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2023 DTC リピート収益ガイドリピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える

2023年9月21日

サブスクリプション

パート 2. リピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える

顧客からのリピートビジネスの安定した流れを達成したとしたら、サブスクリプションコマースを提供する絶好の機会・タイミングです。日常的な購入をサブスクリプションに変えることは、サブスクライバーのライフタイムバリューが 2.7 倍大きくなるため、大きなチャンスです。

永続的なDNVBとその一カテゴリーDTC/D2C 3.0ブランドを構築したい場合、経常収益をサブスクリプション収益に変換することは堅実な成長戦略です。

このステップの鍵は、最初の購入で商品の価値を確実に理解できるようにすることであり、顧客の課題を明確に理解していることを示すことからです。これは、カスタマーエクスペリエンス、購入後のフローを通じて、活性化させることです。適切なタイミングでアップセルを行うことができます。

ブランドがリピート顧客をサブスクライバーに変えるために使用する一般的な施策のいくつかを探索してそれらが可能な限り効果的でない理由などをチェックしていきます。

顧客キャンペーンを繰り返す

顧客が定期的に購入するようになったら、競合他社よりもブランドを選択する価値を示す関連コンテンツで顧客を育成し続けることが重要です。D2C ブランドが調達した投資の40% が、顧客獲得のために Google およびメタ広告に費やされています。獲得コストが高いということは、ブランドが最初のバイヤーを追いかけるよりも、既存の顧客をサブスクライバーに変える方が、はるかに財政的に持続可能であることを意味します。

リピーターキャンペーンとしては

創設者に会う / ミッションステートメント

創設者のEメールコミュニケーションは、人々の関心を高めてくれます。（当然ですよね）

Lucky Saint は、創業者にスポットライトを当て、ミッションの価値提案を説明することで、顧客のエンゲージメントを維持しています。

購入の影響

Oddbox は、顧客と一緒に買い物をすることを選択することで、彼らが生み出している違いを顧客に示します。

野菜レスキューブランドである Oddbox は、食品廃棄物にプラスの影響を与えていることを定期的に顧客に思い出させ、力を与え、より大きなものの一部であると感じさせます。

付加価値

‍顧客は個人であり、サブスクリプションを選択する理由はさまざまです。顧客がサブスクリプションを選択する理由は一般的にわかっていますが、特定の理由を個々の顧客に帰することは非常に困難です。これは通常、購読するさまざまな理由ですべての顧客を対象としたブランケットコミュニケーションにつながり、全体的なメッセージを薄めてしまいます。

さらに、サブスクリプションは顧客にとって必須ではなく、あると便利なものであるため、対象を絞り込んで顧客のニーズを掘り下げることができない限り、顧客はあなたのコミュニケーションに無関心になる可能性があります。

顧客からのフィードバックを得ることは、顧客をサブスクリプションにアップセルする方法を理解するための鍵です。しかし、この情報を入手するのは難しい場合があります。

サブスクリプションブランドは、繰り返しの顧客キャンペーンを使用して、顧客のニーズを絶えず活用しています。購入後に顧客に尋ねている興味深い質問の 1 つは、
「この商品はあなたのライフスタイルにどのように影響しますか」
です。

応答の選択肢は、基本的にユースケースまたは値の小道具のリストとなります。事実上、顧客はここで自己セグメンテーションを行っているため、応答が「より健康的に食べる」である場合、それをブランドの SNS・LINEなどおよびEメール自動化プラットフォームにフィードして、ワンサイズフィットではなく、「健康的な食事」ドリップキャンペーンをトリガーすることができます。

インサイトは購入（購買）体験：カスタマージャーニーの最初、つまり購入が行われる前から始まると考えています。

こうすることで、一律のオファーを避け、より意図的に顧客をターゲットにすることができます。

購入して保存する

サブスクリプションは、多くの場合、店舗の顧客として同じ商品を継続的に購入するよりも顧客にとって安くなります。

D2C（DTC）ブランドはこれを認識しており、価格要因を利用してより多くの顧客をサブスクリプションに変換します。サブスクリプションを選択することでかなりのお金を節約できることを顧客に知らせることは、通常、オンサイトのランディングページまたは商品の下のボタンで伝えられます。正しく行えば、顧客の生涯価値に真の影響を与えることができますが、間違っていれば成長は妨げられます。

サブスクライブと保存のブランド事例

Ancient Nutrition

Dash Water

低コンバージョン

顧客をサブスクライバーに変えることは、優れた顧客購買体験：ユーザーエクスペリエンスをサポートするための技術を導入することに大きく依存しています。

ランディングページをユーザーフレンドリーにすることは、最大の課題です。
ランディングページの UX は、コンバージョンにとって非常に重要です。ボタンの大きさ、目を引く場所、獲得オファーをどのように構成するかなどの側面はすべて非常に重要であり、多くの設計および開発作業が必要になります。

