サブスクリプションコマースシステムの選定運用ポイント　リ・メイキング　Part5-1

4.サブスクリプションシステムで最適な要件と仕様は？

そのために、考慮すべき2つの重要な「質問」があります。

質問1.
あなたのD2Cブランド・サブスクリプションベースのリソースは十分ですか？

D2Cブランド・小売マーチャントとして独自のサブスクリプションエクスペリエンスを構築するにはかなりのリソースが必要なことはご理解頂けると思います。

最初のモデルの設計と

1. マーケティング
2. バックオフィス
3. カスタマーサービス

などのワークフロー運用とシステムの設定と運用などの実装にはフロントサイドとバックオフィスサイドの運用者とシステム開発者とEコマースの専門家（３PLパートナーなど）が必要になるだけでなく、サブスクリプションエクスペリエンスがローンチして実行されたら、それをマネージメント管理・運用するチームが必要になります。 （実はこれが一番重要）

自社がデザイン開発するサブスクリプションエクスペリエンスでは、

• サブスクリプションの成長と成功の適格性と在庫適格性を判断可能にすること
• サブスクリプション関連の問い合わせを管理するワークフローを作成こと
• エクスペリエンスの成功を評価するためのKPIの設定（これはビジネスフェーズで変わります）と分析ツール

を準備して構築する必要があります。

• サブスクリプションを管理できるインターフェイス（UI＆UX）＝マイポータル

を構築して、提供する必要があります。

これは、サブスリプションモデルビジネスだけではなく、すべてのコマースモデルで必須の機能になることは想像いただけると思います。
そうしないと、サブスクリプションが忠誠心ではなく欲求不満を引き起こすリスクがあります。
＊今の日本のサブスク＝単品リピート通販モデル　がまさしくそうですね。

あなたのサブスクリプションモデルについて決定するときに、独自のサブスクリプションソリューションの構築をする場合は、機会費用（チーム・スタッフがこのイニシアチブ・プロジェクトに費やす時間は、他のプロジェクトに費やすことはできないことなどです）があることを忘れないでください。

豊富な社内・社外リソースが準備提供できる場合においては、自社独自のサブスクリプションソリューションには、1つの利点があります。カスタムビルドのサブスクリプションエクスペリエンスは非常に柔軟で、顧客購買体験に合わせて成長・変化できます。

それは、ソフトウェアというツールを所有しているため、ビジネスニーズに合わせてソフトウェアを変更できるということです。

その場合は、下記が基本です。
（詳細は別記事で仕様テーマごとに解説していきます。）

MACH
#Micro-services
#API-First
#Cloud Native #SaaS
#Headless-commerce

ヘッドレスよりバックエンド機能がポイント

質問2.
どれくらい早く立ち上げて、運用を積み重ねて、変更はどのタイミングでしたいですか？

答えはおそらく明日にでも、変更は今スグですよね。

ビジネス、特にEコマースは迅速に立ち上げて実行して、改善する必要がある場合がほとんどです。

このような場合は、サブスクリプションテクノロジープロバイダー（SaaSシステム）を選択して実行してください。

＊これで出来ることだけを実施すれば良いからです。（当然機能追加や、APIでの外部連携をリリースしてくれることや、ECOシステムでのアプリ選定で解決することもあります。）

自社開発のソリューションは、開発と実装に通常1年以上かかる可能性があります。（わたしたちが、推奨するシステムLexicaは、3-6か月でも実行可能ですが）

そして一番重要なポイントは、サブスクリプションエクスペリエンスがようやく開始されたときに、D2Cブランドとして、たとえ、別ブランドの成功事例をそのまま真似（コピーキャット）をしても、最初からヒットすることを保証するスキルセットを持っている可能性はほとんどありません。

