吉村 典也
吉村 典也

日本の製造業を強くするためのコンサルティング会社、外資システム会社などを経て、通信販売(ダイレクトマーケティング)、Eコマースの事業運営・CRM/購買体験購買後体験)運用・フルフィルメントサービス運用のアドバイザーとして、CS&BPOセンター(CX設計・運用からシステム設計・運用まで)の新規立上・受託までを担ってきた。通販基幹システム・Eコマース・オムニチャネル/OMO・CRM+MAシステムのマーケティングセールスから、業務設計・運用までをコマース・小売事業会社ととも一緒にアクション&グロースしてきた。

2024 コマース市場で競争力を高める方法 RICH 戦略

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2024 コマース市場で競争力を高める方法

オンラインにはどれくらいのe コマース Web サイトが存在しているのでしょうか。
当然、オンラインだけではなく、リアルな小売・製造業でも競争は熾烈を極めています。
コマースとしての売上を増やし、顧客との関連性を維持し、コマース環境でブランドを知って、利用して、顧客として共存して協奏するために、競争力を高めるための継続的な改善です。
それは、戦いでもなく、顧客は獲物でもありません。

  • ひとつまみの創造性、
  • ちょっとした賢明な選択、
  • しっかりとした一貫性があれば、

うまくいきます。
そして、多くのDNVBとその一カテゴリーDTCをはじめとするコマース ストアのオーナーがここでつまずいているのです。
e コマース ビジネスの90%は約 4 か月後に失敗しています。でも撤退しないのが日本ですのでより競争は激しくなります。

スタートアップが失敗に終わるトップ 10 の理由:

  • オンライン マーケティングが不十分 – 
  • オンライン検索の可視性の欠如 – 
  • 自社の商品やサービスの市場がほとんど、またはまったくない - 
  • 現金が不足 – 
  • 価格とコストの問題 - 
  • 競争に負けている - 
  • 大手や先行ブランドが市場の大きなシェアを独占 – 
  • 顧客サービスの欠如 – 
  • 周りのチームが貧弱 – 
  • 商品のタイミングミス – 

路上にある実店舗は存在するだけで客足を集めることができるかこしれませんが、オンライン ストアでは同じことが言えません。

消費者の信頼やブランドロイヤルティがまだ確立されていない最初の数日から数週間で、(企業の)ブランド認知度や検索の可視性を高めるために多くのツールやプラットフォーム(Amazon などのマーケットプレイスも含め)を使用することができます。
これらのツールやプラットフォームと、これらのサービスを実行するオンライン マーケティングスタッフかパートナー(そもそもここに頼るようでは成功は期待薄ですが)を見つけることが絶対に重要な要素になってしまいました。
成長は一夜にして起こるものではなく、ほとんどの人(創業者や、担当者)は、コマース ビジネスが成功するまでにかかる時間を計画にして、十分に準備ができていません。

懸命に働き、適切な人材を雇用し、高くつく失敗を避ければ(これが大切なのですが、他社の成功事例ばかり真似して再現できないことを嘆いていてもムダです)、あなたも成功する 10% の一員になれるでしょう。

コマース市場で競争力を高める方法

RICH 戦略は、コマースの失敗の一般的な原因のほとんどを回避するのに役立つ考え方です。オムニチャネルなどでのe コマース市場で競争力を保つ方法や気づきを教えてくれます。

R-Research:リサーチ

賢い人でも、非常に情報が少ない愚かな決定を下すことがあります。
コマース ストアは、市場が望んでいることに基づいて構築すべきではありません。
コマース ストアのアイデアを思いつく最善の方法としては、市場のギャップを特定し、そのギャップをどのように埋めるかを決定することです。(マネすることではありません)
これは広範な調査を通じてのみ可能です。

自分のアイデアがどれほど優れていると感じても、2,000 個の商品ユニットを注文したり、契約に署名したりする前に、市場の需要を評価し、厳しい事実を収集するために真剣に時間を費やす必要があるということです。

eコマースを成功させるために市場調査を行う方法

1. 調査を使用してテストします。

Google マーケティング プラットフォームを使用すると、企業はターゲット ユーザーが本当に望んでいることを見つけることができます。
アンケートを設計すると、Google が回答を取得します。これは、従来の市場調査に多額の費用を費やす代わりに、有意義なインサイトを得る費用対効果の高い方法です。

Google アンケートの結果をソーシャル メディア アンケートからのフィードバックで補足します。
ただし、これはブランドにすでに多数のフォロワーがいる場合にのみ機能する方法です。(ということは、スタートアップするなら先ずはここでフォロワーが確保できるかも1つの基盤です。)
アンケートを実施したり、フォロワーに特定の質問をする投稿をしたりできます。特定の期間内にアンケートに回答した人に報酬を約束するソーシャル メディア広告を作成した事例もあります。