ブランド事例

Asystem

パクトコーヒー

これはよくある問題です。ページの読み込み速度、ポップアップ、壊れたリンク、紛らわしいメッセージなどの側面はすべて、コンバージョンに悪影響を及ぼす可能性があります。技術が整ったとしても、顧客が購読するためにログインして詳細を入力しなければならないのは面倒で扱いにくい場合があります。

もう 1 つの問題は、サブスクライブして節約することは、ノウハウ本やエージェンシー・ベンターなどホワイトペーパーに登場するすべての D2C ブランドが行っているユビキタスな戦術であることです。競争から際立ち、顧客体験を個人にとって非常に関連性のあるものにすることは、ますます難しくなっています。
多くの場合、ブランドは購入体験CXを強化するサブスクライブして保存するページを持たず、代わりに Dollar Shave Club の例のように、これらのコミュニケーションを商品ページにバンドルします。

たとえば、Dollar Shave Club のウェブサイトはすっきりとした洗練されたデザインですが、すべての顧客が同じ商品ページにアクセスします。このページは、サブスクリプションの価値をすぐには伝えず、ユニークユーザー向けに最適化されるのではなく、新規顧客に焦点を当てています。

ランディングページには標準の「サブスクライブ」ボックスがありますが、リピーター向けには最適化されていません。

最適化されたランディングページ

現在のサブスクライブと保存のランディングページは扱いにくく、パーソナライゼーションズが限られています。D2C ブランドがサブスクリプションの成長を本当に推進したいのであれば、カスタマーエクスペリエンスを向上させる必要があります。

サブスクリプションのターゲットを顧客に絞り、エクスペリエンスを最適化します。すべての顧客データを分析して、顧客をサブスクリプションの対象とします。最適化されたサブスクリプションポータルを既存のメールフローの CTA ボタンに追加できます。顧客が CTA をクリックすると、パーソナライズされたカートシステムポータルに移動し、ワンクリックで購入するオプションを選択できます。

これは、顧客に合わせて巧妙に調整されており、サブスクリプションの導入がスムーズに行えるように設計されていることが重要です。

VIP待遇

もはや素晴らしい商品を作るだけでは十分ではありません。すでに多くのブランドがこれを実現しています。Shopify ストアの数は数百万件増加しました。
これを大局的には、D2C ブランドが追加のインセンティブを提供することは必須であり、顧客はそれを期待しています。顧客は、メンバー限定の特典を提供するサブスクリプションを試すと言い、さらに楽しいアイテムや体験を望んでいます。顧客は、付加価値を得ていると感じたいと思っています。VIP 待遇をレベルアップしないと、競合他社に負ける可能性が高くなります。

VIP 待遇施策を提案して、顧客に定期購入を試してもらいます。

無料アイテム
販売への早期アクセス
限定版
社内専門コンシェルジュ
イベントとマスタークラス
最低利用額の後に特典を提供する

失敗事例

Birchbox は無料ギフトを利用して、顧客をサブスクリプションに変えています。←実質倒産

Casper は早期アクセスと専門的な睡眠のヒントを提供します。←CFがプラスになっていない、モデルは迷走中

正確なターゲティング

サブスクリプションのインセンティブフローでいつ、誰をターゲットにするかを正確に把握することは非常に困難です。顧客は個人であり、サブスクリプションの動機はさまざまです。

実店舗の顧客をサブスクリプションに変換するのは非常に難しいことがわかりました。メールフローとプログラマティック DM でこれに対処しようとしましたが、1 つの問題は顧客データの統合です。

サブスクリプションコラム

サブスクリプションにとっての課題

EC/eコマースにおける成長と成功を最適化するために、メディア支出を管理する科学的なアプローチについて説明しています。D2C（DTC）ブランドは競合状況を調査し、支出額、メディア、メッセージ、優先されるチャネル（オムニチャネルでなくても）を特定し、カテゴリーマーケット全体のデータを収集して、DTCマーケティング費用を最適化します。
また、サブスクリプションブランドが直面する課題や収益向上策も詳しく説明しています。最終的には、顧客維持率を高め、収益を増やすためにパーソナライゼーションやShopify、Lexicaなどのコマースプラットフォーム、EC IntelligenceなどのMAなどのシステムツールソリューションを活用することが重要です。

10のサブスクリプションワークフロー

サブスクリプションプログラムを向上させるための自動化ワークフローについて解説しています。
1. サブスクリプション価格モデルに基づくギフトロイヤルティポイント：
サブスクリプションプログラムの価格に応じて顧客にロイヤルティプログラム・リワードポイントと紹介（Referral）プログラムを提供し、顧客をアップセルして収益を増やす方法。
2. サブスクリプションの解約理由の理解：
解約した顧客にアンケートを送信して、なぜ解約したのかを理解し、プログラムを改善する方法。
3. SKUの自動交換：
季節商品や少ない在庫を持つ場合でも、自動化を使用して商品を交換し（サブスクリプション３モデル）、顧客に新しい顧客購買体験: CXを提供する。
4. 新しい顧客の通知：
新しい顧客がサブスクライブするたびにSlackメッセージを送信して、チームに通知し、トレンドを把握する。
5. ロイヤルティに対する割引：
長期的な顧客に割引を提供して、忠誠心を高める方法。パーソナライズとマーケティングとロイヤリティ・プログラム
6. 解約のリスクがある顧客へのギフト：
解約のリスクがある顧客にサプライズギフトを提供し、顧客を引き留める。