デフォルトで提供されている機能・仕様を使って自社のビジネスモデルを設計・運用することがベターです。

（変にカスタマイズしないということです。やれることをやってみるということです。）

しかし、そのシステムがビジネスに合わなくなったからといって簡単にマイグレーション（システムの載せ替え）は出来ないことは要注意です。

「魔法の公式」や

「秘密のソース」は

ありません。自らが作りだすものです。

次には、独自のサブスクリプションソリューションを構築することを選択した場合は、

1. eコマースプラットフォーム：Eコマースシステム・ASP＆SaaSカート& マーケットプレイス
2. 決済プロバイダー
3. 在庫管理ソリューション
4. コミュニケーションツール：EC Intelligence

などの重要なeコマーステクノロジーと確実に統合する必要もあります。
（SaaS型は統合先が決まっている中での選択です。）

ということは、API柔軟性を有していても、追加コストの発生は避けられないのとスケジュール管理のバーターである可能性がありますので注意が必要です。

＊要注意：
日本のベンダーは、SESは初構築や、連携統合になると工数を目いっぱい積んできます。そして2社目はすごくコストダウンして提供してきます。この商習慣にハマらないようにしてください。

詳しくは、ベンダー選定コラムで。

E-コマース・サブスクリプションテクノロジー

日本だけでも市場には数十のサブスクリプションテクノロジー（リンク：システム連携一覧）があります。

サブスクリプションプラットフォームシステム

日本は、単品リピート通販モデルが発達（発展ではないです。）しているため、サブスクリプションプラットフォームには困りません。

• 商品選択
• チェックアウト
• 請求
• 顧客サブスクライバー管理
• リテンションワーク

など、顧客サブスクリプションエクスペリエンス（購買体験）のすべての機能をマネージメントするためのシステム・ツールです。
（ツール：道具ですよ。システムを入れたからといって売れるわけでも、CXが提供できるわけでも、DXができるわけでもありませんことはしっかりと認識してください。）

サブスクリプションプラットフォームを評価するときは、

• eコマースプラットフォームとしても完全に機能が充実していること
• UI・UXが顧客視点、ブランドのスタッフ視点（カスタマーマネージメント＆バックオフィス視点など）で統合されていること、
• WMSや、チェックアウト機能などとのAPI連携でどのような提供しているかを確認すること

などを確認してください。 

サブスクリプションプラットフォームにチェックアウトAPI連携が必要な理由

eコマースプラットフォームとサブスクリプションプラットフォームでの機能不足は、事業運用上の問題と顧客体験＋購買後体験の低下を引き起こすことは理解できると思います。
例えば、決済系は、特にサブスクリプションでの受注確定には必須の要件です。

わたしたちがこの2-3年で体験してきた、決済系の進化と衰退を振り返れば納得できるはずです。

• クレジットカード：
  事業者・顧客にとって一番利用が便利ではあります。一方で、Z世代の保有率や、全体の利用率が、信用上の信頼の問題から上がらないこと詐欺対策などは、悩み多いところです。
• BNPL：
  日本では昔からのお馴染みの決済方法です。サプライヤーの多さと顧客の利用率から、どのサービスを選択するかは、悩ましいところです。
  一方で、日本のクレジットカードと違い、決済手数料を顧客負担に出来る点は、活用の仕方次第です。
• 代引き：
  これからの時代、必要悪な決済手段です。使わない方がベターです。
• モバイル決済
  ベンダーが力を入れている割には普及しない決済方法ですが、Watchはしておいた方が良いです。
• プラットフォーム決済：
  これから主流に躍り出る可能性は高い決済方法です。ＩＤ連携と同時の導入がベストではあります。

それ以外であれば、

• ヘッドレスコマースとしてのSNS・プラットフォームなどの連携
• これを、バックオフィス処理するための、注文管理システム：OMS
• SNSなどとのコミュニケーションタッチポイント・カスタマーサポートツール連携
• OMO online-merge-offlineに対応するためのWMS

これから、どんどん新しいものがローンチされては、廃れていくでしょう。
これらに対して、どれだけ素早く対応して、ＰＯＣを回して良ければ改善運用、悪ければ捨てていくことが求められていきます。

