アルコール & ノンアルコール・Alcohol　ウエルネスドリンク・Wellness Drinkブランド編　DTC ブランドのマーケティング・CRMを探索する

2024年4月13日

2 種類のロイヤリティプログラム:

DTC 分野を見渡すと、ロイヤルティプログラムには通常 2 つの中心的なアプローチがあることがわかります。

バージョン 1 または「ロイヤルティ 1.0」は、

私たちが「スプレーして祈る」アプローチと呼びたいものです。
これは、ブランドが常に新しいインセンティブ、割引、ギミック、景品などを提供して、顧客を引きつけて戻ってきてもらうための場所です。
この「戦略」は基本的に、より多くの割引とインセンティブを提供して、人々が何度も戻ってくるようにすることです。効果的ではありますが、やりすぎると利益が大幅に減り、ブランド全体が薄れてしまう可能性もあります。

バージョン 2 または「ロイヤリティ 2.0」は、

私たちが「プレミアムリワード」アプローチと呼びたいものです。
これは、ブランドが特定のエンゲージメントや支出層の背後に特別な特典を設け、これらの特典を獲得するためにロイヤルティを維持する必要がある上位顧客を対象としています。
これは、デルタや他の企業がシルバー、ゴールド、プラチナ、ダイヤモンドのティアに到達したときに行うこととまったく同じです。

歴史的に見て、ほとんどの DTC ブランドは 1 番に重点を置いて運営されてきたと思いますが、大規模なロイヤルティプログラムを持つブランドは 2 番目のアプローチに重点を置いています。
大手のオムニチャネルコマース・小売企業は、貢献利益を向上させ、上位顧客との長期的なリピート購入関係を構築するために、割引や提供する仕掛けを制限したいと考えています。
ロイヤルティプログラムが特別でユニークであると感じられることを望んでおり、誰でもこれらの特典を獲得できることを望んでいません。

ブランドのカードを使用すると

新しい KITH 報酬プログラムはその好例です。 KITHは間違いなく高級ブランドです。
特典プログラムで割引を提供する代わりに、最も熱心なファンにのみ、新しいアパレル、シューズ、コラボレーションへの早期独占アクセスを提供しています。また、LTV と累積支出に基づいた新しいクラスター、レベル、ティアシステムを備えた報酬プログラムを強化する、ブランド化された支払いモデルもあります。

これはかなりすごいと思います。早期アクセス以外にも、KITH はリワードメンバー (ステータスレベルに応じて) に無料の誕生日プレゼント、KITH 保管庫から限定再リリースを購入する機能、店内ポップアップへの優先アクセス、およびストアのスキップ機能も提供します。
オンライン、店舗での返品など。これは、スプレーアンドプレイのアプローチを行うことで、大幅な値引きをしたり、KITH の高級感や贅沢感を薄めたりせずに、最良の顧客に感謝を感じてもらうための賢明な戦略だと思います。

マージンを守る |継続的な割引が良くない理由

ブランドが月次または四半期ベースで損益を見直す場合、最も注目すべき指標は、その月または四半期の貢献利益または純利益です。
ブランドが十分に考えていないのは、すべての割引、特典、特典が収益に対する幻のコストであるという事実です。顧客を再エンゲージするために 20% オフを提供する必要があるたびに、ブランドを拡大し続けながら、自分自身とチームに毎年より多くの支払いを可能にする貴重な貢献利益を失うことになります。

世界のトップブランドが実際に値引きをしたり、欲しい人に常に特典を提供したりしないのはこのためです。

自問してみてください。PlayStation、Delta、または Hilton からサイト全体で 20% オフになるEメールを最後に受け取ったのはいつですか。

これらのブランドはマージンを保護し、プレミアム特典による割引を制限しています。代わりに、大手銀行やクレジットカードネットワークと提携して、（実際にお金を使って参加すれば）そのブランドからプレミアムな特典を利用できるブランドカードプログラムを提供しています。

これは、ブランドを薄めることなく、長期にわたって顧客を維持しながら、高い利益を維持するための天才的な方法です。