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サブスクリプションにとっての課題 Shopify

2023年9月19日

サブスクリプション

サブスクリプションにとっての課題

EC/eコマースでの、成長/成功を最適化しながらメディア支出を管理することは科学です。

ブランドは、競合状況を調査することから始めています。これは、支出額とメディア、最も効果的なメッセージ、優先されるチャネルの特定するワークが含まれています。

ブランドは、対応可能なカテゴリーマーケット（市場）全体を特定して、マーケティングパフォーマンスと全体的な収益に関するデータを収集した後に、マーケティング費用をどこにどれだけ費やすかを決定していきます。

この評価プロセスは Facebook、Instagram、Google などのチャネルにつながりますが、必ずしも期待される ROI を実現できるとは限りません。

その一助として、Shopifyをはじめとするコマースプラットフォームを活用して、サブスクリプションコマースブランドがペイドメディアに関して直面している主な課題のいくつかと、パフォーマンスとリターンを向上させるために組み込むべき、さまざまな施策について詳しく説明していきます。

サブスクリプションブランドにとって有料メディアの課題

長くてコストのかかるカスタマージャーニー

DNVBとその一カテゴリーDTC/D2C 3.0時代のサブスクリプションブランドの場合、カスタマージャーニーは非常に長くなります。（なってしまいました）
つまり、Facebook や Instagram 、Google （アフリエイトも結局はペイドメディア頼りです。）などの従来のプラットフォームを通じて新規顧客を獲得するには、オフライン通販時代、D2C黎明期（DTCチャネルは死んだ）よりはるかに多くの費用がかかるようになりました。

ブランドは通常、価値を伝え、潜在的な顧客にサブスクリプションへのサインアップを促すために、(せいぜい) 6 秒かかります。
この限られた時間枠は、顧客に定期購入を納得させるには十分ではありません。多くの場合、新規加入者が新規顧客を獲得して損益分岐点に達するまでに、新規加入者の月間経常収益 (MRR) の 10 倍以上かかることがありますが、この点に達する前に解約する可能性があります。

不明な返品

サブスクリプションブランドは、顧客獲得による初日（初回）の収益で、適用される顧客獲得コスト (CAC) を決定します。
ブランドは、顧客が利益を上げるために複数のサイクルでサブスクリプションをアクティブに維持する必要があります。
既存および新しいチャネルへの投資は重大な問題を引き起こします。これは、ブランドが購入時の実際の顧客生涯価値 (CLV) を知らずに取る計算上のリスクです。
さらに、解約率を決定し、統計的に有意な数値を生成するには時間がかかるため、マーケティングチャネルの真の収益性は数か月、場合によっては数年間（2020年からは特に）不明です。

透明性のある標準化された報告の欠如

Google アナリティクス (GA4) などの主流の分析プラットフォームは、サブスクリプション企業向けに構築されていません。GA4は、最初の購入時にコンバージョンをUTM パラメーターに戻して追跡するという優れた機能を果たしますが、初日（初回）以降、さまざまなマーケティングチャネルごとに顧客のCTVを判断する目に見える方法はありません。

パフォーマンスの標準的なゲージは、CLV:CAC 比率です。言い換えれば、特定のチャネルから獲得している顧客の CLV はどのくらいで、それは獲得コストの何倍ですかです。これを計算するには、何が効果的かを判断するために、チャネルと顧客ごとにマーケティング行動と請求を一元化する必要があります。
そこから、適切に最適化し、マーケティング費用が最も効果的に使われる場所を判断していきます。多くのサブスクリプションブランドは、 Lookerなどのビジネスインテリジェンスツールを使用することになります。
またはTableau やSublyticsやProfitwellなどのサブスクリプション固有の分析プラットフォームを使用して、これらの KPI を生成して分析・管理します。

キャッシュフローの懸念

ストーリーテリングは、新規加入者を長期にわたって獲得するための鍵ですが、YouTube、TikTok、CTV、従来のテレビなどの目標到達プロセスの最上位のマーケティングチャネルやプラットフォームに依存すると、費用がかかります。

顧客が生み出した収益と比較したマーケティング投資のデルタにより、ブランドは赤字から始まり、顧客の維持率が高く、黒字になることを期待していることは当然です。ブランドの規模が大きくなればなるほど、先行投資と現金支出が大きくなります。
通常、利用可能な現金が最も多いものが勝ちます。

サブスクリプションブランドが収益を上げて勝つ方法

アップセルやアドオン商品の提示による CLV の向上

顧客のCLV を高め、顧客満足度を維持する方法の 1 つは、購入後のアップセル・クロスセルとエンゲージメントのアップセルを提供することです。

これらの商品は、顧客が購入したコア商品を補完するものであり、パーセンテージディスカウントや送料無料などのインセンティブと組み合わせることができます。すでに購入行動を示している顧客は、追加の商品を購入するのに最適な顧客です。