アンケートは実際の結果を得るのに役立ち施策です(よくある自社のスタッフの一部に聞いて商品価値などを設計・評価するのは間違っています)。調査結果に基づいた情報に基づいた意思決定をせずに、コマース プロジェクトに着手すべきではありません。

2. 競争力を持ち、競合他社に注意を払います。

調査ではいくつかの強力な結果が得られました。
どう見ても、すべてのことが正常に動作するはずです。
興奮によって性急な決断が下されることがよくあります。ちょっと待ってしてください。キーワード調査を行って、あなたのニッチ分野(真坂のメイン市場ではないですよね)の競合他社を見つけてください。

  • ブランドはどのようなキーワードでランクインしていますか?
  • ソーシャルメディアでの存在感はどのようなものですか?
  • 自社のコマース Web サイトは、商品詳細ページからチェックアウトまでシームレスなユーザー エクスペリエンスを提供していますか?
  • ブランドの優れている点は何ですか?商品ビジュアルですか。
  • ブランドはどこに手を加える必要があるでしょうか?

I- Identify Your Brand’s “It” Factor:ブランドの「それ」要素を特定する

Eコマースの成功は、調査に基づいてブランドを真にユニークなものにしているものを特定することによって実現します。
これがあなたのブランドの「それ」の要素です。顧客がなぜあなたから購入すべきかを正確に説明してくれています。

IT ファクター ステートメント (IFS) の作成を開始するには、行った調査からブランドをユニークなものにしていると認識した点を、できるだけ詳細に説明することです。
この詳細は、ブランドを真にユニークなものにするものを単純化するキャッチーなタグラインに凝縮されていく必要があります。
キャッチフレーズを読んだ潜在的な顧客は、なぜあなたの商品を購入する必要があるのか​​を理解することができているということです。

C- Create a Marketing Plan:マーケティング計画を作成する

初心者の eコマース ストアのオーナーがよく犯す間違いは、寄せ集めのマーケティング戦略、代理店任せで作成することです。明確な焦点や一貫性がないことです。

優れた顧客サービスに支えられた、業界をリードする e コマース ストアがあるかもしれません。
しかし、ターゲットを絞った トラフィックがなければ、望む高さに到達することはできず、ビジネスを維持するのに十分な売上が得られないということです。

効果的なマーケティング プランの基礎を形成する 3 つの C があります。

  • 明確さ:
    マーケティング メッセージは明確であり、適切なチャネルを通じて配信される必要があります。
  • 強制:
    メッセージは、人々に購入を説得するのに十分な説得力がなければなりません。
  • 一貫性:
    コンテンツが安定して流れている必要があります。散発的に投稿すると、メッセージが見逃されてしまいます。eコマースの成功にはコンテンツマーケティング計画が必要です。

コマース業界の競争はかなり激化しており、オンライン ビジネスの数はほぼ分刻みで増加しています。
あなたは世界中の何百万ものオンライン販売者の一員です。(日本でも数十万)
問題は常に、どうすれば他社(競合だけではなく)を上回ることができるかということになります。
答えは簡単です。ブランドの個性に合った オムニチャネルコマースデジタル マーケティング施策を導入することです。この先にOMOなどがあります。

インターネットには、非常に効果的な コマース マーケティング キャンペーンが数多く用意されています。そして経験もしているでしょうし、見たくなくても目にすることが多いはずです。
成功を収めているコマースオンライン ビジネスも活用しています。
どのように始めればよいかわからないことは無いとは思いますが、論点の整理のためにコマース デジタル マーケティング施策とベストプラクティスを共有します。

オリジナルの高品質なコンテンツを使用してブログを開始します

有名なオンライン ビジネスはブログ ページを展開してコンテンツの更新を維持しています。
コンテンツはオンラインでの認知度を高めるため、ブログはコマース ビジネスにとって効果的なコンテンツ マーケティング施策となっています。

その後、このブログを使用して、自社のブランドや業界に関連する信頼できる記事を公開します。
目標は、業界におけるブランドの権威とリーダーシップを強化する記事を公開することです。

ブログは、商品やサービスを宣伝したり、オーディエンスに関連する最新情報を公開したりするために使用することもできます。

メリット
ソーシャル プロジェクトについて話すことでブログ ページを活用し、ターゲット市場と新たな潜在顧客プールの両方にアピールできる可能性を高めることができます。