Case Study

ATHLETIC GREEN アスレチックグリーン®は、腸の健康、免疫力、エネルギー、回復、集中力、老化などをサポートします。あなたの健康習慣をコントロールし、サプリメントだけを摂取することを訴求しています。

5種類の「吸収性の高い栄養素」が豊富に含まれており、アスレチックライフスタイル向けに設計されており、ダイエットに適しているとデザインして訴求しています。 （青汁もピボットしてマーケットと訴求を変えれば成長余地があるということです） また、サブスクへのベネフィットをうまく訴求しています。 30 Servings of AG1 in a Single Pouch（1か月分） Delivered Monthly（毎月配送） Free Starter Kit: Premium Jar & Shaker（初回特典） ＋別途送料＄9がかかります。（これまでしてもほしいようにすることはスゴイです。） 一般的に、わたしたちは、栄養補助食品に関しては楽観的な懐疑論者が多いと関上げています。 ほとんどのフィットネス・ウエルネスブランドの商品では、 膨らんだ筋肉、ありそうもない結果の説明がほとんどです。 しかし、わたしたちはそのエビデンスを、くまなく調べている必要はありません。。 なぜなら、多くのブランドは、実際にわたしたちの健康に貢献する商品ではなく、理想的な健康のイメージを提供・購入させているからです。 そして同様のコンセプトの商品は、 https://swolverine.com/ 約半額で購入が可能です。 スーパーフードドリンクのブレンドは、広範囲の栄養素と消化酵素を便利に手に入れるための素晴らしい方法としてコミュニケーションしています。 栄養素の摂取から腸の健康まで、さまざまな利点があると日本でも喧伝されています。 あなたなら、どちらを購入しますか？ そして、どちらのモデルで選択しますか？

Case Study

claires クールなジュエリーやヘアアクセサリーから、ギフトや学用品まで、ホットなスタイルやトレンドが満載のショップ。 日本にもリアル店舗がありましたが、撤退していますのでご存知のかたも多いかとは思います。

3か月に一度、サブスプスクリプション購入顧客は流行のジュエリーやアクセサリーの厳選された品揃えを受け取ります。 クレアーズは、さまざまなオーディエンスをターゲットにした3つのテーマの「Cdrop：ドロップ」を提供しています。 キュレーションタイプですので、サブスクリプション管理ポータル・マイポータル機能は充実して提供しています。 switch（SKU・アイテム交換） want to try a different cdrop? sure! nothing will change but your box choice. skip（スキップ） need a box-break? just press pause and your cdrop charges will freeze until you un-pause. cancel（キャンセル） we’ll miss you, but you can end your subscription anytime.  no more boxes or charges. period. restart（再開・再会） welcome back! restart your cdrop and you won’t be charged until your first box ships. →これとても重要ですね。

次回は、サブスクリプション管理機能のCX視点ポイント

サブスクリプションビジネスに関する成長のためのコンテンツ

サブスクリプションコマースとは

D2C（DTC）事業におけるサブスクリプションモデルのデザインとメリットについて解説しています。

サブスクリプションビジネスモデルは、CPG（消費財：Consumer Packaged Goods）カテゴリーで人気があり、顧客の価値観と整合性を持ち、ロイヤリティプログラムやコミュニティ構築、社会的貢献などが重要です。また、サブスクリプション初回購入とリテンション、マーケティングのポイントも詳しく解説しています。

最終的に、D2Cブランドがサブスクリプションモデルを顧客体験の一部として実装することで、ブランドの成長と顧客の満足度向上が図られる理由とポイントを解説しています。

3モデルのサブスクリプション成功のポイント

D2C（DTC）/eコマースサブスクリプションビジネスの種類について解説しています。

3つの主なモデルについて説明があります。

1. モデル１：サブスクリプション 購入と在庫 Subscribe and Save
顧客が商品を定期的に購入し、在庫を保有するモデル。高いコンバージョン率と継続利用率が特徴で、運用が比較的簡単ですが、競争が激化しています。

