基づいて対象ユーザーをターゲットにすることができます。

たとえば、青少年の購買習慣や広告への反応の仕方はそれぞれ異なるため、青少年向けのマーケティングメッセージは成人向けとは異なる場合があります。

性別

性別セグメンテーションは、市場を性別によって分割するプロセスです。女性と男性ではブランドとの関わり方が異なり、ニーズも異なり、さまざまな要因の影響を受けるため、これは重要です。これらの違いを理解することで、それらに合わせてマーケティング戦略をより効果的に調整できます。

たとえば、メイクアップ製品を販売している場合、顧客のほとんどは女性であると考えられますが、シェービングやグルーミング製品などの男性向けの商品はどうでしょうか。

ビジネス戦略を成功させるには、顧客の性別を考慮することが重要です。特定の性別は特定の製品に対して他の性別よりも良い反応を示す傾向があり、男女に異なる影響を与えるさまざまな要因もあります。

所得

収入の細分化とは、収入レベルに基づいて顧客をグループに分割することを指します。これは、低所得者から高所得者まで、さまざまなレベルに及びます。

収入のセグメント化により、潜在的な顧客のさまざまなセグメントの購買力をより深く理解できるようになります。

各グループの支払い意欲と支払い能力を理解することは、グループに特にアピールするコンテンツや製品を作成したい企業にとって役立ちます。

たとえば、高級時計会社は、高級品を購入する可能性が高い高所得者をターゲットにする可能性が高くなります。こうした人々は、低所得者と同じニーズを持っていない可能性があります。したがって、このような企業にとっては、顧客ベースに特化してカスタマイズされたコンテンツを作成して、売上を促進し、さらにリピートしてもらうことが重要です。

教育

教育レベルによるセグメント化の背後にある考え方は、個人の学歴に関する情報を使用して、教育レベルと専門分野に基づいて個人を分類することです。したがって、それに応じて戦略を調整できます。

たとえば、オンラインコースで大学生をターゲットにしている場合、専攻分野ごとにセグメント化して、どの専攻が製品との関連性が高いかを調べることができます。これは、ビジネス戦略のどこに重点を置くかを決定するのに役立ちます。

人口統計的セグメンテーションの 4 つの利点

人口統計データは収集が容易なため、顧客の人口統計セグメント化は最も一般的に使用される方法の 1 つです。顧客を人口統計的にセグメンテーションすることの主な利点は次の 4 つです。

パーソナライゼーションの向上:顧客をセグメント化することで、異なる人口統計セグメントに異なるメッセージを提示できます。セグメントごとに異なるメリットを強調することで同じ製品をさまざまな方法で紹介したり、さまざまなグループに異なる製品を推奨したりできます。したがって、マーケティング戦略とビジネス戦略がより良く響くはずです。

広告収益の向上:顧客ベースを人口統計グループに分割すると、よりターゲットを絞った広告キャンペーンを作成するのに役立ちます。そうすることで、あなたから購入する可能性が最も高い人々にリーチし、彼らを長期顧客に変えることができます。これにより、広告収益率を高め、顧客獲得コストを下げることができます。

顧客維持率とロイヤルティの向上:企業が顧客の要望やニーズにより重点を置くと、顧客維持率が向上し、ロイヤルティが向上します。さらに、企業は人口統計セグメントに基づいてコミュニケーション戦略をパーソナライズすることで、顧客とのより良い、より個人的なつながりを築くことができます。このようにして、忠実な顧客を獲得する可能性が高くなります。

製品とサービスの向上:顧客をより深いレベル (年齢、性別、収入レベル、職業、教育レベルなど) で知ることは、企業が自社の製品やサービスを適応させ、改善して消費者のニーズをより適切に満たすことができることを意味します。

人口統計的セグメンテーションの限界

前述したように、人口統計のセグメンテーションは、人口をさまざまな人口統計グループに分割するマーケティング手法です。これらのセグメントは、多くの場合、年齢、性別、収入レベル、教育によって作成されます。