追加アイテムを紹介するのに最適なタイミングは、ショッピングカートまたは注文確認ページです。
アクティブなサブスクライバーと非アクティブなサブスクライバー、追加のサブスクリプション、および 1 回限りの商品のセグメントを作成して提供することは、既存の商品に満足している顧客をさらにエンゲージし、中止した顧客を再エンゲージするための施策をテストするのに最適な場所とタイミングになります。

チャーンの理由を理解してリテンションを延長

サブスクリプションブランドは、解約イベントの終了時に解約の理由を理解するのに役立つアンケートを提示することは普通になり始めています。
顧客のこれらの理由には、価格などの簡単に特定できる問題の場合もあります。また、調査では定量化が難しい商品固有の特性によってチャーンが引き起こされている場合もあります。

自由入力フォームを採用してVOCしてください

事前に選択されたドロップダウンオプションなどを使用する静的調査を放棄するということです。そうすることで、従来の調査では発見できなかったチャーンの独自の原因を特定することができるようになるはずです。

犬の飼い主である顧客が、犬が嫌いなにおいの商品であった場合にキャンセルしていたとします。このユニークなキャンセル理由を知った後にあなたならどうしますか、チームは、犬を飼っていることがわかる、離脱顧客のセグメントを作成して、「犬に優しい定期購入」を売り込みます。この施策によって、以前は離れていた顧客を取り戻すことに成功するはずです。
これは、エントリーフォームがなければ非常に困難だったでしょう。パーソナライズされたマーケティングとメッセージングとセグメンテーションにより、顧客が直面している主要な問題に対処しながら、顧客を理解していることが重要であるということです。

所有チャネルでパーソナライゼーションを活用する

メールとDM

購入せずにWeb サイトを訪問する圧倒的な数の人々にどのようにマーケティングを行いますか。

コンバージョンをもたらす、顧客のレーダー（感性や関心や悩みに訴求するパーソナライズされたメッセージは、閲覧とカートの放棄に関するコミュニケーションのベースになります。

所有しているチャネルを通じて、ブランドは適切な商品を適切な人に適切なタイミングで売り込むことができます。
成功しているブランドは、Eメール・SNSダイレクトメッセージ・LINE、調整してこれらのメッセージを展開して、収益を上げています。
ここでの秘訣は、ログインやアクティブなデバイス固有の Cookie ウィンドウに依存せずに、できるだけ多くのサイト訪問者を特定することで、市場性のある個人をできるだけ広くすることです

まとめ:

サブスクリプションビジネスを成功させるには、従来の e コマース企業が考慮する必要のない、いくつかの課題が伴います。
幸いなことに、挑戦にはチャンスが訪れます。エンゲージメントを高め、所有するチャネル全体で顧客との関係を構築するように設計されたソリューションを活用することで、顧客維持率と関連する収益を増やし、ブランドへのロイヤルティを構築できます。

サブスクリプションコラム

サブスクリプションにとっての課題

EC/eコマースにおける成長と成功を最適化するために、メディア支出を管理する科学的なアプローチについて説明しています。D2C（DTC）ブランドは競合状況を調査し、支出額、メディア、メッセージ、優先されるチャネル（オムニチャネルでなくても）を特定し、カテゴリーマーケット全体のデータを収集して、DTCマーケティング費用を最適化します。
また、サブスクリプションブランドが直面する課題や収益向上策も詳しく説明しています。最終的には、顧客維持率を高め、収益を増やすためにパーソナライゼーションやShopify、Lexicaなどのコマースプラットフォーム、EC IntelligenceなどのMAなどのシステムツールソリューションを活用することが重要です。

10のサブスクリプションワークフロー

サブスクリプションプログラムを向上させるための自動化ワークフローについて解説しています。
1. サブスクリプション価格モデルに基づくギフトロイヤルティポイント：
サブスクリプションプログラムの価格に応じて顧客にロイヤルティプログラム・リワードポイントと紹介（Referral）プログラムを提供し、顧客をアップセルして収益を増やす方法。
2. サブスクリプションの解約理由の理解：
解約した顧客にアンケートを送信して、なぜ解約したのかを理解し、プログラムを改善する方法。
3. SKUの自動交換：
季節商品や少ない在庫を持つ場合でも、自動化を使用して商品を交換し（サブスクリプション３モデル）、顧客に新しい顧客購買体験: CXを提供する。
4. 新しい顧客の通知：
新しい顧客がサブスクライブするたびにSlackメッセージを送信して、チームに通知し、トレンドを把握する。
5. ロイヤルティに対する割引：
長期的な顧客に割引を提供して、忠誠心を高める方法。パーソナライズとマーケティングとロイヤリティ・プログラム
6. 解約のリスクがある顧客へのギフト：
解約のリスクがある顧客にサプライズギフトを提供し、顧客を引き留める。