2. モデル２：キュレーション Curation
商品の種類を変えて顧客の好奇心を引き、喜びやスリルを提供するモデル。キュレーションボックスが例で、収益性が高く、一方で解約率の高さや運用の複雑さが課題です。

3. モデル３：メンバーシップ Membership
顧客がサービス料金を支払い、ブランドの価値を享受するモデル。柔軟性があり、商品とサービスを組み合わせた提供が可能で、パーソナライズされた顧客体験を重視します。

これらのモデルは、ビジネスの成長を顧客購買体験の視点から進化させることが目標とされています。

サブスクリプションビジネスを立ち上げるポイント

なぜ D2C/Eコマースサブスクリプションビジネスを立ち上げるのですか？

D2C（DTC）/eコマースサブスクリプションビジネスを立ち上げる理由についてのハイライトをまとめています。

顧客視点からは、
安心・便利さ、顧客との一体感、多くの顧客インサイト生成が挙げられます。
事業者視点では、
顧客生涯価値（CLTV）の増加、在庫予測の改善、信頼できる経常収益が理由とされています。サブスクリプションモデルは、安定性と顧客の長期的な関係を構築し、サブスクリプションファーストのビジネスが重要であるこを解説しています。

各コーホートのパフォーマンスや課題、GMVとの関係についても解説されています。

サブスクリプションを設計するポイント

ステップバイステップガイド：
D2C/Eコマースサブスクリプションビジネスを開始する方法　PART01
ステップ1：市場適合性を判断する
ステップ2：ビジネス目標を設定する
ステップ3：サブスクリプションプログラムのインセンティブを決定する

D2C（DTC）/eコマースサブスクリプションビジネスの始め方についてのステップバイステップガイドです。

市場適合性の判断、ビジネス目標の設定、サブスクリプションプログラムのインセンティブ設計など、様々なステップについて説明されています。商品やサービスの提供方法や競合分析、ユニークな購買体験の提案なども詳しく解説されています。さらに、特定のカテゴリーや事例に関する具体的な情報も含まれています。サブスクリプションエクスペリエンスのデザインや成長をサポートする役立つ情報を解説しています。

サブスクリプション初回購入とリテンション

ステップバイステップガイド：
D2C/Eコマースサブスクリプションビジネスを開始する方法　PART02
ステップ4：初回購入施策を策定する
ステップ5：リテンション施策を策定する

D2C（DTC）/eコマースサブスクリプションビジネスの開始方法に関するガイドの一部です。この部分では、初回購入施策とリテンション施策に焦点を当てています。

初回購入施策では、
価値あるインセンティブを提供したり、割引や送料無料を提供する重要性が説明されています。また、顧客の簡単なサインアップやパーソナライズ、ガイド付き購買エクスペリエンスも重要です。

リテンション施策では、
優れたサブスクリプション管理ポータルの提供や柔軟なエクスペリエンス、継続利用報酬の提供が推奨されています。サブスクリプションビジネスの成功に向けて、顧客の信頼と満足を重視した戦略の重要性を解説しています。

サブスクリプションのマーケティング ポイント

ステップ6：マーケティング施策を決定する
ステップ7：プログラムを監視・分析・改善する

サブスクリプションコマースシステムの選定運用ポイント

4.サブスクリプションシステムで最適な要件と仕様とは

必須のEコマースサブスクリプションテクノロジー機能 PART1

サブスクリプションシステムの最適な要件と仕様についての内容です。D2C（DTC）ブランドのサブスクリプションエクスペリエンスを構築する際、リソースの十分さや立ち上げのタイミングを考慮する必要があります。自社独自のソリューションを構築する場合、柔軟性や顧客体験のカスタマイズが可能ですが、時間とコストがかかります。

SaaSシステムを選択することで、迅速な立ち上げや改善が可能です。適切な決済方法やプラットフォームの選定も重要です。最終的に成功の鍵は、自社のビジネスモデルに合わせたサブスクリプションエクスペリエンスを提供することです。

