サブスクリプションにとっての課題

eコマースでの・成長/成功を最適化しながらメディア支出を管理することは科学です。

ブランドは、競合状況を調査することから始めています。これは、支出額とメディア、最も効果的なメッセージ、優先されるチャネルの特定が含まれています。

ブランドは、対応可能なカテゴリーマーケット（市場）全体を特定して、マーケティングパフォーマンスと全体的な収益に関するデータを収集した後に、マーケティング費用をどこにどれだけ費やすかを決定していきます。

この評価プロセスは Facebook、Instagram、Google などのチャネルにつながりますが、必ずしも期待される ROI を実現できるとは限りません。

その一助として、サブスクリプションブランドがペイドメディアに関して直面している主な課題のいくつかと、パフォーマンスとリターンを向上させるために組み込むべき、さまざまな施策について詳しく説明していきます。 

サブスクリプションブランドにとって有料メディアの課題

長くてコストのかかるカスタマー ジャーニー

サブスクリプションブランドの場合、カスタマージャーニーは非常に長くなります。（なってしまいました）
つまり、Facebook や Instagram 、Google （アフリエイトも結局はペイドメディア頼りです。）などの従来のプラットフォームを通じて新規顧客を獲得するには、はるかに多くの費用がかかるようになりました。

ブランドは通常、価値を伝え、潜在的な顧客にサブスクリプションへのサインアップを促すために、(せいぜい) 6 秒かかります。この限られた時間枠は、顧客に定期購入を納得させるには十分ではありません。多くの場合、新規加入者が新規顧客を獲得して損益分岐点に達するまでに、新規加入者の月間経常収益 (MRR) の 10 倍以上かかることがありますが、この点に達する前に解約する可能性があります。

不明な返品

サブスクリプション ブランドは、顧客獲得による初日（初回）の収益で、適用される顧客獲得コスト (CAC) を決定します。これらのブランドは、顧客が利益を上げるために複数のサイクルでサブスクリプションをアクティブに維持する必要があります。
既存および新しいチャネルへの投資は重大な問題を引き起こします。これは、ブランドが購入時の実際の顧客生涯価値 (CTV) を知らずに取る計算上のリスクです。
さらに、解約率を決定し、統計的に有意な数値を生成するには時間がかかるため、マーケティング チャネルの真の収益性は数か月、場合によっては数年間（2020年からは特に）不明です。

透明性のある標準化された報告の欠如

Google アナリティクス (GA4) などの主流の分析プラットフォームは、サブスクリプション企業向けに構築されていません。GA4は、最初の購入時にコンバージョンをUTM パラメーターに戻して追跡するという優れた機能を果たしますが、初日（初回）以降、さまざまなマーケティングチャネルごとに顧客のCTVを判断する目に見える方法はありません。

パフォーマンスの標準的なゲージは、CTV:CAC 比率です。言い換えれば、特定のチャネルから獲得している顧客の CTV はどのくらいで、それは獲得コストの何倍ですかです。これを計算するには、何が効果的かを判断するために、チャネルと顧客ごとにマーケティング行動と請求を一元化する必要があります。
そこから、適切に最適化し、マーケティング費用が最も効果的に使われる場所を判断していきます。多くのサブスクリプション ブランドは、 Lookerなどのビジネス インテリジェンス ツールを使用することになります。またはTableau やSublyticsやProfitwellなどのサブスクリプション固有の分析プラットフォームを使用して、これらの KPI を生成して分析・管理します。

キャッシュフローの懸念

ストーリーテリングは、新規加入者を長期にわたって獲得するための鍵ですが、YouTube、TikTok、CTV、従来のテレビなどの目標到達プロセスの最上位のマーケティング チャネルやプラットフォームに依存すると、費用がかかります。

顧客が生み出した収益と比較したマーケティング投資のデルタにより、ブランドは赤字から始まり、顧客の維持率が高く、黒字になることを期待していることは当然です。ブランドの規模が大きくなればなるほど、先行投資と現金支出が大きくなります。通常、利用可能な現金が最も多いものが勝ちます。 

サブスクリプション ブランドが収益を上げて勝つ方法

アップセルやアドオン商品の提示による CTV の向上

顧客のCTV を高め、顧客満足度を維持する方法の 1 つは、購入後のアップセル・クロスセルとエンゲージメントのアップセルを提供することです。

これらの商品は、顧客が購入したコア商品を補完するものであり、パーセンテージディスカウントや送料無料などのインセンティブと組み合わせることができます。すでに購入行動を示している顧客は、追加の商品を購入するのに最適な顧客です。
追加アイテムを紹介するのに最適なタイミングは、ショッピングカートまたは注文確認ページです。
アクティブなサブスクライバーと非アクティブなサブスクライバー、追加のサブスクリプション、および 1 回限りの商品のセグメントを作成することは、既存の商品に満足している顧客をさらにエンゲージし、中止した顧客を再エンゲージするための施策をテストするのに最適な場所とタイミングです。

チャーンの理由を理解してリテンションを延長

サブスクリプション ブランドは、解約イベントの終了時に解約の理由を理解するのに役立つアンケートを提示することは普通になり始めています。顧客のこれらの理由には、価格などの簡単に特定できる問題の場合もあります。また、調査では定量化が難しい商品固有の特性によってチャーンが引き起こされている場合もあります。

自由入力フォームを採用することを施策としては支持します。事前に選択されたドロップダウンオプションなどを使用する静的調査を放棄するということです。そうすることで、従来の調査では発見できなかったチャーンの独自の原因を特定することができるようになるはずです。

犬の飼い主である顧客が、犬が嫌いなにおいの商品であった場合にキャンセルしていたとします。このユニークなキャンセル理由を知った後にあなたならどうしますか、チームは、犬を飼っていることがわかる、離脱顧客のセグメントを作成して、「犬に優しい定期購入」を売り込みます。この施策によって、以前は離れていた顧客を取り戻すことに成功するはずです。これは、無料のエントリー フォームがなければ非常に困難だったでしょう。パーソナライズされたメッセージングとセグメンテーションにより、顧客が直面している主要な問題に対処しながら、顧客を理解していることが重要であるということです。

所有チャネルでパーソナライゼーションを活用する

メールとDM

購入せずにWeb サイトを訪問する圧倒的な数の人々にどのようにマーケティングを行いますか

コンバージョンをもたらす、パーソナライズされたメッセージは、閲覧とカートの放棄に関するコミュニケーションのベースです。

所有しているチャネルを通じて、ブランドは適切商品を適切な人に適切なタイミングで売り込むことができます。
成功しているブランドは、EメールとLINE、SNSダイレクトメッセージを調整してこれらのメッセージを展て、収益を上げています。
ここでの秘訣は、ログインやアクティブなデバイス固有の Cookie ウィンドウに依存せずに、できるだけ多くのサイト訪問者を特定することで、市場性のある個人をできるだけ広くすることです

まとめ:

サブスクリプションビジネスを成功させるには、従来の e コマース企業が考慮する必要のない、いくつかの課題が伴います。
幸いなことに、挑戦にはチャンスが訪れます。エンゲージメントを高め、所有するチャネル全体で顧客との関係を構築するように設計されたソリューションを活用することで、顧客維持率と関連する収益を増やし、ブランドへのロイヤルティを構築できます。