マーケティング担当者はこの情報を使用して、顧客が何を望んでいるのか、何を必要としているのかをより深く理解し、それに応じて製品やサービスの提供を改善します。ただし、人口統計をマーケティング目的のツールとして使用するには限界があります。人口統計には、人々がどのように購入するかを決定する際に年齢よりも重要な可能性がある心理や行動などの他の要因が考慮されていないためです。

制限やデメリットも、何を販売しているのか、誰に販売しているのかなどに基づいて企業ごとに異なります。

限られた範囲:人々が年齢、性別、教育レベルのせいで同じ人口統計セグメントに属しているからといって、同じものを必要としたり望んだりするわけではありません。

間違った変数の使用:あらゆる状況で利用可能なすべての人口統計変数を使用する必要はありません。収入レベルや性別で人々をセグメント化するだけで済む場合もあります。

ターゲット顧客が誰であるかを決定する上で、人口統計上のセグメンテーションは常に重要です。ただし、より良い全体像を得るには、人口統計学的セグメンテーションを心理学的セグメンテーションや行動セグメンテーションなどの他の顧客セグメンテーション手法と組み合わせる必要があります。

サイコグラフィックセグメンテーション

サイコグラフィックセグメンテーションとは

サイコグラフィックセグメンテーションは、マーケティング担当者が次の基準に基づいて顧客を分類するセグメンテーションの一種です。

人格
ライフスタイル
ソーシャルクラス
価値観
興味のあること

サイコグラフィックセグメンテーションは、マーケティング担当者が興味、性格、意見、態度、ライフスタイルによって人々を特定し、分類できるため、顧客が誰であるかをより微妙に理解できる洞察に基づくマーケティングのアプローチです。この手法を使用すると、各個人にとってよりパーソナライズされたエクスペリエンスを作成でき、最終的にコンバージョン率の向上につながります。サイコグラフィックセグメンテーションにより、次のことが理解できます。

顧客の問題点
顧客の価値
特定の状況で彼らがどのように、そしてなぜ行動するのか

サイコグラフィックセグメンテーションは、マーケティング目的で使用したり、製品やサービスを設計する際の意思決定プロセスの一部として使用したりできます。たとえば、自転車用ヘルメットを作成している場合、どのような人がその製品を購入するのかを自問するかもしれません。派手なものを求める人ですか?安全のためにそれを必要とする人はいますか。または両方。

サイコグラフィックセグメンテーションのタイプ

消費者が自分自身をより小さな興味グループに分割するにつれて、心理学的セグメンテーションがより重要になってきています。人々は現在、ソーシャルメディアなどのチャネルを通じて自分の興味を伝えており、サイコグラフィックセグメンテーションをツールとして利用しやすくなっています。

以下に 4 つの主要なサイコグラフィックセグメンテーション変数を示します。

人格

顧客の性格と購買パターンは密接に関係しています。性格ごとに分類する場合は、彼らの信念、道徳、目標、人生に対する全体的な態度を評価する必要があります。

人々の性格をグループ化するにはさまざまなアプローチがありますが、次のリストは最も一般的に使用される性格タイプの一部です: 内向的、外向的、創造的、社交的、楽観的、所属者、達成者、エミュレーター、救世主、統合者、生存者など。

ライフスタイル

人が本当に大切にしていること、または時間とお金をどのように使っているかを最も明確に示すのは、その人のライフスタイルです。ブランドは、さまざまなライフスタイルに対応する製品やサービスを生み出すことができます。これを明確に把握するために、企業は人々の生活の 3 つの側面に注目する必要があります。

活動 → 人々が楽しむ活動を何を、どのように、そしてなぜ行うのか
興味 → 人々が何かに取り組むことで得られる興奮のレベル
意見 → 宗教、ジェンダー、政治、環境、文化的話題などについての考え。

ソーシャルクラス

社会階級は、さまざまな社会階級の購買力を示すため、心理学的セグメンテーションのもう 1 つの重要な要素です。企業が社会階級に基づいて顧客をターゲットにする場合、顧客の支払い意欲だけを考慮するだけでなく、支払い能力も考慮する必要があります。

