Account-Based Personalization アカウントベースのパーソナライゼーション　パーソナライゼーション　顧客デジタルエクスペリエンス 用語集 オムニチャネルコマース・D2Cブランドの成長のために

アカウントベースのマーケティングのための Web サイトのパーソナライゼーションとは

B2B ビジネスがより良い顧客エクスペリエンスの創出に努める中、アカウントベース マーケティング (ABM) は、特定のアカウントや顧客をターゲットにする最も効率的かつ効果的な方法の 1 つとなっています。

ABM は、市場全体を単一の実体として扱うのではなく、特定の組織や個人に焦点を当てた戦略的アプローチです。

そして、ABM に関しては、関連性が重要です。時間とリソースを最大限に活用するには、コンバージョンに至る可能性が最も高い見込み顧客に焦点を当てることが重要です。

パーソナライゼーションはまさにそれを実現するのに役立ちます。

さらに、よりパーソナライズされたエンゲージメントを大規模に実現できるテクノロジーがあれば、企業が独自のパーソナライズされた ABM 戦略を導入できない理由はありません。コンテンツとメッセージをアカウントごとに特別に調整することで、取り組みを可能な限り効果的にすることができます。

どこから始めればよいかわかりませんか。

アカウントベースのマーケティングのパーソナライゼーションの基本を説明し、それを使用することで期待できる利点のいくつかについて説明します。また、独自のアカウントベースのマーケティングのパーソナライゼーション戦略を開始するためのヒントも提供します。

アカウントベースのマーケティングとは何ですか

アカウントベースのマーケティングは、マスターゲティングではなく主要なアカウントに焦点を当てた B2B マーケティングへの戦略的アプローチです。 ABM では、各アカウントは、独自のニーズと目的を持つ、それ自体の市場として扱われます。このアプローチにより、企業はマーケティング活動を特定のアカウントに合わせて調整できるようになり、成功の可能性が高まります。

通常、ABM には、アカウントの選択、アカウントの分析情報、アカウントのアクティブ化という 3 つの重要な要素が含まれます。

適切なアカウントを選択するには、企業は理想的な顧客プロファイルを特定し、データ分析を使用してこのプロファイルに一致する企業を特定する必要があります。適切なアカウントを選択したら、企業はカスタマイズされたメッセージやコンテンツを作成するために各アカウントに関する洞察を生成する必要があります。最後に、企業は見込み客を育成し、コンバージョンを促進することで、各アカウント内の連絡先を活性化する必要があります。

ABM は従来のマーケティング手法よりもカスタマイズされたアプローチを必要としますが、ビジネスを成長させるための非常に効果的な方法となります。時間をかけてターゲット顧客の具体的なニーズを理解することで、より成功する可能性が高い、ターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンを作成できます。

パーソナライゼーションはアカウントベースのマーケティングにどのような影響を与えますか

アカウントベースのマーケティングでは、パーソナライゼーションが鍵となります。ターゲットアカウントの特定のニーズや興味に合わせてメッセージとコンテンツを調整することで、コンバージョンの可能性を大幅に高めることができます。

アカウントベースのマーケティング活動をパーソナライズする方法は数多くありますが、最も効果的な方法には、対象ユーザーのセグメント化、コンテンツの調整、動的コンテンツの使用などが含まれます。

オーディエンスをセグメント化すると、特定のアカウントに関連性​​の高いメッセージをターゲットにすることができます。このアプローチは、ターゲット アカウントが多数ある場合に特に効果的です。視聴者をセグメント化することで、各アカウントがニーズや興味に合わせてカスタマイズされたコンテンツを確実に受信できるようになります。

コンテンツをカスタマイズすることは、アカウントベースのマーケティング活動をパーソナライズするもう 1 つの優れた方法です。これには、ターゲットアカウントごとにパーソナライズされたコンテンツを作成することが含まれます。これは、カスタマイズされた資料からパーソナライズされた電子メール キャンペーンまで、あらゆるものに適用できます。目標は、各アカウントの共感を呼び、あなたとビジネスを行う価値を理解してもらえるコンテンツを作成することです。