インフルエンサーや他のブランドとのコラボレーション

顧客にリーチするのに役立つ最適なコマース マーケティング施策としては、インフルエンサー、クリエイター、他のブランド、企業と協力することを検討することも1つの施策です。
通常、ソーシャルメディアのインフルエンサーや有名ブランドには、すでに確固たるファンベースが存在します。
彼らと協力することで、コラボレーションを計画しているブランドやパーソナリティのオーディエンス層にリーチし、ターゲット市場を拡大できます。
自分のフォロワーや顧客を簡単ではないですが増やすことができるかもしれません。

インフルエンサー マーケティング トレンドを拡張した施策が、マーケットプレイスなどの特定のカテゴリーで有名になり、注目されて、卸販売やポップアップなどをはじめとするリアル店舗への展開をすることです。この成功事例は沢山にあります。

ソーシャルメディアを通じて視聴者とつながる

人気のある e コマース マーケティング施策は、さまざまなソーシャル メディア チャネルを最大限に活用して潜在顧客にリーチすることです。
オーガニックソーシャルとして、Facebook、Instagram、Pinterest、TikTokまたは YouTube などを介したマーケティングは、ターゲット市場を簡単に更新してコミュニケーションできるようにしたい e コマース サイトにとって、良く知られたデジタル マーケティング施策です。

ソーシャル メディア ユーザーはさらに増えることが予想されます。したがって、企業がデジタルマーケティング施策の一環としてソーシャルメディアを使用することは理にかなっています。が、ソーシャル メディアの分散化は進みます。

メールリストを拡張してセグメント化する

成長するビジネスは、あらゆる機会を利用して、できるだけ多くの潜在的、顕在された顧客とつながる必要があります。
コマース ブランドにインスピレーションをあたえてくれるEメール マーケティングなどのコミュニケーション型がコマースおよびデジタル マーケティング施策となります。
メーリング リストを拡張することになります。(LINEでも同じです)。
当然、対象ユーザーをより適切に絞り込むために、それに応じてメートリストをセグメントグループ化します。
ユーザーの好み、場所、購買行動、ブランドとの関係、購買力、Eメールでのエンゲージメントなどに応じてセグメント化します。

eコマースマーケティングメールなどを自動化する

マーケティングメールの作成と送信は、特に常に手動で行う場合には時間がかかります。
Eメールを効率的に準備して送信できるように、代わりにスケジュールを設定して自動化します。
メール マーケティング プラットフォームでは、好みに基づいてマーケティングEメールを自動化するオプションが提供されています。
マーケティングEメールの自動化は、コマースビジネスのコミュニケーションマーケティングを効率化する当たりまえ方法です。

効果的な検索エンジン最適化戦略に投資する

コンテンツ マーケティングの改善にリソースを投資します。
コマース Web サイトの SEO 部分も同様に重要視されることです。
高品質で信頼できるコンテンツを作成することとは別に、Web サイトの検索可能性を向上させるためにある程度の努力を払うことです。
そうしないと、ブランドのマーケティングにおいて、Web サイトとそのコンテンツは何の役にも立ちません。

ウェブサイトの SEO を改善するには、ブランドや業界に関連するキーワードをターゲットにするようにします。
こうすることで、ターゲットがウェブサイトを閲覧し、のブランドについてさらに知ることができます。
でもこれはパワーゲームです。

ユーザー作成コンテンツを共有する

コマース サイトにとってもう 1 つの非常に効果的なデジタル マーケティングとしては、ユーザーが作成したコンテンツ:UGCを活用することです。
ブランドではなく、特定の商品やサービスを購入または使用したユーザーや、インフルエンサーから本物のソーシャルプルーフを手に入れた方法によって作成された画像、ビデオ、またはテキストです。
ユーザー作成コンテンツは、ソーシャル メディア、Eメール、Web サイト経由で簡単に共有することができ、ブランドのイメージと信頼性を高めるのに役立ちます。(アナログだと印刷物になりますが、これはとても高価になります。)
これで、信頼を築き信用され、ブランドの信頼性を裏付け、まだ顧客ではないオーディエンスにブランドからの購入を促すのに役立つと言われています。

動画や画像を活用する

高品質のコンテンツの使用とは別に、画像やビデオなどの他の形式のメディアを使用することで、 コマース Web サイトのマーケティングを強化するのに役立ちます。

ファッション、美容、健康、アスレジャー、食品、ペットなど、ビジネスがどのような業界であっても、高品質の商品画像ビジュアルや動画を使用することは、コンバージョン率を高め、ブランドの信頼性と消費者の信頼を築くための優れていて知られている方法です。
これは、ソーシャルメディアの共有も促進します。コンテンツ内でビデオや画像を少なくとも断続的に使用して、メディアのすべての作業を簡単に実行できるようにします。