以下に人口を分類する最も一般的な社会階級を示します。上位の上流階級は最も裕福な人々を表し、下位の下位階級は最も購買力の低い人々を表します。

トップアッパークラス
下位上位層
トップミドルクラス
下位中産階級
上位下位クラス
最下層階級

態度

一般に、顧客の態度はその文化的背景と育った場所によって形成されます。

態度には顧客の性格が表れます。これらは目に見えないものであるため、企業は製品の対象者を選択する際に創造性を発揮する必要があります。

たとえば、モナコのヨット所有者は割引券に興味がある可能性は低いですが、5 人の子供を持つ親は興味があるかもしれません。

サイコグラフィックセグメンテーションの 6 つの利点

サイコグラフィックセグメンテーションは、ターゲット顧客にリーチするための強力な方法です。視聴者の興味、ライフスタイル、価値観を分類することで、視聴者を構成するペルソナとその動機について詳しく知ることができます。サイコグラフィックセグメンテーションは、企業が消費者により良いエクスペリエンスを生み出し、消費者がより幸せになるのに役立ちます。サイコグラフィックスの 6 つの利点は次のとおりです。

これは、企業が顧客の問題点、ニーズ、要望、懸念事項、価値観、動機、願望を理解するのに役立ちます。

企業は顧客との個人的および感情的なレベルでのコミュニケーションを改善できるようになります。

企業は自社の製品やサービスの利点や機能に重点を置くことから、顧客の生活に価値を提供することに移行することができます。

これは、顧客が自社の製品やサービスをどのように、どのような目的で使用するのかを企業がより深く理解するのに役立ちます。

これにより、さまざまなセグメント向けに製品をより高いレベルでパーソナライズすることができます。

これには性格、ライフスタイル、態度、意見が含まれるため、人口統計の細分化よりもさらに進んでいます。

サイコグラフィックセグメンテーションの限界

企業は多くの場合、顧客が誰であるか、顧客との最適なコミュニケーション方法をより深く理解するためにこのタイプのセグメンテーションを使用します。ただし、他のセグメンテーション手法と同様に、ビジネスまたはマーケティング戦略でサイコグラフィックセグメンテーションを使用する場合には、注意すべき制限がいくつかあります。

複雑な設定プロセス:サイコグラフィックセグメンテーションは、人口統計や行動セグメンテーションなどの他のタイプの顧客セグメンテーションよりも実装が困難です。心理学的データを取得するには、特定の調査、インタビュー、フォーカスグループが必要だからです。

仮定への信頼:顧客について仮定を立てるのが一般的であるため、心理調査の質問を作成するのは難しい場合があります。

誤解を招く可能性があります:サイコグラフィックスは一般に、人々があなたの製品やサービスを購入する理由を示すものと考えられていますが、これは完全に真実ではありません。これは役立つ指標ですが、必ずしもそれが原因であるとは限りません。

コストがかかる:機能的心理学的セグメンテーションには、定量的および定性的両方の市場調査アプローチが必要であり、かなりのコストがかかる可能性があります。

行動のセグメンテーション

行動セグメンテーションとは

行動セグメンテーションは、カスタマイズされたエクスペリエンスを提供するために、行動パターンに基づいて顧客を識別および分類する手法です。行動のセグメンテーションには、次の方法による顧客のセグメント化が含まれる場合があります。

製品やサービスをどのように利用しているか
彼らの中で最も忠実なのは誰ですか
購入頻度と購入パターン
バイヤージャーニーの段階

行動セグメンテーションは、お金の使い方、お金の使い方、購入頻度、ブランドとのやり取りの頻度などに基づいて顧客を分類することで、顧客の行動をさらに深く把握する方法です。

このタイプのセグメンテーションが必要なのは、企業が人々が日常生活でどのように行動するかを理解し、どのメッセージが特定の消費者の心に最も響くかを知るのに役立つからです。