これらの自動化ワークフローは、サブスクリプションプログラムを効果的に改善し、顧客の購入（購買）体験としての満足度と忠誠心を向上させるのに役立ちます。

DTC リピート収益ガイド一度限りの顧客をリピーターに変える

DNVBとその一カテゴリーDTC（Direct-to-Consumer）/　D2C 3.0ブランドが直面する課題について説明しています。
DTCブランドは、顧客を獲得し、一度きりの購入者をリピート顧客に変えるために努力しています。具体的には、購入（購買）後体験/Post Purchase・ポストパーチェスでの顧客とのコミュニケーションで信頼を構築して、ブランド支持率を高めるメールフローの最適化、パーソナライズの課題、新商品のドロップに関する戦略についてのポイントを解説しています。
DTCブランドは、リピート購入を促進するために購入後のメールを重要なものとして: エンゲージメント、収益、ロイヤルティを高めるためのメールフローを活用し、顧客のレーダー感性や関心や悩みにそったパーソナライズされたコミュニケーションを重視すべきです。
また、新商品のドロップにおいてもタイミングが重要であり、データを活用して効果的なキャンペーンを計画する必要があります。
DTCブランドは競争の激しい市場で成功するために、顧客獲得からリピート購入までのプロセスを工夫し、パーソナライズと効果的な顧客購買体験: CXをしてAOV LCTVをグロース施策を採用・改善する必要があります。

DTC リピート収益ガイドリピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える

リピーター顧客をサブスクリプション顧客に変える方法についてのポイントをまとめています。

リピートビジネスの安定した流れを持つ購入（購買）体験がある場合、サブスクリプション提供は良いチャンスです、サブスクライバーの価値が大幅に増加します（約2.7倍）。永続的なD2C（DTC）ブランドを築くための堅実な成長戦略であり、最初の購入で商品価値を顧客に理解させ、購入体験・CX：カスタマーエクスペリエンスを通じて活性化させることが重要です。
また、リピーターキャンペーン、創業者とのコミュニケーション（創業者インフルエンサー）、購入の影響、付加価値、購入と保存、VIP待遇、無料アイテムなどの施策のメリットとポイントを紹介しています。しかし、正確なターゲティングは難しく、サブスクリプションの成功には顧客購買体験: CX：ユーザーエクスペリエンスでデザインしてAOV LCTVをグロースさせる運用体制とShopifyや、LexicaなどのMACHのコマースプラットフォームなどの適切な導入が必要です。

DTC リピート収益ガイドサブスクリプションの顧客を維持する

サブスクリプションビジネスにおける顧客維持の重要性について解説しています。

サブスクリプション顧客は、通常の店舗顧客よりも長期的な価値を持ち、彼らを維持することが成功の鍵であることは良く知られています。カスタマーエクスペリエンスをトランザクションからリレーショナルにするための様々な方法で顧客維持が試みられており、ポイントベースのリワード（報酬）プログラムやキャンセルセーブなどが紹介されています。
さらに、顧客セルフサービスなどの購入（購買）後体験：　Post Purchase/ポストパーチェスとしての柔軟性を提供し、顧客が簡単にサブスクリプションを管理できることも重要です。
最後に、デジタルでの購入が増える中で、DNVBとその一カテゴリーDTC（Direct-to-Consumer）/D2Cブランドが競争に勝つために必要な対策を解説しています。

サブスクリプションコマースのグロースポイント

D2C・DNVBビジネスの成功のためのステップについて

ステップ1では、
市場適合性を評価し、4つの要素（価値、快適さ、パーソナライズ、価格）を定義します。
サブスクリプションコマースとは
ステップ2では、
ビジネス目標を設定し、サブスクリプション顧客の獲得とコミュニティ構築が強調されています。
3モデルサブスクリプション成功のポイント
ステップ3では、
強力なプロモーションとインセンティブの考え方に焦点が当てられています。
サブスクリプションビジネスを立ち上げるポイント
ステップ4では、
初回購入施策が詳細に説明され、サブスクライバー顧客との接点を設計します。
サブスクリプションを設計するポイント
ステップ5では、
リテンション施策が強調され、サブスクライバー顧客の数の重要性が述べられています。
サブスクリプション初回購入とリテンション
ステップ6では、
マーケティングにおける本質的な視点について説明されています。
サブスクリプションのマーケティングポイント
ステップ7では、
プログラムの監視、分析、改善についてのアドバイスが提供されています。
サブスクリプションコマースシステムの選定運用ポイント
 サブスクリプション管理機能のCX視点ポイント
 サブスクリプションシステムバックオフィスのポイント