最後に、動的コンテンツは、アカウントベースのマーケティング活動を常に関連性のある最新の状態に保つための優れた方法です。動的コンテンツとは、特定の条件やトリガーに基づいて変化するコンテンツのことです。

アカウントベースのマーケティングのパーソナライゼーションを始める

アカウントベースのマーケティング活動の効果を最大化するには、アプローチをパーソナライズすることが重要です。これは、ターゲットアカウントの特定のニーズや興味に合わせてマーケティングメッセージや戦略を調整することを意味します。

あるアカウントで機能することが別のアカウントでは機能しない可能性があるため、それに応じてアプローチを調整することが重要です。

幸いなことに、アカウントベースのマーケティングのパーソナライゼーションを始めるための簡単な方法がいくつかあります。

1. 適切なデータ戦略を立てる

成功するマーケティング手法は、そのベースとなるデータによって決まります。これは、アカウントベースのマーケティングに関して特に当てはまります。

ターゲット アカウントを効果的に引き付けるパーソナライズされた ABM 戦略を作成するには、適切なインテント データを用意する必要があります。

このデータには、ターゲットとしている特定の企業に関する情報と、それらの企業内の個人に関する詳細なデータが含まれている必要があります。

2. 適切な技術スタックを選択する

テクノロジーは、アカウントベースのマーケティングのパーソナライゼーション戦略において重要な役割を果たします。適切なテクノロジー スタックは、アカウントのセグメント化とターゲット設定、エンゲージメントの追跡、成功の測定に役立ちます。

この決定を行う際には、予算、対象市場の規模、市場投入までの時間、スケーラビリティ、必要なパーソナライゼーションのレベルなど、いくつかの要素を考慮する必要があります。

これらすべての要因に関係なく、次の 2 つのマーケティング テクノロジー ツールが必要であることは間違いありません。

• B2B 意図データを明らかにするツールと
• 適切な人に適切なコンテンツを配信するサービスとしてのパーソナライゼーション。

3. 営業チームとマーケティング チームを連携させる

営業チームとマーケティング チームの連携は、効果的なアカウントベースのマーケティング パーソナライゼーション戦略の 3 番目のステップです。このステップは、両方のチームが顧客の獲得と維持という共通の目標に向かって確実に連携できるようにするため、不可欠です。

マーケティング チームとセールス チームを連携させることで、企業は顧客エンゲージメントに対するより総合的なアプローチを開発でき、顧客ロイヤルティの向上と顧客生涯価値の向上につながる可能性があります。

さらに、この調整により、企業は、非効率や調整の欠如につながる可能性のある組織内のサイロ化を回避することができます。

4. ターゲットアカウントをセグメント化する

アカウントベースのマーケティングアプローチをパーソナライズするには、ターゲットアカウントをさまざまなグループに分割する必要があります。これにより、各グループの特定のニーズや関心に合わせてメッセージングやアウトリーチを調整できるようになります。

これにより、マーケティングがより効果的になるだけでなく、価値の高いアカウントを特定するのにも役立ちます。

5. カスタマージャーニーと意図を明らかにする

効果的なアカウントベースのマーケティングパーソナライゼーション戦略の 5 番目のステップは、カスタマージャーニーと顧客の意図を明らかにすることです。これにより、カスタマージャーニーの各段階に最適なコンテンツとメッセージを特定できます。

これには、顧客がオンラインでブランドとどのようにやり取りするかを理解する必要があります。これには、ユーザーが何を検索するのか、どのようなコンテンツを消費するのか、どのようなアクションを実行するのかを理解することが含まれます。

この情報を取得したら、カスタマー ジャーニーを計画し、各段階でのニーズを満たすターゲットを絞ったコンテンツを作成できます。

6. ユースケースと仮説を作成する

アカウントベースのマーケティング活動にはユースケースと仮説が不可欠です。ユースケースを作成することで、ターゲットアカウントの成功とはどのようなものかを特定できます。これは、ターゲットの連絡先の共感を呼びやすいパーソナライズされたキャンペーンを作成するのに役立ちます。