行動セグメンテーションの種類

行動セグメンテーションは、行動に基づいて集団をグループに分割するプロセスです。これはさまざまな方法で実行できますが、この投稿では、最も一般的な 6 つの方法について説明します。

ユーザーのステータスと購入者の購入段階

顧客を行動的にセグメント化する最初の方法は、ユーザーのステータスと購入者のジャーニーの段階に基づいて顧客を分割することです。ユーザーのステータスに基づいて、顧客は次のように分類できます。

非ユーザー
販売資格のあるリード
新規購入者
一般ユーザー
元ユーザー

顧客をセグメント化するもう 1 つの方法は、企業がメッセージを適切に調整できるように、顧客がカスタマージャーニーのどの段階にいるのか、どの段階にいるのかを理解することです。さまざまなアプローチがありますが、顧客の購入プロセスは 4 つの主要な段階で展開され、広く知られている AIDA モデルを構成します。

注意:
この段階は、顧客が製品やサービスを認識する段階であるため、認識とも呼ばれます。
関心:
この段階では、顧客は製品またはサービスに対してより深い関心を持ち始めます。
欲求:
顧客は、実際の使用における製品またはサービスについて考え始めます。
アクション:
これは、顧客が行動を起こす準備ができている、つまり製品またはサービスを購入する準備ができている段階です。

カスタマージャーニーの段階やユーザーのステータスに応じて、行動のセグメンテーションによりコミュニケーションを調整します。また、エクスペリエンスをパーソナライズして、あらゆる段階でコンバージョンを増加させます。

カスタマー・ロイヤルティ

ロイヤルティベースのセグメンテーションでは、報酬プログラム、行われた取引の数、またはマーケティング活動への全体的な参加を通じて、ブランドに対する顧客のロイヤルティの度合いを評価します。

顧客ロイヤルティに基づいたセグメンテーションは、どこで最も収益を上げているかを理解できるため、非常に重要です。忠実な顧客は生涯価値が最も高い顧客です。

ロイヤルティベースのセグメンテーションは、最も忠実な顧客の行動とパターンを特定するのにも役立ちます。彼らの行動を理解することで、企業は次のことが可能になります。

忠誠心につながる行動を理解する
どのタイプの顧客が忠実である可能性が高いかを調べる
忠実な顧客を製品やサービスに満足させ続ける方法を学ぶ

機会

機会に基づいたセグメンテーションにより、クリスマス、バレンタインデー、結婚式などのさまざまなイベント中に顧客がビジネスにつながる可能性が最も高いグループに分類されます。

状況ベースの行動セグメンテーションは、次の 5 つのグループに分類できます。

祝日
ホリデーシーズン（GW、クリスマスなど）
イベント（バレンタインデー、こどもの日、母の日、敬老の日など）
定期的な個人的な行事（誕生日、〇〇記念日など）
人生の行事（結婚式、新築など）

この形式のセグメンテーションを使用して顧客をグループ化すると、企業は顧客の購入サイクルを理解し、予測できるようになります。

使用レベル

顧客の使用状況やエンゲージメント行動に基づいて顧客をセグメント化すると、企業は何人のユーザーが製品を時折、定期的に、または集中的に使用しているかを把握できるようになります。

顧客の使用レベルは次のように分類できます。

スーパーユーザー: 顧客は製品やサービスに最も多くの時間を費やします。
平均的なユーザー: 顧客は製品を定期的に使用しますが、スーパーユーザーのようなものではありません
ライトユーザー: このタイプの顧客は、製品やサービスをほとんど使用せず、場合によっては 1 回しか使用しません。

使用状況は、最も忠実な顧客を見つけるための最も強力な指標の 1 つです。

求められるメリット

顧客が製品やサービスから受け取ることを期待している独自の価値提案に基づいて視聴者を分類することは、求められるメリットのセグメント化です。

顧客が製品やサービスを購入するとき、顧客ごとに特定のメリットを他のメリットよりも異なる価値観に置きます。主なメリットは、顧客が製品またはサービスを購入する原動力となります。