サブスクリプション管理機能のCX視点ポイント

必須のD2C（DTC）/Eコマースサブスクリプションテクノロジー機能 PART2

eコマースのサブスクリプションテクノロジーの機能についての要点をまとめたものです。

サブスクリプション管理機能：
- マイポータルUIを通じて顧客がサブスクリプションを管理しやすくする。
- 一時停止、スキップ、配送間隔変更、SKU変更などのオプションを提供。
- ロイヤルティプログラムや未実施アクションのステータスを表示。
- リファラープログラムやアフリエイトプログラムの提供と管理も重要。

顧客行動に合わせた個別提案：
- 商品詳細ページでのパーソナライズデータやレビューの提供。
- 顧客の感性や関心に合わせた商品提案を行う。
- AI連携が重要であり、API連携を検討。

新規顧客登録機能：
- サブスクリプション購入を促進する機能。
- 初回注文時にプロモーションを提供し、条件を設定。
- 商品価格や注文小計のUIを工夫。
- サブスクリプションプログラムをサイト全体で宣伝する。

複数のサブスクリプション登録場所を提供：
- 商品ページやカートバスケット、チェックアウトメニューなどで新規サブスクリプション登録を誘導。

継続取引：顧客維持機能：
- マイポータルを通じてロイヤルティプログラムやリワード報酬プログラムを提供し、長期的な関係を構築。
- 解約の低減を図るための戦略として、手元の商品在庫対策やパーソナライズなどを提案。

サブスクリプション管理マイポータル：
- 顧客が柔軟に注文頻度や配送日変更、商品変更を行える必要性。
- キャンセルを阻止するよりも、顧客の信頼を大切にする姿勢を持つことが重要。

サブスクリプションシステム バックオフィスのポイント

必須のD2C（DTC）/Eコマースサブスクリプションテクノロジー機能 PART3

eコマースのサブスクリプションテクノロジーの機能に関する内容です。主なポイントは、プロモーション機能と平均注文額の増加に焦点を当てて解説しています。顧客がサブスクリプションにサインアップする主な理由として、追加特典や割引などが挙げられます。間接ディスカウント機能や送料無料のしきい値設定、バンドル機能などが紹介されており、平均注文額を増やす方法として、アップセルやクロスセリングが重要であることが述べられています。また、サブスクリプションプログラムの設定や顧客エクスペリエンスのパーソナライズ、解約軽減や督促の方法にも触れて解説しています。

エスケープ ダークサイド　サブスクリプションコマースのポイント

ダークパターンや顧客心理に関する内容です。サブスクリプションサービスのキャンセルが難しく、顧客を維持しようとする「ダークサイドの事業者」に注意を喚起しています。顧客の信頼を築くためには、透明性やUIの改善が重要であり、顧客の要望を満たすことが必要です。ダークパターンを避けつつ、良い顧客体験を提供することが強調しています。本当の、D2C（DTC）ブランドがやってはいけないこと集です。

チェックリスト　サブスクリプションコマースベンダー選定のポイント

D2C（DTC）ブランド事業者が目次システムベンダーを選定する際のポイントについて述べています。ビジネス要件、製品性能、ユーザーエクスペリエンス、インテグレーション、可視化とレポーティング、コンフィギュラビリティとカスタマイゼーション、顧客満足度＆レビュー、トレーニング、オンボーディング、カスタマーサポート、長期的な互換性などが考慮すべき項目です。選定プロセスは、ビジネスニーズの解決、スタッフの能力向上、意思決定を支援するデータ提供、システムの安定性と将来の成長のためのフレームワークを提供することが目的です。

お勧めコマースシステム

Lexica 思考するあなたのためのEC
オールインワンのECパッケージとしても、ヘッドレスECとしても。
Lexicaならば、考え抜いた施策を自分自身で実現できます。