仮説は、さまざまなアプローチをテストして、特定の状況に最適なものを確認する場合にも役立ちます。

時間をかけてユースケースと仮説を作成することで、ABM 戦略が成功する可能性を高めることができます。

7. パーソナライズされたコンテンツの開発

ターゲットアカウントをセグメント化したら、各グループの問題点に直接訴える、的を絞ったコンテンツを開発できます。これには、Web サイトのセクション、ブログ投稿、電子書籍、ホワイトペーパーなどが含まれる可能性があります。

8. 結果を測定する

最後に、パーソナライズされた ABM アプローチがどれほど効果的であるかを確認するために、結果を測定することを忘れないでください。これは、取り組みを微調整し、時間の経過とともに結果を改善し続けるのに役立ちます。

アカウントベースのマーケティングのパーソナライゼーション戦術

1. 見出しのパーソナライゼーション

ランディング ページは顧客が Web サイトに対して抱く第一印象であるため、ランディング ページのすべての要素が完璧である必要があります。

ただし、ほとんどのランディング ページには当てはまりません。

ニーズや要望は訪問者ごとに異なりますが、どの訪問者もランディング ページでは同じ見出しとメッセージを目にします。

パーソナライゼーションは、見出しを動的に適応させることでランディング ページに競争上の優位性を与える強力なツールです。

ヘッドライン メッセージとターゲット アカウントとのつながりが個人的なものであればあるほど、コンバージョンに至る可能性が高くなります。

さまざまなターゲットアカウントに合わせて見出しメッセージを調整できます。業界、場所、収益、企業規模などのさまざまな企業統計変数を使用すると、アカウントをターゲットとするさまざまなバリエーションを作成するのに非常に有益です。

2. 社会的証明のパーソナライゼーション

Web サイト上のソーシャル プルーフにより、有望な価値に即座に信頼性が追加されます。企業は Web サイト全体でさまざまな種類の社会的証明を使用しています。

• お客様の声
• 製品レビュー
• 顧客の画像

顧客の注目を集める競争が激化する中、企業は競合他社から目立つための新たな方法を模索しています。企業は、Web サイトでソーシャルプルーフをパーソナライズすることでこれを実現できます。

関連する画像（ロゴも）、レビュー、紹介文を使用して、対象アカウントごとにソーシャル プルーフをパーソナライズし、その要望やニーズだけでなく、業界、企業規模、所在地などにも一致させることができます。

したがって、たとえば、ゲーム業界からの訪問者は、ゲーム会社の企業ロゴや紹介文を見ることができ、他の業界からの訪問者は、自分の業界や特定の使用事例に関連した社会的証明を見ることができます。

3. ケーススタディ/成功事例のパーソナライゼーション

インターネット上には幅広いコンテンツがあるため、Web サイトを可能な限りパーソナライズすることが重要です。注目の成功事例をパーソナライズすることは、視聴者に適切なコンテンツを確実に提供するための優れた方法です。

注目のケーススタディや成功事例をパーソナライズすると、彼らの興味やニーズを重視していることが明確になります。これにより、視聴者との信頼関係を築くことができ、視聴者があなたからもっと学ぶために何度も戻ってくる可能性が高くなります。

以前の閲覧行動、場所、購入意図、または業界、企業規模などの企業データを含む特定の属性に基づいて、訪問者ごとに注目のブログ投稿をパーソナライズできます。

アカウントベースのマーケティングの動きが拡大し続ける中、B2B マーケティング担当者は、よりパーソナライズされたターゲットを絞ったコンテンツをターゲット アカウントに配信するというプレッシャーにさらされています。ただし、アカウントベースのマーケティングのパーソナライゼーションを大規模に実現できる企業はわずかです。

ABM コミュニケーションを真にパーソナライズするには、各アカウントについての詳細な洞察を提供できるツールと、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成する別のツールが必要です。

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購入後体験（ポストパーチェス）　顧客中心のエクスペリエンスのために