顧客が製品やサービスを購入するとき、顧客ごとに特定のメリットを他のメリットよりも異なる価値観に置きます。主なメリットは、顧客が製品またはサービスを購入する原動力となります。

顧客を分類する主な利点は次のとおりです。

品質
使用法
追加の特典
購入後のサービス
お客様の声

行動セグメンテーションの 3 つの利点

行動セグメンテーションは、企業が購入の背後にある行動パターン (購入理由、製品の使用頻度、購入パターンなど) を特定することで、顧客をより深く理解するのに役立ちます。

顧客の購買活動の背後にある行動を理解し、セグメント化することで、企業は次のことを達成できます。

パーソナライゼーション:顧客のさまざまな行動を理解することで、企業はパーソナライゼーションを高めることができます。

予測:顧客の過去の購入行動パターンを使用して、将来の顧客の行動を予測し、影響を与えることができます。

優先順位付け:企業は、潜在的なビジネス効果が最も高い生涯価値の高い顧客を特定することで、時間、予算、リソースをどのように配置するかについてより適切な意思決定を行うことができます。

行動セグメンテーションの限界

行動セグメンテーションには多くの利点がありますが、考慮すべき制限や欠点もいくつかある場合があります。

消費者の行動は時間とともに進化しており、常にそれを正確に分類することは不可能です。
行動セグメンテーションによって提供されるのは、性格と行動に基づく参照フレームのみです。
行動セグメンテーションは定性的なデータを分析するため、特定の仮定に基づいています。

他のセグメンテーションのアプローチ

セグメンテーションでは、さまざまな要因に基づいて顧客をさまざまなグループに分類します。前のセクションで説明したように、主なセグメンテーションタイプは 4 つあります。

地理的セグメンテーション
人口統計上のセグメンテーション
サイコグラフィックセグメンテーション
行動のセグメンテーション

しかし、テクノロジーの進歩とハイパーセグメンテーションの必要性により、新しいセグメンテーション方法が登場しました。一般的に使用される他のセグメンテーション方法は次のとおりです。

ファーマグラフィックセグメンテーション

企業像は、組織、企業、非営利団体、政府機関、企業、またはその他の種類の企業を説明する属性です。

企業のセグメンテーションを、B2B オーディエンスを分析し、共通の特性に基づいてグループ化するプロセスであると定義しています。ファーマグラフィックセグメンテーションの最も一般的な変数には次のようなものがあります。

会社
業界
歳入
会社の規模
役職
法的地位

ファームグラフィックセグメンテーションにより、ビジネス戦略の指針と改善に使用できる有用な情報が明らかになります。ただし、企業セグメンテーションを使用する企業は、企業セグメンテーションが人口統計セグメンテーションと同様に、最も基本的なタイプのセグメンテーションの 1 つであることに留意する必要があります。

ファームグラフィックセグメンテーションは、業界レベルから企業レベルまで、より焦点を絞った効果的な広告キャンペーンを作成するのに役立ちます。

テクノグラフィックセグメンテーション

テクノグラフィックセグメンテーションを使用すると、テクノロジの所有権と使用状況に基づいて見込み客を整理できます。これにより、次のことが理解できるようになります。

顧客が使用しているハードウェアとソフトウェア
彼らが使用しているツール
どのアプリケーションを積極的に使用しているか

テクノロジーの所有権と使用状況に基づいて顧客を分類することは、テクノロジー企業、SaaS ビジネス、コンサルタント会社、プロフェッショナルサービスプロバイダーにとって非常に役立ちます。

テクノグラフィックセグメンテーションには 7 つの異なるレベルがあります。

非アクティブな人 → 製品やサービスをまったく使用しない人です。
観客 → 他人の製品やサービスを観察する人たちです。
参加者 → プロフィールは作成しますが、製品やサービスには関与しません。
コレクター → このレベルでは、人々は製品やサービスに関わり始めます。
批評家 → このグループは自分の考えを共有し、他の人に貢献します。
会話主義者 → このグループはコンテンツを作成しますが、通常は短い形式です。
クリエイター → これが最終レベルです。このレベルでは、人々は独自のコンテンツを作成し、他の人と積極的に関わります。