広告を通じて視聴者のターゲットを変更する

バウンスされたトラフィックは コマース マーケティング戦略に影響を与えているでしょうか。
広告を通じて Web サイト訪問者をリターゲティングすることを実施してください。(ある程度の頻度と期間の設定は必要です。)
リターゲティングは、訪問者がいる e コマース Web サイトにとって優れたデジタル マーケティングですが、訪問者を必ずしも売上に変えることができるわけではありません。
リターゲティングを通じて、広告はオーディエンスに再訪問して貰うようとし、効果があればコンバージョンを増やすことができます。

ロイヤルティ特典を提供する

コマース Web サイトのもう 1 つの効果的なデジタル マーケティングは、既存の顧客に対する顧客ロイヤルティ プログラムの施策種類の1つ報酬体系です。
顧客を維持するための優れた方法は、ビジネスへの継続的なご愛顧に対して報酬を与えることです。楽天をはじめとして、オンラインストアは、顧客がストアからさらに購入することで利用できるポイントシステムを設定して活用しています。
購入すればするほど、獲得できるポイントは大きくなります。そして当然のことですが、購入数が多ければ多いほど、売上も大きくなります。(まあこれだけシンブルな効果はありませんが、ロイヤルティ プログラムによくある 6 つの落とし穴とその解決する方法のような少し工夫がいります。)

コマース マーケティングにおけるこれらの実証済みの施策とベスト プラクティスを使用することで、ROI を高め、フォロワーを増やし、オンラインでのブランドの認知度を高め、会社の顧客のとっての存在価値を高めることができます。
今すぐビジネスに最適な e コマース マーケティング施策の導入を開始し、その驚くべきメリットを享受する準備をしましょう。(基本は自分で実践してからパートナーに委託するかです。)

H-Hire a Team:チームを雇う

ほとんどのコマース ストアのオーナーにとっては、これらすべてを一人でやろうとすることの大きな負担につながります。
リアリティチェックです。特にコマースの成功を望む場合は、 すべてを一人で行うことはできません。

興味深い:統合された e コマース ビジネスの成長

フリーランサーは、予算内でチームを作成するためのより手頃な方法を提供します。また、リモートでの作業も可能になります。
マーケティング、財務、または e コマース ストアのセットアップの経験を持つフリーランサーを世界中のどこからでも雇用できます。

ただし、スキルチェックやマネージメントは大変です。

ヒント: 自分の数字を知っておきましょう

eコマースの失敗の4番目の理由は、現金が不足していることです。
効果的な財務管理は、あらゆるビジネスの成功にとって不可欠です。貸借対照表と損益計算書は、ビジネスが財務的にどの程度うまくいっているかを明確に示します。その前にキャッシュフロー計算書です。
手遅れになる前に、これらの数字が何を言っているかに注意してください。お金はどんどん溶けていきます。そしてユニットエコノミクスという言い訳に酔いしれていないでください。

まとめ

e コマースの初心者でも、しばらくこの業界に携わっていたとしても、RICH 戦略はビジネスで真の富を得るのに役立ちます。
真実としては、この戦略がすぐに成功をもたらすわけではないということです。
それには時間がかかり、特に新しい競合他社が参入した場合には、継続的な評価と修正が必要になります。
それでも、RICH 戦略を参考にして、e コマースを永続的に成功させるための健全な計画を立てて、実行するようにしてください。

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吉村 典也

監修者

アドバイザー

吉村 典也

日本の製造業を強くするためのコンサルティング会社、外資システム会社などを経て、通信販売(ダイレクトマーケティング)、Eコマースの事業運営・CRM/購買体験購買後体験)運用・フルフィルメントサービス運用のアドバイザーとして、CS&BPOセンター(CX設計・運用からシステム設計・運用まで)の新規立上・受託までを担ってきた。通販基幹システム・Eコマース・オムニチャネル/OMO・CRM+MAシステムのマーケティングセールスから、業務設計・運用までをコマース・小売事業会社ととも一緒にアクション&グロースしてきた。
大手通販グループの「単品リピート(サブクリプション)/通販基幹CRMシステム」外販・導入サポート業務を通じて出会った事業者とのコミュニケーションを通じて、まだまだ、日本のDNVB・D2C(DTC)ビジネスにはチャネルとしてではなく、「顧客中心」としてのホネストビジネスとして、再成長の可能性、未知のカテゴリー、オムニチャネルコミュニケーションからのオムニチャネルコマース体験がある、それを支えるコマース事業者のインハウス化が必要であること、そして柔軟に迅速にその業務を支持・運用できる、MACHコンポーザブルタイプのシステムを広めることが大切と確信しつつ、1社でも多くの30億、100億円事業にグロースするためのアドバイス・サポートを提供している。

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