EC Orange時流に合わせた拡張が可能な、汎用性の高いECサイト構築パッケージ

• 複数店舗管理・複数ブランド管理を伴う大規模なショッピングモール型ECサイト
• 複雑なワークフローを含む企業間取引 (購買調達・受発注)
• 企業間取引や従業員向けサービスなどのクローズドサイト 等

DTC リピート収益ガイド サブスクリプションコラム

サブスクリプションにとっての課題

EC/eコマースにおける成長と成功を最適化するために、メディア支出を管理する科学的なアプローチについて説明しています。D2C（DTC）ブランドは競合状況を調査し、支出額、メディア、メッセージ、優先されるチャネル（オムニチャネルでなくても）を特定し、カテゴリーマーケット全体のデータを収集して、DTCマーケティング費用を最適化します。
また、サブスクリプションブランドが直面する課題や収益向上策も詳しく説明しています。最終的には、顧客維持率を高め、収益を増やすためにパーソナライゼーションやShopify、Lexicaなどのコマースプラットフォーム、EC IntelligenceなどのMAなどのシステムツールソリューションを活用することが重要です。

10のサブスクリプションワークフロー

サブスクリプションプログラムを向上させるための自動化ワークフローについて解説しています。
1. サブスクリプション価格モデルに基づくギフトロイヤルティポイント：
サブスクリプションプログラムの価格に応じて顧客にロイヤルティプログラム・リワードポイントと紹介（Referral）プログラムを提供し、顧客をアップセルして収益を増やす方法。
2. サブスクリプションの解約理由の理解：
解約した顧客にアンケートを送信して、なぜ解約したのかを理解し、プログラムを改善する方法。
3. SKUの自動交換：
季節商品や少ない在庫を持つ場合でも、自動化を使用して商品を交換し（サブスクリプション３モデル）、顧客に新しい顧客購買体験: CXを提供する。
4. 新しい顧客の通知：
新しい顧客がサブスクライブするたびにSlackメッセージを送信して、チームに通知し、トレンドを把握する。
5. ロイヤルティに対する割引：
長期的な顧客に割引を提供して、忠誠心を高める方法。パーソナライズとマーケティングとロイヤリティ・プログラム
6. 解約のリスクがある顧客へのギフト：
解約のリスクがある顧客にサプライズギフトを提供し、顧客を引き留める。

これらの自動化ワークフローは、サブスクリプションプログラムを効果的に改善し、顧客の購入（購買）体験としての満足度と忠誠心を向上させるのに役立ちます。

DTC リピート収益ガイド 一度限りの顧客をリピーターに変える

DNVBとその一カテゴリーDTC（Direct-to-Consumer）/　D2C 3.0ブランドが直面する課題について説明しています。
DTCブランドは、顧客を獲得し、一度きりの購入者をリピート顧客に変えるために努力しています。具体的には、購入（購買）後体験/Post Purchase・ポストパーチェスでの顧客とのコミュニケーションで信頼を構築して、ブランド支持率を高めるメールフローの最適化、パーソナライズの課題、新商品のドロップに関する戦略についてのポイントを解説しています。
DTCブランドは、リピート購入を促進するために購入後のメールを重要なものとして: エンゲージメント、収益、ロイヤルティを高めるためのメールフローを活用し、顧客のレーダー感性や関心や悩みにそったパーソナライズされたコミュニケーションを重視すべきです。
また、新商品のドロップにおいてもタイミングが重要であり、データを活用して効果的なキャンペーンを計画する必要があります。
DTCブランドは競争の激しい市場で成功するために、顧客獲得からリピート購入までのプロセスを工夫し、パーソナライズと効果的な顧客購買体験: CXをしてAOV LCTVをグロース施策を採用・改善する必要があります。

DTC リピート収益ガイド リピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える

リピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える方法についてのポイントをまとめています。

DTC リピート収益ガイド サブスクリプションの顧客を維持する

サブスクリプションビジネスにおける顧客維持の重要性について解説しています。

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