これらの自動化ワークフローは、サブスクリプションプログラムを効果的に改善し、顧客の購入（購買）体験としての満足度と忠誠心を向上させるのに役立ちます。

DTC リピート収益ガイド一度限りの顧客をリピーターに変える

DNVBとその一カテゴリーDTC（Direct-to-Consumer）/　D2C 3.0ブランドが直面する課題について説明しています。
DTCブランドは、顧客を獲得し、一度きりの購入者をリピート顧客に変えるために努力しています。具体的には、購入（購買）後体験/Post Purchase・ポストパーチェスでの顧客とのコミュニケーションで信頼を構築して、ブランド支持率を高めるメールフローの最適化、パーソナライズの課題、新商品のドロップに関する戦略についてのポイントを解説しています。
DTCブランドは、リピート購入を促進するために購入後のメールを重要なものとして: エンゲージメント、収益、ロイヤルティを高めるためのメールフローを活用し、顧客のレーダー感性や関心や悩みにそったパーソナライズされたコミュニケーションを重視すべきです。
また、新商品のドロップにおいてもタイミングが重要であり、データを活用して効果的なキャンペーンを計画する必要があります。
DTCブランドは競争の激しい市場で成功するために、顧客獲得からリピート購入までのプロセスを工夫し、パーソナライズと効果的な顧客購買体験: CXをしてAOV LCTVをグロース施策を採用・改善する必要があります。

DTC リピート収益ガイドリピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える

リピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える方法についてのポイントをまとめています。

リピートビジネスの安定した流れを持つ購入（購買）体験がある場合、サブスクリプション提供は良いチャンスです、サブスクライバーの価値が大幅に増加します（約2.7倍）。永続的なD2C（DTC）ブランドを築くための堅実な成長戦略であり、最初の購入で商品価値を顧客に理解させ、購入体験・CX：カスタマーエクスペリエンスを通じて活性化させることが重要です。
また、リピーターキャンペーン、創業者とのコミュニケーション（創業者インフルエンサー）、購入の影響、付加価値、購入と保存、VIP待遇、無料アイテムなどの施策のメリットとポイントを紹介しています。しかし、正確なターゲティングは難しく、サブスクリプションの成功には顧客購買体験: CX：ユーザーエクスペリエンスでデザインしてAOV LCTVをグロースさせる運用体制とShopifyや、LexicaなどのMACHのコマースプラットフォームなどの適切な導入が必要です。

DTC リピート収益ガイドサブスクリプションの顧客を維持する

サブスクリプションビジネスにおける顧客維持の重要性について解説しています。

サブスクリプション顧客は、通常の店舗顧客よりも長期的な価値を持ち、彼らを維持することが成功の鍵であることは良く知られています。カスタマーエクスペリエンスをトランザクションからリレーショナルにするための様々な方法で顧客維持が試みられており、ポイントベースのリワード（報酬）プログラムやキャンセルセーブなどが紹介されています。
さらに、顧客セルフサービスなどの購入（購買）後体験：　Post Purchase/ポストパーチェスとしての柔軟性を提供し、顧客が簡単にサブスクリプションを管理できることも重要です。
最後に、デジタルでの購入が増える中で、DNVBとその一カテゴリーDTC（Direct-to-Consumer）/D2Cブランドが競争に勝つために必要な対策を解説しています。

サブスクリプションコマースのグロースポイント

D2C・DNVBビジネスの成功のためのステップについて

ステップ1では、
市場適合性を評価し、4つの要素（価値、快適さ、パーソナライズ、価格）を定義します。
サブスクリプションコマースとは
ステップ2では、
ビジネス目標を設定し、サブスクリプション顧客の獲得とコミュニティ構築が強調されています。
3モデルサブスクリプション成功のポイント
ステップ3では、
強力なプロモーションとインセンティブの考え方に焦点が当てられています。
サブスクリプションビジネスを立ち上げるポイント
ステップ4では、
初回購入施策が詳細に説明され、サブスクライバー顧客との接点を設計します。
サブスクリプションを設計するポイント
ステップ5では、
リテンション施策が強調され、サブスクライバー顧客の数の重要性が述べられています。
サブスクリプション初回購入とリテンション
ステップ6では、
マーケティングにおける本質的な視点について説明されています。
サブスクリプションのマーケティングポイント
ステップ7では、
プログラムの監視、分析、改善についてのアドバイスが提供されています。
サブスクリプションコマースシステムの選定運用ポイント
 サブスクリプション管理機能のCX視点ポイント
 サブスクリプションシステムバックオフィスのポイント