顧客セグメントプロファイルの作成

顧客セグメントプロファイルは、セグメント内の潜在的な顧客間の類似点を記述し、異なるセグメント内の人々や組織間の違いを説明します。

顧客セグメントのプロファイルは、企業が比較や戦略を行うために各セグメント内の顧客をよく理解できるように設計されています。

言い換えれば、顧客セグメントプロファイルは、さまざまなセグメンテーションタイプのさまざまな要素を要約したものになります。顧客セグメントプロファイルには、次のデータポイントと対応する変数を含めることができます。

人口統計
地理的
行動的
サイコグラフィック
フィルモグラフィー
テクノグラフィック

顧客セグメントのプロファイルは、データに基づいて変数を追加または削除して、可能な限り最適な顧客セグメントプロファイルを作成できます。

避けるべきセグメンテーションの一般的な間違い

セグメンテーションはビジネス戦略の基本的な部分です。これにより、特定のグループの人々をターゲットにして、そのグループに関連する製品やメッセージを表示することができます。

セグメンテーションは、よりパーソナライズされたコンテンツを提供することで、広告予算を最大限に活用し、顧客満足度を高めるのに役立ちます。ただし、マーケティング担当者はオーディエンスをセグメント化する際によくある間違いを犯しており、これを放置するとビジネスに悪影響を与える可能性があります。

マーケティング担当者が犯しやすいセグメンテーションの間違いのうち 4 つを次に示します。

過去の行動のみを調べる:
マーケティング担当者が犯すよくあるセグメンテーションの間違いは、顧客が将来どのように行動するかを判断するために過去の行動だけを調べることです。特に新しい情報が入ったり、新しい選択肢が市場に登場したりすると、人々は考えや意見を変えることがよくあるので、これは間違いです。代わりに、顧客の過去と現在の行動のさまざまなデータポイントをカバーするアプローチを使用してください。
データの間違った使用法:
データは、簡単に悪用される可能性がある優れた手段です。利用可能なデータが非常に多いため、本当の課題は、それをセグメンテーションに効率的に使用することです。
仮定に基づいてセグメントを作成する:
セグメンテーションを開始する前に、バックアップするデータがあることを確認してください。たとえ小規模な企業や市場が小さすぎるという理由でデータが不足していても、思い込みをしないでください。代わりに、セグメントを完成させる前に、小規模なテストと調査の実施を開始してください。
広すぎるグループの定義:
グループを広すぎる分類すると、特定のカテゴリを見逃したり、より焦点を絞ったセグメンテーションを行う競合他社に顧客を奪われたりする危険があります。すべての顧客が正確な要望やニーズを持っているわけではないため、狭いセグメンテーションにより、より適切で関連性の高いメッセージを作成できます。

結論

セグメンテーションは単に人々をグループに分けることではなく、これらの異なるグループのニーズを理解することでもあることを理解することが重要です。

見込み顧客と顧客をセグメント化すると、より多くのデータポイントを活用して、グループごとに特定の戦略やキャンペーンを作成できます。

さらに、セグメンテーションは、顧客の問題点をよりよく理解し、顧客の要望とニーズをよりよく理解して製品開発プロセスを改善し、セグメント化された対象者によってキャンペーンのパフォーマンスを最適化し、さまざまな対象者をターゲットにすることでカスタマイズされたメッセージを介してターゲットを絞ったコミュニケーションを行うことで、企業が新たな競争上の優位性を引き出すのに役立ちます。適切な情報を適切なチャネルで適切なタイミングで。

たとえば、健康製品に関心のあるターゲット市場がある企業の場合、健康食品のクーポンやジムの会員権の割引を提供できます。若い消費者を抱える企業は、特定の視聴者が投稿を関連コンテンツとして承認している場合を除き、ソーシャルメディア上の他のブランドのスポンサー付き投稿ではなく、栄養価の高い食事のレシピやフィットネスのヒントを電子メールでプッシュしたいと考えるかもしれません。

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